打開直銷問號：我做的是直銷還是傳銷

北京商業(yè)干部管理學(xué)院院長楊謙。

　　主持人：上周四開始，我們連續(xù)播出了《直銷管理?xiàng)l例》出臺之后從事直銷還有多少機(jī)會(huì)。節(jié)目播出之后我們不斷接到觀眾朋友的短信和電話，大家對于直銷和傳銷問題都非常關(guān)注，但是我們也發(fā)現(xiàn)至今還有很多人都不清楚自己或者親戚朋友從事的事情究竟是直銷還是傳銷。今天我們演播室請來兩位嘉賓，國家工商管理總局公平交易局打擊傳銷處吳雁處長、資深直銷研究專家楊謙回答相關(guān)的問題。在回答觀眾朋友提出的問題之前，我們先來看一下我們記者前幾天做的采訪。

　　幾天前，大連的丁女士見到了她的一位朋友，一見面這位朋友就告訴丁女士，自己現(xiàn)在在做直銷，賣的是一種叫“萊科薩斯”的產(chǎn)品。

　　丁女士：“他說他們現(xiàn)在就是說搞一個(gè)投資，然后就是說這個(gè)是賺錢的。現(xiàn)在很多老板生意都放棄了來做這個(gè)，說這是一個(gè)賺錢的買賣。”

　　然而這位朋友接下來的話，卻讓丁女士越來越摸不著頭腦。

　　丁女士：“他就介紹了他這個(gè)產(chǎn)品怎么回事，然后說人這個(gè)社會(huì)整個(gè)都處在亞健康狀況，比如說工作壓力、社會(huì)壓力，現(xiàn)在形成很多這樣的壓力特別大，人的亞健康特別嚴(yán)重，現(xiàn)在名演員誰又去世了怎么的，然后說他們這個(gè)產(chǎn)品能夠修復(fù)人的什么細(xì)胞，又使得人怎么健康。” 

　　隨后，聊天漸漸轉(zhuǎn)入正題，這位朋友開始勸丁女士和他一起做直銷。

　　丁女士：“當(dāng)時(shí)讓我交一萬三千八百元，這樣產(chǎn)品能夠是五折的，五折產(chǎn)品給我，然后讓我還要發(fā)展下線就是說我的左線和右線各發(fā)展一個(gè)，這樣之后每個(gè)月帳戶還給我一定的回扣，就是10%的這樣的回扣錢，下線之后他們再發(fā)展，即使我不賣產(chǎn)品我不用再發(fā)展了，下線再發(fā)展我這邊還有回扣的錢。” 

　　在朋友的反復(fù)勸說下，丁女士花一萬多塊錢買了產(chǎn)品，成了享有五折優(yōu)惠的萊克薩斯會(huì)員。那么，該怎么做才能多發(fā)展下線呢？那位朋友又告訴丁女士，最簡單的就是把親戚朋友都拉進(jìn)來做下線。這讓丁女士犯了嘀咕，這種直銷怎么那么像傳銷啊？

　　丁女士：“后來我尋思算了不能參加這個(gè)事。我覺得就是給親戚朋友拉進(jìn)去了，我覺得坑朋友和親戚嘛。我覺得這個(gè)事不能去做。” 

　　就在丁女士想著怎么退出的時(shí)候，北京一位趙女士也開始在同事的勸說下加入了萊科薩斯的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于做醫(yī)生的趙女士不愿意接受采訪，她的女兒給記者講述了母親目前的情況。

　　李女士：“她跟我說她們醫(yī)院里邊好多人都做生意，還挺掙錢的，她就說她也想做。然后我就問她做什么生意，我媽就沒說，后來有一天她就拎回來好多東西，然后她還跟我說讓我跟她一塊去拿貨去，那些東西就是剛才你們看見的好多瓶瓶罐罐的，里面裝的我看不都是果汁飲料嗎？然后她告訴我說他們單位的那個(gè)同事已經(jīng)做了好長時(shí)間了，因?yàn)槔�了好多下面的下線，然后兩個(gè)多月時(shí)間大概返了她兩萬多塊錢。”

　　李女士告訴記者，這個(gè)叫萊克薩斯的直銷，還有個(gè)好聽的名字叫復(fù)合電子商務(wù)。要想加入首先得交錢租一個(gè)網(wǎng)上辦公室，獲得一個(gè)上網(wǎng)帳號后你就是銷售代表了，可她媽媽從來都不上網(wǎng)。然而即使你不會(huì)電腦，進(jìn)貨和銷售也不會(huì)受影響。這些就是讓趙女士一下子掏了13800塊錢的天價(jià)口服液，在這些產(chǎn)品的外包裝上，記者沒有發(fā)現(xiàn)任何檢驗(yàn)檢疫標(biāo)簽和衛(wèi)生部門的批號。為了讓自己投進(jìn)去的1萬多塊錢盡早賺回來，趙女士也開始向親戚朋友推銷這些來路不明的產(chǎn)品，發(fā)展自己的下線。

