2006直銷團(tuán)隊(duì)收編年（案例篇）

案例一 領(lǐng)導(dǎo)者向左，追隨者向右

不是你不明白，而是這世界變化太快。

**世紀(jì)某知名體系的某團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人最近很是郁悶。差不多兩個(gè)月整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一直大幅度下滑，每天都會接到全國各地的合作伙伴的抱怨，他們“喋喋不休”的說：“*獅的公司業(yè)績下降了40%，*新的情況也不妙，整體都縮水了一半，我們公司還沒進(jìn)來，我們到底要撐到什么時(shí)候？”

事實(shí)上，在這個(gè)直銷寒冬的微妙關(guān)頭，很多人在抱怨，但主流是在觀望。更讓這位領(lǐng)導(dǎo)人郁悶的是，當(dāng)2005年9月3日，直銷法出臺的第二天，當(dāng)他抵達(dá)重慶江北機(jī)場，給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榇螂娫挄r(shí)，令人納悶的是，所有的手機(jī)都關(guān)機(jī)，無一例外。

還有更郁悶的事情在后頭。結(jié)束重慶之旅之后，他來到擁有標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)的山西，據(jù)說有幾千人的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)作其他公司了。

這位領(lǐng)導(dǎo)人打電話與筆者交流，說他們下面的一些中層都一直覺得時(shí)局比較穩(wěn)定，有時(shí)候還有點(diǎn)對所謂的大好形勢沾沾自喜，沒有傾聽到下屬比較低聘位直銷人員的心聲。

在筆者的記憶里，衡量團(tuán)隊(duì)忠誠度一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是擁有共同的價(jià)值觀與共同的行為標(biāo)準(zhǔn)，比方說他們會推崇某些固定品牌的雜志，同時(shí)共同分享對某些固有觀念的取舍。

筆者甚至對這位領(lǐng)袖開玩笑：“從你下屬部門在我們雜志團(tuán)購書籍的踴躍程度都能看出向心力與離合。因?yàn)樵��?jīng)一段時(shí)間，我給你下屬部門打電話溝通分發(fā)資料雜志，結(jié)果全部含混其辭。我一直在揣度，是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題？”

問題沒有想象中那樣嚴(yán)重，雖然轉(zhuǎn)作其他公司的人員沒有想象中成千上萬的數(shù)量，但畢竟是走了一些團(tuán)隊(duì)的骨干。這位領(lǐng)導(dǎo)人總結(jié)了幾點(diǎn)團(tuán)隊(duì)流失的原因：

一是國家宏觀大面的政策因素影響，國家直銷法規(guī)的出臺，對多層次與團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的禁止，做慣渠道與網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖們不再選擇堅(jiān)守；

二是選擇海外公司的經(jīng)銷商本是基于國內(nèi)某老牌直銷公司的成長潛力受限，而看中海外公司在進(jìn)入中國后期的巨大倍增空間。但目前海外公司受牌照發(fā)放的影響，經(jīng)銷商的忠誠度嚴(yán)重降低。

三是領(lǐng)導(dǎo)人由于聘位的上升與業(yè)績的急速攀升，出現(xiàn)了一些驕傲自滿情緒，過分重視大局與組織規(guī)劃而不重視不同線路部門的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，容易給下屬部門留下“講大道理喊空口號”的浮躁氣氛，引發(fā)一大批不認(rèn)同的伙伴的分離。

他們的困惑也是一個(gè)時(shí)代的集體困惑。不光是**世紀(jì)出現(xiàn)這樣的情況，在四川成都，*獅的某高聘“三件套”得主，也有“卸甲歸田”的愿望。因?yàn)樵谥变N這個(gè)行業(yè)里，一個(gè)人的成功不是真正的成功，要帶領(lǐng)千軍萬馬走向成功才是真正的輝煌。

