雅芳：十萬大軍打造直銷新模式

   “這是雅芳發展歷程中的又一重要里程碑。雅芳將繼續秉承高度的責任心，確保雅芳的經營模式嚴格地遵守國家的各項法令法規。雅芳承諾，就像在全球100多個國家和地區所不斷實踐的那樣，雅芳將在中國秉承120年來的優良傳統，為中國女性的生活帶來實實在在的改善。”——雅芳全球董事會主席兼首席長官鐘彬嫻 
    近日，雅芳（中國）有限公司宣布：截至2006年6月30日，雅芳在獲得首張直銷牌照后四個月內，已經在中國募了11.4萬余名正式直銷員，另有超過3.1萬名申請者正處于審核流程中。 
    雅芳中國區總裁高壽康先生在接受《成功營銷》記者采訪時表示，“短期內招募到如此之多的正式直銷員, 這不但體現了雅芳在中國市場的巨大機遇，更使雅芳對未來在中國的發展充滿信心。”目前已經有將近90%的雅芳專賣店轉型為符合政府規定的服務網點，體現了專賣店店主投身直銷事業的意愿。 
    高壽康表示，這十萬直銷大軍將成為雅芳打造新直銷模式的重要力量，而這個模式則兼俱零售和單層次直銷的優勢，完全遵循政府公布的直銷相關法令法規。 

如何讓大家接受新直銷？ 

《成功營銷》：雅芳在拿到中國第一張直銷牌照后，主要做了哪些工作？ 
    高壽康：作為中國首家取得直銷經營許可證的直銷企業，雅芳深感責任重大，壓力也很沉重。國家寄予我們的責任是非常大的，所以我們必須要做出一個很好的表率，這樣才能夠為后面加入的所有直銷企業提供一個借鑒，更重要的是這樣對得起國家，對得起政府。為了起到這種表率作用，雅芳從拿到許可證的那一刻起就開始著手改變雅芳在中國的經營模式，力求嚴格遵守國家相應的直銷法規。我們對這薄薄的30頁法規可謂倍加重視。直銷法短短30頁，看起來很簡單，做起來卻需要很嚴謹。 
    《成功營銷》：直銷重新在中國獲得合法資格之后，民眾和消費者對直銷并不是很了解，雅芳做了哪些活動來讓大家了解合法直銷，了解雅芳的新直銷模式？ 
    高壽康：我們在拿到中國第一張直銷經營許可證后，一方面著手改造雅芳，另一方面則是通過多種渠道宣傳雅芳，開拓市場。為了加深中國廣大民眾對中國新直銷模式的了解，我們進行了全方位的宣傳。雅芳從今年３月開始推出名為“美麗精彩人生，從雅芳開始”的消費者咨詢活動，并在全國各大電視媒體上推出廣告，高密度、高頻率地進行投放，雅芳希望憑借這個廣告讓大眾熟悉和理解新直銷模式。 
    同時，為了配合廣告，我們74個分公司在全國范圍內鋪開路演活動。我們的員工走上街頭，向感興趣的民眾宣傳新直銷模式，解答他們的疑問，以推廣雅芳的新直銷理念。我們還與中國電信進行合作，由中國電信向雅芳提供接聽電話、收集和提供信息等服務。 
    “美麗精彩人生，從雅芳開始”的活動是一個開端，它有兩個使命：第一，自私地講，我們希望招募雅芳直銷人員；第二，我們希望通過這個活動對大眾進行初級培訓，讓他們了解如何按照國家的相關規定開展直銷業務，如何才能夠真正地做一個合法而成功的直銷人員。

