淺談雙軌制

    編者按：雙軌制在直銷行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國直銷業(yè)的健康發(fā)展。 
　　 
　　雙軌制簡介 
　　 
　　美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。 
　　直銷制度在美國演變過程可以歸納為：太陽線制度(代表公司：安利)——矩陣制(代表公司：美樂家)——一般雙軌制(代表公司：美安)——改良雙軌制（也稱復(fù)合制）(代表公司：茵萊)。改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度，它經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎（MatrixBonus)、改良雙軌制——培養(yǎng)獎（MatchBonus)及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。 
　　雙軌制度(Binary Plan) 俗稱兩條腿走路的制度。 與多腿制行銷方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點是“上下級互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊的力量達(dá)到成功”。 
　　據(jù)統(tǒng)計， 55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎金制度，比其它的制度更容易被接納。 除了一些老牌公司因改變制度會影響許多老直銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。雙軌制一般要求每個直銷商找兩個新人加入， 左右腿各一人。 其中一個新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。 
　　通常情況，上下級直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會發(fā)展較快，這對整個團(tuán)隊的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團(tuán)隊的直銷。”許多直銷商都喜歡在公腿，就是想借助團(tuán)隊的力量。當(dāng)然， 對于能力很強(qiáng)的新人， 其私腿業(yè)績有可能會超過公腿業(yè)績。 
　　 
　　雙軌制的發(fā)展 
　　 
　　初期雙軌制 
　　1．簡單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1） 
　　最初，雙軌制在美國直銷公司出現(xiàn)時相當(dāng)受歡迎。 這種制度要求直銷商在左兩邊各推薦一人—— 一人置于左邊， 一人置于右邊。 
　　直銷公司要求的1：1平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。 如圖： 
　　 
　　例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完成了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎金。 當(dāng)?shù)谌龑影藗�人都就位以后你又一次可以拿到獎金，如此類推發(fā)展下去。 但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷商下級所有空缺都補(bǔ)滿時，該直銷商才可領(lǐng)取獎金，這無疑加大了領(lǐng)取獎金的難度。 
　　另一種是當(dāng)左右業(yè)績同時達(dá)到某個業(yè)績額， 你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級A及其下組織業(yè)績?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績，B及其下組織業(yè)績?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績。 以左右區(qū)業(yè)績各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎金的基礎(chǔ)來計算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績是500BV，右區(qū)業(yè)績是600BV，直銷商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎金數(shù)額。 
　　2．左右業(yè)績不需1：1平衡的雙軌制 
　　這種制度要求在獎金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績滿足一個比例，如1:2、 1:3或者 3:6 (如左300BV，右600BV) 等。可是這種制度對直銷商的業(yè)績來說， 始終會存在“大象腿”的問題。 
　　 
　　改良型雙軌制 
　　1．改良雙軌制——矩陣獎 
