傳統直銷獎金制度的簡單解析

中國營銷傳播網，  作者: 鉑策劃、甄剛

　　任何一家公司的獎金制度的組成都不是單一的。比如立新世紀就集多種制度的優點于一身。因此當我們說某家公司的獎金制度屬于累積還是歸零，是開太陽線還是雙軌，可能只是說出了那個公司所采用制度的主要特征。要對制度進行系統比較，必須對它加以解析。由于上面推選的公司都屬開太陽線的傳統制度包括Stair Step Breakaway, Bottom Heavy Uni-level, Uni-level，所以我們只需從累積、歸零、脫離等概念對它們進行分析。事實上，對傳統的太陽線制度而言，再碩大無朋的萬花筒似的體系都是構建在這些基本元素上的。

　　三種不同的累計方式的區別

　　累計制度，分三種形式。我們可以先在上級推薦人推薦新人時自己已達到累計的最高比率的前提下做相關探討。

　　第一種形式是固定比率分級計算，這類制度的代表公司是完美。這種制度計算業績的標準參考業績比率表，它的特點是：累計與時間無關。只要推薦人推薦了一位新人，那不管他花多長時間達到最高比率，只要他達到，推薦人都能從他身上累計獲得同樣的獎金。拿完美來說，已經獲得最高比率的推薦人推薦一位新人，當新人達到最高比率的時候，推薦人從新人身上累計獲得的收益是固定的，總共是2850元。（計算方法：1000×18% + 5000×12% + 6000×9% + 13000×6%　+ 25000×3%）

　　第二種形式是固定比率不分級計算。典型制度是立新世紀，它讓推薦人從新人身上獲得最高限度的獎金也與時間無關。由于推薦人在推薦新人時自己已經完成1000PV的業績，所以當新人的個人業績達到1000PV的時候，推薦人的收入是200美金。新人拿不到自己所購首1000PV內產品的折扣。

　　第三種是不固定比率計算。如福龍的最高累積比率是12%，推薦人拿級差是看自己的級別和新人當月做到的級別。由于兩者都是變量，雙方做到的比率不同，推薦人的收入也不同。對于推薦人來說，如果新人加入當月就達到12%，那么這里的12%折扣是新人自己得到的，推薦人從新人那里只能獲得自己當月比率與12%之間的級差，如果推薦人自己當月業績也是12%，那他的級差是零。在所有累積制的級差獎金計算方法里，推薦人通過這種制度獲得的收益最少。

　　新人如果選擇采用累積制度的公司，有一點是相同的：不論從發展還是自用的角度看，一次性買上最高比率最為合算。

　　歸零制度里個人小組定義的區別和脫離

　　按零售額來說，安利的10000PV小組業績接近于10萬人民幣，而如新的8500元凈營業額相當于1萬。這里的區別在于，安利的業績在達到21%以前是不脫離的；而在如新，只要有人申請QSR，他的業績即和上級脫離（大陸在第二個月脫離）。因此，雖然如新的業績壓力僅為安利的1/10，但是如新的業績卻比安利更難以完成。這可以從下述事實得到證明：在安利，直銷商囤貨的原因多半是為沖擊獎銜，以期獲得更多獎金；而在如新，則是為了維持資格。如果某人的個人小組在安利完成不了10000PV，充其量只是獎金的損失，即使不囤貨也沒太大關系；而在如新完成不了8500，不囤貨則意味著直銷權的終止。

　　小組脫離了！看到樹苗成材，推薦人理應感到喜悅才對，但在歸零制度里，他們必須填補因為小組脫離而失去的業績才可以獲得領導獎金。安利規定如果有一個小組脫離，自己的個人小組必須達到4000PV才有資格領取部分領導獎金，而要獲取一個小組的全部4%領導獎金，他自己的個人小組還得完成1萬PV，或者再培養出一個21%小組。如新的SR在其下屬QSR脫離后，也必須迅速補上8500業績。很多通過三個月考核的SR都是因為小組脫離之后個人小組完成不了指標而被淘汰。

　　領導獎金

　　小組脫離之后，提取的就是領導獎金。無論累積還是歸零，如今多采用壓縮。當業績達到一定標準算一代，如果沒有達到，業績一直上移，直至最近的合格直銷商。上手領導人提取這部分獎金的多少看每個脫離小組的業績基數和每代提取比率的乘積以及深入的代數；因此，單單基數很高（安利是1萬PV）或者單層的提取比率很高（九極是15%）或者代數很深（立新世紀海外可提12代）都不足以衡量直銷商領導獎金收入的水平。關鍵還是要看這部分獎金的實際撥出比率和組織營業額的大小。

　　關于領導獎金的撥出，有的制度是根據實際PV值計算的，比如安利和如新。有的則從營業額里撥出固定比值，去除以所有直銷商這部分積分的總和，所得到的結果是每一積分的實際金額，比如仙妮蕾德。直銷商的這部分實際收入是這一金額和積分的乘積。

　　在理論上，基數越高、深度越深、撥出比率越大，領導收入則越高，換而言之，組織網越大，整體收入則越大。但事實上，不管采用何種獎金制度，絕大多數直銷商的團隊都不滿20人。能夠領取到領導獎金的永遠是少數，而能到達金字塔頂端，拿足全部領導獎金的更是少數中的少數。由于直銷商在發展過程中，很容易形成“太陽線”、“大象腿”等不良網絡結構，浪費大量人脈資源，為了改善其投資與回報不成正比的局面，經過改良的制度諸如矩陣（Matrix）、雙向（Binary）、趨勢90（Trend 90 Uni-level）等應運而生并被廣泛采用。