一個直銷行業職業經理人的反思

    2007年是中國直銷行業職業經理人的多事之秋，出現的不正常現象有：

    1、 經理人和老板反目成仇。

    2、 經理人頻繁跳槽。

    3、 有些公司甚至一年換5任總經理或操盤手。

    有位朋友曾經斷言：在中國，尤其是在中國的直銷行業里，職業經理人和老板是一對天敵，不可能長期和睦共存？筆者在直銷行業已經有了數年職業經理人的經歷，最近剛結束某一公司總經理位置的聘期，這段時間我也一直在反思，難道職業經理人真的就只有和老板分道揚鑣的宿命？

    一、職業經理人和老板到底會存在什么樣的矛盾？

    1、利益原則的差異化。這是直銷公司職業經理人和老板的最主要矛盾，經理人關注的是怎么樣在短期內讓市場業績快速增長，以獲得個人利益的最大化；而老板除也關注市場銷售額的快速增長以外，他更關注的是投資風險和成本，因此就會出現以下狀況：

    （1）經理人為了拉動業績而出臺了很多的促銷政策或市場活動，但因為需要事先投資、增加了公司運營成本而被老板否決。

    （2）很多經理人為了短期的市場業績，往往會采取殺雞取卵的炒作方法，從而嚴重損害公司的市場和社會形象。

    （3）在市場機制方面，經理人為了得到市場更多的認可，偏向更多的獎金撥出率，而老板卻認為會影響公司的收益而反對。

    （4）在員工的招聘方面，經理人為了吸引更好的人才一般會開出相對有競爭力的待遇，而老板卻會從公司實際情況設置很多限制條件。

    2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國企業職業經理人的致命缺陷，而直銷企業尤甚，主要表現在：

    （1）這個行業存在著很多無良的所謂操盤高手，他們為了自己的目的而一味去忽悠投資者，使投資商深受傷害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態，但矛盾的是直銷企業的老板又必須需要那根“井繩”，因此現在就出現了彼此忽悠的做法，老板為了借助外來的力量也可以什么都先承諾，但最后卻做不到或根本就沒有打算去遵守。

    （2）有經驗的投資者現在開始變聰明，不再盲目答應經理人的各種要求，而對經理人的回報要設置很多考核條件，相反這樣的條件也會擋住很多真正有能力的人才，職場中老板和受聘者永遠存在這樣的矛盾：老板說，我什么條件都可以答應你，但你必須要做出一定的業績，受聘者說，沒有一定的待遇條件，我不會來的；解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協，找到一條大家能接受的中間線。

    3、授權不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任，所以權利分配不合理或老板對職業經理人的授權不充分就成為常見。有些公司雖然有授權，但在合作過程中卻很難執行，本人曾經在某公司擔任總經理一職，在合約中對總經理的責權利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中卻并難以執行下去，主要表現在：

    （1）因為對財務和人事方面的最敏感，老板在決策時最猶豫，而錯失了很多的市場機會或人才。

    （2）偏聽偏信是人的致命缺陷，很多老板也會犯這樣的錯誤，恰恰老板身邊總有那么幾個別有用心的小人，他們為了某些目的會經常向老板進“讒言”，而導致老板對真正干事情多的人產生不信任，以至于權利沒有辦法執行。

    （3）很多老板雖然開始對這個行業不懂，但他在和市場的進一步接觸中慢慢也能學到很多，所以他就會控制或插手更多的事務，以免日后被經理人所控制或要挾，更甚者，某些市場領導人為了從老板那分得更多的利益而必須把經理人趕走，所以就過分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，認為自己做總經理可能更好，因此就會出現權利爭斗，而激化了彼此的矛盾。

    4、投資和收入沒有達到資本的預期。我曾經說過，資本是最功利的，哪個行業的利潤高，資本就會跑向那個行業，大部分老板投資直銷行業也是因為這個行業被很多的所謂高手塑造成了“高速增長、高利潤甚至是暴利”的行業，所以老板投資這個行業的時候一般有著很高的預期，但恰恰相反的是，從2005年開始，直銷行業也成為了一個競爭激烈、投資風險加大、利潤下降的、回報期變長的一個行業，但我們的很多高手因為個人的目的而忽視了或干脆回避這個現狀，盲目拍胸脯保證，最后的結果是保證沒有實現或干脆連10%的目標也實現不了，結果是老板失望，因此老板大罵操盤手是騙子的例子時常出現。

