國家標準——4.2無店鋪零售

關鍵字：國家標準 無店鋪零售

中華人民共和國標準GB/T18106-2004（國標 委標批函2004年 102號文件）4.2無店鋪零售（non-store selling）不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業態。

楊謙：無店鋪潛力顯現（摘要）

我并不認為《直銷管理條例》的實施會帶來直銷產業的大發展，相反，直銷條例的嚴格條件和監管，可能使正規合法的直銷公司在數量上極為有限，在企業運營上也會極為謹慎， 因此合法公司的整體業績極有可能在2006年顯現下滑的態勢。而同時由于直銷條例所引起的對直銷的關注，必將轉化為大量企業對無店鋪銷售的興趣和實質的探索。

可以預計2006年無店鋪銷售的發展將會與各種新興的業態一樣迅速而多元，特別是網上購物、郵購都有可能出現比較快速的發展局面。

隨著外資企業在這個領域的逐步滲透，無店鋪銷售的競爭也會趨于強勢。

我們來研究一下無店鋪銷售的動作。

這種"接觸"方式，可以避開中間商的層層關卡與剝削，節省通路成本，而能以較優惠的價格回饋給消費者；這種"產消互惠"的銷售動作，被國內企業視為銷售通路的新突破，其發展值得營銷人員密切注意。
無店鋪銷售的風潮源自于美國，例如通信銷售是由蒙哥馬利伍德（Montgomery Ward）百貨公司于1871年開始的。1886年，施樂伯（Sears）隨后跟進，并在業界大放異彩，同時也帶動了當時郵購風潮，使得美國人民得以享受到在家購物的方便與樂趣，還有平價供應的商品。

隨著國外無店鋪銷售的急速發展，國內的出版業=低價小商品等采用郵購、直銷的廠商也越來越多，但大多數公司的結果并不理想。

究其原因，主要來自三個方面的困難：其一是消費者與郵購商之間尚未建立起互信的關系，消費者對于購買的商品，大多認為需要親自看過、摸過才放心；其二是先付款再寄貨的信用和監督制度未能建立起來，以致于產生許多貨品拖欠、丟失、甚至騙財的問題；其三是郵寄交貨配合不良，因此常因未能配合顧客饋贈送禮或自用之需而貽誤商品銷售時機。

不過，到了1991前后，無店鋪銷售就逐漸在臺灣市場發展開來。例如以臺灣鞏雜志為主的出版業，在推出圖書出版品的郵購業務上，就發展得相當成功，目前甚至成為雜志社的主要銷售管道，而讀者文摘的郵寄攻勢，相信也是令許多讀者印象深刻。

許多企業紛紛投入無店鋪銷售行列，也讓消費者對這種銷售方式有了更深一層的認識。如安麗（AMWAY）、雅芳（AVON）、寶露（POLA）等外商先后登陸臺灣，對臺灣市場造成若干沖擊與啟發。而統一、中國信托、新光、高林等臺灣大型企業也陸續投身其中，更加壯大其聲勢。 在無店鋪銷售的范疇內，我們可心依動作方式的不同，將它們區分為幾種不同的形態，其中包括：
（1）展示銷售；

（2）通信銷售（包括郵購與媒體營銷）；

（3）訪問銷售；

（4）聚會示范銷售；

（5）電話營銷；
（6）自動化銷售；

（7）復合式銷售；

（8）新媒體銷售。

一、 無店鋪銷售的形態

（一） 展示銷售 展示銷售就是在沒有特定銷售場所的情況下，臨時租用飯店、百貨公司、辦公大樓、或居民活動中心等場所的一角展示商品，并在現場進行銷售活動。

為了招徠顧客，也可運用DM、海報、傳單、贈品等方式，吸引顧客到場參觀，以增加賣場的熱鬧氣氛與成交機會 。

目前在國內，以家電、個人電腦、以及化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們�？梢园儇浌�司看到保健品展售，碰到若干新產品發表會（如不沾鍋），或其他商品的展售會。此外，在街頭擺地攤、流動攤販或臨時搭架，銷售一些家用品、擺飾品或其他雜項物品的景象，甚至組成車隊，全市、全國游走銷售�；�本上，展示銷售通常是被用來當作輔助銷售工具，目的在于掌握機動性，隨時主動出擊，以便與消費者做更多、更廣的接觸。