新模式“新”在何處？ 

《成功營銷》：在重建直銷體系的時候，為了適應新形勢下的市場需求，雅芳對營銷網絡進行了哪些改進？ 
    高壽康：在嚴格執行國家相關法規、確保與國家相關法規步調一致的前提下，為了適應新形勢、發揮新作用，我們也改造了自己的營銷網絡。我們的服務網點全國最多，而且覆蓋面最廣。我們可以很自豪地講，我們向全中國人民和全中國的雅芳直銷員提供了最好的、最體貼的服務。 
    比如，針對直銷員的訂貨問題，我們提供了四種方式：第一個是互聯網，直銷員可以在任何有電腦的地方進行訂貨；其二就是短信，直銷員只要到雅芳艾碧網開通此項業務，就可以用手機短信來訂貨；其三是電話訂貨，直銷員在全國任何地方撥打4008899668，以當地的電話費就可以訂貨；最后就是傳真訂貨。雅芳的每個服務網點都可以提供上述四種服務。 
    為了解決訂貨付款問題，雅芳延續了百年的傳統：針對不超過1000元人民幣的定單，可以讓直銷員收到貨以后再付款。這是我們120年的一個傳統，也是給我們直銷員的一個特殊支持，這是別的直銷公司不敢也不愿意提供的信用貸款。同時，雅芳也為直銷員提供了多種付款方式：第一是網上支付；第二自動扣款；第三刷卡支付；最后是聯名信用卡。服務網點可以向總公司提供直銷員的具體交款信息。 
    同時，我們還特別建立了直達配送系統，雅芳的直銷員可以選擇要求雅芳公司把貨直接送到家里，或是選擇由雅芳公司將貨物送到服務網點，然后由直銷員自己去拿貨。我們有12個客服中心，可以迅速把貨物送到服務網點和客戶家里。目前雅芳90％的定單可以在24小時送到市內，48小時到郊縣，72小時到省內。憑借強有力的配送系統，我們的產品可以在第一時間到達直銷員手中，盤活了整個商業鏈。 
    針對退換貨的問題，直銷員可以在雅芳的服務網點進行退貨或是換貨。憑借雅芳提供的最完善的服務網點體系，我們的直銷員可以免去往來奔波之苦，提高了銷售效率。 
    《成功營銷》：在新的營銷體系中，雅芳過去的專賣店承擔了什么樣的作用？職能是否有變化？ 
    高壽康：我們的專賣店一方面承擔了零售店的職能，同時又以服務網點的新面目現身于市場，最終雅芳的營銷網絡就要達到：直銷員、雅芳、服務網點構成“鐵三角”，“鐵三角”的中心就是對消費者負責，為消費者提供最好、最快的服務。 

新模式遭遇新挑戰 

《成功營銷》：在雅芳著手建立新的直銷模式、招募直銷大軍的過程中，遭遇了哪些困難和挑戰？ 
    高壽康：在招募直銷人員的過程中，主要挑戰就是要嚴格遵守國家直銷法規，不和國家的相關法律相抵觸。為此，我們在招募直銷人員的過程中進行了最為嚴格的把關。首先，嚴格禁止所謂“七類人員”加入雅芳的直銷隊伍。對此問題，我們有著深刻的體會。在招募直銷員的過程中，通過驗證申請者的身份證，如發現申請者是位軍人，就婉言謝絕他，邀請他成為我們的顧客；對于無民事行為能力的人員或其他直銷企業員工，就需要進一步確認了。有的人說，我現在是學生，五、六月份就畢業了，先招募我，六月份以后就不是學生了。這是不行的，我們一定要求他不是學生，必須要這么嚴謹。 
    其次，即便是深知中國人對合同有與生俱來的抵觸心理，我們的工作人員還是要知難而進，不厭其煩地對合同進行解釋，講權利，論義務，可謂煞費苦心。最后就是強化對直銷申請者的培訓，我們首先嚴把培訓人員關，規定只有持大學本科學歷，在雅芳工作一年以上的職員才有資格成為培訓人員。培訓內容不僅僅包括直銷的相關法律，還包括《消費者權益保護法》，培訓結束后直銷員還要接受雅芳公司的嚴格考試，公司規定只有取得80分以上的成績才能及格，做雅芳的直銷員是要過五關斬六將的。 
    《成功營銷》：中國市場重新開放直銷模式，雅芳是否對中國市場有特別的支持和投入? 
    高壽康：中國是雅芳在全球最具長期發展潛力的市場。從事實上來講，從雅芳進入中國到現在，總部一直從人力、物力上加大對雅芳（中國）公司的投入，指派了具有多國直銷經驗的專家進入中國，配合我們開拓中國市場�？梢灶A見，這是雅芳發展歷程中的又一重要里程碑，雅芳在中國將步入一個全新的發展階段。