三生譚長發(fā)：做直銷很簡單 專注堅(jiān)持做下去

關(guān)鍵字：三生 譚長發(fā) 簡單 專注 堅(jiān)持

    如果用三年的時(shí)間衡量譚長發(fā)在直銷上的成績，那么譚長發(fā)絕對算的上是三生經(jīng)銷商中的一座里程碑：他在寧波三生首創(chuàng)“ABC”系統(tǒng)，帶領(lǐng)著系統(tǒng)在競爭殘酷的直銷界從容做大，名震直銷界；他培養(yǎng)了無數(shù)的直銷高手，最為瘋狂的時(shí)候,在他旗下的經(jīng)銷商曾經(jīng)奪得寧波三生零售之星排名前三甲；他曾經(jīng)擁有多個耀眼的光環(huán)，更在2007年被評為了“2007中國直銷十大銷售精英”……  

    在過去的三年里，譚長發(fā)從無到有，從小到大，在這段過程中，每一步均飽含著個人奮斗的辛勤汗水。這個曾經(jīng)做過老師，經(jīng)營過傳統(tǒng)生意的商人，在走入直銷境界三年后，以怎樣的視角運(yùn)作直銷呢？  

     “我運(yùn)作直銷很簡單，就是采取與經(jīng)銷商共同成長的系統(tǒng)策略。”譚長發(fā)認(rèn)為，只要目的明確單一，方向一致，那么在實(shí)際行動中就少了一些盲目和動搖，多了一些動力與恒心，這樣，做直銷就很簡單了。  

    我為什么選擇三生？  

    “你第一個問題肯定是要問我為什么要選擇三生？”見到記者后，譚長發(fā)開門見山，“在我沒有回答你這個問題之前，你能否告訴我十年后，中國直銷人該靠什么吃飯？”譚長發(fā)玩笑似的問了記者一個問題。  

     譚長發(fā)的開場白和這個具有憂患意識的問題讓記者為之動容，當(dāng)記者在努力還原直銷的本質(zhì)，希望能找出一個標(biāo)準(zhǔn)的答案時(shí)，記者怔住了，如今市場環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境都是在不停的變化，這個行業(yè)的脈搏恐怕誰都無法把握住。  

    “我告訴你，十年后中國直銷會真正成熟起來。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這種現(xiàn)狀讓很多公司為了生存，患上了銷售近視癥，讓整個行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)出競爭白熱化的市場格局。隨著市場環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境的變化，必將催熟直銷行業(yè)并逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化，那么十年后，整個行業(yè)將會進(jìn)入一個品牌的競爭之中，達(dá)到一個品牌、質(zhì)量、銷售相等的實(shí)際價(jià)值層面，這就要求直銷人放棄粗放式的策略，取而代之的是精細(xì)化操作和管道的整合推廣。”說到這里，譚長發(fā)對記者說，“這就是我為什么選擇三生的一個重要原因，因?yàn)槿�生的綜合實(shí)力基本相等，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場運(yùn)作、品牌形象都在同步提升，就像一張桌子一樣，支撐這張桌子的四條桌腿都是一樣的穩(wěn)固，都打到80分，不存在任何一個致命因素。這種結(jié)構(gòu)，不管是在產(chǎn)品還是品牌上都給了我信心，這就是三生對我最大的吸引力。”  

    其實(shí)，在譚長發(fā)未走入三生之前，一直在經(jīng)營著“必力康”保健品連鎖店，規(guī)模也已經(jīng)到了36家分店。在這個過程中，他一直兼職做著康寶萊直銷，正是康寶萊讓譚長發(fā)真正喜歡上了直銷，某種意義上說，康寶萊正是譚長發(fā)在直銷領(lǐng)域起飛的滑行道。

    當(dāng)譚長發(fā)脫離康寶萊后，一直想找一家本土的直銷企業(yè)，讓自己與這個企業(yè)一起成長，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。一個偶然的機(jī)會，譚長發(fā)接觸到了三生，那時(shí)候三生剛成立沒有多久，也看不出多大的實(shí)力，但是當(dāng)譚長發(fā)與三生董事長黃金寶經(jīng)過一番促膝長談后，意識到三生在市場上有著巨大的差異化和創(chuàng)新化，尤其是三生的拳頭產(chǎn)品海狗丸有著130多年的歷史，具有深厚的文化底蘊(yùn)，完全可以用“具有中國特色”來形容，凸顯強(qiáng)大的競爭力，如果在這些優(yōu)勢上加以系統(tǒng)化的運(yùn)作，將釋放出巨大的市場效益。經(jīng)過深入交談后，譚長發(fā)被黃金寶的個人魅力和三生的廣闊前景所吸引，他相信在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷界，三生一定可以成功。  

