全面提高直銷人員的素質刻不容緩

    營銷事業特別是直銷，人是最核心的要素。人是產品的設計者、生產者、配送者、銷售者、消費者，又是物流、財流、信息流、感情流的承載者。營銷工作如果出了問題，必定是人的因素出了問題。 
    中國直銷發展的１６年曲折歷程集中反映了“人的風險”，比如穩定風險、虛假宣傳風險、虛假購買力風險、非法傳銷風險等等。因此，全面提高直銷人員的素質，是規避人員風險的唯一途徑。
    直銷人員每天都要與各種各樣的人打交道，每天也都向公眾展示自己的素質，并由此展示他所代表的企業和組織的素質。那么一名優秀的直銷人員應具備什么樣的素質呢？
    １．良好的品德。
    約定俗成的禮儀規范是社會公德的重要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。
    營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡職充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。
    ２．淵博的知識。
    在當今信息技術占主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了。傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，它適應于賣方市場向買方市場的過渡時期。市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，是適應于買方市場條件下的營銷活動。所以市場營銷人員必須以淵博的科技文化知識作為后盾，其掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數學、自然、政治、哲學、法律等知識。精通本專業的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識。還要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等方面，以拓寬自身的知識面，這樣才能與不同的客戶有更多的共同語言。
    ３．良好的心理素質。
    心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中仍樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；有充足的自信心，這是決定營銷工作能否成功內在力量。
    ４．較強的公關能力。
    營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要。推銷能力應從以下幾個方面培養：
    （１）自信。對自己所說的話必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。必須對你推銷的產品、你的公司，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。
    （２）助人。就是愿意不計一切地去幫助他人。推銷員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在客戶的立場幫他選購的話，你一定能夠成為廣受歡迎的推銷員。
    （３）熱誠。這是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但是贊美要恰到好處，掌握好分寸，一要真誠，二要把握時機。
    （４）友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。真誠而自然的微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無須刻意追求，但它使人感到舒適，樂于接受你。只要你養成逢人就展露你親切微笑的好習慣，保證可以使你的工作事半功倍。
    （５）隨機應變。直銷員在推銷過程中會遇到各種各樣的人和事，如果拘泥于一般的原則不會變通，往往導致推銷失敗。因此，直銷員一定要有隨機應變的能力。
    ５．良好的氣質。
    氣質是在一個人的行為和活動中的表現，跟人的身心健康有著密切的聯系。如果一個人的工作中緊張而有序，生活中嚴于律己、寬以待人、嚴守紀律、遵守公關秩序，這樣就有利于提高氣質。“膽大而不急躁，豪爽而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居要職而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝。”這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。
    （本文觀點摘自李建中、艾家凱編著的《直銷規范讀本》，實習生趙靖整理） （編輯：譚捷） 

     來源：中國消費者報    作者：李建中 艾家凱