直銷新思維、新規(guī)則（2）－－生產(chǎn)消費(fèi)者“批判”

前言：　　  

　　近日來，一種新的直銷觀念――“在消費(fèi)的同時(shí)可以創(chuàng)造財(cái)富”流行于直銷界，并有大行其道之勢(shì)，這種不太正確的觀念正在極力誤導(dǎo)著一些直銷企業(yè)和直銷員。單純的消費(fèi)是不可以創(chuàng)造財(cái)富的或者利潤的，而惟有投資才可以獲得利潤，這是一個(gè)常識(shí)。為此，我把我學(xué)習(xí)感觸中的一點(diǎn)體會(huì)，與大家分享，如果體會(huì)極其錯(cuò)誤，大家的批評(píng)和憎恨就是我進(jìn)步的階梯。　　  

　　正文：　　  

　　一個(gè)稱之為“革命”的思想正在全球，尤其是中國掀起一場(chǎng)風(fēng)暴！這個(gè)“革命”的思想是：“在花錢的同時(shí)賺錢”，通俗一點(diǎn)說：你在消費(fèi)的同時(shí)可以賺取利潤。這個(gè)理念來自于美國佛羅里達(dá)大學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)教授，比爾·奎恩博士所著的暢銷書《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》。他提出一個(gè)簡單的觀念：消費(fèi)者可以在消費(fèi)的同時(shí)生產(chǎn)財(cái)富。這個(gè)理念同時(shí)也可以表述為“顧客在消費(fèi)的同時(shí)創(chuàng)造利潤”。　　  

　　但是我認(rèn)為，這個(gè)理念是不準(zhǔn)確的，所以我用了打引號(hào)的“批判”二字。“生產(chǎn)消費(fèi)者”如果是作為“一個(gè)名詞”來理解，那么斯坦先生的解釋：“你在同一時(shí)間生產(chǎn)和消費(fèi)的方式！換句話說，那些更聰明、而不是更便宜地購物，然后教別人做同樣的事情，可以在真正花錢的同時(shí)賺錢”（《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》），就值得商榷。　　  

　　我們首先提出來的疑問是“生產(chǎn)消費(fèi)者”究竟是一種“消費(fèi)方式”還是一種“生產(chǎn)方式”？“消費(fèi)方式”應(yīng)該指的是消費(fèi)者在特定場(chǎng)所下的購買行為，比如你在超市購物、或者在咖啡廳喝咖啡、或者在影劇院看電影，甚是在馬路上接受直銷員銷售給你的產(chǎn)品等等。這個(gè)“特定場(chǎng)所”不一定就是指有店鋪存在的固定地點(diǎn)；而“生產(chǎn)方式”應(yīng)該指的是生產(chǎn)者把產(chǎn)品生產(chǎn)出來的方式，比如汽車是在汽車生產(chǎn)流水線上被生產(chǎn)出來、面包是在烤箱里加工出來、烤鴨是在烤爐里被熏烤出來、服裝是在服裝生產(chǎn)流水線上被加工出來……可以說每一種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的加工方式。　　  

　　如果我們說“生產(chǎn)消費(fèi)者”是一種“消費(fèi)方式”，那么，它和普通消費(fèi)者的消費(fèi)方式并沒有什么本質(zhì)的不同。如果我們說“生產(chǎn)消費(fèi)者”是一種“生產(chǎn)方式”，那么，它生產(chǎn)什么呢？生產(chǎn)出來的東西一定是可以用來交換的商品，難道說“消費(fèi)者”是被它生產(chǎn)出來的“商品”，如果這個(gè)推理成立，那么消費(fèi)者就應(yīng)該可以賣出去，而消費(fèi)者是“人”，有誰會(huì)花錢，又敢花錢賣“人”呢？這企不成了笑話！看的出來，“生產(chǎn)消費(fèi)者”既不是一種“消費(fèi)方式”，也不是一種“生產(chǎn)方式”，那么，它到底是什么呢？　　  

　　斯坦先生的解釋是：“你在同一時(shí)間生產(chǎn)和消費(fèi)的方式”！顯然他是指一種“方式”，只不過這種方式是生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生。“他”顯然是指自然人，就是說一個(gè)人可以同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)和消費(fèi)。那么，我們的問題是“他”到底生產(chǎn)什么？而又同時(shí)消費(fèi)什么呢？　　  