（二） 通信銷售 簡單地說，通信銷售就是一種經"廣告媒體"進行銷售的銷售活動系統，它必須依賴媒體的表現，刺激消費者產生購買意識，進而透過通信媒介（如郵政劃撥、電話等）產生購買行動，因此，如何利用媒體充分表現出商品的特色，可說是通信銷售拓展業績的關鍵所在。 在我國，家庭主婦都有自己的工作，人員直銷受到了阻礙，通信銷售遂逐漸成為無店鋪銷售的主流。在其中，我們又可將它區分為郵購（mail order）與媒體營銷兩大類，前者透過"小眾媒體"，經由名單的寄發，將商品訊息直接傳遞至消費者個人手上；而后者則以"大眾媒體"為主，將商品訊息包裝在某個媒體時，一起呈現在消費大眾面前，手法與途徑不盡相同。

1． 郵購 先談郵購。郵購是歷史相當悠久的無店鋪銷售手法。首先，經由名單的搜集與整理，篩選取出符全條件的消費群；然后利用產品目錄、DM、傳單等媒體，主動將訊息傳達給消費者，并經由視覺上與溝通訊息上的刺激，激發起消費者的購買欲，進而產生購買行動，完成交易行為。

由于購以平面媒體為主要溝通管道，因此，商品必須能在印刷媒體上表現說服力與吸引力（良好的印刷效果當然是必備的要件），使顧客能一目了然，充分了解商品的特性，并感到安心。因此，商品目錄的內容不但要講求色彩、式樣、以及編排，最好還能在媒體上提供購買行動，提供新的生活資訊，以刺激消費者的需求與購買欲。為了促使消費者采取購買行動，提供適當的誘因也是相當有幫助的，如提供贈品、特價、或限量供應等，使消費者覺得現在不買會遺憾。聽起來郵購似乎蠻簡單的，其實不然，它有相當多的專業技藝（knowhow）,從名單搜集整理、DM設計印刷、接受訂貨、商品配送、貨款回收，到事后追蹤檢討（包括售后服務的提供），形成一個相當獨特的循環，非業內人士，難以吃透其門道之商深。

在國外（如日本），郵購商品大多采取送貨到家（宅配）的方式，因此，業者就必須竭盡心力地教育送貨的末端機構如何配送、使用商品，以及碰到客戶對商品不滿時，應如何處理等，這就是一門學問了。國內郵購業務雖然沒有宅配的問題（大多采取郵局寄送），但也因為缺乏健全完整的宅配系統，而使得郵購業務無法蓬勃發展。 那么，我們應該如何做好郵購業務呢？

（1） 建立完整的顧客名單與相關資料，了解其需求，并定期（或不定期）寄發郵購宣傳訂單，以維持良好關系；

（2）郵購媒介印刷必須精美，說明務必清楚，除了讓潛在顧客一目了然外，還必須具有吸引力與說服國么誘使他采取購買行動；

（3）提供適當的誘因（如優惠價格或贈品），以促使顧客采取行動；

（4）顧客訂購后應立即處理，并通過內部作業管理，使其能在最短的時間內收到貨品；

（5）加強與顧客之間的接觸與溝通（如顧客生日寄張生日卡，逢年過節寄張賀卡），以強化彼此間的關系；

（6）加強售后服務，妥善處理顧客抱怨與異議，才能與顧客建立起長期的往來關系。

2． 媒體營銷 接下來我們談談媒體營銷。媒體營銷指的是：通過電視、廣播、報紙、雜志等大眾媒體，將商品的銷售訊息傳遞出去，并誘使消費者利用上門或打電話等方式訂購，以完成買賣雙方的交易程序。雖然媒體營銷在國內的實際應用已有相當長時間，但由于種種因素的交錯影響，使它未能博得消費大眾的普遍認同，也無法獲得大型企業的青睞。