    “我的成功標(biāo)志并不是我做了什么樣的職位，賺了多少錢，而是我是否從事了一份正在發(fā)展中的事業(yè)并和它一起成長。而三生就是我選擇發(fā)展的事業(yè)，因?yàn)槿�生具備了長期發(fā)展的各種條件。”譚長發(fā)如是說。  

     為什么經(jīng)銷商提不起學(xué)習(xí)興趣？  

     正式加入三生后，譚長發(fā)的發(fā)展軌跡開始與所有的直銷人開始重疊，先后遇到了許多發(fā)展瓶頸。其中最為重要的就是經(jīng)銷商對培訓(xùn)不感興趣的問題。  

    這個問題，不僅僅出現(xiàn)在譚長發(fā)的ABC系統(tǒng)里，在直銷界很多團(tuán)隊(duì)都面臨著這樣的問題。“因?yàn)檫M(jìn)入直銷的門坎比較低，加上很多人的觀念還處于傳統(tǒng)思想的束縛中，認(rèn)為做直銷其實(shí)就是先入為主，只要抓住了這個機(jī)會就會覺得這是我的，那也是我的，手伸得太長太多。這樣頭腦發(fā)熱，往往會得到一個失敗的結(jié)局。要知道，先入優(yōu)勢只是個機(jī)會，機(jī)會再大也只能吃掉其中的一部分，無法吃掉整個市場。機(jī)會永遠(yuǎn)都有，而資源與能力并不是無窮的，當(dāng)一個經(jīng)銷商的能力跟不上這個機(jī)會時(shí)，機(jī)會就會失去。”譚長發(fā)說，“我的成功其實(shí)也是來自于團(tuán)隊(duì)，要是他們把機(jī)會都丟失了，我也不會成功，因?yàn)槲液退麄兪且粋�利益共同體。要想取得共贏的局面，必須讓經(jīng)銷商主動接受培訓(xùn)。”  

    如何才能提高經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)興趣呢？

    譚長發(fā)認(rèn)為要想解決這個問題，必須要在培訓(xùn)的時(shí)候不但要懂得喚醒經(jīng)銷商的斗志與激情，而且還要規(guī)避干巴巴的理論教條，多以實(shí)戰(zhàn)為主。譚長發(fā)認(rèn)為單純的理論培訓(xùn)，只能讓經(jīng)銷商感覺到培訓(xùn)只是一些虛無的理論，即便你說得再好，再怎么煽情，也只是空中樓閣無法滿足經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)需求，所以譚長發(fā)在培訓(xùn)的時(shí)候，十分傾向于從經(jīng)銷商最想解決的問題出發(fā)，當(dāng)經(jīng)銷商按照所學(xué)到的策略回去一用，的確見效，他的學(xué)習(xí)興趣就上來了。這時(shí)候再加以理論輔導(dǎo)，熏陶經(jīng)銷商的情操，就能讓他們的素質(zhì)在潛移默化中得到提升。“事實(shí)是最有說服力的武器。”譚長發(fā)說。  

    譚長發(fā)的這個做法很快就獲得了成效，旗下經(jīng)銷商在這種方法的引導(dǎo)下，很快就認(rèn)識到自身的不足，也逐漸意識到學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)習(xí)的熱情空前高漲，大大提高了ABC系統(tǒng)的專業(yè)形象，創(chuàng)造了巨大的效益。  

    如何讓經(jīng)銷商忠心耿耿？  

    隨著三生品牌的日漸豐滿，在譚長發(fā)的指導(dǎo)下，ABC系統(tǒng)開始發(fā)揮出真正的力量，其中有數(shù)個典型的經(jīng)銷商已成為直銷行業(yè)內(nèi)有名的銷售高手，這些經(jīng)銷商自然便成了別人挖角的對象。但值得一提的是，ABC系統(tǒng)的核心骨干在業(yè)內(nèi)是一個有名的“鐵桶”，周身為圓，讓你無處下手。  

     譚長發(fā)認(rèn)為，ABC之所以能產(chǎn)生如此強(qiáng)大的凝聚力，主要是建立在情感的基礎(chǔ)上。譚長發(fā)接觸了大量的經(jīng)銷商，最大的感受就是在保證經(jīng)銷商利益的基礎(chǔ)上，一定要讓系統(tǒng)與經(jīng)銷商之間建立起情感紐帶，在滿足經(jīng)銷商各種需求的同時(shí)，還要讓其產(chǎn)生歸屬感，真正認(rèn)同系統(tǒng)這個家庭。  

