中國(guó)式對(duì)接：直銷與三大營(yíng)銷模式

關(guān)鍵字：無(wú)店鋪人員 直銷 無(wú)店鋪銷售 新觀察

中國(guó)式對(duì)接：直銷與三大營(yíng)銷模式
無(wú)店鋪人員直銷與無(wú)店鋪銷售

——無(wú)店鋪人員直銷與無(wú)店鋪零售業(yè)在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展

     無(wú)店鋪銷售行為有別于有固定地點(diǎn)店鋪零售的行為。在無(wú)店鋪銷售行為中，直銷這種銷售行為只是無(wú)店鋪銷售中的一種行為方式，但并不是所有的無(wú)店鋪銷售方式都被稱作直接銷售（Direct  Selling）；無(wú)店鋪銷售還包括電視直銷、電話直銷、郵寄直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、自動(dòng)售貨機(jī)銷售，等等，在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)，企業(yè)界和學(xué)界一般將這種銷售方式的大部分稱之為Direct  Marketing，我們稱之為直接營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)外的專家學(xué)者有的將其翻譯為直復(fù)營(yíng)銷，也有的翻譯為直效營(yíng)銷。 

無(wú)店鋪人員直銷與無(wú)店鋪銷售

     直銷這種無(wú)店鋪銷售模式起源于美國(guó)，最初的典型的案例是我們熟悉的雅芳模式，典型的銷售人員和業(yè)務(wù)代表是雅芳小姐，典型的機(jī)制是單層次分配機(jī)制。從二十世紀(jì)前半葉開始，這種不依托于店鋪零售的銷售人員被稱作推銷員，在美國(guó)，產(chǎn)生出眾多優(yōu)秀的推銷員，甚至產(chǎn)生過(guò)“偉大的推銷員”。多層次直銷模式的典型案例同樣是我們熟悉的安利模式，典型的銷售人員和業(yè)務(wù)代表是直銷人員，典型的機(jī)制是多層次分配機(jī)制，即以其被發(fā)展人員直接和間接的銷售業(yè)績(jī)作為計(jì)算依據(jù)給付報(bào)酬。在中國(guó)內(nèi)地，這種多層次的分配機(jī)制也被稱之為團(tuán)隊(duì)計(jì)酬；這種多層次直銷的模式也曾經(jīng)被翻譯成過(guò)傳銷。在美國(guó)，從二十世紀(jì)中葉開始，多層次直銷這種銷售方式一直就是一個(gè)倍受爭(zhēng)議的銷售方式，直到安利這個(gè)典型案例通過(guò)法律訴訟的判例才使這種銷售方式在美國(guó)取得合法地位。盡管這種銷售在其他國(guó)家和地區(qū)也都曾遭受過(guò)非議，但仍舊在這些國(guó)家和地區(qū)取得了進(jìn)展，并使直銷在全球的銷售額達(dá)到1000億美元。值得注意的是，伴隨著多層次直銷的產(chǎn)生和發(fā)展，不依托于商品銷售的“金字塔計(jì)劃”式行為總是如影隨形，致使真正依托于商品銷售的直銷行為也受到人們的質(zhì)疑。 

     通過(guò)上個(gè)世紀(jì)百年直銷從單層次到多層次發(fā)展的歷程我們發(fā)現(xiàn)，直銷這種不依托于固定地點(diǎn)店鋪的銷售方式，無(wú)論是單層次直銷，還是多層次直銷，兩者的特點(diǎn)都是只依托于人員進(jìn)行直接銷售的方式，都表現(xiàn)為無(wú)店鋪人員直接銷售的特征。因此，我們將這種主要依托于人員直接銷售的方式稱之為無(wú)店鋪人員直銷，或者簡(jiǎn)稱為人員直銷。這種通過(guò)無(wú)店鋪人員直銷的終端銷售方式，既不同于依托于店鋪進(jìn)行終端銷售的方式，也不同于依托于各種媒介作為主要傳播和營(yíng)銷渠道及其終端的銷售方式，因此這種無(wú)店鋪人員直銷，既有別于店鋪零售，也有別于依托于各種媒介的直接營(yíng)銷，而呈現(xiàn)出以無(wú)店鋪人員直接銷售為主的重要特征。這種以無(wú)店鋪人員直接銷售為主的重要特征，既表現(xiàn)在單層次直銷方式上，也表現(xiàn)在多層次直銷的方式中。顯然，人員直銷已經(jīng)成為直銷與其他無(wú)店鋪銷售方式賴以區(qū)別的主要特征。

