拿什么拯救你，我的直銷？

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　　從事安利銷售經(jīng)營(yíng)只要花101元錢(qián)辦一張卡就可以。初看起來(lái)，經(jīng)營(yíng)銷售安利不需租門(mén)面房，不需要備貨款，不需要周轉(zhuǎn)金、不需要購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)的相關(guān)費(fèi)用，安利有良好的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部互助機(jī)制，還有十分完善的報(bào)酬制度，高度自由的進(jìn)出門(mén)檻，極低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。安利的制度似乎無(wú)懈可擊。目前安利在中國(guó)的銷售安利的發(fā)展形勢(shì)也很不錯(cuò)。事實(shí)上，安利可能有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

　　一、政策問(wèn)題

　　（一）直銷法出臺(tái)有可能被迫作部分調(diào)整轉(zhuǎn)型在國(guó)外，并沒(méi)有直銷和傳銷這兩種概念的區(qū)分，直銷和傳銷也并沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的區(qū)分，之所以在中國(guó)要采用直銷這個(gè)概念，主要基于中國(guó)曾經(jīng)存在著許許多多令中國(guó)政府十分頭疼的非法傳銷問(wèn)題。非法傳銷問(wèn)題關(guān)系到弱勢(shì)群體的利益，處理不好就會(huì)影響到社會(huì)穩(wěn)定，因?yàn)榉欠▊麂N上當(dāng)受騙往往是一些下崗工人、農(nóng)民、退休人員等等，而這些人的利益也是政府十分關(guān)注的。從目前的直銷形式看，主要有以安利為代表的多層直銷模式和以雅芳為代表的單層直銷模式，雅芳和安利一樣，也都是98年被一道政府禁令而被迫轉(zhuǎn)型的，但是雅芳的轉(zhuǎn)型相對(duì)來(lái)說(shuō)要比安利徹底得多，雅芳在全中國(guó)開(kāi)的店鋪數(shù)量要大大多于安利的店鋪數(shù)量。相比之下，安利的店鋪更多充當(dāng)?shù)氖俏锪髦苻D(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的作用，最主要的銷售力量還是多層的銷售人員，采取的仍然是人對(duì)人的銷售。國(guó)家直銷法的出臺(tái)的日期越來(lái)越近，直銷法必然要對(duì)目前的直銷行業(yè)做出進(jìn)一步規(guī)范，從政府穩(wěn)健性原則出發(fā)，很可能會(huì)在雅芳和安利這兩種直接模式之間采取平衡的方式，對(duì)安利來(lái)說(shuō)，雖然取締直銷的擔(dān)憂沒(méi)有了，但是現(xiàn)有的運(yùn)行模式需要做出進(jìn)一步的調(diào)整和改形還是有可能的。

　　（二）能否得到長(zhǎng)期支持

　　就算是直銷法出臺(tái)，也并不能保證安利的直銷方式在中國(guó)可以永久的得到支持，當(dāng)初中國(guó)政府出臺(tái)的《傳銷管理辦法》后來(lái)不也隨著一道禁令而取締了嗎？首先，安利采取的是直接模式，采取傳統(tǒng)銷售模式的公司需要層層設(shè)計(jì)店鋪和庫(kù)房，一方面是銷售的成本增加了，另一方面，從宏觀的角度看，國(guó)家稅收也增多了，而且也安置了更多的社會(huì)就業(yè)人員。如果直銷模式越來(lái)越多，可能就不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，而是一個(gè)影響到經(jīng)濟(jì)整體協(xié)調(diào)發(fā)展的問(wèn)題，有可能會(huì)引起國(guó)家宏觀決策者的關(guān)注，并會(huì)在分析利弊的基礎(chǔ)上進(jìn)行政策性引導(dǎo)。安利公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，要融入團(tuán)隊(duì)，才能擠入核心，安利的銷售人員經(jīng)常聚會(huì)學(xué)習(xí)，一方面是學(xué)習(xí)，另一方面也是鼓勁加油。參加過(guò)安利成功大會(huì)的人就會(huì)有體會(huì)，安利的成功大會(huì)氣氛空前熱烈，在外面的人看來(lái)，簡(jiǎn)直就是不可理喻的宗教狂熱分子。由于安利銷售人員的進(jìn)入門(mén)檻非常低，只要你是成人，不論你是什么學(xué)歷、職務(wù)、工作你都可以加入。假如別有用心的一些人擠入了安利的銷售團(tuán)體，利用開(kāi)會(huì)的時(shí)機(jī)，發(fā)表一些反社會(huì)主義反黨的口號(hào)或理論，就會(huì)造成十分惡劣的影響，特別是當(dāng)前國(guó)家把穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的政治局面擺在重要的議事日程的時(shí)候，如果一旦有不法分子利用安利的會(huì)議形式的話，安利的營(yíng)銷模式的合法性就有可能受到質(zhì)疑，因?yàn)榈侥莻�(gè)時(shí)候，國(guó)家首先考慮的是政治而不是效益。

