[余祥興]三步驟掌握直銷運作技巧

文章來源：直銷中國博客

    越來越多的企業(yè)開始重視和運用直銷這一經(jīng)營利器。那么何謂直銷？直銷就是跨過中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品推向渠道終端和消費者見面的銷售形式。這種銷售形式，特別適用于食品、保健品、洗化、百貨等行業(yè)。其作用也顯而易見：

　　1. 少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、周轉(zhuǎn)費用，最快速度反饋市場信息，利于生產(chǎn)操作；

　　2. 迅速提高目標市場占有率，并為廣告提供市場基礎(chǔ)；

　　3. 保證了產(chǎn)品的正確導向；

　　4. 控制市場，抵御競爭。 
　　如何運作直銷呢？其全過程可分為三個連貫性的步驟：

　　一、接近

　　即以不速之客的身份走近客戶。這又分為初訪和復訪。 

　　初訪—首先做好心理準備，即能承受100%的失敗；同時堅定信念，為了推銷自己和公司，為了最大限度滿足客戶的需要；為了帶給客戶較大的利益，進而促成良好氛圍。 

　　如何接近？ 

　　1.利益接近法：開門見山談產(chǎn)品所能帶來的利益。 

　　2.好奇接近法：根據(jù)產(chǎn)品特點，引起客戶好奇心。 

　　3.故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。 

　　4.幫忙接近法：抓住機會，幫助陳列等。 

　　5.求教接近法：視客戶為專家，向其請教某一問題。 

　　6.贈品接近法：利用新奇的贈物等方法。 

　　7.解決問題接近法：如幫其調(diào)劑庫存，修理東西，是最好、最牢固的方法。 

　　8.贊揚接近法：適當、適時地贊揚客戶。 

　　9.詢問接近法：足較為常見的方式，但切記最好先讓對方知道自己的身份。 

　　10.調(diào)查接近法：以市場調(diào)查的方式接近。

　　以上是較常用的接近方式。當然，優(yōu)秀的接近術(shù)在最初的30秒鐘內(nèi)便可決定成交與否。 

　　1.良好的第一印象：注意服飾、禮儀、氣質(zhì)，適當?shù)亟榻B自己。 

　　2.喚起被拜訪者的注意力：準備好贊揚的話，小心禮待他人，對店主以外的人及顧客表示好感。 

　　3.早些進入共鳴點：保持和藹的氣氛，面帶微笑。 

　　復訪—注意禮節(jié)，問候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺到關(guān)系更進一步。如果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要醒目，新鮮；對其心腹及下屬表示特別好感。 

　　二、商談—商談四原則

　　1．不要強迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創(chuàng)造潛在需要，使其感受到利益。 