長久以來，調幅（AM）和調頻（FM）廣播電臺就被許多廠商（尤其藥商居多）包下時段，由主持人以現場推銷的方式，鼓勵聽友來電訂購，其中又是特價，又是贈品，還送貨到家，噱頭相當多，頗具說服力與吸引力。但在主持人誠懇的推薦下，有一些人難免會為之心動，結果受騙上當的情況卻也時有所聞，難免破壞了人們對媒體營銷與電臺的印象。

那么，從事媒體營銷時應注意哪些事項呢？ 基本上，媒體營銷與郵購有某種共通性，最大的差異則在于前者走大眾媒體路線，后者則用個人溝通模式。

由于媒體營銷相當依賴媒體傳遞銷售訊息，希望能藉此抓住所設定的目標消費群（這與了解消費群的媒體習慣有關），清楚地傳遞出廠商的訊息（這與溝通手法有關），而不會產生對牛彈琴、所托非人的空包彈現象。因此，媒體的選擇與過程的安排就顯得格外的重要了。同時，如何在所選定的媒體上，充分展現出商品的特色情民吸引力，以刺激消費者的購買意愿，也是相當重要的。在媒體營銷里，媒體是介于廠商與消費者之間的銷售橋梁，如果媒體展現足以令人心動不已，則銷售工作就可說是完成一大半了。

（三） 訪問銷售 在談訪問銷售之前，我們應該先談談直銷（direct sales或direct to customers,簡稱DTC）。所謂直銷就是通過人員以聚會或個別面對面的方式，將產品直接銷售給消費者的方法，前者稱之為聚會示范銷售，后者則屬于訪問銷售。在中國大陸直銷業的發展歷程里，近兩年由于不法業者的"誤導操作"，使得直銷被蒙上一層老鼠會的陰影，對正統的直銷從業人員造成相當大的打擊。 正確的概念是，直銷動作可分為單層直銷與多層次傳銷（multilevel marketing），前者是指直銷人員（業務員）直屬于公司，由公司招募、訓練與控制；在其中，直銷人員彼此之間并無連帶關系（如上手與下手），營業額及傭金主賴于個人業績的沖刺成果，如辦公機器、個人電腦、汽車、化妝品等直銷人員；后者則是指每位想銷售公司產品的人，都必須以由另一位直銷員的引薦（并成為其下手），方得與公司接觸，直銷員與公司之間無雇傭關系，且每月傭金除了來自個人所努力的業績外，經由自己介紹進公司的下手直銷員的業績也并入計算，但提成的比例就有所不同。

多層次傳銷人員除了銷售商品之外，同時也致力于招攬他人加入銷售行列，藉由一牽十、十牽百的滾雪球的效果，建立起一層層的銷售網。在其中，上線可以因下線的業績而獲利（抽取某個百分比的傭金），如此可以鼓勵人們努力拓展自己的直銷體系，因而也帶動了企業的整體銷售。老鼠會雖然是以類似的方式經營，但其間最大的不同在于后者招攬會員并非以建立起銷售產品的銷售網為目的，而是以介紹人關頭謀取投機利益為出發點。筆者參考《營銷新利器--無店鋪銷售》（除生仁黃淑麗合著，臺灣聯經出版）一書的分析，將多層次傳銷與老鼠會之間差異整理如表8--4，供各位參考。 回頭來說訪問銷售吧！所謂訪問銷售，是通過直銷人員直接到顧客所在地（如住宅或辦公室等地）展示產品目錄、樣品，或產品本身，甚至經由新身操作，以達到面對面推銷的目的。這種直銷方式在國內的發展已有幾年的歷史，大有發展下去的機會和趨勢。

那么，從事訪問銷售應注意哪些事情呢？ 首先必須訓練直銷人員，以便取得消費者的信任，避免造成消費者的反感與排斥。其次，必須具備完善的管理制度與經營技術，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售能力，并提供消費者滿意的服務。然后，整個后勤支援系統必須健全，以便及時將消費者所訂購的商品送到消費者手上。最后，售后服務與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，訪問銷售才能持續發展，如果心存"生意只做一次"的不正確心態，無異于自掘墳墓。

