直銷公司獎金制度分析

關鍵字：直銷公司 獎金制度 分析

　　多層次直銷在美國稱為「倍增市場學」，也就是在建立出行銷網絡時，其利潤是依據獎勵制度而倍增的。

　　直銷是直銷公司經由直銷商或會員銷售公司的商品，直銷公司在銷售商品前，會設計出一套適用于自己商品的銷售商品傭金計算方式，向直銷商或會員說明，這種傭金的計算方式通稱為獎金制度；基于市場的區隔，大多數的直銷公司獎金制度是不盡相同的。

　　制度的設計需考慮到什么要件

　　由于獎金制度是直銷公司用來激勵行銷的重要工具，因此每家直銷公司在設計獎金制度時，均會非常仔細的研擬制度的設計，希望能有最好的制度；但事實上在設計制度時需了解到沒有所謂『最好的制度』，只有『最適合的制度』。

　　每種制度均有其設計的理念，在此提供幾項在設計制度時需考慮的因素。

　　要吸引的直銷商： 不同特性的制度，會吸引不同族群的直銷商加入，不同的族群會有不同行銷方式及通路。

　　商品的特性： 商品重復消費性的多寡，商品的市場寡占性，乃至商品適用的對象均需要考慮及分析。

　　公平合理性： 直銷商加入的時間有先后，但如何讓在組織上面的上線在分享下線的業績時也能輔導及回饋下線。

　　激勵性： 在行銷上初次購買及加入最為困難，因此在設計時需考量如何吸引人們加入，而制度上不同的努力要有足夠的激勵。

　　解說性： 由于現在大部份的人有時間上的限制，因此必需在短時間內將制度說明清楚。

　　獎金制度簡介

　　直銷公司在設計獎金制度時，需考慮利潤的的分配是給下面大多數數的底層會員，或是給少數的高層會員，而每一階層的公平性是十分重要的。

　　在設計獎金制度時，大多會包括以下幾種獎金：

　　零售利潤： 是指公司以折扣價賣給直銷商，而直銷商再以零售價賣給消費者，其中的利潤就是零售利潤。

　　業績獎金： 是跟據直銷商的個人及其下線小組所產生之業績，以對碰計算或高低聘階的百分比領取其行銷網的整體收益。

　　分紅獎金： 以整體總業績的固定百分比，讓某種業績以上的直銷商來領取。

　　領導獎金： 以整體總業績的固定百分比，讓每月新推薦的人數達多少人以上的直銷商來領取。

　　各種福利： 針對達到某種高階或業績的直銷商提供海外旅游、購車、購屋…等特別福利津貼。

　　現有制度的比較及簡介

　　現今市場上有非常多不同的制度，在此舉幾個比較大的直銷公司的制度說明：

　　階梯制，太陽線組織　(例如：安麗 )

　　太陽線組織顧名思意就是指組織線的橫寬可以無制限的發展，每條組織都是體系內自行發展，再加上以業績之多寡，賦予不同之聘階，而高聘階可以領自己組織內低聘階的差額獎金；該制度的好處是組織行銷較為緊密，且獎金之發放有固定比例，因此不會有獎金「發爆」的問題，但該制度因自行發展體系，所以組織發展的速度較慢，但也較穩固。

　　雙向制　(例如：平衡雙向制 USANA ，非平衡雙向制 LEXXUS )

　　雙向制就是限制組織的橫寬發展只能有二人，因此在發展到第三人時就必需安置在其組織傘下某一個會員的下線，使得該會員可以有額外的業績，且由于業績可以無限代累績，使得推薦人本身亦可有業績累計，獎金之計算是以下線組織的左邊業績與右邊業績，互相「對碰」產生獎金，對碰的方式有左右數目相同的平衡對碰或是左右數目按比例的不平衡對碰；由于業績之采無限代累計，因此會有每日最高獎金及每周的最高「局數」之限制，并以安全值來限定發放之比例，以防止獎金「發爆」的問題，該制度的好處是組織的爆發力強，因為早些加入組織就可以「坐享」整體組織的業績，但缺點是會員的向心力比較差，常會有炒作型的會員加入，與公司對玩制度。

　　矩陣制　(例如：美樂家 )

　　矩陣制是介于太陽線的階梯制及雙向制，其橫寬發展只能固定在某個數目的寬度，例如：每代只能有五條線或七條線，因此在發展到限制寬度的人數時就必需安置在其組織傘下某一個會員的下線，因此產生互助的功效，獎金之計算主要是以每一代有一定之發放比例，再以不同的聘階領取不同深度的代數獎金，或是代數間有不同之獎金發放比例，由于有固定之比例因此獎金不會「發爆」，但由于其發放的代數有一是的深度因此在某一代數內直銷商可領的獎金不多，因此在初期運作時動力較弱。

　　結語

　　直銷公司要能成功的吸引其特定的直銷商和消費族群，獎金制度是其中一個關鍵所在。直銷公司必須仔細考量其目標市場，商品和會員的特性，設計獎金制度。

　　要記取，沒有所謂『最好的制度』，只有『最適合的制度』。