值得玩味的是，從**世紀(jì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)里跳槽的公司，沒有選擇其他級差制度的新公司，而是選擇了國內(nèi)新開盤的雙軌制公司。

大家都知道，做慣級差制度的人，不太愿意選擇新開盤的雙軌制，雖然那錢來得快，但并不能持續(xù)長久。

作為系統(tǒng)與組織的領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)然希望充分發(fā)揮系統(tǒng)組織的威力，最大化的維系組織的完善與鞏固，但與領(lǐng)導(dǎo)者思路相悖的是，追隨者要選擇現(xiàn)實(shí)的利益最大化，他們眼中更關(guān)注的是今天，而非未來。

當(dāng)自己團(tuán)隊(duì)的部門被其他團(tuán)隊(duì)收編后，留給領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者的，不僅是滿懷的遺憾與惆悵，更兼“向左”與“向右”的價(jià)值對決。

作為系統(tǒng)與組織的領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)然希望充分發(fā)揮系統(tǒng)組織的威力，最大化的維系組織的完善與鞏固，但與領(lǐng)導(dǎo)者思路相悖的是，追隨者要選擇現(xiàn)實(shí)的利益最大化，他們眼中更關(guān)注的是今天，而非未來。

當(dāng)自己團(tuán)隊(duì)的部門被其他團(tuán)隊(duì)收編后，留給領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者的，不僅是滿懷的遺憾與惆悵，更兼“向左”與“向右”的價(jià)值對決。

案例二 集體的用腳投票

與案例一中描摹的該體系團(tuán)隊(duì)的失敗原由相反的是，本案例中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的集體平移，實(shí)質(zhì)是一場公司退步與經(jīng)銷商前進(jìn)的集體盛宴。經(jīng)銷商本是松散的利益群體，但在共同的利益紐帶前完成前進(jìn)，他們爭取合法利益的方式是走入并融合新的公司，用腳步實(shí)現(xiàn)集體的投票選擇。

半年前，重慶地區(qū)的全冠晶的市場聲勢正猛。

在全冠晶的公司網(wǎng)站上的“電視公告”中明確指出，山城重慶是全冠晶系列產(chǎn)品一個(gè)重要的銷售市場，為了配合廣大經(jīng)銷商對這個(gè)市場的開發(fā)與拓展，經(jīng)過公司的認(rèn)真研究，決定繼上半年在重慶電視臺八套播出了一個(gè)月的廣告之后，再次在重慶電視臺傾力打造的十年之余的品牌欄目之一《巴渝人家》欄目播放歷時(shí)一個(gè)月的廣告。

2005年8月8日到2005年9月6日，重慶電視臺的經(jīng)典欄目《巴渝人家》后每天六次的貼片播出。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商是一片歡騰，公司的廣告是說服客戶的重要利器。

半年后，市場并非想象中如此的樂觀。網(wǎng)上曾經(jīng)活躍的一支團(tuán)隊(duì)，重慶全冠晶“隨風(fēng)團(tuán)隊(duì)”早已不見蹤跡，在記者撥打并聯(lián)系上前業(yè)務(wù)代表肖先生時(shí)，肖先生表示自己傳統(tǒng)生意特別繁忙，他曾經(jīng)的上級老師陳曉蓉現(xiàn)在已經(jīng)做到經(jīng)銷商了。

和堅(jiān)持者相對的是，案例中的主人公是一群“可愛”的老頭老太太。他們選擇時(shí)斬釘截鐵，他們舍棄時(shí)同樣斬釘截鐵。

他們曾經(jīng)號稱全冠晶“重慶團(tuán)隊(duì)”，但他們現(xiàn)在把所有的精力放在上海甘諾寶力公司的產(chǎn)品營銷上。

據(jù)稱，這支不大不小的團(tuán)隊(duì)是整體完成團(tuán)隊(duì)的平移，原有的團(tuán)隊(duì)關(guān)系保持穩(wěn)定。更值得驚異的是，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)移過程中，沒有發(fā)生怨言與不滿，所有的人都轉(zhuǎn)移到上海甘諾寶力公司。