（四） 聚會示范銷售 所謂聚會示范銷售，是利用社會或團體里的意見領袖（或直銷人員自己）的名義出面邀請，舉行家庭聚會或派對，藉由輕松、愉快的現場氣氛，很自然地推薦或示范某些產品，提供相關的產品知識/情報，甚至達到銷售的目的。這是一種較不肯商業氣息，也比較不會對被推銷者產生壓力的銷售方式，比較適合一些有隱密性的，復雜的、需要示范講解的商品，如內衣、健康食品等。

聚會銷售既然是以少數人為對象的銷售方式，藉由以口傳達室口的口碑效果，逐漸擴大其影響范圍，因而，意見領袖的掌握就變得相當重要。在國內，由于直銷公司日益普遍，這種方式的應用也為期不遠。聚會銷售與訪問銷售所應注意的事項相差無幾，只不過，由于是透過聚會的方式，因此，訓練直銷人員如何籌備聚會，如何適時導入與產品有關的話題，以及更豐富的產品知識，就變得更為重要了。

（五） 電話營銷 電話營銷（telemarketing）是利用電話來達到銷售商品或服務的一種銷售方式，最早源于美國。它并非抓起電話漫無目的隨意撥，而是利用企業檔案庫內已登錄的目標消費群，對特定對象進行促銷活動、市場調查、顧客服務等業務，是一種重視對個別客戶服務的雙向溝通管道。 電話營銷可分為兩種類型：一為專門提供"接聽"（inbound）服務，透過電話專線接受顧客的訂貨、咨詢，或抱怨。這種溝通熱線的電話費用是由公司負擔，經由這種專線服務，不但可以與消費者建立起更親密的關系，也可以產生某些銷售效果，如美國24小時服務的WATS（Widearea Telephone Service），國內的部分電器業等。

另一種則是主動出擊，以"外撥電話"（outbound）的方式與消費者接觸，藉由關心與誠懇的口氣，循序漸進地促銷商品，而不是強迫式的高壓手法。美國一些大型企業，都設有專門的部門負責這項業務，如運通銀行等。事實上，電話營銷的成果可分為兩種，有些是在電話中就可以直接成交，有些則是先在電話中確定面談的機會與時間，以便前往拜訪洽談。

根據經驗，有會晤的機會就表示成交機會大增；此外，替客戶節省時間，提供其他便捷的交易方式讓客戶選擇，通常也能打動顧客的心，而達成銷售的目的。

國內目前雖然沿無專業的電話營銷公司，但通過電話約見、推銷、解難的企業風行程度也不若歐美，且在激烈的競爭下，已有愈來愈多的業者對這項銷售工具表示重視，甚至與DM攻勢搭配出擊，以收相輔相成之效，如攝影禮服、補習班、保險業、辦公機器、汽車銷售人員等。愈來愈多的業務單位已逐漸體會到電話營銷的低成本、高效率的好處而紛紛使用，我們可以用某期刊雜志與臺灣的惠普電腦作例子。

對于訂期快要屆滿的訂戶，雜志社通常會寄出續訂通知，以提醒讀者，但成效似乎并不理想。于是，該雜志社便以電話做追蹤、調查的工作，結果發現：許多讀者不是不愿續訂，而是工作太忙，以致于以暇做匯款續訂的工作，或甚至忘了這么一件事。經由電話追蹤的結果，不但保留了許多原先的訂戶，甚至忘了這么一件事。經由電話追蹤的結果，不但保留了許多原先的訂戶，甚至還可以因而發掘一些潛在的客戶（如請訂戶推薦親朋好友）。

