中國直銷太坎坷 化妝品內(nèi)外兼修才是真美 (2)

關(guān)鍵字：直銷 坎坷 化妝品 兼修 真美

　　練好內(nèi)功不可少

　　由世界經(jīng)理人集團(tuán)主辦、《世界企業(yè)家》雜志發(fā)布的2008年度《中國TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉，雅芳和南方李錦記作為直銷企業(yè)代表雙雙入選，這個(gè)評選的標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)企業(yè)兩年收入增長的比例、雇員的組成、薪酬水平、福利水平、職業(yè)生涯、招聘增長率、員工流動(dòng)率、工作環(huán)境和企業(yè)文化，評選的方式包括：隨機(jī)走訪企業(yè)、填寫調(diào)查問卷、與人力資源主管談話、與個(gè)別員工溝通、采訪企業(yè)高管等等，溝通的內(nèi)容包括：公司策略、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、人力資源項(xiàng)目的有效性及企業(yè)監(jiān)管。這個(gè)涉及30多個(gè)行業(yè)、800多個(gè)候選企業(yè)并通過嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)研的評選，應(yīng)該說含金量還是很高的。

　　號稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過70%的女性行政員工和直銷合作伙伴，在組織治理方面有許多人性化的舉措，如為行政員工提供全方位的家庭醫(yī)療保障，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時(shí)間，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎(jiǎng)、吸引并留住更多優(yōu)秀人才的重要砝碼。

　　南方李錦記，做直銷雖然只有短短16個(gè)年頭，但是取得的成就在業(yè)界有目共睹，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主、中國最佳雇主，2006年獲得質(zhì)量雙鼎——中國質(zhì)量鼎和中國用戶滿意鼎，2006年中華慈善獎(jiǎng)最具愛心外資企業(yè)……這些沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)很大的程度上來源于其企業(yè)文化的傳播與執(zhí)行落地。南方李錦記的母公司李錦記集團(tuán)有著一百多年的歷史，帶著強(qiáng)烈的傳統(tǒng)文化烙印走過一個(gè)多世紀(jì)，他們深知和諧、溫情、雙贏是商業(yè)成功的最重要因素。而南方李錦記也把這種文化傳承下來了，并且努力地在客戶、股東、員工和社會(huì)當(dāng)中傳播著。南方李錦記在每個(gè)部門都有一名“文化大使”，是負(fù)責(zé)傳播和組織企業(yè)文化活動(dòng)的專人，雖然這是職責(zé)以外、沒有報(bào)酬的工作，但所有文化大使都很樂意去做，因?yàn)檫@對自己的組織能力、策劃能力有很大的提升機(jī)會(huì)，所以，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內(nèi)部、合作伙伴里面隨處可見，“爽”成為員工和伙伴最大的感受。

　　化妝品企業(yè)賣的是使人“美麗”的產(chǎn)品，那么從企業(yè)形象到員工形象，再到直銷員形象就必須展現(xiàn)出和品牌文化相匹配的元素，如果企業(yè)文化說的是多么的好，但是面對大眾消費(fèi)者、面對社會(huì)的一線員工展現(xiàn)的又是另一種文化，那么企業(yè)的公信力和品牌說服力就會(huì)大打折扣。對直銷企業(yè)來說，這確實(shí)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，進(jìn)入門檻低必定導(dǎo)致直銷員素質(zhì)良莠不齊，而沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)、低素質(zhì)的直銷員必定在消費(fèi)者面前展現(xiàn)出急功近利的心態(tài)和不專業(yè)的推銷。這就需要企業(yè)在品牌文化傳播和職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練上面花大力氣，攘外必先安內(nèi)，在做這個(gè)動(dòng)作之前，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化、熟知企業(yè)業(yè)務(wù)流程，只有這樣才有可能最大程度地引導(dǎo)市場直銷員走上良性發(fā)展的軌道。

　　直銷絕對是一個(gè)“以人為本”的行業(yè)，但是不可否認(rèn)的是，還有許多從事直銷銷售的人感到自卑，原因有很多，有個(gè)人內(nèi)在的也有受外部環(huán)境所影響的，但歸根結(jié)底和直銷人自己的無知有關(guān)系，“無知”體現(xiàn)在不知道自己是否適合做直銷，直銷到底要怎么做才能成功，做直銷應(yīng)該具備什么素質(zhì)和條件，還有應(yīng)該選擇什么樣的直銷企業(yè)。因?yàn)閷�這些問題的無解，導(dǎo)致太多的直銷員盲目地進(jìn)入直銷業(yè)，進(jìn)入之后又受不了周圍人的冷嘲熱諷、客戶的冷眼相對，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入，結(jié)果就這樣一批批的直銷員長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

