葉軍：“軟實力”管理制勝

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    正是這種跨部門的管理經驗，從銷售一線到營銷管理，從生產管理到人力資源管理，一路走來，葉軍歷練出全面管理企業的“軟實力”。

　  當外資直銷軍團在中國攻城掠地的時候，中國民族直銷企業卻一直難以有所超越。其中的一個重要原因，是中國民族直銷企業普遍遇上了職業經理人瓶頸，尤其是難以尋覓到合適的企業領軍人物。

　  怎么解決這個問題？市場上有兩種模式，一種是找“網頭”來做操盤手，寄希望于“網頭”對直銷的了解和其背后的團隊快速地提升業績；另一種是“挖角”，到成熟企業以高薪挖來職業經理人，寄希望于其經驗快速復制管理模式。但前者往往重業績、輕管理，而后者因為文化不融合，導致“網頭”、職業經理人和企業分道揚鑣。

　  這兩種模式的共性是由市場的思維定勢造成的—一旦涉及直銷企業的管理，往往首先強調“直銷”的個性化特點。

　  然而，直銷企業由“事業”、“企業”、“銷售”、“直銷”四個元素構成，首先必須有成就一番“事業”的愿景；“事業”愿景通過“企業”來實現；“企業”通過“銷售”獲得發展；“直銷”是“銷售”的一種方式—如此看來，如果過分強調“直銷”，往往是舍本逐末，這正是眾多民營直銷企業折戟的重要原因。唯有抓住經營管理的本質，企業才能無往而不勝。

    金士力佳友總經理葉軍心中的棋局，早已突破了市場的思維定式。

　  從踏進天士力的那一天起，葉軍就把天士力作為實現自己事業夢想的舞臺。領銜金士力佳友后，打造一家具有現代管理風格的企業成為他的一個夢想。但14年的企業管理經驗告訴他，直銷管理不是金士力佳友管理的全部，而是要抓住企業經營的本質，全面實施現代化管理。多年構建天士力醫藥營銷體系的經驗，讓他對營銷有著深刻的理解。現在他要考慮的，則是怎樣與直銷管理進一步結合。

    黃浦江畔的夢想

　  年少的夢想總是那么真切和牢固。

　  1996年，葉軍從上海醫科大學畢業。當時，葉軍思考的問題是：怎樣讓自己的所長讓人們擁有更好的健康生活。

　  葉軍很慶幸遇到了自己的人生導師閆希軍。

　  葉軍現在還清晰地記得，剛跨出大學校門不久四處求職的他，在黃浦江畔遇到了人生導師閆希軍。當時閆希軍正打算自主創業。葉軍說，他被閆希軍的平實和人格魅力深深吸引，談了不長時間，就毫不猶豫地成為了天使力聯合制藥公司的一員。

　  葉軍很慶幸當時的選擇，天士力15年來只專注做一件事—醫藥保健，并且發展成為全球中藥現代化企業巨擘，這也讓自己的夢想得以堅持了14年，并將繼續延續。

　  21世紀伊始，天士力集團正式提出大健康理念和大健康產業布局，構建生命安全和生命健康兩大板塊，倡導“生得優、活得長、病得晚、走得安”。這讓葉軍覺得自己的夢想變得更為真切。“學醫的人普遍有一個夢想，就是不但能治好病，而且要讓人獲得更為優質的生命質量。大健康理念的提出和大健康產業的布局，正是實現我的夢想的最好舞臺。”

　  現在金士力佳友定位為“大健康事業”的踐行者，這讓葉軍深感責任重大。但是在天士力集團長期的歷練，又讓他對金士力佳友充滿了自信。

從醫藥代表到天士力高管

　  作為1996年從上海醫科大學畢業的高才生，葉軍怎么也不會想到，到天士力任職，自己的工資僅為600元。

　  當時葉軍只是天士力在上海發展的第一批醫藥代表中的一員。一次，他向一名主任醫師做完相關的介紹后，留下了自己的名片，可是當他走到樓下，自己留下的那張名片竟然被丟出窗外，正好被他撿到。他沒有氣餒，俯身拾起自己的名片，再次來到主任醫師的辦公室，鄭重地將名片留下。葉軍對事業的執著打動了這位主任醫師，他和他所在的醫院最終接受了復方丹參滴丸。

