如何與營銷“談戀愛” (2)

關鍵字：營銷 談戀愛

帶著助手去談業務

　　如果您被客戶拒絕，您會不會有恥辱、掉價的感覺？我覺得一點都沒有。

　　十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養的，不是說做就能做到的。除了培養，還有一些方法。

　　今天，我們走到哪里，都有助手和顧問。當你帶著他們出現在客戶面前的時候，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作，一共去了５個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。另外，帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

　　與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。
　　寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的，跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，客戶會的你都得會。

　　寒暄的要領是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家就會被人瞧不起。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。如果夸夸其談，就難免言多必失，你講得越多，客戶的反對意見越多。

客戶的拒絕是銷售的開始

　　客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導入促成的最好時機。

　　處理的方法有很多種。間接否定法：“是的———，但是———”，首先認同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實例打動客戶，除去他的疑惑。轉移法，轉移其注意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是誤導吧，真實的情況可能不是這樣的”。

　　舉個銷售人壽保險的例子。很多客戶跟我說“這個保險我要考慮一下”。我說：“你考慮是對的，買保險是要慎重。我還要告訴你，保險不是什么時候都該買的，有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什么。我說：“一年有１２個月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因為過了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；‘五一’、‘十一’長假，要出去旅游的，需要現金，不適合買保險；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準備現金；３月、９月小孩上學要交學費；１月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險。”客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什么時候買好？”我說：“就現在。”我知道那個時候客戶的現金比較充裕。他就說：“你做保險真的很專業。不像那些業務員，恨不得我馬上就買。”我說：“我也是讓你現在買呀。”他說：“那不一樣呀。我知道了什么時候不該買保險。”

　　還有一個例子。我跟客戶講：“現在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉為定期，保費就出來了，二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫療保險。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄方式就可以了。”客戶問：“如果我要用錢怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。

　　這些都說明銷售時的專業很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以，我們還是要在專業上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

有創新的服務才叫服務

　　什么是服務，服務就是幫客戶解決問題。服務好一個客戶，所產生的價值是非常大的，而且服務一定要不斷創新。

　　做售后服務不是光拿錢就可以做到的。重要的是要怎樣表現我們的一份心意和情懷。比如，設立了一個“客戶終身服務基金”，如果自己掙到足夠的資本，還可以客戶的名義捐助一所希望小學，讓客戶知道，營銷人不光為自己賺錢，懂得為客戶著想。

　　真正的服務是實質性的、讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政。應該做些專業的事，讓客戶在購買我們產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務。

感恩的心

　　客戶買了貨，幫了你，你要領這個情。可以用各種方式來對他表示感謝，比如說與客戶合影，讓他在專門的留言本上寫下他對你的期望，把簽字的筆、簽字的留言本保存下來等等。讓客戶覺得他對你來說是重要的，覺得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你，他會很開心的。我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這個成就感給客戶。促成的時候我會強調他的這一筆業務有多么重要，他可能會改變我很多東西，意義有多么的重大。

　　如何與營銷“談戀愛”，觀點理論很多，關鍵是如何將它們細化到持續性行動中來。