　　這和直銷企業(yè)的引導(dǎo)有著莫大的關(guān)系。有一些企業(yè)甚至在推廣會(huì)議上說：“做直銷，不論學(xué)歷、出身、財(cái)力、身份，甚至不論年齡，只要你想做，堅(jiān)持下去就一定能成功！”實(shí)踐會(huì)告訴他們，情況并不是這樣的，并不是所有人都適合銷售，并不是所有人的人脈都接受直銷，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦，選擇錯(cuò)了堅(jiān)持下去只會(huì)南轅北轍而不可能成功。所以，化妝品直銷企業(yè)首先必須確保擁有絕對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是口碑相傳的根本，再者，需要極其有效率的行政管理人員來引導(dǎo)市場、規(guī)范市場，才可以在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的時(shí)候、在發(fā)生經(jīng)銷商相互之間搶奪市場的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)折價(jià)銷售擾亂市場的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設(shè)店鋪的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)直銷員私自組織活動(dòng)并夸大宣傳的時(shí)候給予及時(shí)、有效的處理和整治。這對樹立消費(fèi)者信心、維護(hù)品牌形象是非常重要的。

　　行業(yè)盤整是趨勢

　　《直銷法》的出臺和實(shí)施使得化妝品直銷這個(gè)行業(yè)步入了規(guī)范和可控的軌道，而規(guī)范和監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)不一定就是符合市場的，相關(guān)部門一定會(huì)慢慢地根據(jù)企業(yè)實(shí)踐和市場反應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整和改善。所以在未來的1、2年甚至更長的時(shí)間內(nèi)仍然是行業(yè)的盤整期以及企業(yè)的適應(yīng)期，拿牌企業(yè)大刀闊斧做市場，沒拿到牌照和只拿到區(qū)域經(jīng)營牌照的企業(yè)則還要加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，爭取早日名正言順。總的來說，2009年的化妝品直銷市場會(huì)有以下幾個(gè)趨勢：

　　一、雅芳的“賄賂門”事件將使企業(yè)在對外公關(guān)方面變得更加小心翼翼，國家可能加大調(diào)查和行業(yè)監(jiān)管力度，外事能力將決定企業(yè)的發(fā)展甚至是生死，《直銷法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程；

　　二、化妝品直銷企業(yè)會(huì)更關(guān)注品牌推廣和社會(huì)責(zé)任，以此拉動(dòng)終端消費(fèi)；

　　三、企業(yè)將更注重品牌文化的傳播和應(yīng)用，通過建立培訓(xùn)系統(tǒng)提高一線行政員工和直銷員的素質(zhì)；

　　四、為相互借力人才、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和渠道，形成規(guī)模優(yōu)勢，企業(yè)(特別是中小化妝品直銷企業(yè))之間的合并將是一種很好的發(fā)展出路，如已經(jīng)發(fā)生的日暉收購江蘇虹雨、三生合并綠谷；

　　五、互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，將會(huì)使直銷進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。化妝品本來就非常適合網(wǎng)購，白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生等等均是很大的消費(fèi)群體，而目前網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售都讓直銷企業(yè)很頭疼，如何建立更安全的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)、產(chǎn)品配送系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)將是未來競爭的另一個(gè)焦點(diǎn)；

　　六、政府相關(guān)部門、各類專業(yè)媒體、行業(yè)專家將會(huì)更加關(guān)注這個(gè)有著龐大參與人群的行業(yè)，更多的正面報(bào)道、引導(dǎo)會(huì)使平民百姓認(rèn)識和了解直銷，大眾的認(rèn)可程度會(huì)逐漸提高

　　七、國際金融風(fēng)暴可能會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者緊縮銀根，高端產(chǎn)品的銷售增長可能會(huì)放緩，企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和新投資項(xiàng)目也會(huì)減少。

　　曾經(jīng)有知名直銷企業(yè)的高階業(yè)務(wù)員告訴我：“做直銷要想成功，公司占15%、產(chǎn)品25%，制度30%，系統(tǒng)是30%，制度和系統(tǒng)之所以占那么高的比例，是因?yàn)橹贫仁俏覀儷@得財(cái)富的源動(dòng)力，系統(tǒng)是我們可以得到的幫助和指導(dǎo)，其實(shí)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況是比較普遍的，品牌的優(yōu)勢也沒有那么明顯，所以我們只能靠制度和系統(tǒng)了。”對于這個(gè)問題我思考了許久，也正是本文我想要表達(dá)的主心骨，化妝品直銷企業(yè)如果只注重直銷員增長的數(shù)量而不注重其質(zhì)量、行政管理人員如果無法有效地引導(dǎo)市場的發(fā)展和成長、品牌推廣如果不足以拉動(dòng)終端消費(fèi)、產(chǎn)品研發(fā)和配送如果不夠高效，那么企業(yè)必定走向一個(gè)停滯不前的艱難境地。

　　故，只有做到內(nèi)外兼修的境界，才是一個(gè)真正美麗的企業(yè)，我們要有信心，會(huì)有更多美麗的企業(yè)出現(xiàn)在我們的眼前。