[直銷起步篇]一個直銷商的日常工作 (2)

關鍵字：直銷起步 直銷商 日常工作

　　分享的前提

　　但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。

　　銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。

　　假如銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。

　　分享優(yōu)越之處

　　分享有分享的優(yōu)越之處，分享的優(yōu)越之處可以概括如下：

　　首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。

　　其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易于建立感情，維系關系。

　　第三是輕易使人接受直銷。直銷作為一種商業(yè)行為，與其他商業(yè)行業(yè)相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。假如直銷如同傳統(tǒng)銷售那樣推銷商品，可想而知，現(xiàn)有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。

　　第四是易學易懂。直銷商來自社會各個行業(yè)，絕大多數(shù)人都沒有銷售經驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會把握運用。

　　生活化原理

　　由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發(fā)，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身分就是一個愛用者。“好東西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

　　隨時分享 

　　因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產品，這些產品雖然是用來自用的，但隨時都會發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出于關心地問：“你吃藥嗎？哪里不舒適？”于是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關心朋友：“來，我這里有潤手露。” 

  　　有的直銷商主張“三尺之內”的方法，就是凡進入與自己距離三尺之內的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鐘之內”的方法，即與人接觸三分鐘之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學習這些方法時，主要應注重做得自然、生活化。

　　家庭聚會

　　家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、臺灣等地都很流行。 

　　家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很輕易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：

　　1.事先確定并邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；

　　2.主人要請上層及有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個；

　　3.與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數(shù)量不宜過多，最好是圍繞一個主題；

　　4.產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；

　　5.結尾時要有產品訂購行為；

　　6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，沖淡主題；

　　7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安置好，否則參加者無法集中注重力；

　　8.結束時約定下次家庭聚會的時間地點。

　　家庭聚會的功能有兩個，一是發(fā)展新的愛用者，二是聯(lián)絡舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些非凡主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。假如家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。

　　家庭聚會以一個直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長為核心，輪流舉辦（如下圖所示）。

　　產品說明會

　　直銷商在平時分享產品時應生活化，不宜講解過多，但假如需要較為系統(tǒng)和專業(yè)化的講解時，就要借助產品說明會。直銷的產品說明會是直銷的主要組織活動之一，產品說明會與家庭聚會有所不同。

　　1.產品說明會以產品的講解為主，以產品的試用為輔；

　　2.產品說明會的講解比較專業(yè)化，有很多與產品有關的科學知識；

　　3.產品說明會一般都有專業(yè)化的主講者。因為現(xiàn)在直銷商隊伍中有各方面的專業(yè)人士，如醫(yī)生、護士、營養(yǎng)師、美容師等，這些人的專業(yè)特長可以在直銷中發(fā)揮作用。

　　4.產品說明會所講解的產品在種類數(shù)量上都比較全面。

　　產品說明會的專業(yè)化內容及形象，可以增強聽者對產品的信心。直銷商假如懂得充分利用產品說明會的功能，并懂得家庭聚會與產品說明會互相銜接，就會使產品的分享既生活化又專業(yè)化。

　　保薦機制

　　因為直銷網絡的建立，是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下面就根據(jù)海外直銷行業(yè)對這項基本功所包涵的行為內容作一概括說明。

　　潛在對象統(tǒng)計

　　直銷商在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關系作一個統(tǒng)計，然后列出一份統(tǒng)計表。對于統(tǒng)計表的內容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張只列入名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統(tǒng)計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較具體的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關系指數(shù)、個人性格形態(tài)等等，這樣有利于有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。

　　保薦對象的類型

　　直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那么，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據(jù)不同的保薦對象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內容。

　　保存對象的需求

　　如何判定不同的保薦對象，最要害的是明白保薦對象的不同需求，保薦對象的需求最有可能轉化為加入直銷的動機。

　　人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關系、成就感等等。有的需求比較輕易知道，例如，當直銷商聽到有人發(fā)牢騷：“我最近生了很多暗瘡，試了幾種方法都搞不好。”馬上就會想到讓他試試暗瘡膏。但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通就不可能了解。

　　如何才能與人深入地溝通呢？惟一的途徑就是關心他人。當通過關心他人了解到對方的需求之后，直銷商要切記不要自己“包醫(yī)百病”，而是要做一個愛心使者的角色，這是保薦工作至關重要的一環(huán)。許多直銷商就是因為自己充當“包醫(yī)百病”的角色，結果處處碰壁，最后剩下滿腹牢騷“好心沒好報”。