    “要想讓經(jīng)銷商對系統(tǒng)忠心耿耿，你要在滿足他們實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)需求后，再滿足他們的情感需求。物質(zhì)和情感就是兩條并行線，就像我們吃飯，有飯就要提供菜，只有這樣才能將流失率降到最低。ABC系統(tǒng)所遵守的正是這個原則，不炒作，不單以金錢來拉動經(jīng)銷商，而是以情感帶動，讓系統(tǒng)與經(jīng)銷商變成一家人，在關(guān)懷的基礎(chǔ)上快樂地工作。只有這樣才最符合ABC系統(tǒng)的本質(zhì)。”譚長發(fā)說。  

   “當(dāng)然，我們系統(tǒng)也有經(jīng)銷商流失。有的經(jīng)銷商因?yàn)橐粫r(shí)的迷茫而選擇了離開，但是我從來不認(rèn)為那是永久性的離開，只是暫時(shí)的，就好像家庭中一個人有段時(shí)間心情不好到外地旅游一樣，等他散完心自然就會回來，那時(shí)候我們歡迎他回家團(tuán)聚。” ; 與此同時(shí)，譚長發(fā)還鼓勵旗下經(jīng)銷商自建體系，只要ABC系統(tǒng)的經(jīng)銷商有這個實(shí)力，他就會主動幫助經(jīng)銷商建立起自己的體系。據(jù)悉，ABC系統(tǒng)至此已經(jīng)衍生出了十多個體系。而譚長發(fā)想方設(shè)法為每一位經(jīng)銷商提供全方位、多層次的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，通過無微不至的個性化關(guān)懷和多重利益的驅(qū)動，將經(jīng)銷商緊密地捆綁在一起，終于贏得了經(jīng)銷商的信賴，把ABC系統(tǒng)營造成溫情脈脈的“健康之家”。 

    做直銷需要精神還是技術(shù)？  

    當(dāng)直銷時(shí)代正在從躁動和喧囂中返璞歸真，走向規(guī)范、成熟和理性的過程中，譚長發(fā)正是以自己的堅(jiān)守和直銷精神，為ABC系統(tǒng)提供了燃料，崛起于直銷界。此時(shí)，很多人試圖找出譚長發(fā)的成功的理由，但是卻無跡可尋。究竟譚長發(fā)隱藏了哪些核心技術(shù)？  

    “你覺得做直銷需要技術(shù)嗎？”譚長發(fā)反問記者，“其實(shí)做好直銷不是靠技術(shù)，而是靠精神。做直銷要想成功很簡單，只不過是很多人把這個簡單的問題復(fù)雜化了，所以他們才會覺得做直銷很難。” 

     在譚長發(fā)看來，現(xiàn)在很多直銷企業(yè)由于缺乏做品牌的意識，對市場缺乏前瞻性，間接造成了產(chǎn)品的隨意性，讓產(chǎn)品和營銷手段進(jìn)入了一個同質(zhì)化的時(shí)代，無形之中為市場的惡性競爭推波助瀾，這些行為都直接導(dǎo)致了直銷市場的雜亂。面對混亂的市場，譚長發(fā)認(rèn)為，一個直銷人要想獲得成功，一定要做好三點(diǎn)：第一要入對門，選擇好一個公司，這個公司必須是合法經(jīng)營的，要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以健康為首要目的；第二要堅(jiān)持住，不能半途而廢，不能缺乏耐性；第三要干干干!放棄僥幸的心態(tài)，不停地做事，不能懶惰。如果做到了這三點(diǎn)，那么你的目標(biāo)就十分明確，在實(shí)際行動中就會具備更多的動力和恒心，這個時(shí)候，直銷就會簡單起來。  

   “譚長發(fā)的成功,其實(shí)就是因?yàn)樗�不去想別的，時(shí)刻保持高度的專注并堅(jiān)持下去。這一切都源于他那最質(zhì)樸、最簡單的信仰和理念。”2008年11月10日，譚長發(fā)旗下的經(jīng)銷商在培訓(xùn)完后，向記者表露了譚長發(fā)成功的“法寶”。

   “越是簡單質(zhì)樸的東西，越需要付出百倍的努力去捍衛(wèi)它，把一種純粹的信念，貫穿于生活和事業(yè)中，往往需要付出并不簡單的代價(jià)。直銷從來都是一個多贏的游戲，任何一個環(huán)節(jié)出了差錯，整個游戲就無法玩下去。而一個優(yōu)秀的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，不僅要對自己負(fù)責(zé)，還要對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，更要對直銷行業(yè)的健康發(fā)展負(fù)責(zé)。這就是直銷精神。”2008年11月10日，面對記者譚長發(fā)說出了直銷的精髓，其含義引人深省。