    正是憑借西北漢子的狠勁與出色的業務能力，葉軍在醫藥市場上開拓著，與天士力的其他醫藥代表一起搭建起遍布全國的營銷網絡，并于當年獲得“上海大區銷售標兵”。

    由于業務能力強，1998年葉軍被調回總部。躊躇滿志的銷售狀元原以為會得到重用，孰料是從基礎員工做起，只是個勤雜工，給客人沖沖茶，或者去政府部門取文件。

　  持續一年的淬火磨礪，葉軍終于出任天士力股份制藥公司人力資源總監及總裁助理。他引進了先進的項目管理理念及GMP規范生產管理理念，主動要求擔任ISO9000主任審核員，完成了各類產品生產的GMP、ISO9001、ISO14000、ISO18000等認證。隨后，他參與股份公司上市前期的各項籌備工作，并于2001年獲得天士力集團天士獎。

　  由于在項目管理方面表現出杰出的能力，2002年，葉軍獲得了國家項目管理協會頒發的IPMP國際項目管理專業資質C級認證證書，成為中國制藥行業第一批獲得國際項目管理IPMP·C級證書的專業人才之一。

　  此后葉軍出任天士力醫藥營銷集團人力資源部經理，兼任董事長助理。在此期間，葉軍不斷提升天士力的品牌影響力，創造了復方丹參滴丸單品年銷售額突破10億元、業績成倍增長的銷售奇跡，并且成功搭建了醫藥營銷集團人力資源管理體系，選拔銷售精英，進行人才梯隊建設，為實現天士力的戰略目標提供人力資源保障。2004年，葉軍再次榮獲天士力集團天士獎。

    除了主抓營銷通路建設與人力資源管理工作外，葉軍還曾在天士力股份公司等多個部門任職。

　  正是這種跨部門的管理經驗，從銷售一線到營銷管理，從生產管理到人力資源管理，一路走來，葉軍歷練出全面管理企業的“軟實力”。

　  而在天士力籌備海外直銷業務板塊的經歷，則讓葉軍擁有了另一種管理“軟實力”—國際直銷管理視野。

　  2001年天士力準備進入直銷業，成立了直銷調研組委會，考察國內、國外直銷市場。葉軍作為委員之一，深入日本、韓國及東南亞市場進行調研，與其他委員一起負責天士力國外直銷業務板塊的籌備工作，拓展國外直銷市場。此番經歷不僅讓葉軍有了一次很好的直銷體驗，更重要的是讓他擴展了國際直銷市場的視野。
 
    與經銷商就是兄弟情誼

　  馮侖在《野蠻生長》一書中說：“我們那時走了13個城市，到哪兒都不帶錢，哪兒都有兄弟，打個電話就有人送錢來，雖然錢都是借來的，但那種感覺很好。”馮侖說，這就是每個男人向往的“笑傲江湖”的味道。

　  葉軍對此深有同感。盡管他沒有像馮侖一樣叫人送錢來，但每到一地，他都有兄弟。即使離開天士力的營銷隊伍很多年，每去一地，人還沒到，便有當年的老友在酒店里等他。除了天士力的故知或老友外，更多的是當地的經銷商。

　  “與經銷商相處，其實就是一種兄弟情誼。”葉軍認為，建立這種情誼，除了幫助經銷商賺到商業利潤外，更重要的是他明白經銷商的喜怒哀樂，與他們同享喜怒哀樂。“他們取得好的業績，我與他們一起大塊吃肉、大碗喝酒；他們遇到困難，我感同身受，盡我所能幫他們化解，兄弟情誼自然就出來了。”

　  多年來積累的營銷管理經驗，讓葉軍對市場的把握，尤其是對經銷商隊伍的把握拿捏得恰到好處。“不管是傳統通路的經銷商，還是直銷企業的經銷商，盡管各有特點，他們的喜怒哀樂其實是一樣的。” 葉軍認為，做管理其實就是做人的工作，只是多了一些管理工具而已。

　  作為直銷企業的總經理，葉軍認為經銷商更富有激情，更講究團隊文化。而與之相對應的，在天士力多個部門任職的經歷，讓他對怎樣為經銷商提供系統化的服務有了更深刻的認識，也積累了豐富的資源。“坦白地說，除了能照常與他們大塊吃肉、大碗喝酒外，現在更能為經銷商排憂解難了。”

    “講政治”的現代企業管理者

　  與喜歡馮侖式江湖味的葉軍交談，你會發現一個奇怪的現象—他喜歡強調“講政治”。

　  作為一名現代企業管理者，如果開口閉口強調“講政治”，你一定會“驚為天人”。但從葉軍嘴里冒出來這三個字，聽起來卻相當平實。

　  葉軍強調的“講政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意義上的政治概念，而是強調與投資者文化以及企業文化保持一致。