由此可見，電話營銷所發揮的功用，有時比寄一堆DM還有用，因為其中帶有人與人之間的交流與關心。

臺灣惠普則是率先引進電話營銷的電腦業者，尤其特別的是，它的電話營銷人員是外騁一些還在就學、具有理工背景的企管研究所學生，一方面提高溝通層次，一方面可以借重這些學子的專長，以便擔負起業務推廣與產品銷售的工作，并為業務人員約定前往洽商的時間。透過這群營銷尖兵，惠普乃得以站在客戶的立場，滿足客戶對產品上的各種需要，并盡力幫客戶解決各種難題，且"在空中"傳遞出成本效益分析、產業分析、電腦化趨勢與優劣分析等專業知識，使得客戶在感受到惠普的關心之外，也體會到惠普的專業，對其整體運作相當有貢獻。

從事電話營銷，首先必須做好顧客資料的整理工作，包括顧客的住址、電話、姓名、以及購買/來往紀錄等，如此才能針對特定對象進行接觸，而不是瞎子摸象；其次，電話營銷人員的訓練相當重要，其中包括基本電話禮貌、如何使用電話營銷技巧、時機的配合、客戶類別分析、推銷話術、商談要領、以及商品知識等，使得營銷人員能在短短的電話交談時間里，破解客戶的防衛心理，取得對方的信任，進而完成交易。

鼓勵雙向溝通尤其重要。電話營銷是一種高效率的雙向溝通管道，營銷人員不能一味地在電話里推銷，而該有讓客戶發表意見的機會�；蛟S在對方的言語里，我們可以發現值得改善的缺點，或值得發揚的賣點，唯有藉由雙向溝通，客戶才會有被尊重的感覺，而電話營銷所擔負的使命才有可能會順利完成。

（六） 自動化銷售 所謂自動化銷售，即是指利用自動銷售機，投入特定的交易媒介（例如硬幣或電腦記錄卡等），而完成商品或勞務的銷售，例如在西方國家的自助洗衣、電動游樂器、行李存放保險箱、自動計時停車器等均屬之。

自動化銷售源于美國，卻盛行于日本，根據1987年的資料顯示，日本透過自販機銷售的金額高達4兆4362億日元，高居世界第一：所賣的商品以果汁、咖啡等飲料、香煙、車票為主，其余尚未有面紙、雜志、零嘴、食品等日常用品，甚至連電腦軟件、T恤、漢堡、碎冰、神簽、壽司、錄音帶、唱片、彩卷、《圣經》、活魚餌、旅行保險、雨傘、寶石等產品也在銷售之列，可說是包羅萬象，幾乎到了無所不賣、無所不在的地步。 在臺灣，自販機仍以飲料為先行，雖然受限于"道路管理規則"，業者若擺設不當，往往會慘遭沒收，以致于不敢全力施展，但是，眼見日本市場自販機盛行，國內遲早也會有這么熱鬧的一天。

在"自動銷售機管理辦法"尚未頒布實施之前，業者雖然先以休養場所、游樂場所，以及公共場所做為攻擊重點，但暗地里都十分清楚自販機未來將會成為包袱的主要通路（如目前日本的罐裝飲料有70%是透過自販機銷售），也卯足勁在做"上陣"的準備工作，只待一聲令下，就可以全力沖刺。

以可口可樂為例，該公司目前的自販機數量并不多，但眼見市場潛力雄厚，為了一展鴻圖，坐上飲料市場盟主的寶座，乃決定全力開發這條通路，并計劃另外成立一家子公司，專門負責自販機市場搶灘計劃，務必要拿下這個市場，以便為未來的營銷戰做好準備。 從事自動化銷售，首先要注意的是地點。地點的選擇攸關自販機營運的好壞，據調查，自販機的消費動機大多是出于臨時性需求，或求一時的方便，因此，設置的地點以人潮往來頻繁的地方為佳。

其次，相關人員應該定期巡回維修機器，機動補充貨品，維持機臺的正常運轉，以防止缺貨、機器故障等問題之發生，維持整體的服務品質，并應留下顧客抱怨處理電話，以便機器吃錢或出故障時，消費者有地方訴說，而維修人員也能立即加以處理。

（七） 復合式販買 所謂復合式銷售是將各種不同的銷售方式，按照商品的特性、市場的需要，以及競爭的狀況，有效地組合運用，以擴大銷售的對象與范圍，整體的發揮相輔相成的效果，并使銷售業績更加提升。

