直銷團(tuán)隊(duì)問題下線完全攻略（上） (1)

關(guān)鍵字：直銷團(tuán)隊(duì) 問題下線 完全攻略

狀況一：績(jī)效表現(xiàn)不佳的下線
 

相較于一般工作職場(chǎng)，直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)有時(shí)候不是將分內(nèi)事情做好即可，最重要的是要能產(chǎn)生績(jī)效，也就是業(yè)績(jī)，因?yàn)椋��?jiǎng)金收入的計(jì)算是以業(yè)績(jī)表現(xiàn)做為基礎(chǔ)，而不光是認(rèn)真或是把事情做完而已。

因此，對(duì)許多領(lǐng)導(dǎo)者而言，最為困擾的組織問題莫過于有非常認(rèn)真的下線，看起來非常努力，會(huì)場(chǎng)也都有來參加，但是始終就是做不出好的成績(jī)。

對(duì)于「績(jī)效表現(xiàn)不佳」的伙伴，我們首先要了解的是「問題」出在什么地方，是「態(tài)度問題」、「能力問題」，還是「方法問題」。

如果是「態(tài)度問題」，首先當(dāng)然必須清楚知道到底是哪些想法出狀況，是「缺乏信心」，或者是「不愿付出」，然后才能有效地調(diào)整態(tài)度。

如果是「能力問題」，則我們便要做檢視的動(dòng)作，將新人所必須的技巧列出來逐一地檢視，到底這個(gè)表現(xiàn)不佳的伙伴根本問題是出在哪里？究竟是「邀約」的技巧不純熟，或是根本不會(huì)做「暖身」，抑或有其它的問題。

如果是「方法問題」，我們則必須檢視新人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素：「行動(dòng)量」、「成交率」及「成交金額」。

當(dāng)「行動(dòng)量」出不來時(shí)，再多其它技巧都沒有用，遇到這樣的狀況，我們應(yīng)回到最基本的列名單和事業(yè)規(guī)劃部分，協(xié)助伙伴根據(jù)想要的結(jié)果倒推應(yīng)有的「行動(dòng)量」，然后進(jìn)行「陪同」的動(dòng)作。

如果是「成交率」的問題，則我們要思考下線是否不懂得借力，或者常常因?yàn)橄矚g自己亂說亂談，到最后談不進(jìn)來時(shí)便失去了信心；當(dāng)然，也有些伙伴因?yàn)閷�業(yè)知識(shí)的不足，或是對(duì)產(chǎn)品的信心不夠，在銷售時(shí)不敢根據(jù)對(duì)方的需要搭配，而只敢銷售最便宜的產(chǎn)品給對(duì)方，因此，業(yè)績(jī)績(jī)效始終提升不起來。
除了上述「態(tài)度」、「技巧」和「方法」的三大問題外，不可諱言，有時(shí)候伙伴的績(jī)效出不來，也或多或少可能是「運(yùn)氣問題」，也就是找到的對(duì)象剛好有其它的選擇，或者因?yàn)橐恍┩话l(fā)狀況而無法加入或購(gòu)買。

對(duì)于這樣的狀況，我們處理的方式首重「信心強(qiáng)化」，多鼓勵(lì)伙伴，并且快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)的方向，不要讓伙伴因?yàn)榫趩识�放棄�?BR>綜歸起來，還有幾個(gè)因素造成下線或伙伴的績(jī)效不佳，其核心問題與解決方法分別如下：

1.顧慮太多，太過完美主義：有些伙伴在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)過度在乎結(jié)果，害怕自己分享的對(duì)象不接受，或是習(xí)慣在完美準(zhǔn)備之后才行動(dòng)，造成因行動(dòng)不足或過慢而影響績(jī)效，這種狀況的解決方法為：

●調(diào)整觀念，讓伙伴清楚知道，有時(shí)候分享的重點(diǎn)不在于成交，而在于先接觸之后才有辦法判定對(duì)方是不是適合作為優(yōu)先開發(fā)的對(duì)象，沒有第一次的接觸，就不會(huì)有后續(xù)的成交結(jié)果。
●訂出具體的行動(dòng)量目標(biāo)：因?yàn)樵谝欢ㄆ谙迌?nèi)必須接觸或是邀約一定數(shù)量的潛在對(duì)象，使得伙伴必須加快自己的腳步。
●設(shè)定比較容易完成的重點(diǎn)，例如讓伙伴知道，初次和潛在開發(fā)對(duì)象聯(lián)絡(luò)只要知道現(xiàn)況，而不用立即切入等等，讓伙伴因?yàn)闇p少顧慮而加快速度。

2.失去焦點(diǎn)，浪費(fèi)太多時(shí)間在其它地方：有些伙伴不能說是不認(rèn)真，只是在經(jīng)營(yíng)的過程中總是不清楚重點(diǎn)，因此，花了太多時(shí)間在無法直接產(chǎn)生績(jī)效的事情上面，像是數(shù)據(jù)的整理，或是聽了許多課程后卻始終沒有行動(dòng)，我們的解決方向?yàn)椋?/P>

●重新整理「工作流程」和設(shè)定「優(yōu)先級(jí)」，透過和績(jī)效不佳伙伴的深層溝通，讓對(duì)方清楚現(xiàn)階段應(yīng)當(dāng)著重的「工作重點(diǎn)」，而非像個(gè)無頭蒼蠅般浪費(fèi)時(shí)間。
●落實(shí)回報(bào)系統(tǒng)：透過伙伴的回報(bào)，了解對(duì)方的時(shí)間分配，有時(shí)候當(dāng)下線從新人累積了一定經(jīng)驗(yàn)后，我們認(rèn)為他應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有能力自己規(guī)劃，因而沒有要求對(duì)方像新人般回報(bào)，而事實(shí)上，對(duì)方卻還沒有具備自我規(guī)劃的能力，這時(shí)，我們還是應(yīng)當(dāng)讓伙伴持續(xù)做回報(bào)的動(dòng)作，以避免方向的偏差。

3.拖延的習(xí)慣：許多伙伴之所以無法有更好的表現(xiàn)，原因在于始終無法做好「自律」的工作，盡管已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，還是像過往當(dāng)上班族一樣?xùn)|拖西拖，總是要?jiǎng)e人提醒才會(huì)行動(dòng)，對(duì)于這樣的狀況，我們可以：

●設(shè)定一系列階段性的期限，取代單一的最后期限：例如不要在靠近月底時(shí)才檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)，因?yàn)閷?duì)方拖延到那個(gè)時(shí)間往往已經(jīng)來不及了，最好是每十天設(shè)一個(gè)檢視點(diǎn)，有助于伙伴的自我提醒和要求。
●將完成工作事項(xiàng)視為團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，藉由同儕的壓力強(qiáng)化伙伴動(dòng)力，有些人對(duì)于自己的成果不是那么在乎，可是不希望自己會(huì)拖累別人或是成為其它伙伴的負(fù)擔(dān)，這就是用「群眾」的力量做出正面的影響。

總之，要記住，績(jī)效不佳是問題綜合產(chǎn)生的結(jié)果，必須先找出根本的原因才能對(duì)癥下藥。然而，績(jī)效的追求卻是經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)最為關(guān)鍵的要素，畢竟，就算彼此處得再好，對(duì)方的態(tài)度再認(rèn)真，對(duì)組織的配合度再高，就長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，做不出成績(jī)，伙伴還是會(huì)陣亡，一定要在績(jī)效不佳或是進(jìn)度落后之初就加以特別注意，并且協(xié)助他們改善。