直銷經(jīng)理人重在超越直銷

關(guān)鍵字：直銷經(jīng)理人 超越 直銷

　　隨著外部環(huán)境對(duì)直銷的逐步認(rèn)同，越來越多的企業(yè)關(guān)注直銷這一模式，甚至向直銷公司轉(zhuǎn)型，這就促使整個(gè)直銷業(yè)人才需求陡增。尤其是優(yōu)秀的直銷經(jīng)理人，身價(jià)更在百萬以上。和傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人不同，優(yōu)秀的直銷經(jīng)理人卻少得可憐。同時(shí)，直銷企業(yè)與直銷經(jīng)理人之間的信任度，也被公認(rèn)為是非常低的。

　　直銷經(jīng)理人的“原生態(tài)”

　　那么，當(dāng)前環(huán)境下，國內(nèi)直銷業(yè)的經(jīng)理人都有哪些類型？通過對(duì)整個(gè)直銷環(huán)境的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前國內(nèi)直銷經(jīng)理人主要有如下幾種類型：

　　1.來源于國外知名直銷企業(yè)的高管，如安利、雅芳等跨國直銷巨頭。來自海外、具有高學(xué)歷；多年的直銷公司高層管理經(jīng)驗(yàn)；多年協(xié)助大型跨國公司開拓中國市場而積累了大量的人脈資源，尤其是政府關(guān)系良好；年薪普遍都上百萬；這些都是此類直銷經(jīng)理人的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

　　2.由成功經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的直銷經(jīng)理人。與第一類直銷經(jīng)理人相比，此類經(jīng)理人從受教育程度、綜合素質(zhì)、管理經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃思維等方面都明顯處于弱勢，但更為熟悉營銷環(huán)境，本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，可歸為“游擊”軍團(tuán)。

　　3.由傳統(tǒng)行業(yè)高管轉(zhuǎn)行而來的經(jīng)理人。這些經(jīng)理人具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，并長期關(guān)注直銷行業(yè)的發(fā)展，注重企業(yè)戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)規(guī)劃，但缺乏直銷行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使他們處理起事情來頗顯靈活度不足，反映不靈敏，從而需要一個(gè)較長時(shí)間的適應(yīng)期。

　　4.身兼老板（投資人）及直銷經(jīng)理人身份的人。這種類型又區(qū)分為兩種，如果老板對(duì)直銷行業(yè)很熟悉，則在運(yùn)營上會(huì)比較順手，否則，就是摸著石頭過河，需要費(fèi)許多周折。

　　以上幾種類型的直銷經(jīng)理人遍布整個(gè)中國直銷企業(yè)，但實(shí)實(shí)在在在企業(yè)環(huán)境中發(fā)揮重要作用，帶領(lǐng)直銷企業(yè)走向“佳境”的卻少之又少。在管理過程中，不是過于偏重直銷這一模式而忽視了企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化及體制的建設(shè)，就是無法與直銷公司老板形成良性溝通與策略共識(shí)而導(dǎo)致?lián)]手作別。自業(yè)界首爆出深圳海王之家實(shí)業(yè)有限公司海王健康之家CEO范禹麟在上任88天后突然辭職后，直銷經(jīng)理人頻繁跳槽的新聞不斷，這強(qiáng)烈地沖擊著直銷經(jīng)理人的形象，直銷經(jīng)理人的素質(zhì)逐漸常為外界所詬病。

　　直銷經(jīng)理人的素質(zhì)斷層，和國內(nèi)商學(xué)院對(duì)直銷的缺位不無關(guān)系，也和直銷經(jīng)理人浮躁、自大、抗壓性差等心態(tài)和素質(zhì)問題緊密相連。