　　二、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

　　（一）市場(chǎng)的增長(zhǎng)與銷售人員增長(zhǎng)不同步

　　安利銷售市場(chǎng)的增長(zhǎng)是線性增長(zhǎng)，在一定時(shí)期內(nèi)不可能突發(fā)性的大幅度增長(zhǎng)，只能是漸進(jìn)地增長(zhǎng)，但是安利的銷售人員由于安利銷售運(yùn)行機(jī)制的原因，卻是極數(shù)的增長(zhǎng)，進(jìn)入安利的門(mén)檻很低，聽(tīng)起來(lái)安利的報(bào)酬又十分的誘人，還可以作為第二職業(yè)來(lái)做，而且這種運(yùn)行機(jī)制又促使上級(jí)部門(mén)會(huì)盡最大努力地發(fā)展下級(jí)部門(mén)。因此，當(dāng)安利發(fā)展形勢(shì)好的時(shí)候，銷售人員的增長(zhǎng)速度肯定會(huì)大大超過(guò)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)速度。

　　（二）內(nèi)部控制

　　由于安利公司的銷售隊(duì)伍十分龐大，而安利公司對(duì)銷售人員的管理也基本上是一種松散型的管理，做與不做極其自由，對(duì)安利銷售人員來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有嚴(yán)格的公司章程規(guī)定要牢記。這樣龐大而松散的隊(duì)伍，內(nèi)部控制機(jī)制要做到很完善就有點(diǎn)難度。一是安利公司可能要面臨假貨沖擊市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)這個(gè)造假能力比較強(qiáng)的國(guó)度，你不能說(shuō)這種情況不會(huì)出現(xiàn)。假如市場(chǎng)上出現(xiàn)和安利公司包裝一模一樣的維生素，而價(jià)格又很誘人，況且藥片真假常人難以區(qū)別，也可能有人真假摻和起來(lái)賣，那就更危險(xiǎn)。二是安利公司要面臨公司營(yíng)銷隊(duì)伍不同營(yíng)銷部門(mén)的市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在有的銷售人員已經(jīng)把安利產(chǎn)品賣到七折了。超過(guò)了八折的顧客服務(wù)報(bào)酬，對(duì)于新加入的銷售人員，業(yè)績(jī)做不大，只能拿到3-6%的銷售傭金。按照安利目前的報(bào)酬制度，七折的銷售對(duì)于新加入的銷售人員來(lái)說(shuō)是絕對(duì)做不到的，只有銷售大戶才能有銷售優(yōu)勢(shì)，如果內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，新加入的銷售人員的銷售就可能舉步維艱，雖然安利公司也打擊低價(jià)銷售，而銷售隊(duì)伍如此龐大，要想監(jiān)控這個(gè)問(wèn)題也是比較困難的。三是不同銷售派系之間的競(jìng)爭(zhēng)。雖然在上下級(jí)之間安利具有很好的團(tuán)結(jié)互助機(jī)制。但是大的范圍看，安利的銷售群體漸漸地也分化成一些派系，派系與派系之間并沒(méi)有利益互動(dòng)，只有利益和市場(chǎng)的沖突。例如，當(dāng)本地的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)得差不多的時(shí)候，作為這個(gè)部門(mén)的鉆石級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人就會(huì)想辦法開(kāi)發(fā)新的團(tuán)隊(duì)，來(lái)到一個(gè)新的城市開(kāi)發(fā)就會(huì)和這個(gè)城市原來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)相沖突。

