直銷商工作手冊

一、直銷商的角色

（一）、忠實消費者 
    消費者實際上是產(chǎn)品的一名愛用者，有所不同的是：愛用者并不是零售的對象。 
    有些人喜歡某種直銷產(chǎn)品，他既可以向直銷商直接購買，也可以通過直銷商的推薦而成為產(chǎn)品的經(jīng)營者。而后一種以取得直銷商資格的消費者就屬于產(chǎn)品的愛用者。愛用者能夠體會到產(chǎn)品本身的價值和使用價值。愛用者有以下幾方面的特點：
   （1）忠實性；
   （2）歸屬感；
   （3）轉化性；
   （4）消費主體。

（二）、銷售者 
    產(chǎn)品的忠實消費者并不是真正的直銷商，因為沒有直銷行為，真正意義上的直銷商是從銷售產(chǎn)品開始的。銷售者也有自己的特點：
   （1）兼職性；
   （2）全職性；
   （3）流動性。 　

（三）、經(jīng)營者 　
    直銷團隊的目標就是使每一位直銷商都成為一名經(jīng)營者，不斷擴大自己的生意圈，并把它作為一項事業(yè)來投入。經(jīng)營者也有其自身的特征：
（1）職業(yè)化；
（2）專業(yè)化；
（3）企業(yè)化。 

    直銷，最大的一個特點就是“兼職的時間，專職的心態(tài)”。21世紀是自由職業(yè)的社會，而直銷又是一個參與社會財富分配的事業(yè)。無疑，企業(yè)化就成為未來直銷商的發(fā)展趨勢，這也是新世紀直銷商所奮斗的目標和方向。

二、直銷商的日常工作

    直銷，作為一種特殊的營銷方式，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套成型的行為模式。但它卻與傳統(tǒng)模式大不相同。因此，做好直銷商的日常工作就顯得尤為重要。
（一）、學用產(chǎn)品 
    學用產(chǎn)品，是直銷商基本行為的第一步。 
    傳統(tǒng)銷售中沒有學用產(chǎn)品這一步，一般傳統(tǒng)銷售不需要業(yè)務人員使用自己推銷的產(chǎn)品。雖然也有推銷人員使用產(chǎn)品進行宣傳的，但是，這并不是真正意義上的忠實消費者，他們只是在銷售的場所才采用這種行為的，其目的僅僅是為了推銷產(chǎn)品而已。 
    但是，直銷商卻與此完全不同，他們首先應該是產(chǎn)品的忠實消費者！要成為一個忠實的直銷商，首先要成為一個愛用者。因此，忠實使用自己經(jīng)營的產(chǎn)品是直銷商的最基本行為。 

    一般來說，直銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品不需要打廣告，而把節(jié)省下來的這些廣告費用投入到產(chǎn)品和直銷商的報酬中。其實，直銷商也是產(chǎn)品的形象代言人。那么，如何成為一個忠實的產(chǎn)品消費者呢？海外直銷商通常的做法是：在所經(jīng)營的產(chǎn)品中，凡是有自己需要的產(chǎn)品就不使用其它的品牌。這樣做的好處主要有以下幾點：
    1、真實的感覺；
    2、可以體會到消費者的快樂；
    3、熟悉產(chǎn)品的知識；
    4、 培養(yǎng)做產(chǎn)品銷售老板的觀念。
　
（二）、銷售知識

    銷售是直銷商的第二個基本行為。 
    目前 ，鑒于直銷是一種特殊的經(jīng)營模式，而且一般的消費者對直銷產(chǎn)品的價格和銷售方式卻認識不清；從而導致很多人不愿意接受，這就給直銷商的銷售帶來了許多的不便。真正的直銷商是從銷售產(chǎn)品開始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。直銷產(chǎn)品的銷售方式主要有以下幾種：
   ①、家庭聚會；
   ②、電話邀約；
   ③、書信邀約；
   ④、上門拜訪。 
    其實，直銷產(chǎn)品的銷售過程實際上是一個不斷分享的過程。通過分享，建立直銷網(wǎng)絡來銷售產(chǎn)品。所以，介紹和推薦就成為直銷商銷售的另一個重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。 
    如果僅憑好的產(chǎn)品和合理的價格，以及廣泛的人際關系從事直銷，這些還是不夠的，往往卻事與愿違。而直銷商成功的關鍵還在于必須具備專業(yè)的銷售技巧。下面，就介紹一下關于直銷商的專業(yè)銷售技巧，其主要有以下幾種：
   （1）借力原理：主要是因為你的銷售對象主要是從身邊的親朋好友開始的，不能像傳統(tǒng)生意憑一己之力，而是借助各方面的力量。所以，千萬不要自己去引導，要學會借力。
   （2）ABC法則：根據(jù)借力原理而創(chuàng)造的，是一種最常見的介紹和推薦的原則。其主要內容是：A代表借力的對象，B是推薦人，C則是銷售的對象。

（三）、學習和培訓

    學習和培訓是直銷商最重要的工作之一，要經(jīng)常參加會議、聽課等，利用開會做生意，是直銷的特色。直銷業(yè)界有這樣一句名言：“沒有開會就沒有直銷”（No Meeting，No Business）。
（1）、直銷是知識型和教育型的銷售： 
    從事直銷從學習開始，直銷的銷售方式在很大程度上是知識型和教育型的銷售。直銷，是從改變人們的觀念開始，從而讓人們接受產(chǎn)品或事業(yè)。
    因此，做好直銷，首先應該有一個良好的學習習慣。

（2）、直銷是經(jīng)驗和文化的復制： 
    直銷是一個不斷復制并在復制中不斷發(fā)展壯大的事業(yè)。復制的主要的內容是： 
    ①、成功直銷商的經(jīng)驗； 
    ②、直銷團隊的組織文化。

    綜上所述，直銷商是從學用產(chǎn)品開始的，然后在銷售中分享、在分享中銷售。通過學習和培訓熟悉直銷商的日常工作，從而走向成功。一般來說，直銷的基本行為是：用產(chǎn)品——分享——推薦——學習和培訓等，循環(huán)往復，以至無窮。