海峽兩岸直銷環(huán)境的異與同

   大陸開放的直銷新聞對海峽兩岸的業(yè)者都是一劑強(qiáng)心劑，讓業(yè)者看到了一些希望。然而，鑒于大陸直銷發(fā)展曾經(jīng)歷的痛苦，開放的決策必定十分慎重。這一點(diǎn)，兩岸清醒的業(yè)者相信已經(jīng)非常明確。但是，無論開放后對臺商的政策如何，我想臺灣正派的直銷業(yè)者終歸會有機(jī)會的。他們現(xiàn)在要考慮的，不僅是能否到大陸投資，更需要考慮的是未來如何到大陸經(jīng)營。經(jīng)營比投資更加困難。 

    技術(shù)理念  缺一不可

    我特別關(guān)心的是，臺商如何到大陸永續(xù)經(jīng)營。這不僅是經(jīng)營技巧的問題，更是經(jīng)營的理念問題。有些臺商對大陸的經(jīng)營環(huán)境頗多微詞，其實(shí)，大陸的經(jīng)營環(huán)境與臺灣的環(huán)境確有很大不同。需要思考的不是對環(huán)境如何抱怨，而是應(yīng)該如何適應(yīng)。我知道臺灣企業(yè)家的適應(yīng)性極強(qiáng)。但對大陸的經(jīng)營環(huán)境的了解，切勿帶有偏見。偏見使人產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。對直銷環(huán)境而言，道理絕對是共同的。我想就是這個(gè)問題試著對兩岸的直銷環(huán)境作一個(gè)比較。

    兩岸的直銷環(huán)境最主要的當(dāng)然是法律環(huán)境。這一點(diǎn)只有等到大陸的有關(guān)法規(guī)明朗化后才好來談。因此我主要談一些其他的影響因素。

    首先，收入的環(huán)境。大陸經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展很快，但在收水平上與臺灣仍有很大差距。以北京為例，平均的年收入大約在4萬元人民幣左右。收入的差距就是需求的差距，需求的差距就是消費(fèi)的差距。在這方面，通常存在著過高估計(jì)和過低估計(jì)兩方面的傾向。從表面上看，容易出現(xiàn)過高估計(jì)；從數(shù)字看，容易出現(xiàn)過低估計(jì)。這種現(xiàn)象極易導(dǎo)致業(yè)者的判斷失誤（如果不是有意而為）。例如，直銷公司的定位普遍偏高，面對大陸的消費(fèi)人群的確有些水土不服。價(jià)格偏高，導(dǎo)致直銷行業(yè)消費(fèi)者少，而經(jīng)營者眾，在一定程度上埋下行業(yè)危機(jī)的伏筆。有些海外直銷公司的產(chǎn)品價(jià)格自然是與海外同價(jià)，以此來說明價(jià)格的合理性。這種直接的比較，顯然忽略了收水平的差異，合理性大打折扣。直銷既然是為人們就業(yè)和創(chuàng)業(yè)提供機(jī)會，其價(jià)格理應(yīng)適應(yīng)普遍的消費(fèi)水平。

    任何小事乘以13億

    其次，人口的環(huán)境。大陸的人口13億，這個(gè)數(shù)量使得很多現(xiàn)象解釋起來不能不加以重視。例如，都說大陸發(fā)展直銷市場潛力巨大，但是如果過多的人投入直銷，其造成的社會影響力通過人口的擴(kuò)散，對于一個(gè)社會來講是相當(dāng)值得注意的。溫家寶先生講過，大陸再小的事乘以13億，它也變成大事。的確如此。因此，在直銷業(yè)中出現(xiàn)的問題，只要加上一個(gè)乘數(shù)，小問題也會變成大問題。在臺灣，乘數(shù)比較小，出現(xiàn)問題相對來講比較容易控制。如果說，大陸有大陸的特殊情況的話，我認(rèn)為這是最基本的一條。任何外來企業(yè)要理解大陸，就必須從這一課開始。

