直銷培訓講義：六、魅力（個人創業途徑）

關鍵字：直銷培訓講義 魅力 個人創業

1、增加無限收入、錢不萬能、沒有不行
2、自由自主：工作——自己的老板
3、提升生活素質——營養、保養、涵養
4、廣交朋友
5、助人助己——自私心、高尚行、無盡感激
6、發揮潛能、完善自我
7、家庭幸福
8、濃縮人生
 
一、創建系統：人、財、物、進、銷、存、風險大、5年內破產、兼并90%
二、購買系統：投資大、門檻高。肯德基800萬、麥當勞300萬
三、加盟系統：交互式合作、做營銷員
 
個人影響力：[系統培訓]讓人認同的藝術
 
一、什么是成功？
1、概念：成功是實現自己有意義的既定目標。
成功的兩大特性：
（1）多樣性
（2）相對性
 
2、如何看待成功？
舉例：打麻將、斗地主的故事，說明只有輕松的去學，才能真正迅速走向成功。其實，任何事情都一樣，你只需要把成功視為一個游戲，輕松的去做，做的越多，就會越成功。我們所做的游戲就是做一個信使，在送信的過程中，希望所有接到信的人都能夠認同我們。
 
二、成功的五大定律
艾倫.志（一年半做到百萬圓桌會議）的故事。
 
1、見更多的人。
（1）去見所有能給你45分鐘到一個半小時時間的人；
（2）不去事先判斷；
（3）生意初期你是在實踐而不是考慮推薦；
（4）概率在照顧著所有的人
（5）解決概率低的辦法只有一個，加大工作量；
 
2、見更多的人。
（1）想做一個好演員，必須到舞臺上進行演出才能鍛煉出來，想要生意成功就只能去跟更多的人去講。
（2）這個生意就是一個開口的生意；
 
3、見更多的人；
（1）太多的人感覺累，是因為總想說服別人；
（2）這個生意從某種意義上來說，成功與否不取決于你講了多少人，取決于你還沒講的人；
（3）你不能試圖去說服一個沒有企圖心的人去做冠軍，這個生意是一個進行篩選的生意；舉例：找軟木塞的故事；
 
4、利用你的平均率
（1）什么是概率：相同環境下，用相同的方法，做同樣的事情，取得的結果是唯一的。
（2）艾倫.志賣餅干的故事。10：7：4：2
這是一個技能，是后天可以鍛煉出來的。艾倫賣保險時的故事：10：5：4：3：1
（3）我們的概率：10：6：3：1。你要關心的是你的分母，而不是你的分子。
（4）學會利用時間，掌握好節奏。---每天臨睡覺前把第二天要做的6件事情列出來。
 
5、提高你的平均率
（1）掌握好你的節奏。
（2）有組織，系統化運做。
 
三、如何得到別人的認同
1、人們的不認同從哪兒來？
（1）當你試圖強行向人們推銷一些東西時，你得到的就是懷疑。
（3）當主意從別人嘴里自己說出來時，他就不會反對；
 
2、良好的個人形象---成功與否取決于你與別人交往的頭三分鐘。
建議：從頭開始。我們不能改變相貌，但我們可以改變我們的穿著。人靠衣裳馬靠鞍。
眼睛：維持目光接觸，6秒內。范圍考慮
頭發：
臉部：
上衣及領帶；
褲子；
襪子：
鞋子：
 
3、良好的溝通技巧
基本原則：
I、與人交往時，按照50%時間聽，25%時間提問，25%時間回答疑義處理。--二個耳朵，一張嘴巴，就是提醒你應該多聽，少說。
II、交往時注意的另外一個原則：別人對你的了解7%通過你所說的內容，38%通過你的語氣、語調，55%通過你的形體語言。
 
（一）良好的傾聽技巧
傾聽技能測試：
1、我會在別人講完話之后才開始講話；
2、我注意觀察對方的身體語言以便能更好的了解他所將的內容；
3、我努力使自己對講話者和所講的主題感興趣；
4、當別人對我說話時，除了聽，我不會同時做別的事情；
5、當我不同意對方表達的觀點時，我盡量避免生氣或爭執；
6、當我聆聽時我會關掉其他干擾（電視）；
7、當談完一段話后，我會重復一下以確定我明白了講話人的意思；
8、我會思考講話者所講的真正含義，而不僅僅是他所說的話；
9、我試圖去理解講話者所代表的觀點以更好的了解他所傳達的信息；
24分以上，你是一個出色的聆聽者
19-23分，你是一個超出平均水平的聆聽者
15-18分，你有很大的改進余地
14分以下，你必須鍛煉自己的聆聽技巧
 