曾是全冠晶(上海)企業(yè)發(fā)展有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的艾明現(xiàn)在的名片是新西蘭安發(fā)國際、上海甘諾寶力公司的健康顧問。

記者和他們團(tuán)隊(duì)的主要骨干在重慶高檔樓盤“珠江花園”有過長時(shí)間的交流。據(jù)艾明介紹，前不久他們還在成都進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但因?yàn)樘幵谥变N法規(guī)出臺的風(fēng)口浪尖，他們要做規(guī)范的直銷人，所以都比較低調(diào)。培訓(xùn)都是小范圍的朋友聚會，而學(xué)習(xí)也是老年人關(guān)注的健康保養(yǎng)。

這群“二次選擇”的老頭老太太都有著較高的文化素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)中有退休的科協(xié)干部，也有曾經(jīng)的工會與團(tuán)委的紅旗手。

他們推崇科技因素與健康把握。以前的全冠晶是以真菌類的植物提取的保健品，強(qiáng)調(diào)真菌中的B-D葡聚糖等科學(xué)療效，但他們現(xiàn)在選擇的新西蘭安發(fā)國際上海甘諾寶力公司是一個(gè)專業(yè)研發(fā)和推廣藥用真菌、天然植物和海洋生物為主導(dǎo)的健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。拳頭主打產(chǎn)品甘諾寶力C+主攻腫瘤的治療。在他們的口碑中，甘諾寶力C+復(fù)合活性多糖比全冠晶的真菌類單糖的療效性還高。

他們并非不關(guān)注制度，偶爾提及的“雙軌”與“對碰”等制度性的因素，他們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，以前怎樣做，現(xiàn)在也怎樣做。

艾明告訴筆者，新西蘭安發(fā)國際上海甘諾寶力公司的市場部門的主管經(jīng)常來重慶宣講市場，都來了好多次了。團(tuán)隊(duì)不僅穩(wěn)定，而且是切切實(shí)實(shí)地向著國家政策的方向走的。

這一切的變動，是經(jīng)銷商對公司制度的變化過于頻繁而導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)全部轉(zhuǎn)移，應(yīng)該說，這一團(tuán)隊(duì)變化是直銷商在尋找自己適應(yīng)的發(fā)展環(huán)境的一種抉擇，既然公司的變化我們經(jīng)銷商不能適應(yīng)，那只能集體的用腳投票走向自己適應(yīng)的公司了。

案例三 不是你不好，而是我不喜歡

古城西安，發(fā)生在如新幾支活躍的團(tuán)隊(duì)之間的故事。

首先是一段發(fā)生在五個(gè)多月前，某團(tuán)隊(duì)成員與領(lǐng)導(dǎo)人的對白。

“你們原來不是說*秀才的OPP講得沒有章法嗎？那別人還是做大了？目前在西安市場人家的團(tuán)隊(duì)聲勢很猛，會場氛圍還是如此地好。”

“他是做得比較好，但他的講述方法能復(fù)制嗎？形成了超級影響力的團(tuán)隊(duì)教程嗎？”

這支團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人仿佛不太推崇*秀才的演講方式。動不動就講“定位與選擇”“由點(diǎn)到線到面”，比喻人是“傻婆娘”與“瓜鄉(xiāng)黨”，通俗是通俗，可是一點(diǎn)書面提煉都沒有。

這位領(lǐng)導(dǎo)人在團(tuán)隊(duì)里強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)高素質(zhì)的直銷人，沒有規(guī)范的事業(yè)成長階段指南是不對的，新人首先要學(xué)習(xí)的是，如何講解一場高效與規(guī)范的OPP教程。

