雅芳56萬(wàn)直銷大軍背后

　　來(lái)源：中國(guó)直銷 　　文/本刊記者 鄒堯

　　當(dāng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)趕不上直銷員數(shù)量的增加時(shí)，雅芳該作如何解釋？ 

　　剛剛過(guò)去的6月，雅芳傳出利好消息：截至目前，雅芳中國(guó)的直銷員已經(jīng)達(dá)到563320名，擁有近5400個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。   

　　看來(lái)，雅芳正在熱播的直銷員招募廣告收到了效果：一位下崗母親在加入雅芳事業(yè)后對(duì)兒子的會(huì)心一笑，大概已經(jīng)讓很多人動(dòng)了心。

　　雅芳的單層次計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)眾所周知，直銷員進(jìn)貨大于等于1200元，就能獲得30%的酬勞，而這個(gè)酬勞，也就是雅芳直銷員的所有收入。假設(shè)每個(gè)直銷員每月都是以1200元進(jìn)貨（這個(gè)數(shù)字并不高，直銷員實(shí)際所得酬勞360元），照雅芳目前直銷員的數(shù)量，是否預(yù)示著雅芳從2007年6月起，光是直銷帶來(lái)的月銷售額就將超過(guò)6億元（1200×563320=675984000）了呢？當(dāng)真如此，可喜可賀。

　　回過(guò)頭來(lái)看5月1日公布的雅芳2007年第一季度財(cái)報(bào):中國(guó)區(qū)第一季度實(shí)現(xiàn)的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)達(dá)３００萬(wàn)美元，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率為４.３％。也就是說(shuō)，第一季度雅芳在中國(guó)的銷售額約為6977萬(wàn)美元（3000000÷4.3%=69767441），折合人民幣5.6億。這里邊還包含了專賣店和專柜的收入，離月直銷銷售額6億的目標(biāo)似乎還有點(diǎn)遠(yuǎn)。

　　我們?cè)賮?lái)算算雅芳在業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的第一季度里，直銷員的人均銷售業(yè)績(jī)是多少。有報(bào)道稱，截至2006年10月31日，雅芳中國(guó)宣布已經(jīng)招募了299568名直銷員。那么，2007年雅芳1～3月的直銷人數(shù)，暫且以30萬(wàn)計(jì)（且不算陸續(xù)增加的直銷員數(shù)量）。這個(gè)季度里，我們姑且把業(yè)績(jī)?nèi)珰w為雅芳直銷渠道，那么雅芳直銷的月均銷售業(yè)績(jī)約為1.87億元（5.6÷3=1.87），直銷員人均月銷售業(yè)績(jī)則為623元（187000000÷300000=623）。按照這個(gè)業(yè)績(jī)，最多享受20%的酬勞，即124元。

　　銷售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的背后，卻是直銷員人均極低的收入，意味著什么？

　　有三種可能：一是雅芳直銷員普遍是兼職，這或許是最樂(lè)觀的猜測(cè)；二是雅芳現(xiàn)在所謂的銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（原專柜和專賣店）所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)是虧損，直銷帶來(lái)的利益首先得彌補(bǔ)這部分虧空；三是雅芳所宣傳的直銷員數(shù)量存在一定水分。據(jù)了解，目前雅芳的很多直銷員都是顧客轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，這部分顧客并沒(méi)有銷售產(chǎn)品，而只是自用產(chǎn)品，但是轉(zhuǎn)成直銷員后，可以拿到更多實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠。

　　一個(gè)值得玩味的現(xiàn)象是，雅芳自拿到直銷牌照以來(lái)，一直對(duì)宣傳不斷增加的龐大的直銷員數(shù)量樂(lè)此不疲。從最初的100名到10萬(wàn)，再到30萬(wàn)，再到如今的56萬(wàn)，雅芳的直銷員正在超速度增加著。可是，就在雅芳沉浸于人數(shù)所帶來(lái)的成就感時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)她的下一步——當(dāng)業(yè)績(jī)的增加趕不上直銷員數(shù)量的增加時(shí)，該作如何解釋？