　　在美國、韓國、日本這些直銷已經(jīng)很成熟的市場，在他們國家的商學(xué)院市場營銷專業(yè)當(dāng)中，至少會(huì)有20個(gè)課時(shí)以上的內(nèi)容是教授直銷學(xué)的，但在我國尚無主流商學(xué)院注意到這一領(lǐng)域在商業(yè)教學(xué)上的空白。這種教育上的缺失造成國內(nèi)直銷經(jīng)理人大多成為市場一線摸爬滾打出來的莽夫，缺乏系統(tǒng)的學(xué)科基礎(chǔ)知識(shí)和對(duì)經(jīng)驗(yàn)的分析與綜合，使得這些直銷人員在邁向直銷經(jīng)理人的過程中，難以突破觀念上、思路上的瓶頸，從而無法很好地理解企業(yè)的戰(zhàn)略與文化建設(shè)。而頻繁的跳槽、虛榮心的作用、加上不成熟的外部環(huán)境，使得諸多直銷經(jīng)理人難以逾越情緒障礙，從而停步不前。

　　直銷經(jīng)理人如何超越直銷？

　　隨著直銷市場逐步趨向成熟，直銷商也越來越理性，他們逐漸明白傳統(tǒng)銷售企業(yè)與直銷企業(yè)除了營銷模式不同以外，更多的是在企業(yè)文化、制度、機(jī)制上存在相當(dāng)大的差異與沖突。企業(yè)要經(jīng)得起市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)起云涌，在殘酷的行業(yè)競爭中獨(dú)占鰲頭，更多地需要先進(jìn)的、科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)和制度為引導(dǎo)。這就決定了管理層的素質(zhì)對(duì)他們而言更加重要。從發(fā)展趨勢來說，公司的管理層的素質(zhì)比對(duì)直銷行業(yè)的了解更重要。那么，這就使優(yōu)秀直銷經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)逐步顯現(xiàn)，毫無疑問，這將推動(dòng)一批直銷從業(yè)人員找到成長的方向，逐步充實(shí)直銷行業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。

　　那么，到底什么樣的職業(yè)經(jīng)理人才最合適現(xiàn)在直銷企業(yè)的發(fā)展呢？我們可以先從相關(guān)媒體評(píng)選的2006年十大直銷經(jīng)理人的綜合素質(zhì)來小窺端倪。相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)出的十大成功直銷經(jīng)理人涵蓋了跨國直銷公司中國區(qū)負(fù)責(zé)人及本土直銷企業(yè)的高管，大都帶領(lǐng)企業(yè)在相關(guān)的行業(yè)里面去的不斐業(yè)績。十大成功的職業(yè)經(jīng)理人，盡管經(jīng)理不同，個(gè)性各異，管理風(fēng)格各具特色，但基本上都具備了對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)或深刻理解能力；都深耕于企業(yè)文化的建設(shè)和企業(yè)機(jī)制活力的提升；都從事直銷行業(yè)多年并把控著強(qiáng)大的人脈資源。

　　由此可見，直銷僅僅是一種模式，直銷公司首先是一個(gè)企業(yè)，對(duì)公司的管理離不開正確的解讀企業(yè)戰(zhàn)略和完善企業(yè)文化建設(shè)。直銷經(jīng)理人首先需要走出“眼中只有直銷”的誤區(qū)，以正確的心態(tài)去看待一個(gè)直銷企業(yè)的發(fā)展及管理問題。有一定規(guī)模的傳統(tǒng)公司的高管經(jīng)驗(yàn)的直銷經(jīng)理人，懂得去理解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略如何通過有效的執(zhí)行在管理終端上變現(xiàn)為利潤。具備這個(gè)素質(zhì)的經(jīng)理人，才能更好地與企業(yè)老板相處，并配合企業(yè)老板開疆拓土，一路高歌。從十大成功直銷經(jīng)理人的評(píng)判中，不難發(fā)現(xiàn)，與企業(yè)老板有著對(duì)戰(zhàn)略運(yùn)營深度的共識(shí)是獲得高度信任并走向成功的基礎(chǔ)。