　　初期的雙軌制，即前文所提到的兩類雙軌制， 由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的能力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問題，直銷公司對雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎。 
　　矩陣獎是按級別比例， 以當(dāng)月業(yè)績總和的1%或以上的很小比例的獎金頒發(fā)給直銷商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷商加入直銷公司。 但隨后直銷商意識到，矩陣獎在一定的時期內(nèi)， 其帶來的收入還是很少，并不能滿足直銷商的需要。因而急需一種新獎金制度來解決這個矛盾。 
　　 
　　2．改良雙軌制——培養(yǎng)獎 
　　為了解決矩陣獎給從業(yè)者帶來的收入不夠的問題， 直銷公司對以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎金制度——培養(yǎng)獎。 
　　培養(yǎng)獎(有公司譯成匹配獎、對等獎等)的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌制中兩條腿發(fā)展不平衡的問題，又可以滿足直銷商對收入的要求。培養(yǎng)獎是指你親自推薦的直銷商，無論他在你組織中什么位置(商業(yè)中心的左腿或右腿)，每次該直銷商達(dá)到基本雙軌獎金，你也可以按級別領(lǐng)取直銷商全部或部分雙軌獎金。培養(yǎng)獎與你親自推薦的直銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。 
　　培養(yǎng)獎的出現(xiàn)，促使上下級直銷商更緊密的合作。它是在所有雙軌制的獎金中，獎勵數(shù)額最大的一種獎。也就是說，你推薦的直銷商越多，你拿的獎金就越多。當(dāng)然這一條成立的條件是要你的下級直銷商都達(dá)到基本雙軌獎金，那么你所能拿到的培養(yǎng)獎不但可以超過你自己的基本雙軌獎金，而且可以超過你大多數(shù)上級的收入！從這點意義來看，培養(yǎng)獎在雙軌制中的出現(xiàn)，已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級直銷商的雙軌收入普遍高出下級直銷商的情形。同時公司的培養(yǎng)獎與個人組織發(fā)展獎已占了公司獎金的最大份額。這種制度完全體現(xiàn)出了團(tuán)隊的發(fā)展力量，也著重體現(xiàn)出多勞多得，少勞少得的社會財產(chǎn)分配體系的好處。 
　　下面讓我舉一個事例來具體說明培養(yǎng)獎制度是如何加強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力的。 
　　我們先看看采用改良雙軌制的E公司對直銷商身份的定義： 
　　◆ 一個獨立直銷商推薦后三個獨立直銷商成銅級身份; 
　　◆ 如果該直銷商的其下四代之內(nèi)有三個銅級直銷商，并且這三個直銷商位于該雙軌中不同腿上，那他的身份就成為銀級； 
　　◆ 如果該直銷商的其下四代之內(nèi)有三個銀級直銷商，并且這三個直銷商位于該雙軌中不同腿上, 他的身份就成為金級； 
　　◆ 由此類推，他的身份會變成白金、鉆石、二鉆、三鉆…… 
　　◆ 各級直銷商當(dāng)月需自動定貨, “開啟”商業(yè)中心,以便領(lǐng)取獎金； 
　　◆“代”的定義：一代是指你直接推薦的業(yè)務(wù)代表； 二代是指由你的一代直接推薦的業(yè)務(wù)代表……由此類推下去。 
　　可以看出, 各級直銷商的身份聯(lián)系非常緊密。上級直銷商要提高身份完全依靠其下級的成長和身份升級，而這一切的發(fā)生需要團(tuán)隊的合作來完成。 
　　在實際的團(tuán)隊管理運作中，我們經(jīng)常遇到這種情形：如果某直銷商因當(dāng)月無業(yè)績，不想訂貨，這對他的上級可能影響很大，他的上級如果因他的業(yè)績不到而不能升級到銅級直銷商的話,就會損失40%的培養(yǎng)獎和總共13%的個人組織發(fā)展獎；他的上級的上級因缺一個銅級直銷商而不能上升為銀級的話，將損失60%的培養(yǎng)獎和總共10%的個人組織發(fā)展獎，這樣的損失更大!但在這種情況發(fā)生前，通常上級會幫助下級升級，甚至以下級的名義訂貨，幫助下級累積業(yè)績，以保證每個直銷商當(dāng)月達(dá)最高級別，能領(lǐng)取最多的獎金。 
　　團(tuán)隊團(tuán)結(jié)，互助互愛的精神才是事業(yè)成功的根本保證，即使個人能力再強(qiáng)，也最終不會取得實質(zhì)性的成功。 
　　綜觀美國直銷公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制在發(fā)展過程中正在逐漸自我完善，并且新的改良型雙軌制度將會被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。 
　　出于不同的考慮，對雙軌制的，也出現(xiàn)了不同的版本。不同的雙軌制，有著各自的優(yōu)勢和特點，此處列舉美國兩家采用不同改良雙軌制的代表型企業(yè)，略做比較，以便讀者加深了解。