直銷行業三十年：守得云開見月明

關鍵字：直銷行業 守得云開見月明

　　20世紀90年代初，一種由直銷公司通過直銷員以面對面的方式向消費者提供有關產品和服務的銷售模式登陸中國，這就是直銷行業。從此，不論是外資還是本土企業，不論是老牌還是新興的直銷公司，迅速匯集在中國這塊肥沃的土地上。

　　回顧直銷行業的發展歷程，短暫而又迅速。上世紀40年代，伴隨著信息化社會的迅速發展和人們貪圖方便快捷購物的心理，現代直銷模式在美國誕生。短短幾十年時間，這一新型的銷售模式從無到有，已經成為世界零售商業的主流模式之一。

　　上世紀80年代末，日本賣磁性保健床墊的JapanLife公司在我國開展傳銷業務，但影響不大。1990年11月14日，中國大陸第一家正式以直銷申請注冊的公司———中美合資廣州雅芳有限公司成立，直銷行業才被正式納入了工商管理的范疇。

　　但由于缺乏管理，到了1993年，中國的直銷事業進入了泛濫無序期，直銷公司數量眾多，制度雜亂，也就是在這個時期，“非法傳銷”愈演愈烈，原本正當的直銷行業也伴隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳而在劫難逃，蒙上了一層不合法的色彩。

　　直銷作為一種新生事物，黨和政府一直都在關注，多次頒發相關文件進行行業整頓。作為一種行業模式，其實1996年就取得了政府的初步認可，一批企業被政府批準合法運營了。1997年1月11日，《傳銷管理辦法》出臺，使行業真正做到了有法可依。

　　在英文中，“直銷”和“傳銷”是同一個詞：“DirectSelling”。國人對直銷行業的認識也有不同，有人可以把它作為一種先進的營銷工具，也有人把它作為一種斂財的手段。一時間，合法者萬馬戰猶酣，非法者則是順風跟進、混淆視聽。

　　直到1998年4月21日國務院頒布了《關于暫停傳銷的通知》才終止了這場紛亂。不僅維護了市場秩序，保護了消費者權益，也為日后行業的規范運作鋪平了道路。2001年，我國加入WTO。按照相應承諾，包括直銷在內的以商業方式存在的無固定地點批發或零售的服務行業在入世3年后，對其限制才逐步取消。2005年9月1日，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式出臺。

　　時至今日，執行國家政策、響應政府號召、積極轉軌轉制的直銷企業經過發展，各自尋找到了自己的空間。目前，直銷行業的發展在經歷了坎坷之后已漸入正軌，并取得了不俗的業績。

　　在中國政府1998年批準的10家外資直銷轉型企業名單中，安利、雅芳的知名度和規模最大。去年10月雅芳全球CEO鐘彬嫻走訪北京時，一位國務院領導人的一席話非常值得回味：“現在雅芳遵守中國的法律，將來一定不會讓你們吃虧。”

　　回顧雅芳的歷史，雖然進入較晚，但斬獲頗多。1990年1月23日，雅芳投資2795萬美元，與廣州化妝品廠合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”。1990年11月14日，在中國正式投產。時至今日，雅芳也已成功鋪建了遍布全國的銷售網絡———74個分公司、近6000個銷售及服務網點和大約700個美容專柜。2006年7月24日，雅芳公司正式獲得國家商務部和工商總局批準，從而成為國內首家被允許進行直銷試點的企業。

　　緊跟雅芳步伐的是安利，1991年，美國安利公司的創始人之一理查·狄維士攜夫人親赴北京，了解中國的投資環境和投資的可行性。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立。去年安利在中國發展強勁，銷售額超過100億元人民幣，中國一躍成為安利全球最大的市場。安利創辦人最初是紐崔萊公司的推銷員，在營養補充食品還不被美國人了解的時候，只能依靠人與人之間的關系去銷售，結果非常成功。他們就把直銷員隊伍拉出來，創辦安利公司，研發了一系列具有環保特性的家居日用品，利用原有的推銷人員渠道獲得成功，并在10年后回購了紐崔萊。安利的企業理念就是：店鋪永遠不能與直銷員爭生意。

　　馬來西亞的完美資源有限公司于1994年3月在廣東中山市投資建立了完美（中國）日用品有限公司，經過了14年的艱苦歷程，目前完美在全國設立了33家分支機構，開設了3600多家專賣店。

　　康寶萊、寶健、三生、富迪、玫琳凱、仙妮蕾德、歐瑞蓮、如新、克緹……越來越多的直銷品牌已經進入中國家庭，成為了日常生活的必需品。

　　現代社會，隨著生活節奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時間，越來越希望在閑暇時間內從事一些有益身心的活動，并充分享受生活。直銷就為消費者大大節約了采用傳統信息接收手段、傳統購物渠道購買產品獲得服務的機會成本。不過，目前我國的直銷行業自身還存在比較嚴重的問題。

