一老銷售的金玉良言

    沒有哪一個企業(yè)的CEO對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷售是企業(yè)增長的法寶，而增長是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。
    既然銷售如此重要，各路高手對它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學(xué)說可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我多年的銷售實踐中（10歲賣地瓜，20歲賣書刊，26歲賣電纜，30歲賣家私）我總結(jié)出的卻是非常簡單而清晰的觀念。
    我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷售人員出成績。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用知識體現(xiàn)智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，認(rèn)為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風(fēng)情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝……其實這完全錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。我招聘銷售人員這些人基本不要。我不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！我只要求我們的銷售人員對客戶彬彬有禮，詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價格并將許諾落實到每一個環(huán)節(jié)中。銷售的行為對內(nèi)是實現(xiàn)公司的價值對外是幫助客戶成功并實現(xiàn)價值。
    我以為銷售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發(fā)自內(nèi)心的，是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務(wù)不怎么樣”，“亂說，我們的服務(wù)可是一流的”，“聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀”，“他們差遠(yuǎn)了，哪能跟我們比”……諸位看官你瞧，這哪里是拿人當(dāng)人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對嗎？為此我發(fā)明了一個萬能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過……結(jié)構(gòu)，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說一下上面的話，會發(fā)現(xiàn)有所不同。“是的，我們的東西確實貴，連我們自己都覺得貴，但它的膠板是美國進(jìn)口的，路軌是德國進(jìn)口的……”，“是的，我們的服務(wù)最近有點差，可能是因為太忙了，但是您放心！我一定將此事向經(jīng)理報告，加強(qiáng)對你們的服務(wù)”，“是的，您提的太好了，看來您對我們這個行業(yè)非常熟悉，那是一家非常不錯的公司，不過他們跟我們還是有些區(qū)別，我們產(chǎn)品配套性強(qiáng)，他們只做其中一部分，我們在此是直屬分公司，他們是本地的一家經(jīng)銷商……”這樣從對方的角度考慮并肯定對方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點呢，答案絕對是肯定的。
    我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個活生生的例子。我有一個業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的，普通話和本地話一樣說不好，也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅信他會成功！只要對他加以引導(dǎo)，加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練，現(xiàn)在來看，他的銷售成績最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個客戶交流，說你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個業(yè)務(wù)員說服了，他說那個業(yè)務(wù)員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動了我們。
    我所認(rèn)為的銷售總結(jié)起來就這么簡單，你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無不嗎克，戰(zhàn)無不勝。可真正做起來可不那么簡單。當(dāng)然一個好的公司、一個好的領(lǐng)導(dǎo)人、一個好的銷售政策、一個有市場競爭力的好的產(chǎn)品才是根本。因為巧婦難為無米之炊嗎！