　　“他”能夠生產(chǎn)出來產(chǎn)品嗎？顯然不能！這也是斯坦先生的本意，實(shí)際上斯坦先生的意思是指：人可以生產(chǎn)利潤，再通俗一點(diǎn)說顧客可以創(chuàng)造利潤。這個(gè)觀念在過去的時(shí)代里是“反動(dòng)”的，因?yàn)閯?chuàng)造利潤的人是資本家，說顧客創(chuàng)造利潤是不可思議的事情。“他”消費(fèi)什么是比較容易理解的，消費(fèi)自然是對(duì)商品的“購買”，比如商場(chǎng)購買洗發(fā)水、上電影院看一場(chǎng)電影等。　　  

　　這里我們就明白了斯坦先生提出的“生產(chǎn)消費(fèi)者”這個(gè)詞匯的本意：“生產(chǎn)消費(fèi)者”這個(gè)概念的含義是“顧客在消費(fèi)的同時(shí)可以為自己創(chuàng)造利潤”。而不是把消費(fèi)者作為產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，然后賣出去來獲取利潤。  

　　我認(rèn)為，斯坦先生提出的“顧客在消費(fèi)的同時(shí)可以為自己創(chuàng)造利潤”觀點(diǎn)是難于站得住腳的，根本的原因在于：顧客單純的消費(fèi)行為是不可以創(chuàng)造利潤的。如果顧客單純的消費(fèi)行為可以創(chuàng)造利潤，那么曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)“龍騰創(chuàng)想公司”就不會(huì)在短短的不到一年的時(shí)間里突然消失得無影無蹤，“山東眾旺”也不會(huì)因?yàn)榉欠ㄈ谫Y幾個(gè)億的罪名被國家法律嚴(yán)厲制裁。　　  

　　二年以前，我就鮮明地指出：單純消費(fèi)行為是不可以產(chǎn)生利潤的，這個(gè)道理再簡單不過：利潤的產(chǎn)生一定是來自于投資行為。作一個(gè)比喻我們就容易理解：如果你要得到西瓜，那么你要做的工作就是要把西瓜子種到地里去，然后施肥澆水，經(jīng)過一段長的時(shí)間，你才可以得到西瓜，其實(shí)這就是一個(gè)“投資”的過程，西瓜就是你投資所產(chǎn)生的“利潤”。如果你不種西瓜，你是“吃西瓜”，相當(dāng)于你消費(fèi)商品，你還可以“吃出”利潤來，那么，種西瓜的人就不公平了，否則有誰還去種西瓜呢？當(dāng)然，你賣西瓜，種西瓜的人可以給你一點(diǎn)折讓，但是這并不等于你“創(chuàng)造了西瓜的利潤”，“創(chuàng)造西瓜利潤”的人是種西瓜的人而不是你。  

　　所以，吃西瓜的同時(shí)是不可以創(chuàng)造利潤的，換句話說，消費(fèi)的同時(shí)是不可以創(chuàng)造利潤的，或者消費(fèi)的同時(shí)是不可以生產(chǎn)利潤的。如果你說可以，那么你只要勤勤懇懇地、忠實(shí)地消費(fèi)一輩子、購買一輩子你看看你會(huì)不會(huì)成為百萬財(cái)富的擁有者？這是一個(gè)基本的常識(shí)問題。“龍騰創(chuàng)想公司”和“山東眾旺公司”就是宣揚(yáng)消費(fèi)可以成為百萬財(cái)富的擁有者這樣一個(gè)理念，盡管它沒有說得那么明朗，但是違背真理的東西，最終也只會(huì)像“呼啦圈”一樣，來也匆匆，去也匆匆。　　  

　　現(xiàn)在許多的直銷（即多層次直銷，未特別說明以下同）公司，為了規(guī)避“二個(gè)條例”的管理，紛紛在“理論”上找依據(jù)，其中最為流行的就是“在消費(fèi)的同時(shí)可以為自己創(chuàng)造利潤”這樣一個(gè)讓人似是而非的“道理”，云里霧里的，著實(shí)讓人“暈乎”了一陣子，現(xiàn)在還有許多的人在“暈”，《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》這本書在直銷界里的流行就充分論證了這一點(diǎn)。　　  

　　消費(fèi)不可以產(chǎn)生利潤，而惟有投資才可以產(chǎn)生利潤，我們只要牢牢記住這一個(gè)真理，破解一些似是而非的消費(fèi)理念是比較容易的。　　  

