對(duì)直銷人員規(guī)范的深度思考

    ２００５年１２月１日我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》開(kāi)始實(shí)施，這對(duì)于我國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)是里程碑式的一步，其規(guī)定全面詳盡，管理嚴(yán)格，從此我國(guó)直銷業(yè)規(guī)范發(fā)展進(jìn)入法治階段。  

 

　　●直銷人員與直銷業(yè)  

  　中國(guó)直銷行業(yè)已經(jīng)走過(guò)１６個(gè)年頭，縱觀其發(fā)展歷程我們不難發(fā)現(xiàn)，直銷從業(yè)人員基本素質(zhì)既是直銷業(yè)發(fā)展過(guò)程中的基礎(chǔ)問(wèn)題，也是當(dāng)前直銷業(yè)中的最大問(wèn)題之一。 

　　中國(guó)之所以在開(kāi)放直銷的問(wèn)題上采取非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，就是因?yàn)檎�府在開(kāi)放直銷問(wèn)題上存在兩個(gè)至為關(guān)鍵的擔(dān)心，其中之一就是直銷從業(yè)人員的素質(zhì)。政府擔(dān)心在直銷全面開(kāi)放后，中國(guó)企業(yè)不管是否具備條件，都紛紛涌入，出現(xiàn)一哄而上的局面。這些企業(yè)一旦被批準(zhǔn)進(jìn)入，它們既對(duì)直銷這種營(yíng)銷方式的個(gè)性化特征缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，又缺乏運(yùn)用直銷為自己企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只是抱著一腔激情進(jìn)入直銷領(lǐng)域，在缺乏專業(yè)性管理人才的指導(dǎo)下，以想當(dāng)然的方式開(kāi)展工作，這就難免出現(xiàn)各種問(wèn)題，從而破壞了直銷本來(lái)應(yīng)該具備的發(fā)展規(guī)律和發(fā)展秩序，最后會(huì)影響到社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展的秩序，影響社會(huì)的安定團(tuán)結(jié)。  

　　中國(guó)直銷業(yè)的規(guī)范發(fā)展，從某種程度上而言就是直銷人員的規(guī)范發(fā)展。因此，直銷從業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)就成了直銷業(yè)健康發(fā)展的保障。１９９８年政府之所以用“一刀切”的方式來(lái)整治中國(guó)直銷業(yè)，并不是因?yàn)閿?shù)量有限的直銷企業(yè)如何如何，而是因?yàn)楫?dāng)時(shí)直銷商的行為非常混亂，直銷商隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，與中國(guó)相關(guān)法律、政策發(fā)生巨大沖突，以致整個(gè)直銷業(yè)全面遭禁的后果。這種混亂局面是中國(guó)直銷從業(yè)人員的群體行為造成的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？道理很簡(jiǎn)單。任何營(yíng)銷活動(dòng)都是人的活動(dòng)，直銷也不例外，對(duì)人的有效管理實(shí)際上就是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效管理。如果人的行為控制不住，特別是人的群體行為如果控制不住，這種營(yíng)銷活動(dòng)在發(fā)展過(guò)程中的秩序建設(shè)也很難得到保障。中國(guó)直銷業(yè)的曲折發(fā)展歷史生動(dòng)說(shuō)明了這一點(diǎn)。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由其共有的價(jià)值觀系統(tǒng)和整體的綜合素質(zhì)來(lái)決定。所以，關(guān)注中國(guó)直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)，就是關(guān)注中國(guó)直銷業(yè)的健康發(fā)展。 

 

　　●直銷人員的整體素質(zhì) 

　　中國(guó)直銷從業(yè)人員素質(zhì)主要有兩個(gè)問(wèn)題，一是人員構(gòu)成復(fù)雜，二是綜合素質(zhì)偏低。 

 