　　常見的例子有很多，比如高壓銷售，一些韌性非常強的直銷員，一旦跟你接觸之后，他會想法設法的讓你去購買他的產品，甚至不惜強迫、哄騙、乃至引誘。再者就是問題最為嚴重的金字塔詐騙行為，從銷售層面上講，金字塔詐騙和多層次直銷在模式上區別不大，容易被消費者所混淆，這也是導致大家對直銷存在各種異議的關鍵點；另一方面，社會對于直銷行業的發展也設置了重重障礙。直銷行業的社會認同感亟待實現。盡管直銷是一個掙錢比較多的行業，但是很多人認為，它是一個有著體面收入的不體面的行業，甚至刻意回避。

　　道路是曲折的，前途是光明的。應該看到，通過借鑒國外行之有效的經驗，中國的直銷業正在獲得發展并走上健康發展之路，比如天獅集團等一批國內直銷企業正在發展壯大。隨著行業自律的加強、直銷市場的國家管理到位以及商家自覺遵守游戲規則、民眾追求暴富的強烈心理趨于平靜，相信我國的直銷行業會迎來自己輝煌的明天。

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　　玫琳凱

　　1963年9月13日，在達拉斯的一個只有500平方英尺的店面里，玫琳凱·艾施正式成立了自己的“玫琳凱化妝品公司”。

　　憑借以“黃金法則”、“生活優先次序”和“樂施精神”為核心的企業文化，玫琳凱公司在中國取得了令人矚目的成就。1994年，玫琳凱投資2000萬美元，在中國建立其海外第一家工廠———杭州玫琳凱化妝品生產廠；1995年，玫琳凱中國公司在上海正式開業；2006年，投資2億元、總占地7.2萬平方米、“高科技、環保型”的亞太生產中心正式落成；2006年12月1日，玫琳凱順利獲得在華直銷經營許可。迄今為止，玫琳凱中國公司已經在全國各主要省市開設了分支機構。

　　自成立伊始，玫琳凱（中國）化妝品有限公司以“豐富女性人生”為企業使命，致力于各項公益及社會福利事業，造福更多的中國女性。公司與中華全國婦女聯合會、共青團中央、中國消費者協會等組織合作，在婦女創業、助學、消費教育和環境保護等方面開展了大量的公益項目，累計投入已超過2700萬元人民幣。

　　仙妮蕾德

　　在美國經過多年艱苦奮斗后，出生于臺灣嘉義縣的陳得福博士于1982年決定創辦自己的公司———仙妮蕾德國際機構。位于美國加州托倫斯市、耗資4500萬美元的仙妮蕾德世界總部，是印證仙妮蕾德成功和財務穩健的最佳標志。

　　仙妮蕾德在過去20多年里幫助全世界無數人創造財富和擁有健康。仙妮蕾德業務遍及38個國家和地區，在全世界擁有數以百萬計的經銷伙伴和顧客，在中國設有7000多間特許經營店。

　　作為健康食品業的先驅企業，仙妮蕾德持續穩站優質草本產品生產的領導地位。仙妮蕾德產品憑著優質和創新而屢獲殊榮。與某些委托別的廠商生產產品的公司不同，仙妮蕾德擁有及營運200萬平方英尺的自設高科技生產廠房，分布于美國加州、新加坡、中國天津、廣州黃埔、江蘇昆山及臺灣地區。2004年，仙妮蕾德更于洛杉磯再添置面積達85萬平方英尺的生產廠房。

　　歐瑞蓮

　　歐瑞蓮是世界上最早在護膚品中使用植物萃取精華的公司之一。歐瑞蓮通過全球210萬名銷售顧問的專業化服務，年銷售額超過15億美元。

　　中國是歐瑞蓮公司進入21世紀后，全球投資最大、最具戰略意義的市場之一。從上世紀90年代中期起，歐瑞蓮就開始密切關注中國市場。2003年，歐瑞蓮在上海設立代表處，籌劃在華投資項目。2004年8月，經過對中國各相關城市的全方位考察，歐瑞蓮在江蘇省昆山市成立獨資企業———歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司，現注冊資本達2100萬美元，投資總額達3880萬美元。

　　歐瑞蓮中國總部設在上海。2006年，歐瑞蓮獲得商務部頒發的直銷經營許可證，成為第一家取得直銷牌照的歐洲企業。目前，歐瑞蓮在江蘇、上海、四川、廣東和北京等地建有形象店和分公司。隨著市場拓展的深入推進，歐瑞蓮將在全國各大城市成立分支機構，計劃在未來5年建立起覆蓋全中國的營銷網絡。

