如何與營(yíng)銷(xiāo)“談戀愛(ài)” (1)

關(guān)鍵字：營(yíng)銷(xiāo) 談戀愛(ài)

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。

　　專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程包括八個(gè)步驟，俗稱(chēng)“天龍八步”：計(jì)劃與活動(dòng)→主顧開(kāi)拓→接觸前準(zhǔn)備→接觸→說(shuō)明→異議處理→促成→售后服務(wù)。這是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程。光把這七個(gè)流程寫(xiě)下來(lái)、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的心里。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽(tīng)、去學(xué)。

人生中最大的一次營(yíng)銷(xiāo)：戀愛(ài)

　　在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說(shuō)婚姻，世界上最成功的營(yíng)銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售保健品或化妝品難多了。婚姻涵蓋了所有的專(zhuān)業(yè)化流程。

　　先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。

　　主顧開(kāi)拓：去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”。從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做？

　　接觸前的準(zhǔn)備：你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題，等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。

　　接觸：談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧”。這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然的過(guò)程。

　　說(shuō)明：所有談戀愛(ài)的人，談的都是和戀愛(ài)無(wú)關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂(lè)、時(shí)事、笑話，全是閑聊。而我們做銷(xiāo)售，談的全是和銷(xiāo)售有關(guān)的話題。銷(xiāo)售很難而戀愛(ài)很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專(zhuān)業(yè)化流程的理解不一樣。

　　促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷(xiāo)售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ＯＫ了。從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。

　　異議處理：戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多銷(xiāo)售是站在自己的角度，很少站在客戶的角度。所以做得比較難。

　　售后服務(wù)：如果沒(méi)有售后服務(wù)，戀愛(ài)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。就如一個(gè)客戶今天把錢(qián)交給你，你的售后服務(wù)不好，今后他不定還把錢(qián)交給你。

我已經(jīng)與營(yíng)銷(xiāo)“談戀愛(ài)“多年，現(xiàn)與大家共同分享心得：

　　如果熱愛(ài)就不會(huì)覺(jué)得累

　　營(yíng)銷(xiāo)的技巧在我看來(lái)并不是十分重要，重要的是你對(duì)銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人問(wèn)我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)，全國(guó)各地到處跑，做演講，還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時(shí)我就要反問(wèn)一句：你打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。

　　做任何事情都要講究方法，掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。營(yíng)銷(xiāo)商品當(dāng)然也不例外。營(yíng)銷(xiāo)可以達(dá)到一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，有人主動(dòng)來(lái)問(wèn)你。一流業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售“理念”，二流業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售“服務(wù)”，三流的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售“商品”，末流的什么也銷(xiāo)不出去。

　　目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同

　　你所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去賣(mài)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)？如果你的目標(biāo)是１０萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài)；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

　　怎樣去制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。

想找什么樣的客戶就做什么樣的人

　　尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生拜訪法、信函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。

　　我們做營(yíng)銷(xiāo)的，絞盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像奔馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把她的車(chē)也開(kāi)到那兒去洗，邊洗車(chē)邊聊天，這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。

　　那么，客戶憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價(jià)值。你要能給別人帶來(lái)一種快樂(lè)或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方。總的原則是“跟著客戶走”，用和他們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。

　　要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在日本做營(yíng)銷(xiāo)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)，要打動(dòng)他就很容易。