    5、短視行為嚴重，沒有長期發展、長期合作的心態。說實話，因為投資直銷本身就存在著政策因素，所以凡是從事這個行業的人都或多或少有著短期的投機心理，只想在很短的時間內撈一把，然后再轉型正道，用直銷快速挖第一桶金的心態比比皆是。而操盤手也是利用投資者的平臺想快速撈一把，所以彼此間就沒有長期合作的心態。

    二、到底什么樣的人能成為一個合格的職業經理人？毛澤東年輕的時候曾經反駁某些罵他只會唱高調而不做實事的人說：人有兩類人，一類是只會干具體事情的人， 一類是善于組織的人，而往往前一類人比后一類人多很多。一個優秀的領導人首先應該是一個善于組織的人，因為他能發揮別人的優勢規避別人的缺點，把團隊的力量發揮到及至。所以說一個合格的職業經理人并不僅僅是一個只會做市場的所謂操盤手，他首先必須是一個高素質的“組織者”其次還應該是：

    1、心態良好的、有付出精神的人。自私、心態差是這個行業典型的特點，造成操盤手自私的最主要原因是，操盤手不是定位在公司總經理的位置，而是定位為一個網頭，而網絡利益又經常和公司的利益相沖突，所以就難免做有損與公司利益的事情。作為一個合格的職業經理人，首先應該定位在公司主人翁的位置上，要有付出精神，主要應該表現在：

    （1）自己的回報應該先有心理預期，這個預期應該在定位前就和老板談好，不要因為在合作過程中，看到市場領導人獲得更多而眼紅，認為我一個總經理也沒有他多，導致心態式衡，本人在和某公司老板就總經理一職洽談時，當時我就談了兩個原則：

    第一原則是：我不帶網，所有的高管及講師也不準帶網絡，但為了保證他們的收入，必須底薪相對要高，而且從總業績里提取幾個點來供大家分配。

    第二原則是：我不帶原有管理團隊來公司，因為我和公司磨合需要一個階段，萬一磨合不好我只走一個人，但如果整個管理團隊都是我的，那么離開的就是整個管理層，這樣的話對公司的影響就如釜底抽薪。

    （2）一定要知道，只有公司發展了，個人才能獲得利益。很多人抱著“不管公司是否有利潤，自己了賺再說”的心態，不可能成為一個好的管理者。

    2、要有能識別是非的能力、善用人、更能容人。其實直銷行業就是“人”的工作，而且這個行業人與人之間的關系又是最復雜，總有那么一些人上串下跳，今天說那個人的不是，明天道這個人的不對，把本來就很混的水攪得越來越混，所以作為一個公司的總經理一定要識別是非的能力，而且要對事不對人，處理是非一定要公平公正。在用人方面一定要懂得發揮別人的長處，而不僅僅是盯著別人的短處，我一直說過，一個優秀的領導人要善于挖掘個人的一個優點而不是總看著對方的九個缺點。

    3、有著遠大戰略眼光的人。直銷是一個最缺乏戰略的行業。所以才導致企業一直在改變，一直在調整，而每次變化都會使公司的元氣大傷。現在市場上最恐懼的是：改制度、換總經理。所以說要保證公司的穩定一定要有長久的戰略規劃，而這種規劃要符合公司實際也要經得起實踐的考驗。

    4、有科學管理經驗和管理能力的人。就如上述所說，一個好的職業經理人管理和組織能力比其市場開拓能力要重要多了，在直銷這個行業最缺乏的就是素質高的、有著正規企業管理經驗和能力的人才，最不缺乏的是網頭，我一直說過，中國最大的是市場，只要企業把平臺搭建好了，真正具備自己的核心優勢，到時市場會找上門來，本人服務的的企業就是如此，幾乎每周都有很多的團隊領導人來洽談合作事宜，因為他們覺得這個平臺能給他們所需要的，能找到他們一直在尋找的。

    5、要有成本意識。記得筆者在《論直銷企業的管理》一文中闡述過，現在直銷行業的職業經理人非常缺乏財務管理意識，很多人包括很多老板根本連報表也看不懂，一個沒有成本意識的總經理，不管企業的營業額做到多大，很可能的結果是虧損。所以說我一直強調的是，在價格決策或市場計劃、市場促銷活動決策時，一定要有成本意識，公司所能接受的最低利潤指標一定要控制好，本人在為企業服務的時候，出差回來的第一件事情就是看上個月的財務報表，只有報表的數據才能說明管理的真實水平。

