雅芳：單層模式也能贏利

    雖然業(yè)內(nèi)對單層模式的吸引力仍存憂慮，但4個月招人11萬的成績單讓首獲直銷牌照的雅芳挺直了“腰板”。昨天，在全球董事會主席鐘彬嫻的助陣下，雅芳中國掌門人高壽康獲牌后首度開腔就斬釘截鐵，“中國直銷只有一種模式，單層計酬也能盈利。”

　　這也是雅芳高層近一年來的首次集體亮相，除了全球掌舵人鐘彬嫻，坐在高身邊的還有雅芳全球高級副總裁本·格林納。

　　實際上，自去年4月獲直銷試點時的高調(diào)引發(fā)專賣店主“逼宮”事件后，雅芳就回歸了低調(diào)策略。盡管今年2月率先成為國內(nèi)首家并且是目前唯一一家直銷企業(yè)，仍然對媒體三緘其口。但如今，開展了4個月如火如荼的直銷事業(yè)，終于又讓雅芳有話要說。

　　4個月招人11萬

　　“這段時間我們要做的事情實在是太多了，遠遠超出之前的想象。”高壽康一開始就解釋了雅芳為何獲牌數(shù)月才打破沉默的原因。他表示，從去年獲得直銷試點至今，雅芳一直對這一新事業(yè)全力以赴開拓。今年3月，全國電視臺上都反復播出了一則30秒的“美麗精彩人生，從雅芳開始”的廣告。至此，雅芳全國招募工作正式拉開序幕。雅芳全國74個分公司每周末都在各自所在的城市進行路演。而由于公司每天接到的問詢電話實在太多，雅芳開始和中國電信合作，由電信的客服人員接完以后把這些資料做過濾以后轉(zhuǎn)給雅芳工作人員，再做進一步接觸。

　　截至6月底，雅芳成功招募了11.4萬名直銷員，另有超過3.1萬名申請者正處于審核流程中。“我們不是到街上隨便找一個人就可以做直銷的，而是經(jīng)過了嚴格的挑選。”高壽康表示。

　　對于直銷員，雅芳篩選的原則完全依照直銷法，未滿18周歲的人員等七類人員一開始就被排除在了直銷之外。通過首輪審核后，雅芳會和這些應聘者簽訂合同，并開始對過關者進行培訓，培訓結束后是考試，考試80分以上才及格。高表示，如此，“過五關斬六將”后，雅芳會給合格者頒發(fā)國家統(tǒng)一規(guī)定的直銷員證。

　　據(jù)了解，正式直銷員的計酬模式拒絕團隊計酬，完全通過最終的銷售業(yè)績進行提成，主要分3檔，每月銷售額在300-999.9元的，提成10%，業(yè)績在1000–1999.99元，20%；超過2000元的提成30%。“在我們招募的這些新直銷員中不少人的業(yè)績都大于2000元。”

　　雅芳：直銷只有一種模式
　　同行：雅芳模式很難學

　　在昨天的首度正式通報中，雅芳再次顯示了其“乖寶寶”的一貫表現(xiàn)。上海東方早報記者注意到，無論是在解釋對直銷員的招募、考核、計酬等嚴格規(guī)定，還是服務網(wǎng)點、退貨制度，雅芳的說明文件都明白無誤地援引了直銷法中的相關規(guī)定，精確到每章每條。甚至是業(yè)內(nèi)怨聲連連、普遍認為很難做到的直銷員信息公開披露制度，雅芳也不折不扣地執(zhí)行。“我們必須要做出一個很好的表率，這樣才能夠讓后來加入的所有直銷企業(yè)能夠有一個遵循的方向，才能對得起政府的信任。”

　　雅芳的新模式能否真的被中國直銷界普遍復制也讓業(yè)內(nèi)懷疑。曾全面轉(zhuǎn)向零售的雅芳順勢把多年來“耕耘”的5700家專賣店轉(zhuǎn)為服務網(wǎng)點，創(chuàng)建了“公司-專賣店-直銷員”的“鐵三角”直銷模式。“這么多的專賣店，這么大的投入，其他公司能輕易借鑒嗎？”一直銷界人士進一步指出，就算有這個能力，之前絕大多數(shù)采用團隊計酬的公司是否愿意向雅芳一樣徹底轉(zhuǎn)型也很難說。畢竟，去年底直銷法頒布前，國內(nèi)幾千家或明或暗從事直銷的公司，95%以上擁有龐大的多層計酬團隊。1998年直銷遭禁時，安利曾依靠“聰明”的變通做法成為中國直銷界一枝獨秀的老大。目前正在申牌的安利已遞交了深思熟慮后的整改方案。也因此，不少企業(yè)都把安利、如新整改方案能否通過進而獲牌，作為直銷行業(yè)下一步的風向標。

　　對此種種，高壽康非常堅決的回應道：“現(xiàn)在可能某些企業(yè)還徘徊在多層模式，但我們不擔憂這個事情。今后中國只有一種直銷模式，雅芳就是實行這個模式的第一家企業(yè)。”他進一步說，只有一個標準在衡量未來所有的直銷企業(yè)，雅芳對政府的信心是百分之兩百的。

　　在“愛將”堅決表態(tài)后，坐在一旁的鐘彬嫻強調(diào)說，“擁有120多年直銷經(jīng)驗的雅芳相信，單層模式也能盈利。”去年雅芳中國的銷售額為2.07億美元，低于2004年的2.23億美元的業(yè)績。“業(yè)績下滑主要是由于我們在轉(zhuǎn)型，專營店在擔憂，大家都在觀望階段。”

　　據(jù)悉，目前雅芳全球直銷戰(zhàn)略小組已空降中國，為中國直銷全局部署。雅芳實行“鐵三角”新直銷模式后，啟動了第四代專賣店計劃，并增加廣告支持。有消息稱，雅芳對專賣店主新增了10%的提成。同時，雅芳下半年會繼續(xù)進行直銷員的招募工作。