興旺發(fā)展的南非直銷業(yè)

關(guān)鍵字：興旺發(fā)展 南非直銷業(yè)

　　南非是非洲大陸最有經(jīng)濟(jì)活力的國家，直銷很好的適應(yīng)了這個國家的國情。這個國家的歷史與多元的文化需要巧妙的策略，該國的經(jīng)濟(jì)變化實(shí)際上是增加了直銷產(chǎn)業(yè)的吸引力。南非的直銷協(xié)會長期以來一直努力同政府合作，并迅速處理行業(yè)里的不良現(xiàn)象。其結(jié)果是，南非的人民認(rèn)同了該行業(yè)的良性發(fā)展以及獲得產(chǎn)品和收入的事業(yè)機(jī)會。使得直銷在這個國家取得了持續(xù)的成功，也使得南非成為非洲大陸最好的開展直銷事業(yè)的地方。

　　多樣化的國情
   
　　南非的直銷市場一年的產(chǎn)值達(dá)到6億3百多萬美元，其中最大的挑戰(zhàn)是該國國情的多元化。這里有11種官方語言，而且英語并不是最通用的。英語一般是用于商務(wù)和公務(wù)目的，但它不是南非多數(shù)人的母語。2001年人口普查時專門查了語言習(xí)慣，祖魯族語居首位，占人口數(shù)的23.8％，班圖語居次占17.6％，南非的公用荷蘭語居第三位占人口的13.3％，拉丁語占9.4％，而英語只有8.2％，Setswana語也達(dá)到8.2％，其他語種占余下的7.2％。這種語言的多樣性使得直銷公司在市場發(fā)布消息時面臨語言上的障礙。

　　南非的PreLes直銷公司，從1971年就開始銷售高檔家用紡織品，創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Ruhrmund已經(jīng)找到了一種辦法。該公司的正式資料都是英文的，但它的許多高級銷售顧問講英語及他們自己的母語，選擇最適合團(tuán)隊的語言方式把消息傳播出去。ruhrmund還發(fā)現(xiàn)，不同種族有不同的喜好和需求，這會影響一切，包括產(chǎn)品的選擇。所以PreLes公司發(fā)展了不同的產(chǎn)品以滿足不同的人群。

　　國情多樣性的挑戰(zhàn)還有其它表現(xiàn)形式。南非的Avroy斯蘭恩化妝品公司，有多種不同的皮膚顏色和類型的產(chǎn)品，通過謹(jǐn)慎的評估提供合適的產(chǎn)品。斯蘭恩公司已經(jīng)完善了自己的產(chǎn)品線，成為南非的頭號直銷化妝品公司，有25000個分銷商。它擁有一個完備的產(chǎn)品組合，其中包括8個基礎(chǔ)顏色，美白與光大的產(chǎn)品，防曬產(chǎn)品，專為嬰兒的產(chǎn)品，甚至香水。作為特百惠品牌的一部分司，Avroy斯蘭恩具有國際影響力，加上其多年的經(jīng)驗(yàn)，在南非市場具有很高號召力。

　　南非的文化
   
　　南非面臨的一個最大挑戰(zhàn)是：它仍然是一個貧窮國家和富有國家的混合體。出任直銷協(xié)會主席的理查德?克拉克說道：“你可以在同一個國家里同時找到發(fā)達(dá)國家和第三世界國家的特點(diǎn)。”這里的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值是1萬零6百美元（2007年估計）。直銷在這個國家是有吸引力的，因?yàn)樗ㄟ^朋友和家庭成員銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，但這個國家的許多窮人無法參與這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。他們買不起產(chǎn)品，而且常常無法購買支持工具或?qū)W習(xí)基本技能。
   
　　然而，該國的其他一些方面有利于直銷。“在文化方面，直銷適合這里的生活哲學(xué)，南非人民信奉‘我們互相幫助的時候我們才能成長’”PreLes直銷公司的Ruhrmund解釋說。在南非，人民隨時樂意接收非正式的銷售活動，這肯定有利于公司和新的直銷商。
   
　　南非是這片大陸的一個縮影。南非是這片土地上最穩(wěn)定的政府，它允許公司試水非洲的其它市場并隨之?dāng)U展。“公司往往從南非開始進(jìn)入非洲大陸，”克拉克說道:“我們有非洲大陸最好的國內(nèi)生產(chǎn)總值。它給人一個舒適的開始，然后公司可以繼續(xù)前進(jìn)，去到非洲的其他地區(qū)。”

　　南非的經(jīng)濟(jì)
   
　　克拉克形容南非的經(jīng)濟(jì)是一個“謎”。它有比較高的失業(yè)率，官方記錄的失業(yè)率為25.5％。但其中產(chǎn)階級在迅速增長，通貨膨脹和利率都因此而提高。去年12月，不斷增加的糧食和燃料的成本把官方的通貨膨脹率推到8％以上。利率在近期達(dá)到了14.5％，投資和發(fā)展速度放緩已經(jīng)席卷全國。
   
　　就整體而言，南非的經(jīng)濟(jì)是一場波濤洶涌的旅程。但對于直銷，它卻一帆風(fēng)順。“人們需要額外的收入，”克拉克說：“人們不得不為目前的工作提供額外補(bǔ)充，這個行業(yè)有足夠的靈活性可以充當(dāng)這一角色。直銷在這里可以招募到很多不錯的新兵。”
   
　　此外，影響南非經(jīng)濟(jì)的另外一個因素是艾滋病/艾滋病毒的高感染率。超過21％的成人人口（約有530萬人）感染了這種免疫系統(tǒng)疾病。它影響了一大批勞動年齡人口，增加了政府醫(yī)療成本并降低生產(chǎn)率。