　　2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產(chǎn)品實質(zhì)。 

　　3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點上爭論。 

　　4.讓客戶充分參與，扮演一個角色，使其多說，多表演。 

　　順利展開商談的注意事項： 

　　l.以發(fā)問的形式使客戶多發(fā)表意見。 

　　2.以講故事的方式，講旁邊及最近發(fā)生的事情，使客戶產(chǎn)生對比和聯(lián)想。但故事不要超過一分鐘。 

　　3.帶齊所有的動員性資料。 

　　4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領(lǐng)頭店的銷售情況。 

　　5.感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起60%的決定力。 

　　6.語氣一定要肯定，因為你的自信使其自信，你的疲憊使其疲憊。 

　　7.不要有太多的專業(yè)術(shù)語。 

　　一般來講，客戶拒絕或反對購買產(chǎn)品的理由如下： 

　　1.討厭直銷員本人。 

　　2.討厭企業(yè)。 

　　3.討厭商品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣。 

　　4.經(jīng)濟理由反對：如太貴，資金周轉(zhuǎn)不靈等。 

　　5.條款反對：如整箱購買，庫存經(jīng)銷等。 

　　6.太忙。 

　　7.想保持自己的優(yōu)勢。 

　　8.為反對而反對，即在不購買的前提下提供充分理由反對。 

　　應對客戶拒絕的常見對策： 

　　l.應用肯定、否定法，先順從客戶，同時提出自己的理由。 

　　2.詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點。 

　　3.轉(zhuǎn)移法：先轉(zhuǎn)移其關(guān)心焦點，然后再引導。 

　　4.否定法：即絕對否定客戶的懷疑，如退貨保證等。 

　　5.故事法：以實際事例對應客戶。 

　　6.回音法：以客戶的理由對應客戶。 

　　同時避免以下幾點：

　　1.避免與其辯論。 

　　2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。 

　　3.避免無法及時答復客戶的反對。 

　　在拒絕或反對的理由中，價格始終是首當其沖，如何應對客戶價格方面的拒絕呢？ 

　　1.降價不能從根本上解決競爭，只能加劇競爭。價格競爭沒有贏家，關(guān)鍵是物有所值。 

　　2.降價有太多的劣勢，特別是：廉價為誘餌，顧客不長久。 

　　3.降價或廉價易引起服務怠慢，甚至質(zhì)量難以保障。 

　　4.價格只能反映價值，并不是購買的真正關(guān)鍵。 

　　三、締結(jié)—締結(jié)之時刻

　　A．如何識別締結(jié)時機： 

　　l.客戶拿著樣品仔細考慮時。 

　　2.共同話題達到高潮之時。 

　　3.客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時。 

　　4.有第三者在場，客戶向第三者征詢意見時。 

　　5.向直銷員表示同情時。 

　　6.認真與直銷員討價還價，或在仔細算價之時。 

　　7.就商品的某一特點或賣點表示贊揚之時。 

　　8.客戶欲望達到高潮。且對商品有強烈興趣時。 

　　9.商品演示或品嘗滿意之時。 

　　10.客戶對贈品表示興趣，并為贈品數(shù)量討價還價時。 

　　11.客戶詳細詢問交貨時間等細節(jié)問題時。 

　　12.客戶為假設成交以后售后服務擔心之時。 

　　B．商談締結(jié)常用的方法： 

　　1.懇請進貨法：直截了當，懇請進貨。 

　　2.結(jié)果比較法：即客戶進貨與不進貨的結(jié)果進行比較。 

　　3.推銷重點法：反復推銷重點，突出客戶利益。 

　　4.二者擇一法：即給客戶提定購數(shù)量選擇題，如“三箱還是五箱”。 

　　5.利用誘餌法：如充分利用贈品、品嘗品。 

　　6.特殊法：屬于直銷員自己的絕招。 

　　C．締結(jié)時注意事項： 

　　1.細心而熱情，嘗試多次施行締結(jié)。 

　　2.直銷員不要著急，更不要驚慌失措。 

　　3.小心說話，以免前功盡棄。 

　　4.直銷員盡可能在自己權(quán)限范圍內(nèi)決定問題。 

　　5.確認好品種、數(shù)量、訂金等。 

　　6.確定何時或多長時間再到店里一次（或打電話），使客戶放心。 

　　7.不要露出得意忘形之態(tài)，因為你高興之時，客戶會有上當或痛苦的感覺。 

　　8.表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鐘，不能馬上就跑。 

　　直銷最關(guān)鍵的是培養(yǎng)和保持一支訓練有素的直銷員隊伍： 

　　A．優(yōu)秀直銷員的基本素質(zhì)： 

　　l.應是一個攀登家：既是體力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直銷員不僅要有較好的身體素質(zhì)，而且要時刻做好失敗的心理準備，“推銷是從被拒絕后才開始的工作”。 

　　2.應是一個外交家：平常心非常心，不斷健全自己的銷售網(wǎng)絡。 

　　3.應是一個心理分析家：能夠隨時把握稍縱即逝的商機，能夠察言觀色，洞悉客戶微妙的心理活動。 

　　B．直銷員的職責： 

　　1.嚴格執(zhí)行公司的價格。 

　　2.嚴格遵守市場區(qū)域劃分。 

　　3.建立完整的客戶資料，及時反饋客戶意見及市場信息。 

　　4.向客戶提供競爭品牌信息，傳授商品專業(yè)知識及銷售技巧。 

　　5.及時拜訪客戶，做好理貨、陳列工作。 

　　6.積極開發(fā)新客戶，從而提高鋪貨率及市場占有率。 

　　7.協(xié)助客戶建立銷售渠道，做好各種促銷活動。
     綜上所述，建立直銷隊伍。立足終端銷售、是中小企業(yè)發(fā)展壯大，贏得市場的一種行之有效的方式。