成吉思汗的大迂回戰(zhàn)略與現(xiàn)代直銷中的人際溝通

工行特約報道?來源:?經(jīng)貿(mào)世界

　13世紀，成吉思汗及其子孫的鐵騎，橫掃歐亞大陸，所向披靡，震撼世界。即使今時今日，憶起當年盛況，猶感心中撼動。成吉思汗用兵如神的奧秘在于何處呢？后人總結為：大迂回戰(zhàn)略。

　　何為大迂回的戰(zhàn)略？即在全面?zhèn)刹鞌城椤⒌匦蔚那疤嵯拢�蒙古軍隊憑借騎兵的持久耐力和快速機動能力，經(jīng)常越過大漠、險灘、雪谷、荒原等人們難以想像的險惡地形，出其不意地向敵人的深遠縱深大膽穿插、分割，并與下面進攻部隊相配合，四面包圍敵人，迫使對方迅速瓦解。

　　表面上看，如此雄奇?zhèn)ゴ蟮谋�法與我們的直銷事業(yè)似乎并沒有多大的聯(lián)系，硬將他們拉到一起過于牽強。

　　其實不然，直銷事業(yè)，從本質(zhì)上說是一個不斷說服、并復制說服的技術型事業(yè)。OPP是一段說服詞，NDO是教直銷商如何更有說服力。

　　眾所周知，人心有時是比城壘更堅硬，是無法強攻的，那么，不能強攻怎么辦？迂回進攻就是最好的選擇，它能使你在不知不覺中達到說服的效果。

　　當然，與兵法中的迂回進攻不同的是，兵法的進攻目的是攻敗敵人，人際交際中的迂回進攻只是為了避開人們的心理防線，以便達到更好的溝通。

　　為了更好地理解這個策略，我們來看一個真實的案例，看看馬克·漢納如何通過迂回的“進攻”，使一個敵人變成一個擁護者。

　　從前，一位年輕的紐約商人兼政治家威廉·皮爾對馬克·漢納非常不滿，甚至連續(xù)兩次拒絕與他見面。馬克·漢納當時已是大實業(yè)家以及美國的政治領袖了，即使如此，在這個威廉·皮爾眼里，漢納只是一個“笨蛋”，一個克利夫蘭的“紅發(fā)怪物”而已。

　　后來他朋友勸他，為了他的政治前途最好還是與這個共和黨領袖接觸一次，在權衡利弊之后，皮爾決定自己做出一點讓步，主動去拜見漢納。

　　在皮爾被介紹給漢納之后，漢納就開始向這個對自己心懷不滿的人發(fā)起進攻了，他不停地說了許多話，幾乎不讓別人有一絲喘氣的機會(這就像蒙古大迂回戰(zhàn)術中的快速進攻)。

　　使皮爾大感意外的是，他發(fā)現(xiàn)漢納一直在講著與他有關的事情：關于他父親(一個民主黨的法官)的事情；關于他伯父的事情，以及關于他自己對于漢納的意見：“你是從俄亥俄州來的吧？你是皮爾法官的兒子吧？”這個年輕人不禁驚呆了。“哦，在一次石油生意上，你父親……”說到這里，漢納概括地說道，“有許多民主黨的法官遠勝過許多共和黨的法官……讓我想想看……你有一位在阿虛蘭的伯父吧……好，現(xiàn)在……你對我的那些政綱有些什么樣的高見呢？”(這里，漢納沒有一開始就提到自己的政綱，而是先提到皮爾的父親與伯父，避開鋒銳，通過閑聊，建立親和感，降少敵意，與大迂回的避實擊虛何其相似。)

　　于是，這位在不久前還對漢納心懷敵意的高傲的政治家終于開口說話了……當他說完，他已是口干舌燥了。

　　“很好。”漢納說。

　　就這樣，皮爾在這次交談中改變了自己的看法，幾天后，漢納就得到一個新的忠誠的擁護者。

　　在這之后的8年里，皮爾最感興趣的事情就是為那個他曾經(jīng)非常討厭的人服務(從這個結果可以看到，大迂回戰(zhàn)術在人際關系中的應用，雖然也是為了消滅敵人，但他用來消滅敵人的方式是讓敵人成為朋友)。

