直銷人員的“拉客藝術”

前言： 
　　今年10月上旬，有個朋友一直拉我去聽直銷的培訓課程，我剛開始是極力搖頭，因為我從骨子里就非常抵觸這種“歪門邪道”的銷售方式，后來耐不住他的盛情“邀請”（其實是想拉我做他的“下線”），我這人也挺好學的，心想聽一聽也有助于知己知彼，充分弄清傳統營銷與直銷的區別究竟在哪里，于是就去參加了一次他們的“家庭聚會”。在會上有幾位做得很成功、甚至已經開奔馳車的人都逐一上臺“分享”了他們的成功經驗和發跡經歷，講得還算實在，并不像我們在中央臺看到的傳銷那樣極度亢奮、高呼口號。后來，通過深入的溝通，我了解到直銷也并都像媒體所說的“老鼠會”那樣可怕，同時我也發現了它原來也有很多值得我們學習的地方。今天我就把自己的一些觀察和感受奉獻給大家，但不知不覺間，我好像已經成了《無間道》中的“臥底”…… 

　　以事業為誘導： 

　　積極拉我去參加聚會的是一對30多歲的夫妻。他們通過我公司的一名同事得知我是專業從事培訓工作的，于是便積極讓我這位同事引見我跟他們一起喝茶。見面后先是一番“張先生年輕有為呀”等等恭維的話，緊接著問我從事培訓工作有多少年了，于是我就很有禮貌地做了簡單的自我介紹，他們也都在附和地認真聆聽。 

　　突然，那個男的話鋒一轉，單刀直入地問道：“張先生，現在有一個很好的創業平臺，你愿不愿意做？”我抬起頭很冷靜地說“你說說看”。他看我并沒有他意料中的興奮，便接著說：“現在有一個銷售網絡，我們不論走到哪里都可以遇到自己的隊伍，平常你可以對他們加強管理，管理到一定程度的時候他們就會自動增長和規范。像您是做培訓的，可以經常對他們講講課，挖掘他們自身的潛質，突破他們內心的自我限定，激發他們的創業激情，您自己的收益也會隨著他們業績的增長而增長……這樣比你單獨在外面給別人上課強多了。”我越聽越感覺他們是搞傳銷的，于是便問他：“你們是什么公司啊？”他很自豪地回答：“我們是中山完美保健品公司，是國內知名的直銷公司。”（平心而論，由于沒從事過直銷行業，自己平時對直銷這種方式也很抵觸，所以我對這個完美公司還真的不知道） 

　　以收益為誘惑： 

　　他看我還是很懷疑，于是又從包里面取出一疊早就精心收集并準備好的剪報和宣傳單頁（從紙張折痕發黃的顏色和破損程度可以看出他們已經向很多人展示過），然后便指著上面表格（好像是業績排行榜）中的幾個名字向我介紹，這是林××，1999年開始做完美，現在已經身價上千萬；這個是王總，原來是一家私營企業的老總，后來轉做完美，現在每月個人所得稅都要繳納20多萬；這個是劉小姐，只有22歲，我們都親切地叫她阿芳，現在做完美也已經每月收益上萬元…… 

　　我注意到他介紹這些成功人士的時候，自己也洋溢著幸福的笑容，仿佛這些都是他自己的收益和榮譽一樣。于是我便問他：“如果不介意的話，那您自己現在的收益水平是什么樣子？”他馬上收起笑容，但仍很有自信地說：“我從去年才剛開始做，現在每月收益1800多元，我愛人現在每月1500多元……”后來，他們兩口子便又積極給我計算直銷行業常見的“金字塔型”收益公式。由于我對這種“萬人栽樹，一人乘涼”的收益公式非常反感，我的抵觸心理開始上升，于是我婉言回絕道：“如果完美需要我去做培訓，那么我們可以以培訓項目的形式進行合作，就是說雙方約好時間、地點，到時候我來上課，幫大家談職業規劃，激發大家的創業激情，然后收取一定的培訓費用，但至于后來大家愿不愿意做直銷，我不硬性要求，并且我也不參與發展下線……” 