    事實上，一些民營直銷企業意識到管理人才的重要性，不惜以重金從安利、玫琳凱等世界知名企業挖角。然而，這些知名職業經理人空降民營直銷企業后，由于無法與投資者文化或企業文化相融合，最終鎩羽而歸，空余惆悵。

　  已經在天士力服務十幾年的葉軍，對天士力企業文化的領悟和貫徹，非一般“空降兵”所能做到。他從入職開始就在天士力董事長閆希軍的指導下開展工作，并多年擔任其助理，葉軍對投資者的行事風格與領導藝術也非一般的“空降兵”力所能及。正是這樣的經歷，葉軍與閆希軍等高層領導建立起了牢固的信賴關系，甚至是深厚的情誼。

　  閆希軍董事長、吳廼峰總裁等天士力的創始人團隊都是軍人出身，企業文化滲透著濃厚的軍人色彩。深謀遠慮、排兵布陣、突擊行軍、敢打硬仗、堅決服從等部隊文化，成為天士力顯著的文化特點。由此，天士力在業務板塊的籌劃上更講究戰略和布局，謀求的是長遠發展，但戰略目標一旦確定下來，便場場是硬仗，并且要堅決服從。這正是天士力15年來，一直專注發展現代中藥產業并居于世界領先的重要原因。

　  由于對天士力企業文化有著深刻的理解，葉軍負責直銷業務板塊后，并沒有像一般的操盤手一樣一味追求銷售業績，而是潛心打磨金士力佳友的基礎管理，執行天士力的長遠發展戰略。

　  “如果純粹要業績，我大可多找些直銷團隊的操盤手，同樣可以取得業績飆升的結果，但天士力對金士力佳友的期許是成為大健康事業的踐行者，因此，我不能為了短期利益無視天士力的長遠戰略目標。”

　  盡管軍人色彩深厚，天士力倡導的卻是非常現代化的管理。在天士力，不乏從IBM、輝瑞制藥等國際知名企業跳槽過來的高管。而閆希軍本人不但是著名的中醫藥產品研發專家，同時是南開大學MBA客座教授。“天士力是一家注重現代管理的企業，如果我通過忽悠的手段創造一時的業績，會讓人笑掉大牙的。”

　  與天士力的企業文化保持一致、與天士力的投資者文化保持一致，強調長遠發展和戰略決策，通過全面的現代企業管理確保企業良性發展，是葉軍“講政治”的全部內容。

    管理制勝

　  在天士力跨部門任職的管理經歷，既讓葉軍歷練出了卓越的全面管理企業的“軟實力”，更讓葉軍認識到運用現代管理工具對企業進行全面管理的重要性。

　  “可能與市場上流行的直銷企業管理模式不同，我們更強調系統化的管理，我們首先把金士力佳友定位為一家企業，其次才是直銷企業。”葉軍說，“直銷企業與傳統企業的管理本質上是相通的，直銷管理只是系統化管理的一個環節。樹要長得高，根要扎得深。如果沒有打下良好的管理基礎，談長遠發展，無異于與虎謀皮。”

　  葉軍領銜金士力佳友以來，一直在潛心夯實管理制勝的核心基礎，制定了三年打基礎、兩年謀布局的管理策略。

　  在天士力多年從事人力資源管理的葉軍，首先是在直銷專業人才方面不斷充實和強化，與精于現代企業管理的專才相結合，通過“組合拳”方式組建核心管理團隊。同時利用多種現代管理工具，在公司內部推行GMS管理體系，打造系統的運營管理平臺，通過SOP建設（Standard Operation Procedures，標準操作規程）制定標準化操作規程；通過CIP（Continuous Improvement Program，持續改進）推動公司以顧客完全滿意為目標的全面持續改進；并通過項目化管理，有效地提升了管理效能。

　  在天士力常年從事營銷管理工作的葉軍，高度認同“產品是第一競爭力”的市場理念。在天士力優質產品的基礎上，主持并參與芪參茶、銀杏葉滴丸等多種保健食品的開發、研制工作。如今，葉軍帶領金士力佳友快速成長，形成了豐富完善的產品線，共有保健品、日化產品等3個系列22個產品，“金士力”榮獲天津市著名商標。

　  五年韜光養晦，葉軍率領金士力佳友管理團隊秉承天士力的企業文化和投資者文化，完成了現代企業管理系統的建設。

　  經過長時間的籌備，金士力佳友在2009年年底完成了“一五規劃”。

　  2010年，金士力佳友將正式拔劍出鞘。