　　3、被其他公司效仿的風(fēng)險(xiǎn)

　　在我看來(lái)，安利并沒(méi)有很深刻的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，更多是的直銷運(yùn)作和報(bào)酬機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。如果其他企業(yè)也是銷售日用品，忽略安利的品牌因素和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力的因素（只要對(duì)方是有足夠?qū)崢I(yè)的企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn)并不是一件難事）。那就會(huì)有一個(gè)同行業(yè)在同一機(jī)制起跑線上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，安利的機(jī)制優(yōu)勢(shì)將不再存在。象美凱林這樣效仿安利的公司將會(huì)越來(lái)越多，而且模仿安利機(jī)制不用擔(dān)心侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也沒(méi)有很高深的技術(shù)壁壘，有時(shí)候模仿企業(yè)文化可能是困難的，但模仿運(yùn)作機(jī)制相對(duì)來(lái)說(shuō)要簡(jiǎn)易得多。如果效仿的公司的市場(chǎng)定位和安利公司相仿，那么安利的市場(chǎng)份額就必然要與不得不與一家和安利具有同等機(jī)制優(yōu)勢(shì)的公司競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、發(fā)展問(wèn)題

　　安利的經(jīng)營(yíng)機(jī)制適應(yīng)了目前的市場(chǎng)形勢(shì)，隨著信息社會(huì)的到來(lái)以及管理科學(xué)的不斷發(fā)展完善，安利的經(jīng)營(yíng)機(jī)制不一定就能適應(yīng)未來(lái)的形勢(shì)發(fā)展。

　　 1、安利的直銷模式與政府采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)不和諧

　　 目前，從公共采購(gòu)領(lǐng)域看，政府集中采購(gòu)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，象世界銀行，亞州開(kāi)發(fā)銀行等一些國(guó)際組織也十分推崇集中招標(biāo)采購(gòu)。從個(gè)人采購(gòu)的發(fā)展看，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的發(fā)展前景也十分看好，幾十個(gè)家庭通過(guò)中介機(jī)構(gòu)集中購(gòu)買(mǎi)大件也將越來(lái)越有市場(chǎng)。從企業(yè)采購(gòu)來(lái)看，集中采購(gòu)?fù)�第三方物流發(fā)展一樣，早就成為企業(yè)降低成本的第三利潤(rùn)源泉。而集中采購(gòu)一般都要采購(gòu)招標(biāo)比價(jià)的形式，同檔次的產(chǎn)品，誰(shuí)的性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)，就用誰(shuí)的產(chǎn)品。目前，招標(biāo)比價(jià)多是大項(xiàng)開(kāi)支，將來(lái)集中采購(gòu)的內(nèi)容將會(huì)越來(lái)越多，政府機(jī)關(guān)、家庭、企業(yè)的日常生活用品開(kāi)支都有可能實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。安利公司統(tǒng)一一個(gè)地區(qū)的銷售價(jià)格顯然在招標(biāo)采購(gòu)中不占優(yōu)勢(shì)。如果安利公司采取特批價(jià)格的形式參與招標(biāo)，也會(huì)影響銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)，自然也會(huì)影響銷售隊(duì)伍的發(fā)展。

　　2、網(wǎng)上購(gòu)物與目前銷售機(jī)制可能會(huì)有沖突

　　安利公司也推行網(wǎng)上采購(gòu)，假如網(wǎng)上購(gòu)物隨著信息網(wǎng)絡(luò)的不斷普及而得到很大的發(fā)展，安利公司目前有銷售機(jī)制可能就不太適應(yīng)網(wǎng)上采購(gòu)。首先就要解決網(wǎng)上采購(gòu)的銷售額究競(jìng)算誰(shuí)的業(yè)績(jī)的問(wèn)題。其次是解決當(dāng)網(wǎng)上采購(gòu)成為主導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)形式之后，如何保證人對(duì)人的銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)不下降，積極性不受到挫傷。再加上店面銷售的沖擊，同行競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，人對(duì)人的銷售隊(duì)伍逐漸萎縮，所謂的世襲花紅也成了一紙空談了。

