徐之偉：制定準確的商業模式探索

關鍵字：徐之偉 準確 商業模式 探索

      2005年之前，隆力奇的直做分公司模式曾經為公司的發展奠定了強大發展基礎；然而，隨著市場格局的變化，遵循“超越自我”和“適者生存”的商業模式的變化，隆力奇的市場銷售操作模式逐步過度到以大流通模式為主，經銷商是隆力奇的“上帝”，經銷商的利益就是隆力奇的發展目標。

　  商業模式由四個密切相關的要素構成：客戶價值主張，贏利模式，關鍵資源，關鍵流程。這四個要素相互作用時能夠創造價值并傳遞價值，其中最重要的是創造價值。這一框架的力量蘊藏于各部分之間復雜的互依關系。四個要素中的任何一個發生重大變化，都會對其他部分和整體產生影響。

 　 一、準確的商業模式是最好的競爭力

　  模式比喻為人的兩只手，通常來講，人只擅長使用一只手，企業也只擅長于兩種模式中的一種。雙手都靈巧的情形寥寥無幾，在兩種模式上都成功的企業也很罕見。因為兩種模式各自所針對的消費市場和商用市場的運行規則并不一致，進而導致對企業的產品設計、生產、銷售乃至文化都有不同要求。當企業迫不得已必須“牽手”時，就必須注意在價值鏈中成功地管理“牽手”，才有可能獲得真正的競爭優勢。準確的商業模式不僅實現了企業的突破與創新，更增加了企業的核心競爭力。

　  聯想集團迫于競爭壓力和自身戰略發展的需要，于2003年毅然決定在原本以渠道為核心的交易型模式之外搭建針對商用客戶的關系型模式，從而勇敢地在中國市場上邁出了走向雙模式的第一步。經過不懈努力，到2007財年，聯想大中華區的R業務和T業務分別比2004年增長了105.7%和115.3%。而聯想集團能夠在2008年躋身世界五百強，雙業務模式可謂功不可沒。

　  聯想雙模式的成功關鍵在于對價值鏈的各個環節做到了合理的區分與整合，并細致地平衡各方利益，化解了模糊地帶容易發生的沖突。目前，隆力奇實行的傳統流通渠道和直銷兩種營銷模式不僅增加了我們的商業“藍海”更增加了我們決勝市場終端的核心競爭力。

　  二、怎樣制定商業模式

　  制定商業模式要明確三個最基本的問題：1、你的顧客是誰？2、你準備向他提供什么樣的產品或服務。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么我們都知道商業模式很重要，是企業的立命之本。任何一個企業和商業項目創立之初，最需要費功夫琢磨和研究的，就是商業模式。制定商業模式需要考慮的這五個方面，可以概括為“定位要準，市場要大，擴展要快，壁壘要高，風險要低”。

　  三、怎樣創新商業模式

　  商業模式創新首先要超越自我，但是更要超越別人;其次是適者生存，如果你不能夠適應這個環境那就只有被淘汰。

　  寶潔公司通過Swiffer牌拖把和撣塵用具以及Febreze牌空氣清新劑等產品，開拓了一個又一個“顛覆性市場創新”的市場。而Swiffer和Febreze這兩個創新品牌的產品，都是基于寶潔公司已有的商業模式和在家庭清潔常用品上的主導地位開發出來的。

　  隆力奇的營銷模式創新，在每一個歷史階段都是在“超越自我”和“適者生存”的前提下創新并應用的。2005年之前，在全國范圍內擁有260多個直做銷售分公司，20000多個銷售網點。隆力奇的直做分公司模式曾經為企業的發展奠定了強大發展基礎；然而，隨著市場格局的變化，降低經營成本和管理成本是市場競爭力提升的重要因素，于是，基于降低成本和遵循“超越自我”和“適者生存”，隆力奇的市場銷售操作模式逐步過度到以大流通模式為主，終端銷售為輔。如今，經銷商是隆力奇的“上帝”，經銷商的利益就是隆力奇的發展目標。

　  四、怎樣大面積推廣商業模式

　  大面積推廣商業模式可以改變整個行業格局，市場重新洗牌。它們的成功在于排除一切困難，攜手共進，把新技術和恰到好處的強大商業模式相結合，全面推廣、全速實施。

　  20世紀80年代以來，西方企業尤其是跨國公司面對日益激烈的外部競爭環境，開始對企業競爭關系進行戰略性調整，改變并全方位推廣商業模式，從對立競爭轉向大規模合作競爭，其中，合作競爭最主要的形式之一就是建立企業聯盟內部的戰略團結。作為一種組織，戰略聯盟穩定成長是更大的市場目標，已經成為現代企業強化其競爭優勢的重要手段。正如通用電器前總裁韋爾奇所言：團結和協作是全球競爭的重頭戲，贏得全國競爭最不足取的道路就是聯盟內部各行其是。

　  隆力奇目前的商業戰略模式是以創新為主，通過不斷制定升級的商業模式，逐步開辟新興市場，提高市場競爭力，打造更好的商業模式平臺，為實現隆力奇振興民族日化的宏偉目標而努力拼搏！