歐陽(yáng)文章：經(jīng)濟(jì)危機(jī)“逼”出直銷模式

關(guān)鍵字：歐陽(yáng)文章 經(jīng)濟(jì)危機(jī) 直銷模式

直銷這一模式是在什么情況下產(chǎn)生的？我們通過(guò)深入認(rèn)真的研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷的產(chǎn)生是有其深刻的經(jīng)濟(jì)原因的，這就是經(jīng)濟(jì)危機(jī)“逼”出直銷模式，直銷模式是上世紀(jì)三、四十年代西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的產(chǎn)物。

    （一）上世紀(jì)三、四十年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)的回顧

一世戰(zhàn)結(jié)束后，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)極不平衡的繁榮。美國(guó)靠對(duì)德國(guó)貸款和國(guó)內(nèi)信貸消費(fèi)繁榮，法國(guó)靠巨額賠款和貿(mào)易保護(hù)取得經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，英國(guó)經(jīng)濟(jì)則在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中衰落，經(jīng)濟(jì)停滯，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的日本在接二連三的危機(jī)中震蕩。相反，德國(guó)雖然要對(duì)外支付巨額戰(zhàn)爭(zhēng)賠款，卻依靠巨額外債更新了工業(yè)設(shè)備，重新成為世界第二工業(yè)強(qiáng)國(guó)。

極不平衡的繁榮孕育著極不平常的危機(jī)。在短短三年投資熱潮后，德國(guó)工業(yè)危機(jī)開始形成。由于沉重的債務(wù)和賠款償付，德國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹小，巨大的生產(chǎn)能力必須在出口增長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)。然而，美、英、法等國(guó)既要德國(guó)的賠款，又拒絕進(jìn)口德國(guó)的工業(yè)品，使德國(guó)的投資利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這場(chǎng)危機(jī)果然爆發(fā)了，至1932年全美證券貶值總計(jì)840億美元。美國(guó)大量抽回對(duì)德國(guó)的投資，德國(guó)經(jīng)濟(jì)跟著全面崩潰。英國(guó)在德國(guó)也有大量投資，英國(guó)證券市場(chǎng)應(yīng)聲倒地。法國(guó)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立性相對(duì)高一些，但也擺脫不了對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴，到1930年，法國(guó)終于陷入危機(jī)。一場(chǎng)席卷全球的大蕭條拉開了序幕。

（二）經(jīng)濟(jì)危機(jī)下網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的興起

重視市場(chǎng)交易制度安排，忽視社會(huì)網(wǎng)絡(luò)制度安排，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的畸形，加大了經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生的概率。上世紀(jì)四十年代，社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家對(duì)此做了大量的研究工作，其中對(duì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的分析尤其重視。網(wǎng)絡(luò)是戰(zhàn)后英國(guó)的社會(huì)人類學(xué)者提出并系統(tǒng)發(fā)展的一個(gè)概念。

下面，對(duì)當(dāng)時(shí)興起的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的內(nèi)容作一簡(jiǎn)單介紹：

1、交易與網(wǎng)絡(luò)的基本特征的區(qū)別與聯(lián)系。人們之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系包括兩個(gè)方面：一是利益的差異性或?qū)α⑿�，二是利益的共同性或一致性。產(chǎn)生利益對(duì)立性的基礎(chǔ)，首先是出于動(dòng)物性的本能；其次是由于人們賴以實(shí)現(xiàn)需要的經(jīng)濟(jì)社會(huì)形式不同。產(chǎn)生利益一致性的基礎(chǔ)，一是人類作為不同于動(dòng)物界類存在具有社會(huì)性，產(chǎn)生了超動(dòng)物性本質(zhì)的共同的、一致的需要；二是基于賴以實(shí)現(xiàn)需要的經(jīng)濟(jì)社會(huì)形式的共同性，也會(huì)在內(nèi)部產(chǎn)生共同一致的利益。

2、網(wǎng)絡(luò)合作體系和機(jī)制的功能及作用。市場(chǎng)交易的功能及作用在于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資源的有效合理配置；網(wǎng)絡(luò)合作體系的功能及作用在于實(shí)現(xiàn)人們之間一致性的需要和利益，為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的最大化行為和社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持和保證。

3、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可替代的角色。社會(huì)公共利益不可能通過(guò)個(gè)體自利最大化的行為得以實(shí)現(xiàn)。為了適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，我國(guó)必須建立經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和行政網(wǎng)絡(luò)。

    （三）經(jīng)濟(jì)危機(jī)“逼”出了直銷模式

西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成了當(dāng)時(shí)的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員到處都是，許多產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。為了解決產(chǎn)品銷售難的問題，1945年，溫安洛與狄維士?jī)蓚�(gè)小伙子，運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的原理，在美國(guó)加州紐崔萊公司創(chuàng)造了“多層次直銷”這一模式。

他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進(jìn)貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購(gòu)買一個(gè)月的用量，他就成了“推薦人”。這時(shí)他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個(gè)人可以從賣給直接客戶的銷售額當(dāng)中賺取35%的利潤(rùn)，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。

這種方式有四個(gè)好處：（1）可以節(jié)省營(yíng)銷和廣告費(fèi)用；（2）售價(jià)可以比其他店里銷售的類似物品高；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實(shí)顧客；（4）可以利用業(yè)績(jī)?cè)蕉�、傭金越高的方式�?lái)激勵(lì)銷售人員。

憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的營(yíng)銷模式，紐崔萊公司取得了讓人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)。1959年，溫安洛與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經(jīng)驗(yàn)和資金，成立了安利公司。他們借鑒并改進(jìn)了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生直銷模式，直銷模式是上世紀(jì)三、四十年代西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)下“逼”出來(lái)的產(chǎn)物。