　　他一看我熱情不高，便又勸我說：“如果僅僅是培訓，你很難掌握大家對培訓的吸收效果如何，培訓了之后，最好還能夠及時跟進，你想象一下，你培訓的這些人后來都成了你的支持者（其實是下線），你以后無論走到那里都有人前呼后擁，親切地叫你張老師，效果該會有多么美好，所以，我們更需要你全程參與，而不是僅僅上課而已這么寬泛。” 

　　“但我沒有那么多時間和精力去挖掘下面的人！并且我對這種做法也沒有多大興趣！”我一看婉言謝絕不好使，便直接回絕。 

　　“興趣都是可以培養的，我相信你在做培訓之前，也并不一定就對培訓興趣很大，所以剛開始時你可以去找一些有意向的人，我去幫你談，談成之后還算成是你的下線。”他也急了，把“下線”這個真相都說了出來。 

　　后來，我沒有辦法，最后提出了兩點“緩沖”要求：第一，寧波哪里有賣這種產品的，我要抽空去看看。第二，如果方便的話，不妨送我幾盒產品，我看看效果到底如何。（其實我知道，直銷行業很少送產品出去，更多地是讓每個加盟的人來自行購買并感受產品，這就是我曾說過的“產品門票化”，所以我讓他們送我幾盒其實也是一種推辭，并不是真想去占他們什么便宜，并且直到最后他們也終究沒有贈送過我任何產品）。 

　　最后，茶涼人散。

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以示范為誘發： 

　　那天的第一次面談在雙方的客套中開始，也在后來的偽裝客套中結束。第一次的面談時的主談人是那個男人，在后來的幾天里，他的女人開始給我打電話。在剛開始的電話中，女人很有藝術地說：“張先生，不管你愿不愿意參加完美的直銷工作，我感覺你應該了解一下完美的產品。這些產品真的很有效，我們這周三有一個產品說明會，你一定要來參加啊。”后來我轉念一想，反正也不是洪水猛獸，去看看增進一點了解也無防。于是我便過去了。 

　　那天晚上大概是8點鐘以后，我在這個女人的帶領下輾轉來到寧波鬧市區的一個出租屋，里面燈光很亮，但聲音并不是很大。在玻璃門的背后掛著一個淡藍色的簾子，跟我們平常看到的錄相廳或電子游戲廳差不多。女人先輕輕敲門，然后是里面一個女人很謹慎地探出頭來，一看跟這個女人認識，她們小聲咕噥了幾句，大概是說又發展了一個極具潛質的“下線”，于是里面那個女人便把我們讓了進來。 

　　去了才知道他們這種產品說明會跟安利等直銷品牌的產品說明會基本上一樣，更多地是拿自己的產品和其他傳統銷售品牌的產品進行比較，并且產品的比較僅僅是會議的很小一部分內容，后面更多的是讓一些所謂成功人士上臺去分享自己的“發跡歷程”，以此來號召和誘導參會的群眾加盟。于是便有了本文開頭所說的有些開奔馳的老總上臺發言的場面。 

　　這個房間大概有30多個平方，里面居然坐了有40多個人，都坐在簡易的塑料凳子上。我去的時候正碰上一個40多歲的男人在講課，語言倒很幽默，不時引起下面聽眾的笑聲，并不像電視里面的傳銷一樣高喊口號。后來又上來一個50歲左右、做得很成功的林女士上臺分享，口齒很慢，一看就知道并不是什么演講家，但言之切切，猶如鄰里之間嘮家常，情到深處竟滿噙淚水，說要“感謝完美公司，給我了這個下崗職工一個二次創業的機會。像我們這些家庭婦女，如果在家里做飯打雜、相夫教子，可能一輩子都默默無聞十分平淡，但我現在做完美之后，找到了歸宿和追求，感覺日子特別充實……” 

　　大概過了50多分鐘，其間又有幾個成功人士上臺分享，風格各異但思想和目的都很一致，無非是說自己原來多么不想做，后來被迫做了，現在收益是多么大，于是現在有多么喜歡這個職業云云。我一看該了解的也都差不多了，估計接下來其他人的發言也不過如此，于是便接口接聽手機，出去開上車溜了。 