　　 3、傳統(tǒng)銷售行業(yè)也在發(fā)生變化

　　隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷理念的不斷變化，傳統(tǒng)銷售行業(yè)的管理成本、運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本也在不斷地降低。特別是一些大型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市和連鎖便利店的發(fā)展，也使傳統(tǒng)銷售行業(yè)的在銷售環(huán)節(jié)上讓渡的利潤(rùn)越來(lái)越少。相對(duì)而言，傳統(tǒng)的銷售行業(yè)現(xiàn)將越來(lái)越扁平化，管理也越來(lái)越精細(xì)，對(duì)直銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也將越來(lái)越明顯。安利公司可以說(shuō)采取的是把高額的利潤(rùn)讓渡給了銷售隊(duì)伍，才激勵(lì)了銷售隊(duì)伍的，體現(xiàn)了人對(duì)人銷售的優(yōu)勢(shì)。粗算一下，20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，21%的銷售傭金，還有4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，以及明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)等等，加起來(lái)在銷售系統(tǒng)讓渡的利潤(rùn)接近50%，再加上營(yíng)銷廣告費(fèi)用，管理費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，物流費(fèi)用，安利公司只能采取高品質(zhì)高價(jià)格的銷售策略。這種機(jī)制決定了安利公司不可能與其他公司打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)人們?cè)絹?lái)越看懂了安利的奧秘之后，安利公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也可能就消失了。

　　四、制度問(wèn)題

　　安利的制度確實(shí)有許多是傳統(tǒng)公司所不具備的優(yōu)勢(shì)，在有些人看來(lái)，安利的獎(jiǎng)金報(bào)酬是最合理最公平的，事實(shí)上安利公司的制度是很不公平的，只不過(guò)是更加隱蔽罷了。

　　 （一）底層銷售人員很難賺錢(qián)

　　對(duì)于新加入的安利營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，他直接面對(duì)顧客，他每個(gè)月扣掉除稅比例和客服報(bào)酬之外，要做到6%都是比較困難的。做到6%，平均每個(gè)月必須要賣掉5600元安利產(chǎn)品（除稅比例平均按75%算），就算平均1個(gè)顧客買(mǎi)了500元的產(chǎn)品，你要做11家客戶的工作，你除了8天休息時(shí)間，22天工作日，你平均每2天要做成功1位顧客的生意，然而推銷并不是肯定成功的，就算是你運(yùn)氣比較好，每推銷4個(gè)人有1個(gè)有買(mǎi)你的產(chǎn)品，你平均每1天要做2個(gè)顧客的銷售。即使這樣，能得到的錢(qián)是多少呢，420元。這其中還要扣掉你的交通費(fèi)、電話費(fèi)、房租費(fèi)等成本開(kāi)支，以一個(gè)顧客5元錢(qián)的營(yíng)銷成本來(lái)核算，64個(gè)顧客的成本就是320元，那么一個(gè)月只能賺100元錢(qián)。只要你沒(méi)有業(yè)績(jī)，安利公司可以很坦然地不給你一分營(yíng)銷費(fèi)用。但是，上層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這個(gè)銷售量能拿到的又錢(qián)是多少呢，5600*(0.21-0.06)=1008元。而他們的成本開(kāi)支相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較低的，也就相當(dāng)于白白從底層銷售人員那里拿走了1000元。底層人員拿的是100元，而上層領(lǐng)導(dǎo)合計(jì)拿的是1000元。另外，上層領(lǐng)導(dǎo)還可以基于這個(gè)銷售量再拿4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，還有紅寶石獎(jiǎng)，明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)，這些對(duì)你都沒(méi)有份。他們?cè)谀沅N售額基礎(chǔ)上的收入和是你的10倍多。假如一個(gè)月做不到5600元的銷售額，那幾乎就白跑了。假如你是全職做安利的，你辛苦了一個(gè)月你什么也沒(méi)賺到，雖然表面上你并沒(méi)有虧損了多少錢(qián)，但是從機(jī)會(huì)成本的角度來(lái)看，你這一個(gè)月如果你去從事其他工作，你可能有一份比較穩(wěn)定但是沒(méi)有太大加薪希望的收入，假設(shè)你是一名打工者，一個(gè)月按1000元算，那么你這個(gè)月就相當(dāng)于損失了1000元錢(qián)，而假如說(shuō)你是一位中等收入的教師、醫(yī)生、部門(mén)經(jīng)理等等，那么你的相對(duì)損失就可能是2000-3000元了。底層的銷售是有雖然不用擔(dān)心財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、違約風(fēng)險(xiǎn)，但是要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。而這種風(fēng)險(xiǎn)有一定的隱蔽性，而且銷售人員往往不會(huì)怪公司制度，只會(huì)怪自己能力不行，因?yàn)樵谀忝媲斑�有那么多成功的先例。當(dāng)你堅(jiān)持不住了，放棄的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人又會(huì)說(shuō)你正因?yàn)槟悴粓?jiān)持，所以沒(méi)有成功。但是，事實(shí)上有些人的能力可以提升，有些人的能力是很難提升的，有些人可以堅(jiān)持一年不拿一分錢(qián)，有些人是做不到的。