日本資生堂化妝品公司除了在百貨公司設置專柜之外，還擁有許多特約店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，它也采取聚會銷售的方式，消費者只要能聚集五人以上，便可向各特約店申請，經由總公司安排美容師到消費者的家庭做美容化妝指導，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強消費者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復合式銷售手法。 整體而言，截至目前為止，國內多數業者大多采用單一銷售方式，對于復合式銷售的認識尚淺，采用程度也仍不普遍。

(八)新媒體銷售 "新媒體"（New Media）是日本人慣用的術語，意指電子化購物（electronics shopping），就是利用最新通訊媒體，如傳真機、電子通訊（telecommunication）等，將商品訊息傳送給消費者，再由消費者以單向或雙向的訊息傳遞，完成訂購程序。

1. CAPTAIN SYSTEM(文字圖形情報網絡系統)：透過電話線與電視畫面等裝置做雙向通信的系統。

2. 通信衛星購物：利用終端機經由通信衛星，將訂單下給業者，大約一至一個半月就可收到貨品。

3. 鐳射商店：經由這種系統，顧客可以螢光幕上選購商品，而商品資料均已儲存在磁碟里，顧客只要按下各種編號，決定所要買的商品，即可完成訂貨。

4. 錄影帶家庭購物計劃：這是美國廠商發想出來的新方式，它將18000項商品錄制在一支約26分鐘的錄影帶里，分送給擁有錄影機的家庭，同時在旗下各分店設置35臺放影機，現場播放給來店的顧客看，效果相當好。
5. 有線電視：有線電視（CATV）的發展日益受重視，被認為是一個有潛力的"小眾"媒體。 6. 網上營銷：所謂網上營銷（Cybermarketing）是指借助聯機網絡，電腦通信和數字交互式媒體來實現營銷目標。

據統計，全世界已有34萬人聯通了互聯網，而到1998年網絡用戶將會激增到1億人；1995年，網上交易額超過4億美元，而1994年則還不到2千萬。隨著電腦的日益家庭化以及聯機服務的日益普及，對于那些朝著新型經濟轉變的企業來說，網上營銷的確前景光明。

目前，Internet是世界上最大的計算機互聯網絡，而Chinanet是由郵電部門經營管理的基于 Internet網絡技術的中國公用Internet網，是中國的Internet骨干網，通過Chinanet ，便可民方便地接入國際Internet。 以上營銷方法不可能取代傳統的廣告、直銷和面對面銷售等方式，但它卻使營銷方式在新的方向上得以延伸和拓展，很大程度上改變了我們對營銷所持有的某些舊觀念，我們應該相信，隨著科技的日益發展，新媒體的層出不窮，現代營銷將更加色彩斑瀾！ 新媒體銷售主要的優點是：讓消費者可以在家里透過各種通訊媒體，獲得大量的情報，以便迅速購物，節省時間，同時在貨款的支付方面也省略了當面交款的種種麻煩。但是，它最大的缺點是消費者無法直接看到或觸摸商品，因而提高了購買風險。

二、 無店鋪銷售的七竅 綜合言之，無店鋪銷售應該注意七大事項：

1． 要建立完善的資料庫。唯有掌握充分的市場資料，才能夠針對特定目標展開攻擊，而不會瞎子摸象般地四處發射散彈槍。顧客資料至少應包括姓名、地址、電話、公司名稱（若它是公司組織）、以往交易紀錄，以及以往的來往紀錄，使得整體的運作效率得以提高。

2． 產品要具備足夠的商品力。由于無店鋪銷售較少經由大量的廣告促銷輔助活動，因此，消費者在接觸到產品訊息時，對于產品大多是相當陌生的，如何使消費者從抗拒到接受，除了借重于溝通媒介（人員或媒體）的努力外，產品本身的商品力也是關鍵因素；如果產品具有特色，能夠自我推銷，則整個銷售過程將會進行得比較順利。

