獨家：多層次直銷 生存還是死亡？

“生存還是死亡，這是個問題。”隨著直銷立法的推進，“哈姆萊特式命題”已經在向多層次直銷逼近。

　　據透露出來的《直銷管理條例》（送審稿）第十三條規定，“直銷企業應支付給每個推銷員的報酬（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵及其他經濟利益等）只能來源于直銷企業自身的經營收益，其總額不得超過該推銷員將產品直接銷售給最終消費者所得收入總額的25％。 推銷員只能向最終消費者直接推銷產品，不得以任何形式通過第三方轉賣。推銷員將直銷產品銷售給最終消費者的同時，應向最終消費者提供直銷企業開具的銷售憑證。”這已經暗含單層次的概念。

　　而透露出來的《取締非法傳銷條例》（送審稿）規定，“組織者在經營活動中招募人員，通過招募人員發展其他人員加入組成網絡，對參加者以其直接或者間接通過發展人員推銷商品的業績計算和提取報酬或者給予其他經濟利益的”將屬于非法傳銷。這條更是幾乎明顯地將多層次排除在外，因為不準發展團隊銷售，則等同于不準做多層次。

　　有參與法規討論的企業稱，中國大大小小的直銷企業在2000家左右，絕大部分都是采用多層次直銷模式運作，如果法規的送審稿最終獲得通過，這將意味著以多層次為主的直銷模式將被否定，對于直銷企業來說是選擇生存還是滅亡？選擇滅亡簡單，選擇生存就難，企業與經銷商之間的轉型成本是非常高昂的，經銷商業績的落差怎么處理？實際上，25％的獎金撥出比例并不能抑制多層次計酬方式的消失，如果按照老鼠會的手法，把25％分解后，同樣可以運作。所以國家在力推單層次模式時，也要考慮到目前市場存在的實際情況，為眾多多層次直銷企業給出一條可行的發展路子，不要“一刀切”，否則，并不能起到規范管理市場，促進市場健康發展的作用。

　　慶幸的是，目前這兩個送審稿都還沒有出臺，只是提交到了國務院法制辦。前段時間，國務院法制辦已組織相關多層次企業和專家學者就多層次直銷進行進一步調研。而據有關方面透露，在近期相關機構仍將舉行更多層面的論證。

　　目前，國務院法制辦已經注意到了直銷行業的一些交易習慣（直銷模式等），對草案中的一些規定在調研論證后將進行調整。對企業保證金，大小企業，每個月基本控制在2000萬元左右，一年累計不超過1億元。對時下爭論較熱的單多模式，據一些業內人士分析，從世界直銷聯盟協會的管理及其直銷市場的慣例，多層次仍將是直銷市場存在的一個主要模式。有一點可以預見，直銷法規出臺后將對這方面作出明確規定，單層次直銷模式并非唯一模式。

　　理性對待“多層次直銷”

　　社會上很多人擔心多層次計酬方式很容易演變成“金字塔計劃”，甚至將多層次計酬方式與“金字塔計劃”等同起來，認為開放多層次計酬制度將有可能吸引大量人員參加，如果這些人員的權益得不到保障，不但會損害他們的利益，甚至會引發社會問題。

　　如此擔心，并非完全沒有道理。由于多層次直銷的特點及管理的復雜性，多層次直銷和非法傳銷往往只有一線之隔，管理起來確實有其難度，開放多層次直銷并且也存在一定的風險性。但多層次直銷卻并不是引發直銷市場混亂的罪魁禍首，也并非洪水猛獸。

　　如何正確對待多層次直銷問題，我們需要用辨證的眼光來看待，即不能因噎廢食而廢止多層次直銷，也不能放任自流而全盤肯定。鑒于多層次直銷現在已成為當前直銷市場的主流模式，本站特拋磚引玉，就如何正確對待多層次直銷與各位同仁共同探討。

　　

　　多層次計酬方法并不等同于“金字塔計劃”

　　1、 多層次計酬方法并不等同于“金字塔計劃”

　　多層次報酬制度的結構與獎金回復的比率數是直銷立法過程中非常重要的課題之一。

　　首先，直銷商可以獲得銷售產品及提供服務的批零差價。通常，批發價格是固定的，而零售價格則可按市場情況允許差異。大多數公司向銷售產品的直銷商直接供貨。有些公司也允許直銷商向那些真正從事銷售的銷售人員供貨，但不允許居中間的直銷商抬高批發價格。直銷商必須自行承擔所有的銷售成本。