　　（二）制度設(shè)計(jì)明顯偏于上層

　　同樣是銷售凈額4000元，你的開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)只有120元，然而你的上層銀章以上的領(lǐng)導(dǎo)人，他同樣銷售4000元的產(chǎn)品，他能夠拿到的開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)是840元錢(qián)。相差是720元錢(qián)，同樣是銷售。對(duì)于底層人員來(lái)說(shuō)，做成一個(gè)顧客肯定要比難得多，首先你沒(méi)有他那么多經(jīng)驗(yàn)，而且他的業(yè)績(jī)擺在那，別人也愿意相信他。另外，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)哪怕以七折，在八折以下再作出讓利，也還有錢(qián)賺。底層人員很難與他競(jìng)爭(zhēng)。

　　（三）賣產(chǎn)品還不如發(fā)展下級(jí)部門(mén)

　　有這樣一種機(jī)制，聰明一點(diǎn)的人一定會(huì)明白，在一線賣產(chǎn)品而不去擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)是最傻的，否則你永遠(yuǎn)也別相擺脫被盤(pán)剝的局面。你一定會(huì)感到，與其去賣產(chǎn)品還不如多收幾個(gè)徒弟。銷售隊(duì)伍的最基本的職能應(yīng)該是賣產(chǎn)品，而安利的銷售隊(duì)伍卻是把主要的精力放在擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)上，銷售隊(duì)伍并不作銷售，不太符合常理。

　　（四）廣大的底層營(yíng)銷人員也成為了顧客

　　安利公司始終強(qiáng)調(diào)，要想取得業(yè)績(jī)，必須從自己使用安利產(chǎn)品開(kāi)始，只有經(jīng)過(guò)自己的使用，有了切身的體會(huì)，說(shuō)服自己才能說(shuō)服別人，這些道理是對(duì)的。但這實(shí)際上又是安利公司的一個(gè)陷井，因?yàn)榘怖�公司的門(mén)檻很低，可以說(shuō)只要是成人，你都會(huì)有機(jī)會(huì)做安利，而且粗看起來(lái)，安利的工作也很簡(jiǎn)單，并沒(méi)有很深的學(xué)問(wèn)，特別是被他的報(bào)酬制度所吸引，安利善于抓住想不投資就可以賺錢(qián)的心理。安利公司的銷售機(jī)制又會(huì)促使銷售群體拼命地拉人進(jìn)來(lái)，因?yàn)橹挥羞@樣才能拿到高薪，這種倍增式的增長(zhǎng)就在水面上的浮萍其增長(zhǎng)速度是驚人的。而這些人在學(xué)會(huì)銷售的同時(shí)，也無(wú)形中成了安利的產(chǎn)品消費(fèi)者。因?yàn)榘怖�的產(chǎn)品質(zhì)量雖然好，但價(jià)格也不低。他很容易激發(fā)你的消費(fèi)欲望，安利的人際網(wǎng)絡(luò)本身和廣告一樣，效果也是一樣非常明顯的。但當(dāng)銷售人員在加入安利之后，消費(fèi)的檔次一下子被拉高了，對(duì)日用品開(kāi)支的經(jīng)費(fèi)也增加了不少。雖然安利中也有下崗工人、退休老太成功的，但是成功的終究是少數(shù)人，大部分銷售人員既成為可憐的廉價(jià)銷售者還成了的安利產(chǎn)品的顧客。