3． 價格要合理。無店鋪銷售號稱是零階通路，避開了中間通路的層層利潤加成，因此，應該有能力以較優惠的價格提供給消費者。而若干消費者也是基于比價心理，而選擇這種購買方式，如書籍郵購八折至九折不等，雜志訂閱也比零買便宜，如果無店鋪銷售所銷售的產品價格不具吸引力，或有偏高的現象，則在業務推展上將會遭遇到一些困難。

4． 健全迅捷的配送系統。在無店鋪銷售里，顧客從訂購到收到商品之間所需的時間，對其滿意度會有相當大的影響，連帶也會影響他是否愿意再采用這種購買方式。因此，貨品配送得快不快（速度）、對不對（是否會送錯）、好不好（有沒有損壞或瑕疵），就變成一件相當重要的事。在國內，由于大多數送貨均以郵寄解決，因此，較難提供消費者及時的滿足，在AM電臺那些主持人都能承諾一能電話，產品專人送到府上的情況下，因內的無店鋪銷售業者似乎應該檢討一下配送問題，因為它也野外店鋪銷售無法在國內蓬勃發展的因素之一。

5． 完善的售后服務。"貨物出門，概不負責"的傳統運作方式，并不適合無店鋪銷售，因為它是一種賣關系的行業。在其中，顧客關系的維系相當重要，一個滿意的客戶可民提供潛在客戶名單，說服親朋好友購買等，對公司貢獻良多。相對而言，不滿意的客戶對公司的破壞性蠻大的，尤其是口碑效果對這種銷售方式特別重要。因此，貨物售出后，一定要提供完善的售后服務，主動聯絡追蹤產品使用善，并妥善處理顧客的的抱怨，使顧客感到滿意，如此將會對企業形象的提升相當有幫助，而對業務的推展也是一大助力。

6． 完整的營運管理制度。無店鋪銷售是一種相當專業的銷售方式，其中涉及相當多的操作細節，需要企業設計出一套完整的制度，使得一切運作都能夠有所依循，有條不紊。如人員的招募、培訓與獎勵（尤其是直銷運作）；商品的選擇、媒體的應用（尤其是通信銷售）；配送體系的規劃；以及售后服務的管理等，往往都是高深的經營管理學問，唯有透過專業的know-how,才能夠使一切運作上軌道，而不致于雜亂無章。

7． 重視并經營商譽（或企業形象）。商譽的建立與累積，對實際業務的推展相當有助益。在無店鋪銷售里，廠商與消費者常常是第一次接觸，對于陌生的東西，人們很自然地就會產生排斥心理，如何降低或消除這種心理呢？商譽在這中間就能發揮其無形巨大的影響力。臺熱牌利用訪問銷售的方式銷售冷氣機為何能被接受，因為它的售后服務有口皆碑；雅芳跨海來到中國，為何能在業界占有一席之地，因為它是國際知名的直銷公司。尤其是無店鋪銷售所賣的是關系，講的是交情，要的是口碑，因此，商譽就顯得特別重要。唯有企業珍惜自己的羽毛，旗下人員也有此共識，商譽才能夠從客戶的滿意中逐漸累積起來。

三、 發展的"利空"與"利多"因素 無店鋪銷售引進國內也有幾年了，卻一直不能像美日等發達國家那么蓬勃發展，自然有許多影響因素。從消費者面來看，一向視逛街為一種樂事，甚至是一種休閑活動，三、五好友走走瞧瞧，說說笑笑，可買可不買的，豈不逍遙自在，這是無店鋪銷售所無法提供的心理滿足；再加上國人一向相信眼見為憑，手摸為信，凡是無法直接看到或摸到的商品，要說服他掏腰包購買，仍然相當困難；此外，陸續發生的一些銷售糾紛與困擾，如所送之商品不符、換貨不易、缺貨、等待時間過長、重復催繳、過分夸大產品功能，甚至欺瞞等現象，更使得消費者心中有揮不開的陰影，難以敞開胸懷接受。