　　其次，有過直銷行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷或?qū)χ变N模式能夠準(zhǔn)確的解讀，并積累了企業(yè)所需要的人脈關(guān)系，是直銷經(jīng)理人非常重要的職業(yè)素質(zhì)之一。深諳直銷模式的運(yùn)作方式，具備豐富的直銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)克服直銷人員開拓市場過程中遇到的難題，通過有效的技巧培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)建強(qiáng)勢的直銷團(tuán)隊(duì)，從而獲得高的績效。而把控著強(qiáng)大的人脈網(wǎng)的直銷經(jīng)理人，更能利用這些網(wǎng)絡(luò)降低團(tuán)隊(duì)成員開拓市場的難度，從而壓縮單位時(shí)間，提前完成企業(yè)計(jì)劃。十大成功直銷經(jīng)理人中，超過半數(shù)的人自身對(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)異常重視，并躬身于此。

　　第三，具備良好的品牌運(yùn)作能力和危機(jī)處理能力也非常重要。當(dāng)前，任何產(chǎn)品的競爭都會(huì)很快地走入白熱化階段，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是以直銷為營銷核心的直銷企業(yè)，都繞不開構(gòu)建強(qiáng)大的企業(yè)品牌的問題。而競爭激烈及社會(huì)監(jiān)控體系的完善，也將會(huì)造成危機(jī)事件的出現(xiàn)更難以預(yù)料，這些都對(duì)直銷經(jīng)理人的品牌規(guī)劃能力和情緒調(diào)節(jié)能力提出了高要求。2006年十大成功直銷經(jīng)理人的佼佼者完美（中國）總裁胡瑞連便是在身體力行地推進(jìn)完美（中國）的品推工作中推進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，完成了戰(zhàn)略目標(biāo)，從而被人以成功來界定的。而安利（中國）總經(jīng)理黃德蔭則在協(xié)助鄭太處理了“英特萊德”事件，開始了清理門戶和嚴(yán)厲整肅之后，獲得了更大的發(fā)展平臺(tái)的。

　　另外，和企業(yè)成長性緊密相系的，是直銷經(jīng)理人的“學(xué)習(xí)力”。1983年，英國殼牌公司做過一個(gè)調(diào)查，全球500強(qiáng)企業(yè)的生命周期有多長，并將結(jié)果保密了15年才對(duì)外公布。這份調(diào)查顯示，這些非常成熟的公司平均壽命只有30到40年，還不到常人壽命的一半；只有20家公司存活了200年以上，并且依然充滿活力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上述20家長壽企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是學(xué)習(xí)力旺盛。而那些短命的公司都不知道怎么學(xué)習(xí)，在周圍的世界環(huán)境、技術(shù)、社會(huì)等發(fā)生了變化以后，依然按照老辦法做。雖然他們資金、技術(shù)、人才等各種資源應(yīng)有盡有，看似風(fēng)光十足，實(shí)則不堪一擊。由此可見，一個(gè)企業(yè)的生命力來源于企業(yè)的學(xué)習(xí)力，而企業(yè)的學(xué)習(xí)力，則來源于企業(yè)人員的學(xué)習(xí)力。作為企業(yè)文化的引導(dǎo)者，職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)力就尤為關(guān)鍵。直銷企業(yè)的發(fā)展，期待著直銷經(jīng)理人為企業(yè)打造一個(gè)以高效學(xué)習(xí)力為核心的企業(yè)文化，由此，直銷經(jīng)理人自身學(xué)習(xí)力的高低直接決定著其對(duì)直銷企業(yè)的意義。

　　隨著整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展，直銷企業(yè)首先是企業(yè)，之后才可以談其運(yùn)營模式的特點(diǎn)。這就需要直銷經(jīng)理人要懂得如何跨越直銷，在商業(yè)理解、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)制度建設(shè)、直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)品牌建設(shè)等方面都能通曉。而這些除了以扎實(shí)的基礎(chǔ)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、良好的心態(tài)管理去實(shí)現(xiàn)對(duì)直銷企業(yè)管理的把控之外，更需要以非凡的學(xué)習(xí)力跨越直銷，才能破繭成蝶，飛過滄海。