直銷和直效服務(wù)營銷－2005，直效服務(wù)營銷新世紀(jì)

當(dāng)服務(wù)營銷的熱潮在健康產(chǎn)業(yè)里涌動的時候，會議營銷發(fā)展的發(fā)展問題成了我們關(guān)注的熱點。我們不否認(rèn)盡管會議營銷還不是真正意義上的服務(wù)營銷，但服務(wù)的意識卻落在每一家會議營銷企業(yè)的培訓(xùn)教材之中。2004年還有2個月即將過去，在過去的十個月里，我們歷經(jīng)了太多的風(fēng)風(fēng)雨雨、坎坎坷坷，畢竟我們還是風(fēng)光的走過來了。 
　　會議營銷該走向何方？成了我們保健品人2004年最關(guān)注的話題。9月10日大連珍奧成為了中國6家內(nèi)資參加“廈門直銷會議”的企業(yè)，讓珍奧的走向前景不需太多猜測。9月18日在北京某研討會上與中脈的一位大區(qū)總經(jīng)理同臺交流，他告訴我中脈今年預(yù)計完成18個億的銷售，這個數(shù)字已經(jīng)讓我驚訝，更讓我驚訝的是國慶回江西老家，一位江西中脈的朋友告訴我，在全國經(jīng)濟(jì)排倒數(shù)第幾位的江西，中脈公司的月銷售已經(jīng)超過800萬，他們正在向1000萬沖刺，中脈的整合營銷又一年得到回報。天年在04年完成了產(chǎn)品戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，破常規(guī)的在華東建立了自己的生產(chǎn)企業(yè)，結(jié)束了十年產(chǎn)品的OEM之路，在營銷策略上又是聘請中國直銷理論研究權(quán)威——胡遠(yuǎn)江教授為顧問，同時積極備戰(zhàn)2008年奧運(yùn)會，提前四年成為了奧運(yùn)會指定產(chǎn)品。企業(yè)短、中、遠(yuǎn)期目標(biāo)規(guī)劃明確，不愧是老牌會議營銷企業(yè)。預(yù)計04年的銷售，據(jù)內(nèi)部一位高層好友透露，肯定高于03年。 

　　會議營銷向整合營銷、向直復(fù)營銷（直銷）的道路已經(jīng)或正在被企業(yè)走過，會議營銷發(fā)展的第三條路直效服務(wù)營銷又該如何走下去，似乎又是一個疑問。 

　　會議營銷作為一個土生土長的本土營銷模式，在中國特定的歷史階段、歷史環(huán)境、歷史文化的孕育下，迅猛成長。到現(xiàn)在只不過6歲而已。一個6歲的孩子卻在中國保健品市場掀起了不小的風(fēng)云。但現(xiàn)在這個孩子已經(jīng)度過了他的童年期，他要上學(xué)了，不能野下去了。太多的企業(yè)利用會議營銷完成了原始積累。會議營銷成了第成本啟動市場的法寶，我的一個準(zhǔn)客戶甚至對我說：“我有個新項目要上，但先期不準(zhǔn)備投過多的資金，你用會議營銷來幫我做吧！”實質(zhì)上現(xiàn)在的會議營銷即使相對兩年前，投入成本也已經(jīng)不低了，都是競爭惹的禍。市場的惡性競爭，讓很多企業(yè)的日子并不好過。但這些并不足損害會議營銷。真正損害會議營銷聲譽(yù)的是我們會議營銷企業(yè)自己，過度的宣傳，急功近利的行為，忠誠度的透支，這些都在危害我們整個行業(yè)，下半年初沈陽某會議營銷公司把顧客丟在旅游營銷半途的惡性事件，隨著中央電視臺的報道，讓國人為之震驚，也加速了國家出臺關(guān)于社區(qū)規(guī)范管理的文件。 

　　會議營銷的操作有太多的隱蔽性，這是讓政府比較頭痛的地方。缺乏監(jiān)管必然導(dǎo)致腐敗！會議營銷的腐敗也是源自于此，所以政府加強(qiáng)會議營銷企業(yè)的監(jiān)管也在必行，會議營銷企業(yè)的監(jiān)管是非常容易的，會議營銷企業(yè)80%以上的銷售來自會議，所以管理好會場就可以了。只要建立會議審批制度，就能保護(hù)該行業(yè)良性的發(fā)展。其實熟悉會議營銷的同行們都知道，會議銷售好與壞，工夫關(guān)鍵在場外！我甚至可以武斷的說：“只重視會中的企業(yè)是肯定要犯錯誤的！”如何做好場外服務(wù)成為了會議營銷企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。會還是要開的，重要的是建立一套良好的服務(wù)體系，如：服務(wù)落地店管理系統(tǒng)、顧客俱樂部管理系統(tǒng)、售前預(yù)熱系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)。而直效服務(wù)營銷這是在這樣的基礎(chǔ)上孕育而起，成為了會議營銷的發(fā)展方向。“直效”有別于直復(fù)，“服務(wù)”是營銷的核心理念！ 