　　二十世紀四十年代，直銷員的計酬方式發生了一個重要變化。當時的許多直銷公司開始意識到，那種一成不變地建立在個人銷售之上的報酬制度已不足以建立和穩定一支經驗豐富的銷售隊伍。這些公司認識到，公司可能得益于直銷商把自己的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。它們于是設計了一種新的報酬制度，基于直銷商把自己的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。它們于是設計了一種新的報酬制度，基于直銷商為公司提供的銷售支持服務的價值向直銷商支付報酬。這種做法并不會使直銷商的銷售報酬減少，或者導致產品價格上升，而是由公司通過減讓自身的利潤率及增加總的銷售額實現的。

　　值得注意的非常重要的一點是，這一部分通常被稱為“市場開拓獎金”的報酬，只有當產品真正被所介紹的直銷商銷售出去時才會向直銷商支付。這一點確保了直銷商不會僅僅因為介紹新人加入而獲得報酬

　　——而這正是“金字塔計劃”的欺騙所在。在“金字塔計劃”里，每個新加入者必須支付一筆入門費才能夠加入——的騙術。這些加入者所交納的入門費一部分被用于向更早加入的人支付獎金，更大部分流入了組織者的腰包。這樣的組織由于不可能無限制拉來新人而注定會很快崩潰，這才是引發行業混亂甚至社會問題的根源。

　　2、多層次計酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的

　　現在人們通常對多層計酬如何運作存有誤解，擔心其很容易演變成“金字塔”欺詐行為。但事實上，多層次計酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的。首先，層級的存在并未限制新加入直銷商的潛在收益。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷商會比介紹其加入的直銷商賺得更多。很多公司允許成功的直銷商與其介紹者脫離。在任何情況下，報酬都是直接與產品銷售掛鉤。因此，即使是在有100個直銷商的銷售網絡里，如果沒有產品銷售就沒有報酬。

　　很多公司制定制度以確保那些不活躍的直銷商不能成為“坐享其成者”，即不工作就能獲得報酬。公司會對其銷售體系嚴加管理，以確保直銷商對公司確有貢獻才能得到報酬。因此，如果公司有這樣的內部控制措施，政府沒有必要硬性規定參與者所能獲取報酬的層級。

　　經驗表明，多層次直銷領導人只有把他成功的經驗，包括市場推廣和組織激勵等方面的經驗與他人分享，才有可能建立起成功的銷售團隊。營銷領導人在市場推廣方面的努力與銷售團隊的成功密切相關。如果一個營銷領導人沒有在市場推廣、培訓和組織激勵等方面付出努力，其銷售團隊就不會有好的銷售業績，而其相應的報酬也就會減少。

　　多層次計酬制度已成為現代直銷不可分割的重要組成部分，這也是直銷的本質所在。而在多層計酬方式下，同樣可以制定措施來確保直銷企業對其銷售網絡的行為和發展做出有效控制。

　　3、 直銷市場存在的問題不是主流，也并非多層次計酬之過

　　尤其值得注意的是，這么多年來，一些采取多層次計酬制度的企業例如安利、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新等，在獲得發展的同時，并沒有引發什么社會問題，也并沒有蛻變成為“金字塔計劃組織”。

　　盡管這些企業在經營過程中，一些業務人員或局部地區也曾發生過一些并不符合市場規律的事情，但這都不是主流，并且這些企業往往在意識到后很快都會進行糾正。

　　而對于這些不和諧的音符，我們也可以以辨證的觀點來看，其實在任何一個行業，都會存在大小不等的問題，直銷行業盡管有一點的特殊性，同樣也會存在問題，但這些問題的存在并不是因為多層次計酬方式引起的。

　　4、經驗證明，限制多層次計酬方式而只開放單層次直銷，并不是解決市場非法傳銷的毒瘤。

　　1997年1月，國家工商行政管理局公布了《傳銷管理辦法》，該規定還進一步以銷售過程中直銷商的層數來劃分單層直銷和多層直銷的概念。單層直銷被認為是簡單的、可管理的，因而是允許的；而多層直銷被認為是鎖鏈式銷售的一種，會導致價格的增加，因而肯定有問題。

　　根據這個劃分方式，中央政府將單層直銷頒發營業執照的權利下放給了省級工商局，并且希望通過不再增發多層直銷的營業執照來控制欺詐行為。然而，這種關于單層直銷和多層直銷的劃分標準以及經營權批準權利的下放所帶來的結果就是市場更加混亂。金字塔騙術的操作者們馬上意識到，他們可以打著單層的旗號，從而拿到合法的傳銷營業執照，繼續進行其欺詐行為。結果，在中國一下子冒出了600多家單層直銷公司。

　　在這法規中，單層與多層的區分建立在公司與直銷員之間交易的次數之上。如果僅有一次，則該公司被認為是一家單層次直銷公司。法律沒有對規范直銷公司的行為或確保直銷員與消費者的基本權利給出應有的規定。