　　（五）上鉆石的概率很小

　　安利公司看起來(lái)，對(duì)任何人的機(jī)會(huì)都是均等的，誰(shuí)都有希望成為鉆石營(yíng)銷經(jīng)理，可以拿到80萬(wàn)以上的年薪，而且還可以世襲繼承，特別是后面這一點(diǎn)，世襲繼承，大大刺激了那些想不勞而獲的人們的胃口。但是，真正能拿到鉆石的又有多少呢？下面，我以南京為例，做一個(gè)粗略的估算。看看南京到底有多大的市場(chǎng)，究竟能產(chǎn)生多少銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任、金章?tīng)I(yíng)業(yè)主任、直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任，能產(chǎn)生多少翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理，多少鉆石營(yíng)業(yè)經(jīng)理。（銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任SP：月?tīng)I(yíng)業(yè)凈額達(dá)到70000元以上；金章?tīng)I(yíng)業(yè)主任GP：連續(xù)三個(gè)月達(dá)營(yíng)業(yè)凈額達(dá)到70000元以上；直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任D.D：一年中有六個(gè)月凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到70000元以上，其中三個(gè)月連續(xù)；翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理：下級(jí)部門(mén)有三個(gè)直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任；鉆石營(yíng)業(yè)經(jīng)理：下級(jí)部門(mén)有六個(gè)直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任。）

　　 表（1） 安利的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)與銷售量測(cè)算

　　從此表看，要達(dá)到SP（21%）需要總的實(shí)際銷售額為不低于116666元。

　　 表（2） 安利的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)與銷售顧客數(shù)測(cè)算

　　從測(cè)算情況看，要達(dá)到SP，你和你的部門(mén)合計(jì)要做到389個(gè)顧客才能實(shí)現(xiàn)。

　　假定的南京總?cè)丝跒?00萬(wàn)人，按100戶家底中有2戶是安利的忠實(shí)顧客算，并且暫定為平均每戶家庭人口數(shù)為4人（公公、婆婆，爸爸、媽媽、孩子，本人，愛(ài)人共7人，考慮你的長(zhǎng)輩也是你兄弟姐妹的長(zhǎng)輩，折算成4人）。

　　南京目前可開(kāi)發(fā)的顧客數(shù)量總數(shù)為600萬(wàn)÷100×2÷4＝3萬(wàn)戶。

　　由此可以推算，直接面向市場(chǎng)的SP數(shù)量（因?yàn)樵赟P核審還有一個(gè)下一級(jí)SP帶動(dòng)上一級(jí)也實(shí)現(xiàn)SP的問(wèn)題，所以只能說(shuō)直接面向市場(chǎng)，最基層的SP數(shù)量）30000/389=77組。按照以上估算，在南京直接面向市場(chǎng)的銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任數(shù)量最多只有77個(gè)。