    再次，文化的環(huán)境。兩岸同宗同根，文化上有很多相通的東西。但是兩岸的多年隔絕和社會制度的不同，使得兩岸的文化背景有許多不同之處。這些不同對直銷而言非常重要。第一，大陸的總體文化水平是偏低的。盡管這幾年大陸的高等教育發(fā)展很快，高校的毛入學(xué)率已經(jīng)超過15%，但也值達(dá)到了世界平均水平。文化水平的高低，決定了對社會現(xiàn)象和社會狀況的理解力。在大陸，很多參與直銷的人文化水平極低，缺少起碼的社會知識和文化水準(zhǔn)。我們曾經(jīng)進(jìn)行過調(diào)查，參與直銷的人其平均學(xué)歷水平還低于總?cè)丝诘钠骄鶎W(xué)歷水平，這樣的人從事直銷，不出亂子才怪呢。第二，大陸雖然實(shí)行宗教自由的政策，但整個(gè)社會的宗教發(fā)展水平較低，特別是缺少基本的宗教體系。人沒有宗教信仰，就缺少文化的基礎(chǔ)。這一點(diǎn)以往人們注意不多。但我覺得在大陸反映很明顯。目前大陸拜物教傾向泛濫，與喪失基本信仰很有關(guān)系。雖然兩岸在這方面有相同之處，但是大陸從正統(tǒng)的思想環(huán)境轉(zhuǎn)變過來，很多人一旦缺少正統(tǒng)思想的支持，立刻就會出現(xiàn)精神支柱坍塌的情況。直銷這個(gè)產(chǎn)業(yè)具有比較明顯的文化色彩，例如它的培訓(xùn)文化和企業(yè)文化等，在一個(gè)比較散亂的文化土壤中生長，多半會畸形發(fā)展。

    轉(zhuǎn)型期的社會

    第三、大陸處于社會轉(zhuǎn)型期，文化的多元化和多變化非常明顯。所以大陸的一般民眾受外來文化的影響很大，文化取舍的標(biāo)準(zhǔn)飄浮不定。例如，從正統(tǒng)社會向市場經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型的典型心態(tài)是一夜暴富。中國傳統(tǒng)上就有笑貧不笑娼的傳統(tǒng)，致富不擇手段，富了就是一切。因此直銷中那種煽動致富的宣傳和鼓動，極易影響躁動的人群。相對而言，臺灣已經(jīng)跨過了這樣的轉(zhuǎn)型期，雖然中國人文化上的不足仍然存在，但應(yīng)該比大陸稍微穩(wěn)定和成熟些。

    第四，市場的環(huán)境。大陸的市場還不能算是完全的市場經(jīng)濟(jì)，市場化的程度比臺灣肯定是差一些，這些特點(diǎn)往往人們從管理的角度看得多，從市場環(huán)境物理變數(shù)方面看得少。所謂物理變數(shù)，諸如地域、行政區(qū)劃分等。地域巨大，使得任何一種生意進(jìn)來都可能產(chǎn)生變異。例如，直銷本來不需要店鋪，在大陸，沒有店鋪的直銷使得物流出現(xiàn)了很大的問題，有的直銷人員交錢而拿不到貨，即便不是有意拖延，這種情況在直銷中也很危險(xiǎn)。1998年之前有的公司就是利用這樣的理由而收取了大量的現(xiàn)金，出現(xiàn)債務(wù)糾紛甚至出卷款逃走的事件。所以，直銷在大陸的變型現(xiàn)在反而被一些跨國公司所接受，他們樂得開店經(jīng)營，正是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)在大陸不解決好物流問題，直銷也很難正常發(fā)展。如此廣大的地域，要想管理好很不容易，相信這是極為淺顯的道理。所以，僅用一般的市場經(jīng)濟(jì)來解釋，根本無法認(rèn)識大陸的市場環(huán)境。

    最后，管理的環(huán)境。對市場的管理，兩岸的差異更大。臺灣的市場經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，立法程式比較清楚，立法思想比較開放，更加重視市場的調(diào)節(jié)作用。例如，直銷企業(yè)的報(bào)備制取是證明。在大陸，市場的作用也很大，但政府的管理思想和手段依然趨于以管為主。嚴(yán)格管理肯定是未來政府管理直銷行業(yè)的指導(dǎo)思想。這種嚴(yán)格管理既基于大陸對直銷的認(rèn)識非常不同，也基于大陸政府管理體制的不同。在直銷問題上，大陸也許不會太多借鑒臺灣的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榕_灣的市場小，相對成熟，管理上偏重市場，例如對直銷的市場計(jì)劃審核較為寬松，更重視計(jì)劃實(shí)施中出現(xiàn)的投訴和問題。理論上這些是很正確的，但把市場計(jì)劃判斷的責(zé)任全部交給消費(fèi)者，在大陸可能是不現(xiàn)實(shí)的，也是危險(xiǎn)的。那些文化水平很低的消費(fèi)者根本沒有識別能力。待出了事再來處理，其社會影響可能已經(jīng)無法挽回了。所以，大陸對直銷企業(yè)的管理必定是全程的，而不是只管結(jié)果。