     無(wú)店鋪人員直銷這種銷售方式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，是以雅芳1990年的注冊(cè)作為標(biāo)志的。其后，自上世紀(jì)九十年代以來(lái)，各種各樣的無(wú)店鋪人員直銷模式陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，其中，一部分多層次的無(wú)店鋪人員直銷的模式是由直銷人員先行在內(nèi)地登陸，自南向北的傳遞，然后，才有這些公司在中國(guó)內(nèi)地的注冊(cè)登記。在九十年代初期，剛剛和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)生活接觸不久的中國(guó)內(nèi)地，人們對(duì)于無(wú)店鋪人員直銷中各種類型的模式是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度熱情學(xué)習(xí)的，因而也就形成了各種各樣的學(xué)習(xí)型組織。在無(wú)店鋪人員直銷進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的前后，先是日本的一家銷售磁療床墊的公司，其后是形形色色的“金字塔計(jì)劃”式行為的蔓延，造成了一些地方的社會(huì)性災(zāi)難，從而使中國(guó)政府1998年4月開始對(duì)無(wú)店鋪人員直銷全面禁止，但是不久，又緊接著頒布了《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，允許安利等十家外資企業(yè)為主的企業(yè)用“店鋪＋推銷員”的方式開展單層次無(wú)店鋪人員直銷的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從此，無(wú)店鋪人員直銷在中國(guó)內(nèi)地開始了它以復(fù)合營(yíng)銷為主要特征的轉(zhuǎn)型。

無(wú)店鋪人員直銷與復(fù)合營(yíng)銷

     在全球經(jīng)濟(jì)一體化的推動(dòng)下，各種類型的銷售方式很快就能夠在不同國(guó)家及其地區(qū)迅速并存，并且結(jié)合不同國(guó)家和地區(qū)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)方式，各自在向不同的方向發(fā)展；同時(shí)，不同類型的銷售方式，出現(xiàn)了在一個(gè)公司或一個(gè)集團(tuán)內(nèi)被整合在一起，形成了復(fù)合營(yíng)銷體系。無(wú)論是店鋪零售，還是無(wú)店鋪人員直銷，或者是直接營(yíng)銷中的網(wǎng)絡(luò)直銷，都在發(fā)展的過(guò)程中被不斷地整合與被整合，當(dāng)一個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了一種銷售方式的突破以后，往往需要不斷地整合其他銷售方式及其營(yíng)銷要素來(lái)豐富自己，只不過(guò)是不同的公司是在根據(jù)自身的情況進(jìn)行著不同的組合，由于不同的主導(dǎo)銷售方式顯示出不同的特征罷了，這已經(jīng)成為銷售方式發(fā)展的一種全球的趨勢(shì)。