　　李小姐：“我媽自從加入之后就變得特忙了，晚上經(jīng)常打電話，給我們親戚打，給她朋友打，老是推銷宣傳，他們單位的同事之所以掙錢是因?yàn)槔�到了下線，她不是說因?yàn)橘u出產(chǎn)品了，說可能是拉一個(gè)下線就給多少提成，然后我媽就聽了挺動(dòng)心的，我觀察我媽好像這幾天已經(jīng)拉到了幾個(gè)下線了，而且都是我們家親戚。”

　　主持人：在我們采訪當(dāng)中李小姐不肯露面，她說怕影響母女之間的感情。但是她也多次給她母親講，母親從事的這個(gè)事情是傳銷。但是她的母親并不承認(rèn)這一點(diǎn)，她說這個(gè)不是傳銷，而是電子商務(wù)，是一種先進(jìn)的銷售方式。所以我想請問二位專家，萊克薩斯這個(gè)營銷方式是不是傳銷？

　　吳 雁：據(jù)我所知，萊克薩斯是國外的一家公司，它在中國已經(jīng)注冊了。但是它在國內(nèi)搞的一些活動(dòng)涉嫌傳銷。這是一個(gè)要說的。剛才您還講到這個(gè)電子商務(wù)，我們在工作中也接到很多消費(fèi)者群眾打電話，特點(diǎn)就提到一些組織吧，講到有電子商務(wù)連鎖經(jīng)營，什么網(wǎng)絡(luò)連鎖網(wǎng)絡(luò)等等，若干的名字。但是我跟他們說是這樣，就是說呢，傳銷組織為了騙人它可以用很多很時(shí)髦的，很好聽的名字來騙你，其實(shí)我們要看它實(shí)際是在做什么的，這是一個(gè)很關(guān)鍵的問題。

　　楊 謙：那么講到電子商務(wù)連鎖經(jīng)營，電子商務(wù)是一個(gè)技術(shù)手段，并不說明這種銷售方式。政府在打擊非法傳銷活動(dòng)當(dāng)中，力度很大。很多組織會(huì)用一些我們大家通常用的一些方式給他的銷售行為界定，有了直銷條例，有了禁止傳銷條例，我覺得這個(gè)界限，在這兩個(gè)條例實(shí)施以后是非常清楚了。

　　主持人：我們來看一下觀眾發(fā)來的一條短信，有一位河南的觀眾發(fā)來短信說，他說直銷和傳銷的根本區(qū)別是什么？直銷法的出臺會(huì)不會(huì)對傳銷產(chǎn)生一個(gè)全面打擊的效果？

　　吳 雁：我想是這樣，就是國家剛剛頒布了禁止傳銷條例，條例中對傳銷有很明確的定義，它基本是三條，原文我背不下來，一條就是以發(fā)展人員的數(shù)量提取報(bào)酬，我們叫拉人頭，國外有時(shí)候叫金字塔、老鼠會(huì)。就是發(fā)展多少人給你提多少錢，有人搞左右支，必須發(fā)展兩個(gè)人、三個(gè)人，才給你一定的錢，然后這個(gè)人還可以繼續(xù)往下發(fā)展，形成一個(gè)金字塔或者葡萄串，一嘟嚕一嘟嚕的，這種我們叫拉人頭，這是第一種，《禁止傳銷條例》中規(guī)定的第一種；第二種就是收取高入門費(fèi)，取得加入資格，這個(gè)跟第一種有些類似，但是這個(gè)應(yīng)該是差不多，它基本是連帶的，就是當(dāng)你要進(jìn)入這個(gè)組織的時(shí)候你要交一個(gè)很高的費(fèi)用，交這個(gè)費(fèi)用以后，你得到了進(jìn)入這個(gè)組織的這么一個(gè)資格，然后你也得到了去發(fā)展別人的資格，這是第二種。第三種它基本含義就是以銷售團(tuán)隊(duì)的形式來銷售產(chǎn)品，它是以銷售產(chǎn)品來計(jì)酬的，但是有一個(gè)上下線的關(guān)系。我銷售產(chǎn)品我提成，我發(fā)展的人銷售的產(chǎn)品我也要得到一些報(bào)酬，這樣成了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)這種，我們在《禁止傳銷條例》當(dāng)中也規(guī)定不允許。