　　雖然有很多挑戰(zhàn)，但直銷業(yè)在南非發(fā)展的速度卻很突出。它在2005年增長了20％至30％，2006年增長了13％。2007年的增長數(shù)字在直銷協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)人掌握的情況里也是相當(dāng)樂觀的。“南非的直銷是在適當(dāng)?shù)牡胤胶瓦m當(dāng)?shù)臅r間做了適當(dāng)?shù)氖虑椤盤reLes直銷公司的Ruhrmund說道，他同時也是直銷協(xié)會的執(zhí)行委員會成員。
   
　　南非在全國范圍內(nèi)面臨一些問題。其中最大的挑戰(zhàn)是南非正經(jīng)歷著一場嚴(yán)重的電力危機(jī)。自2007年年底開始，南非國家電力供應(yīng)商Eskom公司，就開始因?yàn)槔匣陌l(fā)電站而受到電力供應(yīng)問題。它的“發(fā)電站負(fù)載保護(hù)”措施，導(dǎo)致大城市的居民和商業(yè)活動斷電。停電打亂了一切生活，交通燈到制造業(yè)。這影響到大部分家庭互聯(lián)網(wǎng)用戶，但是，大多數(shù)民眾都沒有電腦或在家中上網(wǎng)。據(jù)miniwatts營銷集團(tuán)的互聯(lián)網(wǎng)使用的研究中，只有510萬南非人使用互聯(lián)網(wǎng)。許多白領(lǐng)員工有機(jī)會通過工作使用網(wǎng)絡(luò)，但絕大多數(shù)的人不使用互聯(lián)網(wǎng)。這樣的情況會影響直銷公司利用網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行的銷售、促銷和網(wǎng)上舉報。
   
　　在南非，還有兩個問題影響直銷行業(yè)，分別是有限的運(yùn)輸能力和高犯罪率。南非只有非常少的公共交通，所以那些擁有私家車的有錢人有明顯的優(yōu)勢。他們可以到朋友的家中舉辦聚會，展示產(chǎn)品并示范。（無論是作為銷售員還是顧客）然而，很多女性就無法在晚上出門，因?yàn)樵搰姆缸锫矢摺?qiáng)奸，劫車和偷竊都是呈急劇上升趨勢。“當(dāng)安全是個問題時，聚會計劃就進(jìn)行不了，”Ruhrmund回憶到：“因此，人們開始在工作場所銷售，運(yùn)作得還不壞。”

　　成功的要素
   
　　即使面對南非的各種挑戰(zhàn)，直銷仍然有很大的優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α９究梢韵硎苷头森h(huán)境對這個行業(yè)的友好態(tài)度，以及直銷的概念很容易為社會大眾所接受。對未來的樂觀和持續(xù)的希望讓每天都有大量新的銷售人員進(jìn)入這個行業(yè)。技術(shù)上的增強(qiáng)也引入了擁有高科技產(chǎn)品和服務(wù)手段的新公司。所有這些想在南非獲得成功的公司必須遵循幾個關(guān)鍵點(diǎn)：
   
　　在南非幾乎所有地方，服務(wù)都必須是毫無例外的、不得推托的。Ruhrmund說，毫無狡辯的退貨政策和信任、誠實(shí)、開誠布公，是絕對必須的，這塊土地拒絕例外。
   
　　與其它國家不同的是，在南非運(yùn)作直銷必須是任何事情都越簡單越好。企業(yè)的策劃師要記住，企業(yè)發(fā)出去的每一條信息在團(tuán)隊領(lǐng)袖口中，都肯定會被翻譯成另一種適合團(tuán)隊成員的語言。如果它稍微復(fù)雜一些，在語言翻譯中就會出現(xiàn)誤差或誤解。“你需要一個簡單的市場薪酬方案，易于理解的激勵機(jī)制和簡潔的訓(xùn)練，”Ruhrmund說：“在南非要傳遞正確的信息是對公司能力的考驗(yàn)，所以每一件事情都必須容易解釋。”
   
　　同時，隨時準(zhǔn)備按照需要調(diào)整營銷計劃。“創(chuàng)意回憶”公司在2005年5月進(jìn)入南非市場，光是2007年公司業(yè)績就增長了67％。取得這項(xiàng)成就的部分原因是改變了對市場有非常重要作用的業(yè)務(wù)計劃。公司高管Noble先生說：“公司最初決定如果三個月達(dá)不到設(shè)定的銷售目標(biāo)，就解除這批經(jīng)銷商的資格。但這意味著我們在他們正要開始經(jīng)營活動的時候就把他們踢出局，于是在2007年初，我們延長了這個期限，使在南非分銷商有更多的時間來達(dá)成該目標(biāo)。”
   
　　“克拉克概括說：“南非是一個對于直銷公司而言很棒的地方。我們歡迎所有企業(yè)來到這個國度，使這個行業(yè)更強(qiáng)大。”
   
　　該公司還采取了獨(dú)特的機(jī)制來處理語言問題和企業(yè)的工作。它允許經(jīng)銷商的高級董事協(xié)助企業(yè)的一些特定工作，比如修改培訓(xùn)手冊和開發(fā)系統(tǒng)。該公司在銷售先鋒訓(xùn)練上獲得巨大成功，在這種訓(xùn)練中經(jīng)銷商學(xué)習(xí)如何獲得商業(yè)成功。區(qū)域經(jīng)銷商加入該訓(xùn)練計劃，使得整個計劃更符合區(qū)域特點(diǎn)，比如他們用南非荷蘭語編寫教案并引導(dǎo)訓(xùn)練，團(tuán)隊中大部分顧客和經(jīng)銷商都講這種語言。“我們使得經(jīng)銷商領(lǐng)袖成為解決辦法的一部分，”公司高管Noble先生說。
 

　　來源：直銷世界 作者：by KatherineB.Ponder