直銷企業(yè)獎金制度的深層剖析

關鍵字：獎金 制度 直銷企業(yè) 獎金制度

據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式

從折扣比率計算方式區(qū)分-有歸零和累計，如美國安利公司和臺灣興田公司；

從獎金制度設計特征區(qū)分-有美式、日式和臺式，如美國安利公司、日本的日寶來福公司、臺灣的偉新公司；

從設計結(jié)構(gòu)上講-有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭議的一個特例，操作比較規(guī)范的有臺灣直銷協(xié)會會員公司泰商一生秀麗；

由時代和科技背景的不同-產(chǎn)生第一波（過渡期，直銷人員必須依靠個人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡行銷NetworkMarketing的區(qū)分）；

按獎金發(fā)放時間的不同-年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

按累計達最高獎銜，全部累計）。時間的不同-有短期累計（兩月、三月、半年或一年）、長期累計（一年以上）；

按累計程度的不同-可分為有限累計（業(yè)績獎金部分累計）和無限累計（直區(qū)別分析和對比一套制度應當是客觀的。對企業(yè)來說，它必須能最大限度地激勵直銷員為公司銷售更多的產(chǎn)品。對直銷員來說，它也必須能為自己付出的辛勤勞動帶來豐厚的回報。因此，對企業(yè)老總、體系領導人和從未接觸過該公司但又期望在該公司一展身手的新進直銷員來說，創(chuàng)立、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。

下面將從獎金制度細節(jié)的設計和分析著手，配以一些簡單明了的制度實例，具體談談如何讓一種獎金制度產(chǎn)生最大的激勵效果。

1.撥出比率直銷公司支付給直銷員的獎金有多有少

－－一旦某個百分比的撥出比率被決定后，基本不會由于各部分、各級別分配方式的不同而改變，除非它預定撥出的比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強對杰出直銷員的激勵。當業(yè)績獎金所占營業(yè)額的百分比決定之后，公司會以各種不同的獎金名義將獎金分配給直銷員。公司分配業(yè)績獎金的方法大致可區(qū)分為：激勵新人發(fā)展銷售網(wǎng)絡、加強銷售的“業(yè)績獎金”；加強對體系培訓和管理，以使得自己的組織和獎金都倍增的“領導獎金”；讓直銷員產(chǎn)生對公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”。

關于撥出比率，有兩種相反的意見，一種認為撥出比率高比較好，因為有吸引力；另外一種意見認為，撥出比率低更合理，更能讓市場接受。而企業(yè)在設定獎金制度的時候，首先考慮的也是撥出多少的問題。據(jù)資料顯示，美國安利公司撥出比率約30%，而美國仙妮蕾德、美國如新的撥出比率都接近60%。

到底哪個好呢？這個問題是沒有定論的。同樣的成本，如果撥出比率高，對直銷員的激勵程度也成正比地提高，但同時意味著售價也跟著升高，當價格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價值脫節(jié)了。“老鼠會”（RatClub）或“金字塔銷售計劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎金制度的方式使銷售額達到幾何增長，讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達到天文數(shù)字，以此來騙取新人的加入，購買一大堆自己根本不需要也賣不掉的產(chǎn)品。

也有可能部分公司會告訴直銷員，它所撥出的獎金比率高達60%，以此來吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實打?qū)嵉負艹鏊�所宣稱的如此高的獎金比率，所謂實打?qū)崳�是指公司撥出其全年營業(yè)額的60%，比如，當一個公司有“平級獎金”存在的時候，它的撥出比率就沒有60%了，原因很簡單，“平級獎金”是按照體系業(yè)績計算的，當你做到最高階，下面有人和你同級的時候，你才能獲得的，而如果你是公司所招募的第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來的那份“平級獎金”最終是被公司拿去的。　

2.價格的分析及初級獎金的計算方法

－－在初級獎金（業(yè)績獎金）部分，公司撥出的體系獎金金額，是由其當月體系業(yè)績所產(chǎn)生的獎金基數(shù)(base)和當月達到的獎金比率(rate)的乘積所決定的。比如：當獎金基數(shù)是200美元，獎金比率為3%時，則獎金為6美元。所謂獎金基數(shù)，通常也稱之為營業(yè)額(BusinessVolume,簡稱BV)，它是公司所銷售的產(chǎn)品的價格，定義為公司所銷售產(chǎn)品的價值或價格，它可以是零售價，也可以是直銷員價格（優(yōu)惠顧客價），也可以是扣除稅金和管理成本之后的“凈營業(yè)額”，它可隨物價的波動而彈性調(diào)整，其總額與銷量成正比。當公司采用零售價作為獎金基數(shù)時，公司會把零售利潤和折扣算在一起，當作獎金在下個月一起發(fā)還給直銷員，但這樣做會讓公司多交一些營業(yè)稅，所以采用這種方式的公司是相當少的。

由于零售價格包括零售利潤和直銷員的進貨價格，而直銷員的進貨價格也包括了公司的稅金和雜費，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以“凈營業(yè)額”作為計算獎金的基數(shù)，這個數(shù)值一般定在直銷員價格的85%，也有少數(shù)是定在80%甚至百分之六十幾的。在當今瞬息萬變的全球市場經(jīng)濟中，物價波動相當頻繁。當物價指數(shù)增加或減低，即使商品的銷售數(shù)量并未增加或降低，銷售金額也必然發(fā)生變動，尤其對國際性直銷公司而言，不但必須考慮本國的通貨膨脹問題，還必須考慮到國際匯率不穩(wěn)定的問題，這樣一來，單純的營業(yè)額，在動態(tài)的市場里，并不能客觀反映實際的銷售能力。為了解決這個問題，就有必要引入“積分額”的概念。“積分額”不隨物價的波動而調(diào)整，它能真正代表銷售產(chǎn)品數(shù)量大小的能力，其數(shù)值可以真正反映出實際銷售能力的高低。這樣做的另一個好處是，當它開拓一個新的國家（或地區(qū)）的市場，它不需要修改傭金制度，只需要變動一下商品的價格和積分，就能適應當?shù)氐膰�情了�?

那么如何以積分額來決定獎金比率呢？這里舉美商如新公司在中國市場所銷售的一種產(chǎn)品舉例說明。如新的獎金制度是全球統(tǒng)一的，只在中國有稍許的不同，它采用了業(yè)界首創(chuàng)的全球業(yè)績連線，跨國計傭制度。這種制度有兩大好處，一來可以規(guī)避和調(diào)控各國的匯率風險，二來能更好地激勵直銷員參與開拓新興市場。現(xiàn)在國內(nèi)的天獅公司也基本采用了它的理念，只是在具體操作上表現(xiàn)有些許的不同。如新的獎金都是以美元計算，然后再換算成各國貨幣發(fā)放的。　

3.“歸零”和“累計”

－－級差獎金制度計算折扣比率所采用的兩種不同的方式

“歸零”和“累計”是新人最常聽到和提到的兩個詞匯。很多人聽到歸零就皺起了眉頭，但事實上，業(yè)界最著名的幾家公司，諸如安利、如新和立新世紀采用的都是歸零制度。