　　楊 謙：我補(bǔ)充剛剛吳處長講的，剛剛主持人提到的就是說先從直銷和傳銷說起，其實(shí)直銷和傳銷這兩個(gè)詞都跟我們中國人理解的這個(gè)詞不太一樣，它是從國外我們很多人是直接翻譯過來的。那么它最基本的含義就是人對人的一種銷售，是在店鋪之外的地點(diǎn)人對人的一種銷售，這是最基本的直銷的含義。那么現(xiàn)在我們講到的傳銷呢，其實(shí)是在這種人對人的銷售基礎(chǔ)上的一種收入的模式，也就是剛才我們吳處長講到的收入的模式，就是你一個(gè)銷售人員的收入它的來源不僅僅取決于他個(gè)人的銷售業(yè)績，可能還取決于他自己發(fā)展或者說剛才說的有下線關(guān)系人員的銷售業(yè)績，這就是傳銷。所以直銷和傳銷這兩個(gè)詞其實(shí)在國外不是那么分得非常清楚，并沒有像我們這樣界定這么清楚。那么在中國什么是直銷，什么是傳銷很容易界定，現(xiàn)在有了一個(gè)直銷管理?xiàng)l例，有了禁止傳銷條例，所以這兩個(gè)界限已經(jīng)是很清楚了。

　　主持人：很多觀眾朋友也有這種感覺，就是很多在國外已經(jīng)用直銷方式運(yùn)行很多年的一個(gè)產(chǎn)品、企業(yè)，在我們國內(nèi)這個(gè)營銷方式似乎也具備那些傳銷的特點(diǎn)，比如它的業(yè)績也是跟發(fā)展的上下線的員工數(shù)量有關(guān)系的，怎么看待這個(gè)問題？ 

　　楊 謙：其實(shí)國外很多國家并沒有禁止傳銷，或者禁止我們見到的直銷的行為，他所禁止的是金字塔計(jì)劃就是老鼠會(huì)這樣一些金字塔計(jì)劃。那么中國有中國的國情，因?yàn)樵谥袊�呢，比如說它的這種傳銷和金字塔計(jì)劃這種區(qū)別，我們很難在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中、現(xiàn)實(shí)管理監(jiān)管當(dāng)中分得很清楚，這是一個(gè)。第二個(gè)就是發(fā)展過程當(dāng)中會(huì)集聚大量的人群，會(huì)造成一些很難控制的群體行為。第三，在中國我們的消費(fèi)者水平相對來講比較低，我們法律環(huán)境相對來講還不是非常完善，消費(fèi)者的宣傳還缺少依據(jù)，消費(fèi)者的承受能力也相對來講也不足。所以在中國，我想沒有完完全全的像國外那樣去把這個(gè)銷售形式開放，也是有中國的國情。所以現(xiàn)在看，討論直銷和傳銷，我覺得要從中國的這個(gè)角度來討論傳銷和直銷，不要把國外的直銷、傳銷這種情況拉進(jìn)來討論的話，可能概念上就會(huì)搞不太清楚。

　　吳 雁：我接楊教授講的這個(gè)，什么是直銷呢，直銷一開始從萌芽狀態(tài)發(fā)展起來，它最初的初衷就是遠(yuǎn)離店鋪，推銷員面對面的銷售，這個(gè)就是我理解現(xiàn)在我們要的直銷。那么后來有的發(fā)展成銷售團(tuán)隊(duì)，有的發(fā)展成老鼠會(huì)、金字塔，我們都不要這個(gè)，我們就是要的他這個(gè)萌芽狀態(tài)，我是這么理解，這是對第一個(gè)問題的補(bǔ)充。第二個(gè)問題您講國外公司在國外做，到中國就不能做了，您說的這部分情況是存在的。它不能做的就是剛才講的這個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的。它是銷售產(chǎn)品的，但是是團(tuán)隊(duì)銷售。中國的國情是這個(gè)情況，這個(gè)市場發(fā)育還不是很成熟，老百姓的這個(gè)知法水平和自我防御能力相對弱一些，這方面我們考慮就是按照穩(wěn)步發(fā)展、健康發(fā)展這么一個(gè)思路考慮。我們現(xiàn)在就是只允許這樣形式的直銷，其他的我們暫時(shí)起碼是目前我們先不允許。 

　　主持人：直銷法是12月1號正式實(shí)施，那是不是相關(guān)的企業(yè)會(huì)根據(jù)我們直銷法的一些規(guī)定會(huì)調(diào)整他們的營銷方式呢？ 

　　楊謙：我認(rèn)為這是必須的，我想所有現(xiàn)在想要申報(bào)直銷的企業(yè)無論他以前是否在做，他們都需要按照直銷法規(guī)的規(guī)定比如說調(diào)整他們的市場計(jì)劃，調(diào)整他們銷售人員管理的方式，甚至我估計(jì)還要調(diào)整他們商品的價(jià)格，包括調(diào)整他們的物流的這種模式，可能都需要做出與法規(guī)相應(yīng)的調(diào)整。

　　主持人：好，今天節(jié)目時(shí)間有限，有關(guān)直銷的觀眾提問我們先回答到這里。河北邢臺、山東德州等地的觀眾問，林楓服飾、武漢新田等品牌是不是直銷，江蘇南京的幾位觀眾也問，如果分不清哪些是傳銷，該找誰咨詢？那么對于這些問題，我們將在明天的節(jié)目里，繼續(xù)請兩位專家來現(xiàn)場解答。好，這期中國財(cái)經(jīng)報(bào)道就到這里，下期節(jié)目再見！