     在從1998年開始的第一次轉(zhuǎn)型階段，無(wú)店鋪人員直銷在中國(guó)內(nèi)地經(jīng)受了巨大的考驗(yàn)。內(nèi)地的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型面臨著兩方面的主要方向，一個(gè)方向是向店鋪零售轉(zhuǎn)型，一個(gè)是由多層次無(wú)店鋪人員直銷向單層次無(wú)店鋪人員直銷轉(zhuǎn)型，從而才能夠?qū)崿F(xiàn)“店鋪+推銷員”的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，顯然，這是一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型。之所以說(shuō)人員直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型，是因?yàn)闊o(wú)店鋪人員直銷這種在國(guó)際上慣用的無(wú)店鋪銷售方式與店鋪零售是兩種截然不同的銷售方式；同時(shí)，多層次無(wú)店鋪人員直銷的分配機(jī)制和單層次無(wú)店鋪人員直銷的分配機(jī)制也有很大不同。盡管如此，在中國(guó)內(nèi)地的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)仍舊在兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向上進(jìn)行了艱苦的努力，無(wú)論是外資企業(yè)，還是內(nèi)資企業(yè)，都在這兩個(gè)方向上進(jìn)行了艱難的嘗試，并創(chuàng)造出不同類型的復(fù)合營(yíng)銷模式，其中以店鋪零售為主導(dǎo)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)型的企業(yè)，有的已經(jīng)向特許經(jīng)營(yíng)的連鎖店鋪主導(dǎo)的方向發(fā)展。這些連鎖店鋪，有的是專賣店，也有的是大中型超市。

     從1998年至2008年，無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)十年期間的轉(zhuǎn)型已經(jīng)對(duì)復(fù)合營(yíng)銷積累了不少成功與失敗的案例，在以店鋪零售這種銷售方式為主導(dǎo)營(yíng)銷方向的轉(zhuǎn)型企業(yè)所面臨的問(wèn)題是，如何從企業(yè)自身的實(shí)際出發(fā)，向以實(shí)體店鋪為主導(dǎo)營(yíng)銷方向發(fā)展的同時(shí)，有效地處理復(fù)合營(yíng)銷體系中無(wú)店鋪人員直銷和店鋪零售之間的協(xié)同，多層次無(wú)店鋪人員直銷機(jī)制向單層次無(wú)店鋪人員直銷機(jī)制的轉(zhuǎn)換問(wèn)題。店鋪零售這種銷售方式是一種成熟的銷售方式，由于店鋪有固定地點(diǎn)，使消費(fèi)者覺(jué)得踏實(shí)，便于退貨，從而彌補(bǔ)無(wú)固定地點(diǎn)的人員直銷的不足；店鋪零售的缺點(diǎn)是輻射半徑有限，房租成本在銷售成本中占有一定的比例，從而使銷售成本壓力加大，這對(duì)于轉(zhuǎn)型中的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)來(lái)講，不能不是一種兩難的選擇。盡管如此，仍舊有轉(zhuǎn)型企業(yè)有效地處理了無(wú)店鋪人員直銷和店鋪零售在復(fù)合營(yíng)銷體系運(yùn)行中的摩擦，逐步地磨合店鋪零售與無(wú)店鋪人員直銷在復(fù)合營(yíng)銷中的協(xié)同關(guān)系，逐步探索在中國(guó)內(nèi)地如何創(chuàng)造出一種新的復(fù)合營(yíng)銷模式。檢驗(yàn)在店鋪零售和無(wú)店鋪人員直銷的復(fù)合營(yíng)銷中，究竟哪一種銷售方式能夠成為主導(dǎo)營(yíng)銷方式，一方面要檢驗(yàn)復(fù)合營(yíng)銷中店鋪零售與無(wú)店鋪人員直銷是否協(xié)同，一方面還要檢驗(yàn)店鋪零售額和無(wú)店鋪人員直銷究竟是哪一種銷售是增量及其增加的速度，在這方面還需要必要的數(shù)據(jù)支持。

無(wú)店鋪人員直銷和直接營(yíng)銷

     無(wú)店鋪人員直銷與直接營(yíng)銷同屬于無(wú)店鋪銷售。無(wú)店鋪人員直銷與直接營(yíng)銷不同之處在于人員直銷的無(wú)店鋪銷售主要是依托于人員的銷售行為，而直接營(yíng)銷則是主要依托于不同的媒介進(jìn)行信息傳播、營(yíng)銷渠道或銷售終端。盡管無(wú)店鋪人員直銷也在使用電話、手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)工具和平臺(tái)，但由于無(wú)店鋪人員直銷主要還是依托于人員進(jìn)行直接銷售并有其固有的行為方式和運(yùn)行機(jī)制，因此，二者仍舊存在著重要的區(qū)別，應(yīng)該是兩類不同類型的無(wú)店鋪銷售行為。