從廠商面來看，目前從事這方面作業的業者，大多未經過系統的規劃，也不太講求經營技術，因此嶄新露頭角者有限；部份業者更抱著撈一票就走，期望在短期內迅速致富的心態，也是整企業界界的一個不安定因素，南方、華中部分公司的"騙人"事件就是一個重大教訓。而許多從業人員的投機心態，罔顧商業道德與客戶利益，也是令人既耽心又害怕。這群少數人的不良表現，使得整個無店鋪銷售跟著受到拖累，難以在消費者心目中建立起正派經營，以及負責任的的形象，實在是一個老鼠壞一鍋粥。

自環境面來看，從名單的取得、商品的配送，到貨款的回收，整個產業的相關配合作業都未臻未善，使得業者難以全力施展。如配送作業透過郵局，則時間就會拖得比較長，因而削減了消費者的興趣，而諸公司的快遞配送服務，在便捷性與普及性上仍嫌不足；法令的配合也有問題，如道路管理條例使得自動販賣機難以全面走上街頭，有線電視遲遲到開放，使得新媒體銷售少了一項一利器等，都對業者產生困擾；而銀行授信制度的配合不良，也使業者的運作遭到許多困難，在歐美日等國家，各種與無店鋪銷售有關的貨款交付，都可以采用現金或信用卡帳號直接轉帳，國內因礙于金融法規之限制，致使銀行在轉賬作業上，仍有許多未能配合的地方，連帶也影響到無店鋪銷售的推展。 事實上，無店鋪銷售最大的"利空"因素，還是來自消費者的抗拒心理，因此，如果消費者的觀念改變，體會到有此需要，則一切運作就可能會出現好轉的契機。

1． 隨著職業婦女的增加，使得家庭收入提升，可支配時間減少，逐漸會對在家購物產生興趣與需要。
2． 所得增加、生活水準提升之后，人們的休閑意識也隨之抬頭，因此，有些人會希望花較多的時間從事休閑活動，而在家購物可以解決他懶得外出（或沒有時間外出）購物的問題。
3． 隨著教育的普及、資訊的發達，年輕一輩較具有判斷事情的自信，也較能接受新事物，因此眼見為憑的觀念也未必會成為致命的障礙。
4． 國人視逛街為樂趣的現象，隨著交通擁擠、空氣污濁、停車不易等問題的日趨嚴重而可能漸失興頭，取而代之的是，在家與家人共同研究買哪些東西，反而會給現代人帶來另一種樂趣。 由此可見，隨著時代的改變，生活形態的不同，無店鋪銷售在國內仍相當可為，君不見與我國相鄰的日本，無店鋪銷售還不是從乏人問津到如今的蓬勃發展。

從各種狀況加以研判，如果國內要發展無店鋪銷售，目前最需要的是以下四個配合條件：

首先，業者必須加強教育消費者，使大家能對它有正確的認識與了解。事實上，無店鋪銷售產生莫名的排斥與抗拒、生產者都能潔身自愛--才能為國內的無店鋪銷售發展前景鋪出一條康莊大道。這是消費者觀念與心態的扭轉。

其次是業者本身對商譽與品質保證的維護。業者應該反求諸已，從商品選擇、名單搜集、接觸、訂購、送貨、貨款回收，以至于售后服務，切實發展出一套完整的經營know-how,并嚴格訓練旗下人員，以便提供消費者滿意的服務。其中尤以售后服務最為重要，業者必須提供適當的申訴管道，妥善處理消費者抱怨，使得每一次的接觸都是滿意的接觸，只要業者都能夠珍惜羽毛，重視品質與服務，則市場的開拓指日可待。這是廠商本身經營心態的調整。

第三是相關上下游的配合，如名單來源、貨品配送等。分工越精細，整體的運作就可民更加順利，而消費者也就可以得到更完善的服務，對于無店鋪銷售的推展相當有幫助。如全國性快遞網絡的建立，將可以縮短從訂購到送達顧客手邊所需要的時間，讓顧客可以買得更安心，但是，單一業者來做這種事情缺乏規模經濟，所以需要相關業者前來相助。這是相關服務的發展。 最后相關法令的配合也是不可或缺的，而銀行授信制度與轉帳作業的配合，也會對整體的運作有相當大的幫助，凡此種種，都是外在環境的相關配合。