　　以毅力為保證： 

　　但我萬萬沒有想到的是，在沒有勸說成功的情況下，后來以“屢敗屢戰”的精神不厭其煩給我打電話的還是那個女人。 

　　她再給我打電話的時候，“藝術性”就更強了：“張先生啊，你那天去參加了我們的家庭聚會，但后來可能有事你先走了你也沒說一聲。我本來想安排你后來也上臺講幾句的，你是做專業培訓的，好好給大家號召一下應該不成問題，大家也肯定很愛聽。我們有幾位老師也很想結交你這個朋友啊，你明天能不能再抽空來一趟啊？……”我借口這幾天手頭事情較多，又把她推辭過去。 

　　再后來，她又在一個星期的時間內給我打了4次電話。到最后一次電話的時候，我已經在開車回北京的路上，她說：“張先生，你在哪里呀？今天晚上能不能過來？”我說：“我在高速路上，家里有急事，我要回北京一趟”。“那你還回來嗎？什么時候回來呀？”我急促地說：“前面有高速巡警，我不能在高速路上接電話太久”，于是便掛了。 

　　這次電話之后，她自感我有意逃避，對直銷著實興趣不大，恐怕已經很難把我發展成“下線”了，所以便沒有再給我打電話。自此，我的生活又恢復了難得的平靜。 

　　對“直銷拉客藝術”的思考： 

　　事情總算過去了，我終于沒成為他們兩口子的“下線”。他們可能會很記恨我，也可能會為我感到痛惜。因為那個男人曾經對我說過：“憑你的培訓演講水平，只需一年，便可以擁有很多支持者，收益必然非常可觀”。所以這對夫妻或許直到現在還在疑惑我這么好的一個專業培訓師卻為什么居然如此“頑固不化”，并且還在遺憾我這么好一個“直?繾印本駝庋??胺狹恕薄?

　　這次的被人“獵尋”使我想起了4年前的一段遭遇。無獨有偶，遠在4年以前，我在山西就遇到過一個安利的忠誠的直銷人員想極力拉我入伙，或許在他們看來我無論是演講口才還是培訓能力都的確是一個理想的直銷人選，而偏偏我又從內心里面非常抵觸這種銷售模式，就像一頭倔強的驢子，“牽著不走，打著倒退”，難怪讓他們一群人跟著瞎著急卻又總不忍放棄。 

　　所以我經常思考這樣一個問題：為什么直銷行業的從業人員都這么執著和敬業？而這一點就連在傳統銷售行業的優秀從業人員也難以比及！難道僅僅是“金字塔型”的利益驅動嗎？其實我們都知道直銷行業許多底層人員收入非常之低，并且還要自行購買一套物非所值的產品，并且還要不遺余力地去為它宣傳，并且還要承受常人無法承受的不解、白眼、失敗和譏諷，但他們為什么卻仍然具備這種“革命的樂觀主義精神”？究竟是什么在支撐著他們的信念？ 

　　我認為是一種事業上的追求，從安利到完美，直銷的魅力無非是讓最底層的新加盟者也能擁有“做一番大事業”的成就感，使得他們在創業初期能夠“窮并快樂著”，已經成功者的鼓吹極大地為新加盟者搭建一個成功后的海市蜃樓，激發他們無盡的憧憬與幻想。于是便有人前赴后繼、樂此不疲。 

　　再者就是在不斷遭受外界非議之后的強烈逆反心理，驅使直銷從業人員具有空前的團結性和凝聚力，見面互稱“老師”，互相鼓勵，再加上經常搞家庭聚會，使得大家感到非常溫暖，非常報團，渾然是一家人，其親切程度有時讓人感到肉麻。 

　　反過來，我們的傳統銷售領域更讓人感到一種理性思維下的冰涼的感覺。大家都很冷漠，老板就是老板，打工就是打工，界線分明，怎么能產生渾然一體的融入感？所以，如果傳統銷售能借鑒直銷的某些優點，都能夠為廣大營銷員工加強培訓、積極溝通、互相幫襯，則勢必能展現其溫情的一面，勞資雙方的糾紛便也會少去許多。 

　　我這輩子可能與直銷無緣了，但不否認我欣賞直銷的一些魅力……