同時(shí)，這位領(lǐng)導(dǎo)人對自己團(tuán)隊(duì)的進(jìn)人原則有一個(gè)尺度要求。“能外資的外資優(yōu)先，國內(nèi)的知名企業(yè)的雇員第二，土老板能跟進(jìn)的盡量跟進(jìn)，在高爾夫球場接觸的人脈資源肯定不會差”。

愿景是優(yōu)秀的，但下屬部門的執(zhí)行會有偏差。推崇此項(xiàng)“原則”的極左派在進(jìn)人之前先把人劃分成三六九等，給人貼標(biāo)簽，外資白領(lǐng)堅(jiān)決不找下崗女工。

這樣“畫地為牢”的偏差是有實(shí)例佐證的。此團(tuán)隊(duì)中一位西安本土醫(yī)藥企業(yè)的人力資源主管，也是如新高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，在事業(yè)的起步階段，經(jīng)常犯“算命運(yùn)，當(dāng)判官”的無效偏差。

當(dāng)她成功地講解如新事業(yè)機(jī)會給一位下崗女工后，發(fā)現(xiàn)自己陷入了一個(gè)兩難的境地。一邊是這位女工的熱情與自己的取舍。女工沒有容貌與財(cái)力，但她有一顆認(rèn)同的心，她說她自己先用不起產(chǎn)品，但可以分享給有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友。

這位高級業(yè)務(wù)經(jīng)理可以犯了愁。按照事業(yè)進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)，首先也得產(chǎn)品自用，成為愛用者，才能向用戶分享對如新產(chǎn)品的真實(shí)感受呀。但這個(gè)下崗女工不管，她認(rèn)定了這位如新高級業(yè)務(wù)經(jīng)理是一位高素質(zhì)的精英，她要跟優(yōu)秀的人再一起才能優(yōu)秀，于是白天跟著聽課，晚上又跟到高級業(yè)務(wù)經(jīng)理家里去繼續(xù)分享。因?yàn)樾湃芜@位高級業(yè)務(wù)經(jīng)理的人品，她甚至把自己家里面的私事跟領(lǐng)導(dǎo)交流了。因?yàn)樽约旱募彝ケ旧聿恍腋＃�后來發(fā)展為天天到高級業(yè)務(wù)經(jīng)理家里抱怨，用經(jīng)理的話說是，把自己整得象一個(gè)婚姻管理專家，每天晚上聽這女人的傾訴，簡直沒辦法忍受。

這位經(jīng)理咨詢上級領(lǐng)導(dǎo)人的結(jié)論是，放棄這樣的人，想減肥就不能跟胖子在一起。

最后的結(jié)局是，這位下崗女工找到了本城另一個(gè)如新公司的直銷團(tuán)隊(duì)，在里面很快做出不凡的業(yè)績，只留給這位高級業(yè)務(wù)經(jīng)理無限的遺憾。沒過多久，這位高級業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬的另一支團(tuán)隊(duì)的骨干也選擇了離職，走之前扔下一句話：“不是你不好，而是我不喜歡”。

結(jié)合與分離，是因?yàn)閮r(jià)值觀的融合或者背逆。帶領(lǐng)自己下屬團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向的這位直銷“中層干部”，也是記者熟悉的一位朋友。有著西部日報(bào)大眾媒體從業(yè)經(jīng)歷的她，認(rèn)為自己和自己的團(tuán)隊(duì)都是貧寒出身，和所謂的精英沒有偏好的溝通，“不是說富人的錢不好賺，我們會關(guān)注一些弱勢群體，只要他們有改變的欲望，哪怕他們是農(nóng)民！”

每個(gè)人都處于選擇與被選擇之間，直銷更是如此，這種直銷人的流動應(yīng)該說是在直銷中非常普遍的一種現(xiàn)象，表面上來看說不出理由，實(shí)則還是價(jià)值觀的不同而導(dǎo)致分離，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該非常注意融合下級的各種能力與特長，這樣才能真正打出漂亮的團(tuán)隊(duì)組合拳。