　　縱觀中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展歷程，不管是過(guò)去還是現(xiàn)在，直銷從業(yè)人員的構(gòu)成狀況都是比較復(fù)雜的，不同時(shí)期有不同的構(gòu)成比例。在１９９０－１９９５年這個(gè)區(qū)段里，從事直銷活動(dòng)人員中，真正的營(yíng)銷人員不占多數(shù)，農(nóng)民相對(duì)多一些；在１９９５－１９９８年區(qū)段里，下崗工人開(kāi)始多了起來(lái)，政府公務(wù)員和企事業(yè)單位的人員慢慢增多；在１９９８－２００４年區(qū)段里，轉(zhuǎn)業(yè)退伍軍人多一些，甚至正式服役的軍人時(shí)有出現(xiàn)，全日制大學(xué)生和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力也開(kāi)始多了起來(lái)。這些不同時(shí)期以不同方式加入到中國(guó)直銷行業(yè)的直銷從業(yè)人員，共同構(gòu)成了今天中國(guó)直銷從業(yè)大軍。這是一個(gè)很復(fù)雜的群體，它分布在全國(guó)的各個(gè)不同市場(chǎng)和區(qū)域，呈現(xiàn)出一種魚(yú)龍混雜的結(jié)構(gòu)狀況。 

 

　　直銷從業(yè)人員組成結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，使得他們的綜合素質(zhì)參差不齊。我國(guó)直銷行業(yè)群體中并不缺乏高素質(zhì)知識(shí)分子、高技術(shù)專業(yè)營(yíng)銷人才和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才，無(wú)論從知識(shí)素養(yǎng)水平還是實(shí)戰(zhàn)能力，都具有比較高的綜合素質(zhì)。但是，就我國(guó)直銷從業(yè)人員整體來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)人的綜合素質(zhì)不高，表現(xiàn)非常明顯： 

 

　　第一，從接受教育程度來(lái)說(shuō)，其中有些人只有高中水平，甚至僅僅小學(xué)畢業(yè)，更有一部分參與直銷的農(nóng)民和社會(huì)閑散勞動(dòng)力接受教育程度更低，都是抱著淘金夢(mèng)想而加入直銷行業(yè)的； 

 

　　第二，從專業(yè)知識(shí)的掌握來(lái)看，只有少數(shù)人在進(jìn)入直銷行業(yè)之前學(xué)習(xí)過(guò)專門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，絕大多數(shù)人的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)幾乎就是空白； 

 

　　第三，從專業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力和工作經(jīng)歷來(lái)看，除了少數(shù)人在營(yíng)銷行業(yè)里有過(guò)工作經(jīng)歷，并積累了一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)之外，絕大多數(shù)人都是初次進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域來(lái)從事專門(mén)的直銷活動(dòng)，既無(wú)相關(guān)工作背景，也沒(méi)有積累各種營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 

 

　　第四，在公民意識(shí)和社會(huì)公眾道德意識(shí)方面，直銷從業(yè)人員也表現(xiàn)出不均衡的個(gè)性化特征。就公民意識(shí)而言，直銷從業(yè)人員的社會(huì)責(zé)任水平有待提高，特別是在維護(hù)社會(huì)的安定團(tuán)結(jié)方面，具體表現(xiàn)在用健康的法制觀念來(lái)指導(dǎo)自己的直銷行為、依法繳納個(gè)人所得稅、自覺(jué)遵守國(guó)家的法律等方面，存在的問(wèn)題都不少。在社會(huì)公德意識(shí)方面，直銷從業(yè)人員的商業(yè)誠(chéng)信和合作共贏精神不足，往往不自覺(jué)地把自己打造的營(yíng)銷組織當(dāng)作私人財(cái)產(chǎn)，有時(shí)甚至為了維護(hù)自己的這種私有財(cái)產(chǎn)拳腳相加。 

 

　　在中國(guó)傳銷業(yè)發(fā)展過(guò)程中，直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題并不奇怪，因?yàn)槿魏我粋�(gè)不成熟的行業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題，可以通過(guò)推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的教育培訓(xùn)來(lái)解決。但是現(xiàn)階段我們面臨的問(wèn)題是，中國(guó)直銷業(yè)的行業(yè)教育使用最多的是改變?nèi)说乃季S觀念的洗腦式的教程，對(duì)自我價(jià)值的再認(rèn)識(shí)并在此基礎(chǔ)上通過(guò)義無(wú)反顧地加入直銷事業(yè)而達(dá)到重塑自我的效果，這是一種典型的激勵(lì)式教育，它所訓(xùn)練的是一群又一群在中國(guó)直銷業(yè)里往來(lái)沖殺的突擊隊(duì)員、敢死隊(duì)員，它所體現(xiàn)出來(lái)的工作作風(fēng)是游擊主義和機(jī)會(huì)主義，這是無(wú)法從整體上提升直銷從業(yè)人員綜合素質(zhì)的。在這種教育培訓(xùn)的格局下，中國(guó)直銷從業(yè)人員的文化底蘊(yùn)無(wú)法加厚，整體素質(zhì)無(wú)法提升，從而引發(fā)了直銷活動(dòng)過(guò)程中的許多問(wèn)題。 