　　安利

　　1959年，年僅30余歲的美國人杰·溫安洛先生和理查·狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業的第一步，經過近50年的發展，安利已成為蜚聲海內外的大型日用消費品生產及銷售商。

　　1991年，理查·狄維士先生攜夫人親赴北京，了解中國的投資環境和投資的可行性。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理總局批準的全國首批直銷公司之一。當時，安利（中國）的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業剪彩儀式在廣州隆重舉行。

　　經過十余年發展，安利（中國）在各方面均取得了長足進步，綜合實力大大增強。目前，安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區域辦公室，辦公總面積超過2萬平方米，擁有5400多名員工。2007年，安利（中國）銷售額達138億元人民幣，繳納稅款27億元人民幣。

　　雅芳

　　1886年，“雅芳之父”大衛·麥可尼從一瓶隨書附送的小香水中受到啟發，美國雅芳產品有限公司的前身“加州香芬公司”由此誕生。目前，雅芳擁有43000名員工，2005年銷售總收入高達80億美元。

　　1990年，雅芳來到中國。十幾年來，中國雅芳成功鋪建了遍布全國的銷售網絡———74個分公司、近6000個銷售及服務網點和大約700個美容專柜，為23個省、5個自治區及4個直轄市的婦女提供優質的產品和服務。

　　2006年3月，中國第一張直銷經營許可證花落雅芳。目前，雅芳已建立了一套整合了零售和單層次直銷的優勢、具有中國特色的新渠道模式，鞏固了專賣店、直銷員與雅芳堅不可摧的“鐵三角”關系。

　　雅芳正為越來越多的中國女性提供優質的產品、完善的服務和多元化的購物樂趣，為希望加入直銷事業、完善自我成就的中國女性提供具有強大競爭力的企業支持。

　　寶健

　　寶健（中國）日用品有限公司成立于1995年，是一家專業從事健康理念傳播及健康產品生產、銷售的港資大型高科技健康企業。

　　它集研發、生產、配送、銷售、服務于一體，通過提供營養保健、美容護膚、日化用品等多元化的產品與服務為國民提供全方位的健康保障，滿足國人對健康的全面需求。秉承“誠信經營、穩定發展”之精神，經過10年的勵精圖治現已擁有自主品牌、產品配方兩大系列近百種產品。

　　2005年6月，投資總額高達數億元的營運總部及生物科技研發生產中心在北京經濟技術開發區正式落戶。2006年10月，新總部正式使用后，使企業的競爭力提升到一個新的高度。

　　寶健作為良好的企業公民，樂于肩負更多的社會責任，盡其所能回饋社會，贏得了社會各界及政府部門的尊重和認可，多次被授予“突出貢獻企業”、“守信企業”、“用戶滿意企業”等榮譽。

　　完美

　　完美（中國）日用品有限公司是由馬來西亞完美資源有限公司投資設立，集科研、開發、生產、銷售、服務于一體的現代化大型企業，以生產健康食品、個人護理品、家居日用品和美容護膚品等大眾消費日用品而著稱。

　　完美（中國）日用品有限公司正式成立于1994年3月，1998年8月被國家對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理總局、國家國內貿易局三個部門核準為采用店鋪式經營，并雇傭推銷人員的合法轉型企業，且成為首批僅有的10家轉型企業之一。

　　截至目前，完美國際機構達5家，在全國設立了33家分支機構。同時，開設了3600多家完美專賣店，產品市場在香港地區及泰國、印尼、馬來西亞、新加坡等國家不斷拓展。

　　秉承“取之社會，用之社會”的經營理念，長期以來完美公司在事業穩步發展的同時始終不忘弱勢群體，傾情捐助多項社會公益事業，其范圍涉及希望工程、西部開發、慈善救災、體育醫療、文化藝術和擁軍優屬等多個領域。

　　三生

　　寧波三生日用品有限公司隸屬于香港御坊堂藥業集團有限公司，注冊資金1568億元港幣。公司以高品質的健康產品為主導，開展多元化發展策略，旗下設有寧波御坊堂生物科技有限公司、寧波三生電子科技有限公司、香港三生國際投資有限公司等多家實力雄厚的子公司。公司致力于產品的自主研究、開發、生產、銷售，產品技術資源囊括保健食品、營養食品、日化用品、化妝品、健身器材和小型廚具等幾大系列。

　　公司以弘揚中華優秀的養生文化為使命，致力追求高科技、高品質、高附加值的前沿健康產品，在科研上建立了一支由多位生物學家組成的科研隊伍，通過多年的潛心研發，公司已注冊了85個商標、10多項專利、65種營養食品和生物基因高科技功能食品、70多個化妝品產品，并向國家食品藥品監督管理局成功申報了31種保健功能食品。

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