案例四 搶線與“招安”的博弈

從成都到重慶來開拓市場的趙、程、楊三人萬萬沒想到自己會險(xiǎn)入一場“搶線”的鬧劇中，雖然前期的對立爭執(zhí)，中期引起公司的調(diào)查介入，但最后整個(gè)搶線事件以“不了了之”宣告結(jié)局。

作為與“原告”“被告”都熟識的記者，自然充當(dāng)了“律師”的職責(zé)，有示公平起見，分別接洽“當(dāng)事人”，還歷史真相于眾位讀者。

A方宣稱，被搶線的楊某，在網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識一位“直銷串串”，這位跳蚤大哥雖然是北方人，但在重慶有近十年的生活經(jīng)歷，已經(jīng)游蕩過N多直銷公司，差不多重慶本土的主流團(tuán)隊(duì)都“和”過一遍。

與經(jīng)歷豐富相悖的是他的時(shí)運(yùn)一直不佳，直銷一直沒做起來，只能靠收購打折直銷產(chǎn)品度日，七折買入，八折拋出，賺些跑路錢。

楊某將他推薦給自己的上屬程某與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人趙某。楊某在江湖中游蕩的結(jié)果是熟悉大量的直銷人、團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)袖，所以名單中有中途退出直銷行業(yè)的原經(jīng)銷商，也有一直“拉攏”其發(fā)展的各大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。因?yàn)槠涫歉鲌F(tuán)隊(duì)的常客，經(jīng)常會有領(lǐng)袖給他電話，刺探其他團(tuán)隊(duì)的動態(tài)，無意中在各大團(tuán)隊(duì)也十分“吃得開”。

這位跳蚤大哥的名言是“別人給你打電話是看得起你，我從來不拒絕機(jī)會”。

跳蚤大哥在于趙、程、楊三人的溝通中感覺非常良好，當(dāng)天辦單加入，后來成功推薦一批朋友辦單。

一個(gè)月后，楊某發(fā)現(xiàn)其業(yè)績直線下滑，后知道跳蚤大哥選擇超越他們的捷徑，直接跳線高聘領(lǐng)袖的橫排，更為出格的事在于，在專賣店里進(jìn)行的集體產(chǎn)品分享會與會后會的溝通上，跳蚤大哥更是搶了高聘領(lǐng)袖原直接橫排的客戶資源。

“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)呀，真是復(fù)制的力量，”程某忿忿不平。在正當(dāng)途徑反應(yīng)無效的情況下。程某與楊某聯(lián)合寫了投訴信，遞交“健康”公司Lee總秘書。

B方宣稱，跳蚤大哥與高聘領(lǐng)導(dǎo)人相見恨晚，聲稱為其領(lǐng)袖魅力所折服，并在其成功協(xié)助下溝通進(jìn)大量雙軌制的團(tuán)隊(duì)。

雖然與重慶團(tuán)隊(duì)最高領(lǐng)導(dǎo)人見面僅僅一月之余，但她為了自己的伙伴溝通，專門從北方石家莊趕到重慶專賣店協(xié)助，較之這位高聘領(lǐng)袖輔佐的盡心盡力，自己的直接推薦人一直抱怨退縮，甚至中途有退出的念頭，這樣的推薦人怎樣能借力使力，幫助別人，成就自己？在不想放棄這份事業(yè)，認(rèn)同公司的未來成長空間，同時(shí)也需要高素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)人幫助的時(shí)候，這是不道德，但是最明智的選擇。

矛盾似乎變得不可調(diào)和。正值立新世紀(jì)第一位皇家鉆石何肇倫因搶線被開除的余波未平，投訴信引起了公司管理層的高度重視，專案組調(diào)查人員在整個(gè)公司的營運(yùn)信息里面“大海撈針”，反復(fù)搜索數(shù)據(jù)庫的結(jié)果是查無此人，就連其親屬與朋友的名字也無跡可尋。

