安利中國　背后的活力之源 (2)

關鍵字：安利 活力之源

      核心競爭力是銷售渠道

      黃德蔭在總結安利中國成功的原因時，首先提到的是安利的產品質量。安利產品的目標消費群定位為中等以上收入群體，產品定價雖高，但質量有保證。據國際知名調查公司AC尼爾森2008年的調查，90%的消費者都認同安利的產品。

      不過，黃德蔭一再強調，安利的核心競爭力是銷售渠道，是30萬活躍的營銷人員，這才是安利的活力之源。

      安利的直銷模式，對于營銷人員來說，首先是獲得了一個賺取收入的機會。對于安利來說，則可以低成本地掌控渠道資源。安利的營銷人員必須銷售出去產品，才能從公司那里獲得獎金，獎金按照銷售額計算，而不是按照拉進來的人頭計算，這是安利直銷與非法傳銷的主要區別。

      為了進一步激勵營銷人員，除獎金之外，安利還制定了多種獎勵辦法。對于明星營銷人員，安利會印發內部刊物，介紹他們的事跡，并且在營銷人員大會上，請他們上臺演講、介紹經驗。這樣既可以增強明星營銷人員的自豪感和積極性，也可以激發其他營銷人員的斗志和干勁。

      對于銷售業績突出的營銷人員，達到一定的積分之后，安利會組織他們赴海外參加業務研討會并旅游。旅游的地點甚至包括歐美國家。安利擁有自己的豪華游艇，并且購買了位于英屬維京群島的度假勝地彼得島。對于優績營銷人員來說，能夠在這樣的環境下度假，將是一段畢生難忘的經歷。

      2008年，安利組織了200多名明星營銷人員參加了北京奧運會的開幕式。海峽兩岸開通直航之后，2009年3月，安利又組織近12000名銷售人員赴臺灣參觀，對于營銷人員來說，這些都是非常有效的激勵措施。

      如今，安利產品通過其特有的銷售渠道，正源源不斷地銷售到消費者手中。安利通過其銷售渠道，為中國消費者提供的產品包括紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、家居護理用品、個人護理用品等五大類180多種產品。

      安利在廣州經濟技術開發區設有除美國安利之外最大的生產基地。今年，安利將增資1500萬美元，在廣州的工廠建設新的產品生產線。按照安利（中國）公司董事長鄭李錦芬女士的表述，安利公司的的凈水器等產品也將陸續進入中國市場。

      目前安利的銷售渠道，只銷售安利自己生產的產品。黃德蔭介紹，他們也曾接到其他公司的提議，通過安利的渠道來銷售其他企業的產品，未來安利不排除有這種可能，但目前還沒有這樣的打算。

      也有人曾經問黃德蔭，如今電子商務等新型的銷售模式層出不窮，安利會不會放棄直銷，而采用別的銷售模式。黃德蔭說，直銷是安利做得最棒的領域，去年安利通過這種方式在全球做到了82億美元的銷售額，安利不可能放棄直銷，去學另外一種方式，跟傳統企業競爭。

      1998年，安利遭遇了進入中國后最嚴重的一次危機，由于當時非法傳銷愈演愈烈，國務院頒布了傳銷禁令，包括安利在內的合法直銷企業也被迫停止運營。

      面對當時的情況，安利中國的管理層制訂了“不慌不亂、不離不棄”的原則。當時的國務委員吳儀也及時找到了安利等直銷企業的高管，告訴他們中國政府打擊的是非法傳銷，而非直銷。通過三個月的討論，直銷企業同意轉型為“店鋪+直銷員”的方式繼續經營。轉型之后，安利又復了在中國的運營。

      此后，為了配合政府的監管和適應法規的變化，安利中國多次調整自己的經營模式。黃德蔭介紹，盡管如此，其后的一段時間，安利中國的銷售活動仍然經常面臨非法傳銷的指責，也有一些居心不良的人打著安利的旗號，進行非法傳銷。每次遇到這種情況，公司就需要出面去解釋，進行危機公關和善后工作。

      2003年“非典”肆虐，直銷業依靠直銷人員銷售產品的方式，受到了很大的影響，安利再次遭遇危機。黃德蔭說，每一次危機都是對安利生存能力的一種檢驗和鍛煉，每次遇到危機，安利都能屹立不倒，并重新獲得生機，迅速成長。

      1998年的危機，清理掉了很多非法傳銷公司，讓安利的知名度迅速提升。而2003年“非典”后，由于安利銷售的是日化洗滌用品和保健品，滿足了當時消費者的需求，安利產品的銷量獲得了大幅度提升。

      黃德蔭介紹，真正讓安利在中國獲得轉機的是中國加入世界貿易組織。2001年中國加入WTO，承諾要為直銷業立法和開放直銷市場。2005年9月，中國頒布《直銷管理條理》，安利等直銷企業進入了依法規范運營的軌道。

      安利將自己在中國的發展分為三個階段，1992年至1997年，是安利進入中國的初創期，特點是開門紅；1998年至2005年，是安利的調整期，特點是摸著石頭過河；2006年，安利正式獲得了國家商務部批準的直銷經營許可，進入了平穩發展時期，銷售產品的種類不斷增加，銷售額也穩健增長。

      面對中國市場的變通

      黃德蔭認為，安利進入平穩發展期之后，能夠獲得異乎尋常的活力，很大程度上得益于1998年至2005年，在漫長的調整時期，安利做了很多適應中國國情的轉型和變通，逐步適應了中國的消費市場。