 

　　●提高直銷人員的素質(zhì) 

 

　　《直銷管理?xiàng)l例》是為正確引導(dǎo)和規(guī)范我國(guó)直銷業(yè)發(fā)展而制定的，為科學(xué)地解決直銷從業(yè)人員的素質(zhì)問(wèn)題提供了比較全面的措施。 

 

　　第一個(gè)重要措施就是設(shè)立關(guān)口，嚴(yán)格控制進(jìn)入直銷領(lǐng)域的人群，從而有效地調(diào)整直銷從業(yè)人員的組成結(jié)構(gòu)，進(jìn)而逐漸改變直銷從業(yè)人員中魚(yú)龍混雜、人際關(guān)系復(fù)雜的局面。我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》明確規(guī)定，在中國(guó)從事直銷活動(dòng)的直銷員必須是年滿１８周歲、具備完全民事能力的中國(guó)公民，外籍人士禁止參加，同時(shí)禁止現(xiàn)役軍人、國(guó)家公務(wù)員、醫(yī)護(hù)人員、教師、全日制在校大學(xué)生和直銷企業(yè)的正式員工參與。 

 

　　第二個(gè)重要措施是為直銷人員設(shè)立從業(yè)檔案系統(tǒng)，并通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)對(duì)直銷從業(yè)人員實(shí)施嚴(yán)格的管理。從而真正把嚴(yán)格控制直銷行業(yè)的準(zhǔn)入落到實(shí)處，防止在管理過(guò)程中出現(xiàn)有令不行的狀況。按照《直銷管理?xiàng)l例》相關(guān)規(guī)定，直銷業(yè)務(wù)員在一家直銷企業(yè)工作時(shí)需要填寫(xiě)統(tǒng)一的《直銷員檔案管理登記表》，必須嚴(yán)格按照要求，認(rèn)真填寫(xiě)，由直銷企業(yè)存檔，并建立統(tǒng)一的電子檔案，五年之內(nèi)不得自行銷毀，隨時(shí)提供給政府職能管理部門(mén)備查。另外，直銷企業(yè)每月直銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的重大事件都要記錄到直銷員的檔案之中。 

 

　　第三個(gè)重要措施是對(duì)直銷從業(yè)人員的綜合素質(zhì)核心指標(biāo)設(shè)立基礎(chǔ)門(mén)檻，就是規(guī)定直銷從業(yè)人員的最低文化程度。針對(duì)我國(guó)目前大眾受教育情況，同時(shí)結(jié)合《直銷管理?xiàng)l例》的有關(guān)精神，應(yīng)該規(guī)定直銷從業(yè)人員的最低文化程度是高中畢業(yè)。直銷企業(yè)在招聘直銷業(yè)務(wù)員時(shí)要考察對(duì)方是不是具備高中及以上文化程度，并要求其提供畢業(yè)證原件，復(fù)印存檔。從而從一定程度上阻止一些文化水平比較低的人員進(jìn)入直銷行業(yè)，進(jìn)而提高我國(guó)直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)水平。這就要求所有直銷企業(yè)要拋棄以往那種本位思想，本著對(duì)全社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)中國(guó)直銷行業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)互相配合做好這項(xiàng)工作。 

 

　　第四個(gè)措施就是政府職能部門(mén)設(shè)立統(tǒng)一的資格認(rèn)證制度。《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，直銷企業(yè)必須組織自己的直銷從業(yè)人員參加系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)并參加全國(guó)統(tǒng)一的專業(yè)考試。考試合格者給予頒發(fā)由國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)統(tǒng)一制作的直銷員證，不合格的不能從事直銷活動(dòng)。這種考試可以由勞動(dòng)人事部門(mén)統(tǒng)一執(zhí)行，每年進(jìn)行４－６次。直銷員可以設(shè)立初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三個(gè)級(jí)別。另外，直銷企業(yè)還可以根據(jù)自己的需求對(duì)直銷商進(jìn)行完整的教育培訓(xùn)。一些高校也可以在相關(guān)專業(yè)中設(shè)立直銷方向，招收直銷專業(yè)學(xué)生，提供專門(mén)的學(xué)歷教育。