　　“生產(chǎn)消費(fèi)者”這個(gè)概念，準(zhǔn)確地描述應(yīng)該是這樣的：通過把人們的消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化為投資行為，簡稱“把消費(fèi)轉(zhuǎn)化為投資”，從而參與產(chǎn)業(yè)和商業(yè)資本剩余價(jià)值的分配，這個(gè)過程就叫生產(chǎn)消費(fèi)者，即消費(fèi)的“資本化”過程，其過程的強(qiáng)弱就是生產(chǎn)消費(fèi)者力量的大小。　　  

　　這個(gè)過程的轉(zhuǎn)化和實(shí)施就是我們上述比喻的“種西瓜”的過程是一樣的道理。這個(gè)轉(zhuǎn)化和實(shí)施的過程就是“經(jīng)營”的過程，所以我們也可以說生產(chǎn)消費(fèi)者就是把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者。顯然“消費(fèi)”和“經(jīng)營”是兩個(gè)本質(zhì)完全不同的概念。　　  

　　把人們的消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化為投資的行為是一個(gè)什么樣的過程呢？很簡單，就是你要把單個(gè)的、游離的消費(fèi)者，把他們組織成一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)群體，讓后讓這個(gè)龐大的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)群體集中購買一家公司生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品或商品，你從他們購買所產(chǎn)生的利潤中提起一定比例的利潤，這個(gè)過程就是把消費(fèi)轉(zhuǎn)化為投資的過程。因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，游離的消費(fèi)者他是不會(huì)輕易聽你的話的，即便是一群羊，也不是你抽他們一鞭子，它們就會(huì)乖乖地自動(dòng)走進(jìn)羊圈的。這里需要召集、需要溝通、需要說明，召集、溝通、說明就需要付出成本，付出代價(jià)，這個(gè)成本、代價(jià)是金錢的、情感的，甚至是付出健康為代價(jià)的，難道說這不是“投資”嗎？投資不一定就是有形的資本！人們之所以不理解投資，就在于人們對(duì)投資僅僅只是停留在貨幣上，這個(gè)觀念是不正確的，否則“知識(shí)”就無所謂“產(chǎn)權(quán)”可言了。　　  

　　直銷就是一個(gè)典型地消費(fèi)轉(zhuǎn)化為投資的過程，只不過直銷建立起來的是龐大的“推銷員群體”（注意：直銷員對(duì)直銷公司產(chǎn)品的自用并不代表“消費(fèi)思想”而還是推銷的思想！），而推銷產(chǎn)品在人的潛意識(shí)當(dāng)中是一種要永遠(yuǎn)逃離的行為，所以直銷進(jìn)入不了世界經(jīng)濟(jì)的主流也就在于此，也就是說任何一種商業(yè)模式，只要它的推銷成分占80％，它就難于進(jìn)入經(jīng)濟(jì)主流。《交互式特許經(jīng)營》（或者叫做“廣義直銷”）恰恰和直銷（或者叫做“狹義直銷”）反過來，它建立的是龐大的“消費(fèi)群體”，推銷產(chǎn)品的成分只占3～7％，而且是自愿的而非強(qiáng)迫的。　　  

　　我們要說明的是《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》中，斯坦先生所提出的“你的店”是經(jīng)典的“店鋪銷售”，而直銷是屬于“無店鋪銷售”范疇。所以一些直銷公司“套用”斯坦先生的營銷理念，但是它們一是不明白斯坦先生的利益分配機(jī)制，二是忘記了斯坦是典型的店鋪銷售營銷，單純表面的模仿而未得其精髓，結(jié)果不倫不類，讓人貽笑大方。　　  

　　“生產(chǎn)消費(fèi)者”這個(gè)概念的流行我們暫且不論它是好是壞，我在這里說明的觀點(diǎn)也不見得就正確，僅此是我學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)體會(huì)，拿將出來供大家批判。其實(shí)，這種批判當(dāng)中，就會(huì)有我們思想的交流和碰撞，交流和碰撞的結(jié)果不是我們都進(jìn)步了嗎？從這個(gè)意義上說，“生產(chǎn)消費(fèi)者”這個(gè)概念是“偉大”的，斯坦先生是“偉大”的。　　  

　　我們身處一個(gè)急劇變革的時(shí)代，新生事物層出不窮，如果沒有新東西的出現(xiàn)，我們反而會(huì)覺得不自然了。在創(chuàng)新成為時(shí)代驕子的未來，我們應(yīng)該給予那些創(chuàng)新者更多的理解的關(guān)懷。