　　大家想像一下，這樣的方式，是否比傳統(tǒng)的方式來得更迂回以及更有效呢？這就是大迂回戰(zhàn)略在人際關系中的應用了。

　　在NLP①中，有許多這樣的大迂回技巧，它能使我們的溝通與說服更強而有力。主要有3個技巧：建立親和力、先跟后帶及隱喻。

　　NLP迂回技術的基本思想是：我們每一個人都是不同的，有自我防護心理。我們要發(fā)揮影響力來接近、吸引、說服他人，就需要與他人建立親和力，讓他覺得你對他是沒有威脅的、親近的。然后才可以引導他去思考和行動。試想，我們突然沖到一個陌生人面前說：“先生，請買我們的XXX口服劑吧。”他會有什么反應？ 

　　現(xiàn)在，我們來看看第一個技巧：建立親和力。

　　NLP大迂回技巧之一：建立親和力

　　孔子在周易《十翼》中寫道：“物以類聚，人以群分”。古語有句話這樣說：“同聲相應，同氣同求。”說的都是一樣的道理：類似的人彼此之間比較容易相處與親近。那么，我們就可以嘗試用一些方式與他人配合，讓他感覺我們是可以親近與信賴的。

　　這樣的技巧有幾個：1．配合別人的感受方式。2．配合別人的興趣與經(jīng)歷。3．使用“我也”的句子。

　　1.建立親和力技巧之一：配合別人的感官方式

　　我們有各種不同的方式來感受世界，如視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。前3種我們用得比較多，所以，我們一般說人有3種主要的感受方式。不同的人，傾向使用哪一個感官也是不同的。所以，人可以分成3種：視覺型，聽覺型與觸覺型。

　　○視覺型的人喜歡快節(jié)奏，說話很快，思考也很快，喜歡閱讀圖表，行動力強

　　○聽覺型的人喜歡秩序，說話較慢但很有條理，喜歡交談與聆聽，行動力稍次

　　○觸覺型的人重視感覺、愛好舒適，說話有時是不看對方的，速度也慢

　　知道了這些之后，我們與別人交談時，就可以觀察一下對方是什么型主導的，然后配合他的特性來溝通。如，對那種說話速度極快的人，要強調(diào)行動與成果；對那種說話時要分成1、2、3個要點的人，要強調(diào)邏輯與條理；對于那種慢吞吞的人，多談談你的產(chǎn)品會帶來什么感受。

　　這個技巧需要不斷的練習才會更好地掌握。

　　2.建立親和力技巧之二：配合別人的興趣與經(jīng)歷

　　戴爾·卡耐基的著作《人性的弱點》被稱為世界上銷量僅次于《圣經(jīng)》的超級暢銷書。他在書中就提到；“我們要對他人真誠地感興趣，聆聽對方的談話，就對方的興趣來談論以及鼓勵他人談論他自己。”

　　在從事直銷的活動中，有一些朋友說自己與準客戶無話可說，或沒有切入點。這就是因為在這一點上沒有下足功夫。

　　我們需要對他人真誠地感興趣，就像面前這個人是世界上對你最重要的人。

　　我愿意再強調(diào)一次：

　　我們需要對他人真誠地感興趣，就像面前這個人是世界上對你最重要的人。

　　當我們對他人真誠地感興趣時，我們就會去關注他的一舉一動。而他的每一個細節(jié)都可能是我們與他交談的切入點。例如你在公車上看到一個人提著一束特別的盆栽。你就可以說：“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果對方愿意說，局面就打開了。這時，你可以做的準備是，避免談論自己的欲望，鼓勵他人談論他自己。在交談中你會得到很多的信息，這就是進一步交往的契機了。

　　3.建立親和力技巧之三：使用“我也”的句子

　　如果對方的經(jīng)歷或見解中有你類似的部分，我推薦你使用一個有神奇力量的短語，它就是“我也……”

　　“啊，您去過泰山啊，我也去過呢！是去年4月的事了。您是幾時去的呢？”

　　“哦，你也認同愛就是要給對方自由，我也這么想的。”

　　“你同意產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的對吧？我也這么想，所以您可以比較一下我們的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的質(zhì)量。”

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　　學習了建立親和力的技巧。我們已經(jīng)可以接近他人的心了。接下來，我們要引導他們?nèi)タ吹揭恍┛赡苄裕�關注到我們想談論的一些事情或產(chǎn)品。所以，我們要學學第2個技巧：先跟后帶。