     直接營(yíng)銷這種無(wú)店鋪銷售的各種類型，無(wú)論是信函直銷、電話直銷，還是電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷，這些類型的模式也都是來(lái)源于發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)。根據(jù)美國(guó)直接營(yíng)銷協(xié)會(huì)（DMA）的定義，直接營(yíng)銷（Direct Marketing）是指一種為了實(shí)現(xiàn)在任何地方獲得一個(gè)可度量的反應(yīng)、達(dá)成一種交易，而使用一種或多種廣告媒介的交互作用的營(yíng)銷體系。通過(guò)美國(guó)直接營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義我們可以發(fā)現(xiàn)，直接營(yíng)銷本身就已經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)營(yíng)銷體系，這種營(yíng)銷體系的特征之一是為了在任何地方獲得一個(gè)可度量的反應(yīng)，因此數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在這個(gè)營(yíng)銷體系中占有重要地位；這種營(yíng)銷體系的另一個(gè)特征是使用一種或多種廣告媒介的交互作用，因此整合營(yíng)銷傳播資源的行為同直接營(yíng)銷關(guān)聯(lián)得更緊密一些。

     二十世紀(jì)九十年代，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和應(yīng)用，直接營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)發(fā)展迅速；還由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短了全球不同區(qū)域市場(chǎng)之間的距離和差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)幾乎同步，直接營(yíng)銷中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各種各樣直接營(yíng)銷行為已經(jīng)在中國(guó)內(nèi)地出現(xiàn)。二十一世紀(jì)初年，隨著中國(guó)內(nèi)地加入世界貿(mào)易組織，在發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)中已經(jīng)發(fā)育得比較成熟的一些成長(zhǎng)型公司進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地；與此同時(shí)，在中國(guó)內(nèi)地如阿里巴巴與淘寶網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展速度很快，這就為直接營(yíng)銷在內(nèi)地的發(fā)展奠定了寬厚的基礎(chǔ)。在此期間，已經(jīng)出現(xiàn)了各種類型的直接營(yíng)銷這種無(wú)店鋪銷售的案例，在其中的典型案例既有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)；郵購(gòu)銷售企業(yè)的小康之家、貝塔斯曼集團(tuán)；也有電視購(gòu)物的橡果國(guó)際、七星購(gòu)物、湖南快樂(lè)購(gòu)物等等；各種直接營(yíng)銷模式在中國(guó)內(nèi)地快速擴(kuò)展。

     轉(zhuǎn)型中的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)沒(méi)有停止過(guò)與同是無(wú)店鋪銷售的直接營(yíng)銷的融合。2001年中國(guó)正式成為世界貿(mào)易組織（WTO）成員國(guó)。在《中華人民共和國(guó)加入議定書》的服務(wù)貿(mào)易具體承諾減讓中，不但承諾對(duì)無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)在加入后3年內(nèi)取消限制，而且在《中國(guó)加入工作組報(bào)告書》中承諾中國(guó)將與WTO成員進(jìn)行磋商并制定符合中國(guó)具體承諾減讓表以及中國(guó)在服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定（GATS）項(xiàng)下義務(wù)的、關(guān)于無(wú)固定地點(diǎn)銷售的法規(guī)；在此期間，也正是全球無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)技術(shù)更新的時(shí)期，這就使在中國(guó)內(nèi)地正處于轉(zhuǎn)型的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)和此后涌現(xiàn)出來(lái)的無(wú)店鋪人員直銷企業(yè)都在盡可能地采用電子商務(wù)技術(shù)，對(duì)已有的多層次人員直銷進(jìn)行改造并使其向直接營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)型。盡管人員直銷和直接營(yíng)銷同屬于無(wú)店鋪銷售，但這兩種銷售方式終究是兩類機(jī)制不同的營(yíng)銷方式，因此在對(duì)這兩種營(yíng)銷方式的整合過(guò)程中發(fā)生了很多困難，即使在這樣的情況下，仍舊有企業(yè)在中國(guó)內(nèi)地以電子商務(wù)的形式存活下來(lái)，并取得了一定的進(jìn)展，這是一個(gè)客觀的事實(shí)。目前，已經(jīng)有無(wú)店鋪人員直銷的企業(yè)注意到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在直接營(yíng)銷中的作用，并開始了對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷了解、熟悉和掌握的過(guò)程。