　　直效服務(wù)營銷的興起將把中國保健品營銷真正的帶入服務(wù)營銷時代，他是以顧客為中心的多對一營銷方式，建立一套強(qiáng)大的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在為顧客服務(wù)的整個體系中，不但有直接為他服務(wù)的健康顧問，還有企業(yè)基層管理人員，還有企業(yè)聘請的醫(yī)學(xué)專家，甚至信息化管理的自動系統(tǒng)（如建立電腦自動顧客生日郵件發(fā)送系統(tǒng)）等。 

　　04年被稱為直銷元年，直銷市場的即將開放，這是我們直效服務(wù)營銷人不得不面對的問題，我曾經(jīng)特別撰文談直銷開放對我們的沖擊，最大的沖擊將會是來自團(tuán)隊管理方面，面對有著60多年經(jīng)驗的直銷，我們這個只有6歲的小朋友，在經(jīng)驗上有著先天的不足。人性化的制度，夢想化的管理，巨額的回報，這些都將直接沖擊我們的薪金制度，動搖我們的團(tuán)隊穩(wěn)定。當(dāng)然我們也不用悲觀，因為我們是在中國這個特定的歷史土壤里生存，如果我們仔細(xì)分析一下我們的生存環(huán)境，我們會發(fā)現(xiàn)，原來我們的直效服務(wù)營銷將會有廣闊的發(fā)展前景。 

　　首先我國政府是不會讓直銷市場完全開放的，直銷對人思想與行為的控制，太容易演變成為社會問題，，一人富貴的背后是萬人的舉債。對于非法傳銷，我們更是有理由相信國家是會嚴(yán)厲打擊的。在國家不得不接受世界直接營銷大潮的事實中，直效服務(wù)營銷將成為國家支持的營銷模式。從最近國家透露的直銷法草案，我們可以分析出國家對直銷的謹(jǐn)慎與提防，對單層次營銷的支持。25%的提成比例限制，讓多層次較難生存。而對于同樣是單層次管理的直效服務(wù)營銷來說卻足夠了。既然承諾開放直銷市場，國家肯定會在該領(lǐng)域或是相近領(lǐng)域找到風(fēng)向標(biāo)式的營銷模式，那么直效服務(wù)營銷就大有機(jī)會。 

　　我們來詳細(xì)分析直效服務(wù)營銷與直銷對比的優(yōu)點： 

　　一 真正能為國家解決就業(yè)問題，按員工人均月銷售5000元計算，再加上管理人員及各種服務(wù)人員，每年每產(chǎn)生百億的銷售，就可以直接解決二十萬人的就業(yè)。預(yù)計2010年達(dá)到五百億市場份額的時候，可以為國家解決一百萬人的就業(yè)。而直銷所謂解決就業(yè)，其實玩的只是 “一將功成萬骨枯”的游戲。 

　　二 直銷服務(wù)營銷產(chǎn)品的獨特性及消費人群的有限性，決定了該類企業(yè)絕不會造成社會或是政治問題。 

　　三 真正的解決了市場健康需求，直銷服務(wù)營銷銷售的是有形的產(chǎn)品，能夠給顧客帶來健康的產(chǎn)品，銀發(fā)市場消費人群的特點，就是對健康強(qiáng)烈的渴求。 

　　四 解決了市場人群精神上的需求，中國已經(jīng)進(jìn)入了老齡化社會，我們社會已經(jīng)大量出現(xiàn)了四個爺爺奶奶，看著兩個爸爸媽媽，守著一個寶貝孫子的失衡家庭結(jié)構(gòu)，再過些年，現(xiàn)在這些獨身子女的后代們，你無法想象一對年輕的夫妻要照顧12個老人的場景。很顯然年輕的夫妻們需要面對激烈競爭的環(huán)境、需要關(guān)心自己的后代，還有時間去分別關(guān)心這12個老人嗎？他們需要親情、他們需要關(guān)心。而面對銀發(fā)市場的直效服務(wù)營銷能夠解決這些問題，幫助家庭分解精神負(fù)擔(dān)。無論是聯(lián)誼會也好、或是旅游營銷也好，太多的老年人在這里尋找到快樂、尊重、甚至人生新的價值。 

　　直效服務(wù)營銷的核心是服務(wù)與口碑，加強(qiáng)企業(yè)自我約束能力的同時更重要的是政府的監(jiān)管力度，還有合理的納稅。這樣該營銷模式才能走上規(guī)范發(fā)展的道路。 

　　本文應(yīng)該結(jié)束了，但一不小心看見了原三株新事業(yè)部執(zhí)行副總裁武英杰一篇文章《直效生活服務(wù)營銷》，雖然文章談的風(fēng)濕病的結(jié)合，但營銷思路基本上是一致的。想一想，其實市場競爭已經(jīng)逼迫我們在到處尋找道路，我們期待盤點2005年，看誰是直效服務(wù)營銷之路英雄！