    三、到底怎么樣才能做一個老板和市場都接受滿意的職業經理人？

    1、事先必須簽訂詳細的合作協議，并把雙方的責權利界定清楚，雙方簽字認可。我經常聽別人談合作的時候說：“我這個人你還不相信，那么好的朋友，就別傷感情簽什么合同了，你辦事我放心。。。”等非常有義氣的語言，但恰恰這樣的合作關系最終的結果是傷感情，甚至是朋友成為敵人，所以我堅持的是，和任何人合作、任何公司合作必須簽署詳細的法律文件，這樣是合作過程中有效的保障：

    （1）如果產生意見不統一或其他沖突，最終的解決方案是參考雙方的合作協議。

    （2）萬一合作終止或提前終止對雙方都有可靠的法律保障，省得彼此責備。

    2、事先一定要設置老板能接受的投資、收益底線。在合作前的談判過程中，最難談的有兩點，一是利益回報，二就是投資和公司的收益目標，也就是公司對職業經理人的考核考核目標，考核目標也可以分很多的檔次，其中最低檔的目標也就是老板最低的心理預期，其一般包括幾個方面：

    （1）老板需要保證多少投資。

    （2）老板在心理上能接受幾個月的虧損期。

    （3）最長的投入回報期是多長。

    （4）在合作期限中，老板能接受最低的利潤指標。

    3、當個人利益和公司利益沖突的時候，一定要以公司利益為主。毛澤東時代提倡的“大公無私”精神其實是違背人性的，任何人都會、也應該考慮個人利益，但是當個人利益和公司利益相沖突的時候，一個合格的職業經理人考慮的一定要是公司利益，公司利益一定要放在第一位，只有保證公司的利益才有個人利益，那些損害公司的利益而只顧個人利益的“高手”最終將會被行業所淘汰。

    4、一定要有長期發展的戰略思想，切忌炒作。曾經說過，現在這個行業大部分人仍然抱著90年代的思路在做事，出臺的任何方案除了炒做還是炒做，當前的直銷已經是一個理性的市場，投資者也是理性的投資者，消費者也是理性的消費者，如果還把合作對方當成傻瓜，那么自己本身就是傻瓜，可惜的是，這個行業自以為的“聰明”人還很多。

    5、遵守承諾，說到了一定要做到，別夸大其詞。“信息不對稱”這是我的一個朋友，這個行業難得的好老板曾經對我說的話。我前不久還見到某一網頭對我拍胸脯說，我一定會在第二月就做到多少、多少業績，我對他說，不要說第二個月，你能在半年內做到你說的業績指標的50%，我就非常高興。現在直銷行業呼喚著誠信，真正的誠信就是“承諾的一定要做到，做不到的一定不能承諾”。

    6、在權利范圍之內，和老板有沖突時，敢于堅持原則，對市場負責，對公司負責。工作中有沖突或意見不統一是一種正常現象，但作為一個合格的職業經理人一定不能一味迎合老板的意見而放棄自己的原則，如果在自己的權利范圍之內，而你認為自己的意見是對的，你就應該堅持，并敢于承擔責任。在筆者服務企業的時候，當矛盾實在沒有辦法調和的時候，我就會拿出雙方簽署的合同去和老板談：“合同規定，這是我的權利范圍之內，如果錯了的話，我愿意承擔責任”，最后一般老板會妥協，因為我自信比老板更了解市場、了解這個行業，所以最終的證明我一般是對的。

    有一個奇怪的現象，國內職業經理人和老板的合作過程有一個規律，那就是在合作的前3個月是蜜月期、半年到8個月屬于磨合期、1年的時候是最危險期，如果1年過后，一般就能進入到安全期。因為合作初期，老板看到的一般是你的優點，你也會給企業帶來很多原來沒有的新東西，所以老板會很滿意，磨合期中，新鮮感已經過去了，各自的缺點也開始暴露，所以矛盾就顯現，但那個時候還可以容忍，危險期中，雙方的容忍已經到了極限，所以最容易爆發，這個期間分道揚鑣的概率最大，度過這個期限后，雙方就開始習慣而變得相互依靠，所以就可能有更長的合作時間。我忠告這個行業的經理人和老板，這個世界上沒有完人，多看別人的優點，而盡量規避自己的缺點，以寬容的心去理解別人，這樣才有廣闊的前景。

    職業經理人尋找企業合作，條件是：

    1、必須有高性價比的產品。

    2、老板有長期發展合作的心態。

    3、能保證一定的投資。

    4、有自己的生產基地。

    來源：《牛津管理評論》