無(wú)店鋪人員直銷與服務(wù)營(yíng)銷

     服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的核心理念。在客戶關(guān)系管理（CRM）的商業(yè)模型中，是建立在以客戶為中心商業(yè)模式的基礎(chǔ)之上。目前，全球品牌企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也大多向售后服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。服務(wù)已經(jīng)和營(yíng)銷越來(lái)越緊密地聯(lián)系在一起，并已經(jīng)越來(lái)越多的滲透到營(yíng)銷的全過(guò)程，一部分后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)從成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)化，這說(shuō)明，服務(wù)已經(jīng)開始具有了前臺(tái)銷售的功能。無(wú)店鋪人員直銷一直以人員服務(wù)見長(zhǎng)，并形成了具有自身特色的培訓(xùn)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息服務(wù)和各種各樣的技術(shù)服務(wù)體系。

     2005年開始的第二次轉(zhuǎn)型沒(méi)有將店鋪再作為轉(zhuǎn)型的必要條件，《直銷管理?xiàng)l例》并沒(méi)有在有固定地點(diǎn)的店鋪問(wèn)題上設(shè)限。雖然第二次轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是將“店鋪+推銷員”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺��?wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”，但依然只是將“實(shí)體店鋪”轉(zhuǎn)換為“實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)”，也就是說(shuō)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)是必要條件，而且必須是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。上述要求說(shuō)明，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和《直銷管理?xiàng)l例》所提出的其他條件一樣，也是第二次轉(zhuǎn)型所要求的一個(gè)充分必要條件。

     和店鋪零售不同，無(wú)店鋪人員直銷和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)有著更多的內(nèi)在聯(lián)系。首先，百年的無(wú)店鋪人員直銷，無(wú)論是單層次的無(wú)店鋪人員直銷，還是多層次的無(wú)店鋪人員直銷，這種銷售方式所銷售的商品大多是關(guān)系到人的健康、容貌和日常生活的保健品、化妝品和具有一定科技含量的高新技術(shù)生活用品。第二，這一類商品的技術(shù)含量越來(lái)越高，購(gòu)買和使用這一類商品需要通過(guò)學(xué)習(xí)，才能夠了解、熟悉和掌握這些商品的購(gòu)買和使用的全部?jī)?nèi)容和全部過(guò)程，因此需要由專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)和專業(yè)的職業(yè)人員對(duì)購(gòu)買和使用這些商品的消費(fèi)者進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)、咨詢服務(wù)和各種技術(shù)服務(wù)，才能夠使這些消費(fèi)者有效地完成對(duì)這一類商品的復(fù)雜性消費(fèi)。否則，由于沒(méi)有能夠了解、熟悉和掌握這一類商品的購(gòu)買和使用的全部?jī)?nèi)容和全部過(guò)程就購(gòu)買和使用了這一類商品，有可能使消費(fèi)者的健康、容貌遭受重大損失，目前在中國(guó)內(nèi)地這一類的案例已經(jīng)有了明確的證明。第三，對(duì)消費(fèi)者的這些專業(yè)性服務(wù)，需要由公司的專業(yè)部門及其職業(yè)人員完成；在公司授權(quán)的情況下，也可以由第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)及其職業(yè)人員完成。第四，行使這些專業(yè)的服務(wù)職能，無(wú)論是培訓(xùn)服務(wù)，還是咨詢服務(wù)，尤其是各種技術(shù)服務(wù)，需要在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的固定地點(diǎn)持續(xù)地進(jìn)行。以上四個(gè)方面可以說(shuō)明，無(wú)論是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，還是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，都和無(wú)店鋪人員直銷存在著重要的必然聯(lián)系。