　　NLP大迂回技巧之二：先跟后帶

　　所謂“先跟”，就是之前所說的建立親和感，去配合對方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會問，如果對方的觀點與我們不同怎么辦？我們來看一個實例：

　　顧客說：“我沒有錢買維C片。”

　　直銷商說：“您是不是說，您對維C片是有興趣的，不過沒有錢買？”

　　顧客說：“是的。”(呵，得到一個肯定的回復)

　　直銷商說：“那么就是說，當你有錢時，你可能會選擇買一盒維C？”

　　顧客說：“是的。”(又一個是的)“不過我沒有錢買。”

　　直銷商說：“假設有一個方法，可以讓你以比這個價格更便宜的價錢買到維C，還可以讓你從中賺到錢。相信您愿意聽一聽，不是嗎？”

　　顧客說：“有這樣的事？不可能吧？”

　　直銷商說：“我說的是假設，假設有，您覺得怎么樣？”

　　顧客說：“那好啊，你給我講一講。”(呵，講事業(yè)機會的機會來了，出手吧！)

　　先跟后帶的精髓在于，不斷讓對方說“是的、是的”，然后把這一些會引來“是的、是的”的問題，帶到你想說的地方上去。這當然需要你花一些功夫，針對自己的產(chǎn)品與制度設計一些提問。

　　NLP大迂回技術之三：隱喻

　　一開始我們聊的那個關于客人的案例，使用的就是隱喻的技術。隱喻，就是當我們不方便直說一些事情，或直接說沒有效果時，通過比喻或說故事的方式來讓對方從中接收到你要表達的意思。它在培訓中采用得很多，特別是在NDO中，常用于來啟發(fā)直銷商。

　　我舉個例子，大家都知道，天然的東西一般比較好，但不一定會有強烈的感受。有一次，我告訴一個朋友如何引發(fā)人家對“天然食品”的興趣。

　　牛頭：“我們平常要吃飯，有時會吃肉的對不對？”(引發(fā)“是的”的提問)

　　碧綠：“是的。”

　　牛頭：“相信你也吃過魚的，你知道有一些魚是不能吃的嗎？”

　　碧綠：“什么魚？”

　　牛頭：“科學調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有的魚是因為種種原因而食用了避孕藥的。”

　　碧綠：“啊？”

　　牛頭：“人體吃了這些魚可能會造成不育。這點你信不信？”

　　碧綠：“這么說來，也有這個可能性。”

　　牛頭：“另外，你知不知道現(xiàn)在的雞為什么長得那么快？”

　　碧綠：“因為吃了飼料。”

　　牛頭：“沒錯，而且有一些非法的飼養(yǎng)場還給雞的身上涂了豐乳霜。”

　　碧綠：“太可怕了。”

　　牛頭：“所以你說，純天然的沒有污染的食品是不是很可貴？”

　　碧綠：“是的，我相信一定是。”

　　在直銷行業(yè)中，很多時間，我們需要強調(diào)學習能力。這時，如果直接說：“我們要不斷學習”，推動力不強，可以用一些比喻。

　　碧綠：“世上有兩種人，一種是跌倒了就放棄的人，一種是跌倒了還會爬起來走的人。”

　　牛頭：“你說得很好，我補充一下。世上有3種人：第1種是跌倒了就放棄的，他們一遇到阻礙就說：‘我為什么這么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后給自己好大的借口放棄努力。第2種人，是跌倒了看也不看就繼續(xù)向前沖的人。這種人跌倒100次，爬起來100次，還會再跌倒100次，結果他得到的是：撞得滿頭包和一句歌詞——為什么受傷的總是我。第3種人，他跌倒后，會爬起來總結跌倒的經(jīng)驗，然后繼續(xù)向前走的人。這種人遇到100次困難時，他都會說：‘太好了，我又增加了100次提升的機會’，然后，他會去找各種資料來分析自己跌倒的原因，并總結經(jīng)驗教訓，而這每一次的挫折都會變成他的養(yǎng)分，讓他變得更為成熟與強大。”

　　從這兩個例子中，大家可以自行悟到一些以故事、實例、比喻來引發(fā)思考及改變行為的做法。