　　按照安利目前考核SP可以疊加的事實(shí)，并不能說(shuō)南京只能產(chǎn)生77個(gè)銀章?tīng)I(yíng)主主任。能夠達(dá)到三個(gè)月的暫時(shí)以0.75的比例核算，那么直接面向市場(chǎng)的金章?tīng)I(yíng)業(yè)主任有58個(gè)。一年內(nèi)6個(gè)月達(dá)到SP的以0.5的比例算，那么直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任DD的數(shù)量為39個(gè)。例如，A—B—C—D（Sp），假如D是銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任（SP），那么A、B、C是銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任的概率也比較大。暫時(shí)以達(dá)到SP以上的結(jié)構(gòu)層次以4層結(jié)構(gòu)來(lái)計(jì)算。

　　表（3） SP數(shù)量測(cè)算

　　可見(jiàn)，按以上比例算，南京可產(chǎn)生的SP數(shù)量為92—114個(gè)。平均一下大概南京有103人能夠成為銀章?tīng)I(yíng)業(yè)主任。

　　表（4） GP數(shù)量測(cè)算

　　 按以上測(cè)算，南京能夠產(chǎn)生的GP數(shù)量大概為70-86個(gè)。大概南京能產(chǎn)生75個(gè)金章?tīng)I(yíng)業(yè)主任。考慮到上一層級(jí)的SP不出意外一般來(lái)說(shuō)，都能成為GP，所以以上折算從二層開(kāi)始可能偏低，再加上一個(gè)糾編數(shù)量5，估計(jì)南京的金章主任大概能產(chǎn)生78個(gè)。

　　 考慮到上一層級(jí)的GP，一般來(lái)說(shuō)不出意外，都能做到DD，所以換算時(shí)以GP為基礎(chǔ)進(jìn)行估算。

　　 表（5） DD數(shù)量測(cè)算

　　按以上測(cè)算，南京能夠產(chǎn)生的DD數(shù)量大概為51-67個(gè)。大概南京平均能產(chǎn)生59個(gè)直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任。

　　表（6） 翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理數(shù)量測(cè)算

　　推薦的營(yíng)業(yè)代表必須要有三個(gè)以上DD才能成為翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理。所屬三個(gè)部門(mén)同時(shí)成為DD概率暫定為50%.大所以底層翡翠的數(shù)量大概是39/3*50%=6個(gè)。換算層數(shù)相應(yīng)也要減少一層。上級(jí)同時(shí)成為DD概率也暫定為50%。大概南京能夠產(chǎn)生的翡翠數(shù)量是8-10個(gè)。

　　表（7） 鉆石營(yíng)業(yè)經(jīng)理數(shù)量測(cè)算

　　推薦的營(yíng)業(yè)代表必須要有6個(gè)以上DD才能成為鉆石營(yíng)業(yè)經(jīng)理。所屬六個(gè)部門(mén)同時(shí)成為DD概率暫定為30%.所以底層鉆石的數(shù)量大概是39/6*30%=2個(gè)。換算層數(shù)相應(yīng)也要減少一層。上級(jí)同時(shí)六個(gè)部門(mén)成為DD概率也暫定為50%。大概南京能夠產(chǎn)生的鉆石營(yíng)業(yè)經(jīng)理的數(shù)量是3-4個(gè)。

　　注：1、以上測(cè)算的鉆石數(shù)量和其他獎(jiǎng)銜的人數(shù)可能少于實(shí)際產(chǎn)生的鉆石數(shù)量，主要原因是南京的許多部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)還開(kāi)發(fā)了南京附近的城市的市場(chǎng)，有的還開(kāi)發(fā)了東北、福建、江西的市場(chǎng)，所以人口的基數(shù)要少于實(shí)際消費(fèi)者的人數(shù)。

　　2、以上測(cè)算中，人口數(shù)量、平均每戶家庭人口數(shù)量、以及每百戶人中的安利使用量、平均每戶月消費(fèi)量等等一些數(shù)據(jù)都是估計(jì)的。

　　從以上的分析可以看出，真正能做到鉆石的銷售人員是極少數(shù)人，市場(chǎng)的份額決定了安利不可能產(chǎn)生很多的鉆石。雖然隨著生活水平的提高，安利產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度的增加，鉆石的數(shù)量會(huì)增加，但總的看，也不可能有成倍成倍的增長(zhǎng)。

（作者呂敏，歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子信箱：kkkkllmm@sina.com）