公司的結(jié)論是，靜觀其變，等候以后的調(diào)查。

官方的程序已告段落，但團(tuán)隊(duì)的思想工作還需要深入切磋。趙某寬慰程某的話語是先把自己的業(yè)績做好，等待跳蚤大哥浮出水面。因?yàn)樗�要做大自己的事業(yè)，必須要現(xiàn)出真身，這樣以后才有憑證，否則，理都沒有地方講。

但一切在泰國的海外旅游研討會結(jié)束后又變得微妙起來。

趙某作為重慶團(tuán)隊(duì)的代表參加泰國旅游，在出席宴請時(shí)，Lee總與其溫暖并有力的握手，寬慰地說：“事情我都了解，你們辛苦了”。

程某覺得是一句“辛苦了”讓趙某改變了立場，回來趙某分享基調(diào)都變成了從自己身上找原因，己所不欲，勿施于人。同時(shí)，與被告方的領(lǐng)導(dǎo)人的冰凍關(guān)系開始復(fù)蘇，走向邦交正常化。

程某也許覺得這是一種潛意識的屈服，或許也是公司與既得利益者的招安活動，他有點(diǎn)心理落差，舍不得放棄“健康”這塊雞肋的同時(shí)，找了份保險(xiǎn)公司的兼職，或許還在等待跳蚤大哥浮出水面。

這種現(xiàn)象在直銷中應(yīng)該說是很普遍的一種現(xiàn)象，每個(gè)人都在想著尋找更好的下一個(gè)，但是目前的好處也不會選擇放棄，各種各樣的事情以及直銷人都在接觸，他們，就是構(gòu)成下一次收編的主力軍，也是最迷惑、最需要幫助的人，怎樣選擇？也許，獲取更多的信息是他們最好的幫手。

案例五 人才與團(tuán)隊(duì)的和諧流動

在紛繁復(fù)雜與莫名言傳的今天，變動能維系最大的不變。可以預(yù)言的是，人才與團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)向、收編與整合是一個(gè)大的趨勢。

在穩(wěn)定壓倒一切的“主旋律”社會，直銷群體不再害怕團(tuán)隊(duì)的流動，借用一句古語“流水不腐，戶樞不蠹”，流動可以帶來整個(gè)直銷江湖的人氣，從話語權(quán)方面增強(qiáng)自己團(tuán)隊(duì)的影響力與向心力。

但流動的前題是，直銷人需要一個(gè)無巨額損耗的利益區(qū)分。如果要給流動加一個(gè)定語的話，一定是“和諧”，大家都假想一個(gè)“和和美美”與“諧心共事”的直銷“烏托邦”。

擺在全體直銷人面前的命題是如何把直銷的市場蛋糕做大，吸引更多的傳統(tǒng)行業(yè)人員參與，而非拘泥于反復(fù)“炒熟”固有的直銷理念人群。因此，他們需要的是細(xì)胞結(jié)構(gòu)的化學(xué)反應(yīng)，吸收的精華是來自外界的養(yǎng)分，而非從細(xì)胞壁傳遞到細(xì)胞膜的細(xì)胞間質(zhì)。

“主流人群還沒有進(jìn)來，大量的優(yōu)質(zhì)人才還在直銷的外界觀望！”如新BDIT團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖李嘉海言及。

但他的行動也更是偏好尋找具備直銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“熟手”，這樣可以縮短成功的時(shí)間。對于如新團(tuán)隊(duì)收編眾多安利“網(wǎng)絡(luò)高手”的質(zhì)疑，有著職業(yè)經(jīng)理人背景的他愛用比喻句：“麥當(dāng)勞在招聘時(shí)，如果入選的三個(gè)人中有一個(gè)是肯德基的原員工，一定首先選擇這名員工。同樣，百事可樂在開拓一個(gè)區(qū)域時(shí)，首先想到的是挖角可口可樂的大區(qū)經(jīng)理”。

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