　　欺詐者們很快意識到他們可以通過偽裝成單層或多層直銷的方法實施詐騙。隨著詐騙行為愈演愈烈，傳銷與惡性犯罪間的聯系也越來越緊密。在河南省，受騙的直銷員們在鐵路上攔截火車靜坐，以期引起政府的注意。隨著受騙者不斷在政府大樓前抗議，這些情形再次威脅到了中國政治安定與社會秩序。在中國，人們普遍認為，傳銷是社會不安定的罪魁禍首。

　　盡管現在中國開放直銷市場不會象以前那樣大規模的開放，在一定程度上會避免當年的現象出現，但可以預見，同樣會有大量非法公司會打著“單層次直銷“的旗號到市場上進行詐騙活動，并給自己批上合法外衣。盡管他們拿不到直銷牌照，但同樣會通過宣揚“法不責眾”的心理，對消費者形成誤導。

　　

　　多層次計酬方式有其存在的合理性

　　1、多層次計酬方式存在是合理的，體現了“按勞取酬”的原則

　　推銷員在培育、帶動銷售團隊方面所付出的勞動，對企業而言，是非常有價值的勞動，理應得到報酬、獎勵，他們的勞動積極性理應得到尊重和保護，如果強制規定銷售員不論從事何種勞動、付出多少辛苦，創造多少價值，他的報酬都不能超過其個人直接銷售額的一定比例，這不僅剝奪了推銷員“按勞取酬”的權利，也明顯不符合中國中產黨的十六大報告中關于保護合法勞動收入的原則。因為他們基于經驗、知識，付出了有價值的勞動，理應從公司獲得報酬與獎勵，他們的合法收入理應得到承認和保護。

　　多層次直銷是一個得到了廣泛接受的概念，即公司因為直銷商在市場推廣和其它銷售支持服務方面的有價值的勞動，將其酬勞與由他所建立的銷售團隊的業績掛鉤。在多層直銷體系下，產品的銷售并不是層層轉賣及層層加價的，產品實際上只銷售兩次：即從直銷公司到直銷商，再從直銷商到最終用戶。根據世界直銷協會聯盟的統計，美國80%的合法直銷公司均采用了多層直銷的計酬方式。

　　其實，多層次計酬制度和傳統公司因為銷售經理們在培訓和領導下屬方面的努力向其支付報酬在性質上是相同的。

　　2、 多層次直銷是世界直銷市場主流模式

　　據世界直銷協會聯盟統計，其屬下公司85%均采用多層次直銷模式，并且在許多國家和地區，均獲得了良好發展。據統計，在全球直銷市場，2003年直銷市場總產值為 萬美元，其中絕大部分是有多層次直銷公司所創造的。

　　3、 一些采取多層次計酬方式的企業在中國所獲得的成功經驗表明，多層次計酬方式不但不會引發社會問題，還會有利于經濟的發展

　　自1998年中國禁止傳銷經營活動以后，又批準十家轉型企業可以采取“店鋪+雇傭推銷員”的模式繼續運作，盡管后來部分公司因種種原因幾乎退出了中國市場，但如安利、完美、玫琳凱等公司通過摸索出一條適合中國市場的模式，這幾年獲得了長足發展，例如安利去年銷售額為170億元，其他一些企業如南方李錦記、如新等盡管并不是轉型企業，但同樣獲得了良好的發展，不但企業得到了成長，同時也創造了巨大的社會效益，例如為國家繳納了大量稅收，投入了大量資金和財物到社會公益活動中，同時也解決了很多人的就業問題。

　　4、 轉型企業在中國的經營經驗也可成為“有中國特色的直銷體系”的重要組成部分

　　自中國政府禁止傳銷經營活動以后，獲準轉型的企業和部分其他直銷企業（例如如新、南方李錦記）均在積極摸索一條適合中國市場的直銷道路，采用“店鋪+雇傭推銷員”的模式，通過不斷的創新，已經改變了直銷模式在國際上的一貫做法，獲得了良好的發展，同時也創造了巨大的社會效益，并且也沒有引發社會問題。

　　這些事實證明，這些企業摸索出來的直銷經驗，應該在很大程度上是符合中國直銷市場發展的，同樣是“有中國特色的直銷體系”的重要組成部分，在直銷立法中，這些企業所獲得的經驗同樣可以借鑒。

　　當然，這些企業在經營過程中也存在一些亟待解決的問題，但我們沒必要因噎廢食，這些問題通過國家的嚴厲監管和企業的自律相結合，應該是可以解決的，因為那些問題畢竟不是原則性問題，相信經過各方努力，特別是在直銷法規出臺后，這些問題均會得到很好的解決。