直銷企業(yè)中的直銷員如何計(jì)酬

直銷法規(guī)知識(shí)論壇（21）

    直銷員的酬金究竟應(yīng)當(dāng)如何計(jì)算？這是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。它不僅與直銷員的個(gè)人利益直接相關(guān)，而且也是判斷直銷企業(yè)是否依法經(jīng)營的重要依據(jù)。由于這個(gè)問題受較多因素影響，且社會(huì)影響面十分廣泛，因此它本身就是一個(gè)非常敏感的話題。 

    一、酬金的來源 

    直銷員的酬金究竟是從哪里來的？要想回答這個(gè)問題，首先應(yīng)當(dāng)從直銷產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成入手進(jìn)行分析。

    按照經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，價(jià)值應(yīng)由三個(gè)部分組成，即C＋V＋M。其中，C代表固定成本，V代表變動(dòng)成本，M表示利潤。作為直銷企業(yè)，它生產(chǎn)產(chǎn)品最終還是為了獲得利潤。但是，為了減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通費(fèi)用，這些企業(yè)利用直銷員將產(chǎn)品直接送到了消費(fèi)者的手中。通過這種直銷渠道，企業(yè)利潤達(dá)到了最大化。直銷員所得的酬金，從本質(zhì)上看，應(yīng)該屬于變動(dòng)成本（V）中的一部分。

    如果直銷企業(yè)不招募直銷員，而是利用中間商出售產(chǎn)品，結(jié)果必然是將一部分利潤轉(zhuǎn)移給中間商。這顯然是一種迫不得已的做法。既然直銷企業(yè)不向外轉(zhuǎn)移利潤（M），因此，直銷員的酬金，從本質(zhì)上看就應(yīng)該是直銷員的勞動(dòng)所得。這是首先需要予以明確的。既然酬金是直銷員的勞動(dòng)所得，那就應(yīng)該是“多勞多得”，實(shí)踐證明也的確如此。從收入來源可以看出，直銷員要想致富，也只有依靠辛勤的勞動(dòng)。我們作此分析，就是為了使直銷員丟掉“一夜暴富”的幻想。 

    二、酬金的形式 

    《直銷管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定，直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷員的報(bào)酬總額，包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等，不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。同時(shí)規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算。

    這里面涉及到了以下三個(gè)具體問題：一是支付時(shí)間：至少應(yīng)當(dāng)按月支付。這說明了對(duì)直銷員酬金給付的時(shí)效性，不能夠隨意拖欠。二是支付形式：包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等，允許有多種形式的給付方式。三是總額限度：不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。

    需要強(qiáng)調(diào)的是“直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入”這一點(diǎn)。它嚴(yán)格地規(guī)定了直銷員收入的來源是本人直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的所得，而不是向其他社會(huì)人群出售產(chǎn)品的所得，或是通過分享他人向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的所得而獲得收入。這就從根本上把直銷與非法傳銷區(qū)分開來。另外，總額限度的提出，也從根本上排除了過高提成的可能性。

    《直銷管理?xiàng)l例》第二十三條明確規(guī)定：“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致。直銷員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品�！边@也在較大程度上限制了生產(chǎn)企業(yè)和直銷員的隨意定價(jià)。不僅有利于計(jì)算直銷員的收入總額，加強(qiáng)個(gè)人稅收監(jiān)管，同時(shí)也有利于控制直銷產(chǎn)品的價(jià)格虛高。

    對(duì)于30%這個(gè)上限，直銷企業(yè)可能采取的做法：一是盡可能壓低直銷人員的酬金比例，這是一種壓榨型的管理方式。二是盡可能接近這一比例，給直銷人員一種高回報(bào)的感覺。三是采取相對(duì)固定的比例，重點(diǎn)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為直銷人員創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。另外，就是通過提高產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格，維持銷售人員的高額酬金。

    有關(guān)部門在制訂《直銷管理?xiàng)l例》時(shí)，對(duì)于以上各種可能的做法都已經(jīng)有所準(zhǔn)備。由于給直銷人員的報(bào)酬比例不得超過30%，因此，過高的價(jià)格不僅不利于直銷工作的開展，而且提高價(jià)格的部分更多地回到了生產(chǎn)企業(yè)。所以，針對(duì)一些直銷企業(yè)故意推高價(jià)格的做法，直銷人員應(yīng)該清楚地意識(shí)到它的問題所在。 

　　三、其他影響因素 

    根據(jù)市場營銷渠道理論，銷售人員獲得的酬金的多少，除了取決于本人的努力外，還受制于直銷企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)方面的投入和對(duì)區(qū)域性市場的選擇。一般來講，銷售渠道越密集，直銷企業(yè)招募的直銷人員就越多，越有利于直銷企業(yè)銷售產(chǎn)品。由于更多的產(chǎn)品被直銷人員所接手，生產(chǎn)企業(yè)的庫存成本會(huì)大幅降低，從而有利于安排新的生產(chǎn)任務(wù)。

    在生產(chǎn)企業(yè)向外轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的過程中，直銷人員獲得的酬金會(huì)相應(yīng)減少。產(chǎn)品銷售人員增多后，直接導(dǎo)致了直銷人員之間的競爭。在區(qū)域性市場的選擇方面，如果潛在的顧客比較分散，銷售渠道選擇為直銷就不是一種很有效的做法。一般來講，對(duì)于直銷人員而言，在市場密集程度相對(duì)高的地區(qū)開展直銷業(yè)務(wù)，可能相對(duì)容易一些，酬金的取得也會(huì)相對(duì)多一些。 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)營銷系主任:苗月新