聆聽的技巧
1、展示你最友善及可親的面容---目的：你可以信任我
2、問正確的問題來鼓勵對方繼續交談；
3、用聲音去認可及支持對方；
4、溫和的重復對方所使用的語言；
5、專心去聆聽；
6、先多聆聽，先讓對方講述以變能收集有關的資料來做適當的回應；
 
聆聽過程中的注意事項；
（1）好心理準備；
（2）有興趣；
（3）爭取和維持目光的接觸；
（4）做筆記；
（5）注意對方字與詞的用法；
（6）注意非語言的信號；
（7）問問題；
（8）注意意義不明確的字與詞；舉例：十月：既可以是一本書，也可以是時間的概念。
（9）檢查理解的程度；
（10）暫停判斷；
（11）評估所說的和沒說的；
（12）總結理解；
 
（二）良好的提問技巧
 
問題的種類劃分
公開中立型：獲得更多的信息
公開限制型：希望對方講自己希望了解的
肯定型問題：得到答案
 
學會沉默控制
你的意思是……能舉一個例子嗎？后來呢？
 
（三）良好的回答疑義技巧
掌握好常見問題的回答，專業化
學會記錄，不會回答時不急于回答
 
（四）良好的形體語言
開放式
 
（五）語氣、語調的重要性
舉例：我沒說他偷你的錢。----強調不同的字有不同的含義。鑼鼓聽聲，聽話要聽音。
 
（六）內容
杜絕一些詞語：你錯了----我理解上有一些問題
必須-----建議
但是-----同時
 
（七）學會用描述性語言闡述事實，對事不對人。
舉例：小王不好好上班。應該是說事實：如：小王連續三個月都是9點才來上班，而且下午3點左右就不見人了，也沒有請過假。
 
四、在這個生意中如何迅速得到別人的認可
 
1、融化堅冰
（1）展現你迷人的笑容—微笑是天底下第一張通行證
（2）良好的個人形象
（3）有力的握手
（4）開放性的形體語言
（5）良好的溝通技巧---關鍵在利用好沉默控制
 
2、尋找需求
了解比推薦更重要，你要想讓一個人真正需要這個生意機會，你就必須知道什么才是他真正需要的。
 
（1）人的九大需求：1、額外的收入2、財務的自由3、自己做老板4、更多的時間5、能力的提升6、幫助更多的人7、結識新朋友8、退休有保障9、實現自我，成為傳奇式人物
 
（2）尋找需求的五個黃金問題：
1、在這九條中，哪一條是你的首選？
2、你為什么選這一條？
3、這一條對你為什么這么重要？
4、如果實現不了這一條，對你會有什么后果？
5、這一后果為什么會使你那么擔憂？
 
（3）邀約及見面后的溝通
（一）、幾個黃金問題：
1、您是從事什么行業的？做什么工作？
2、在這個行業中做了多久了？
3、在未來的5年當中，您的發展前景怎么樣？
4、您從事這個行業這么多年，到目前為止，是否有一些沒有能實現的個人志向、愿望或目標？
5、你為了實現這些，是否做過一些努力和嘗試？結果怎樣？
6、好，下面我來介紹一下我們公司的業務，我大約需要45分鐘到一個半小時，你今天有沒有足夠的時間？
7、那好，我有一個請求，在我講解的過程中，請你不要打斷我，如果你有什么問題，我會在講完后集中給你做一個回答，如果你聽了我的介紹后，有進一步了解的愿望，我可以在結束后借給你一套資料，你看這樣安排好不好？
（二）、頭三分鐘的介紹：我是美國耶格。斯托姆斯國際企業中國市場部的咨詢顧問，我們是一個非常有名的成功學的培訓系統，專門研究人們在二十一世紀如何正確思考和開創個人事業。我們同時為一些中美合作的大型企業在中國拓展市場提供咨詢與服務，并為他們培育兼職或專職的業務顧問和專業人才。
 
3、講計劃
 
4、跟進
沒有不對這個生意感興趣的人，只有讓人不感興趣的表達方式。
你的角色是一個園丁。