     和無(wú)店鋪人員直銷在1998年第一次轉(zhuǎn)型所面臨的全球市場(chǎng)環(huán)境不同，到2005年，全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展變化很大，技術(shù)進(jìn)步已經(jīng)大大改變了信息的傳播方式和營(yíng)銷渠道及其終端。二十一世紀(jì)的前八年，伴隨著中國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電視普及率、電話普及率、互聯(lián)網(wǎng)普及率都已經(jīng)達(dá)到空前的程度，僅手機(jī)用戶就已經(jīng)達(dá)到5.8億。緊跟著這些高新技術(shù)媒介的發(fā)展，電視直銷、電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷等直接營(yíng)銷的銷售方式獲得了快速發(fā)展。新的銷售方式層出不窮，電子郵件、手機(jī)短信也開始成為營(yíng)銷渠道和終端，甚至呼叫中心這樣一種服務(wù)平臺(tái)，也開始由后臺(tái)服務(wù)向前臺(tái)銷售發(fā)展，近年，美國(guó)呼叫中心的銷售額已經(jīng)達(dá)到6500億美元，相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的四分之一。值得注意的是，這些新興銷售方式的快速發(fā)展并沒(méi)有影響店鋪零售的發(fā)展速度，反而出現(xiàn)了各種營(yíng)銷方式及其要素的相互融合、分工明確，這也進(jìn)一步證明了，即使在沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市這樣一種銷售模式已經(jīng)成為主流銷售方式的情況下，無(wú)店鋪人員直銷這種銷售方式仍舊能夠得到發(fā)展，不過(guò)是每一種銷售方式都有其特定的消費(fèi)者群體。

     無(wú)店鋪人員直銷百年的發(fā)展歷程證明，無(wú)店鋪人員直銷作為一種銷售方式，有其自己特定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也有其特定的消費(fèi)者群體。在無(wú)店鋪人員直銷發(fā)展的進(jìn)程中，經(jīng)歷了從單層次無(wú)店鋪人員直銷到多層次無(wú)店鋪人員直銷漫長(zhǎng)而又曲折的路程。在無(wú)店鋪人員直銷前進(jìn)的道路上，已經(jīng)和還要不斷地?cái)[脫“金字塔計(jì)劃”及形形色色不依托于商品銷售行為的侵襲和干擾。作為銷售方式創(chuàng)新的主體，無(wú)店鋪人員直銷公司百年以來(lái)一直沒(méi)有停止過(guò)探索，不斷地創(chuàng)造出各種類型的商業(yè)模式，做出了一種銷售方式類別企業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)建過(guò)程中，無(wú)店鋪人員直銷公司已經(jīng)和正在不斷地整合各種其他銷售方式的資源，在這些被整合的資源里，店鋪零售、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，以及各種直接營(yíng)銷的銷售方式，都已經(jīng)和正在豐富著無(wú)店鋪人員直銷的機(jī)體，為無(wú)店鋪人員直銷的可持續(xù)發(fā)展提供了營(yíng)養(yǎng)。無(wú)店鋪人員直銷的商品主要是關(guān)系到人的健康和容貌的產(chǎn)品，無(wú)店鋪人員直銷的主流商業(yè)文化是對(duì)人的尊重，對(duì)人的健康和容貌的關(guān)愛(ài)，這也是為什么無(wú)店鋪人員直銷能夠吸引千百萬(wàn)人參加進(jìn)來(lái)的原因。盡管今后無(wú)店鋪人員直銷的道路仍舊是曲折而漫長(zhǎng)的，但是無(wú)店鋪人員直銷只要沿著以人為本的方向前進(jìn)，必然會(huì)取得可持續(xù)發(fā)展的前景。