安利中國　背后的活力之源 (1)

關鍵字：安利 活力之源

      黃德蔭一再強調，安利的核心競爭力是銷售渠道，是30萬活躍的營銷人員，這才是安利的活力之源

      進入2009年，安利(中國)日用品有限公司組織的最搶眼的一項活動，是“安利心印寶島萬人行”。安利計劃組織近12000名優績營銷人員，分9個班次，包乘豪華郵輪赴臺灣旅游。

      截至4月中旬，已經有5批次安利營銷人員結束了臺灣之旅。來自江蘇無錫的奚偉年是安利首發團成員。旅行歸來之后，她向媒體表示，赴臺旅游，一方面讓她看到了寶島臺灣的雄奇山水，另一方面也增強了她作為安利經銷商的自豪感和榮譽感。

      安利中國總裁黃德蔭告訴《中國新時代》記者，組織優績營銷人員赴臺灣旅游，是對他們銷售工作的獎勵。利用活動的機會，安利公司還舉辦了“營銷菁英進修研討會”，研討的內容包括公司發展策略、當前的經濟形勢分析等，以提升安利營銷人員的綜合素養。

      黃德蔭介紹，即使是在全球經濟衰退的大背景下，安利仍然表現出異乎尋常的活力。2008年，安利中國的銷售額同比增長了28%，達到176億元人民幣。預計2009年，安利中國的銷售額仍將獲得兩位數的增長。

      安利在中國的快速發展，也提供了大量就業機會。目前在中國大陸，有近30萬活躍的安利營銷人員正在銷售安利產品，安利幫助這些人實現了就業或部分就業，并幫助其中優秀的營銷人員走上了富裕之路。

      在危機中鍛煉成長

      僅僅在三、四年前，還經常有媒體質疑安利旗下的營銷人員進行非法傳銷。作為安利的營銷人員，還經常遭到別人的誤解，不可能感受到榮耀和自豪。如今，這種質疑之聲正在逐漸消散，外界更多感受到的是安利的規范發展，安利產品也獲得了越來越多消費者的青睞。對此，黃德蔭深有體會。

      黃德蔭于1994年到中國大陸任職。上任后，他每年都需要花大量時間向外界解釋直銷與非法傳銷的區別，解釋對象包括政府官員及媒體記者。最近幾年，這樣的解釋工作越來越少了，原因是國家對直銷進行了立法監管，并加大了對非法傳銷的打擊力度，使得安利的銷售模式越來越為社會所接受。

      有評論認為，安利在中國的發展歷程，某種程度上就是一部與非法傳銷角斗、糾纏的歷史。黃德蔭也坦言，安利進入中國的17年時間里，遭遇了多次危機，安利在中國的發展史，就是擺脫危機、重獲生機的歷史。

      安利在世界其他國家的直銷業務一般都不開設店鋪，然而，在中國市場的實際運營過程中，安利發現設立店鋪，更符合消費者的習慣，既能夠增加安利的透明度，獲得消費者的信任，又能讓當地政府放心。“因為開設店鋪，一旦出了問題，消費者和當地政府隨時都能找到你。于是，開設店鋪成為安利直銷業務的中國特色之一。”黃德蔭說。

      開設店鋪可以獲得各方信任，還能夠展示產品，懸掛安利產品的戶外或終端廣告，增加產品的知名度和美譽度。同時，面對中國這樣一個巨大的市場，物流配送也是安利發展的一個瓶頸，店鋪可以作為一個小小的儲運倉庫，解決了安利的物流供應問題。

      另外，設立店鋪后，公司必須派員工進駐，這些員工可以和當地的安利營銷人員更好地溝通，對他們開展培訓和管理工作，使安利的直銷業務能夠更健康、更規范地發展。

      種種好處，讓安利覺得開店鋪很劃算，于是安利開始主動開店。截至2008年底，安利已經在全國開設了200多家店鋪。

      近年來，隨著安利銷售業績的增長，安利的銷售人員也迅速增加，安利在中國已經擁有了近30萬活躍銷售人員。在安利的指導下，安利的部分資深營銷人員申請個體經營執照，開始在固定場所銷售安利產品。

      2007年9月，安利中國啟動了全新的多元化營銷模式，通過直銷員的“直銷”、公司直營店鋪的“店鋪銷售”、公司經銷商固定經銷點的“經銷”，多渠道為消費者提供產品和服務。2007年和2008年，安利中國連續兩年銷售業績獲得高速增長，表明多元化營銷模式經受住了市場考驗，是有生命力的。

      “我們很愿意融入中國國情。”黃德蔭說，“安利另外一個面對中國市場的變通，就是主動在新聞媒體上投放廣告和為產品請形象代言人。”

      據了解，安利在海外，基本上不在大眾媒體上投放廣告，都是通過直銷人員口碑相傳來推動產品銷售，安利更愿意將廣告費節省下來，作為獎金發放給業績優秀的直銷人員。

      但是在中國，安利發現消費者更相信廣告，而且中央電視臺等新聞媒體有著非常廣泛的受眾群，所以安利開始在大眾媒體上投放廣告。黃德蔭總結，中國大眾媒體的廣告價格非常昂貴，但受眾群廣泛，對產品銷售帶來了很大幫助，是劃算的。

      跳水運動員伏明霞、田亮等都曾經擔任安利紐崔萊的形象代言人。2007年，“飛人”劉翔又成為安利紐崔萊品牌的形象代言人。2008年，劉翔在北京奧運會退賽后，便從安利紐崔萊的廣告中消失了。對此，黃德蔭表示，劉翔仍然是安利的品牌形象代言人，現在他仍然處于休養階段，我們正等著他的復蘇。