雅芳大中華區(qū)總裁高壽康：中國直銷探路人

在全球直銷業(yè)，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康素以敢于“顛覆”傳統(tǒng)直銷模式，擅長因地制宜搞創(chuàng)新而著稱。

　　也許正因如此，業(yè)內(nèi)傳言高壽康是一個(gè)深不可測的人，但眼前的高壽康卻是平和淡定，薄薄鏡片后透出的目光沉著而自信，棱角分明的臉上有一種義無返顧的神情，一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話和對大陸的詳盡了解使人很難看出他是地道的臺(tái)灣人，言談中自然流露的對中國直銷業(yè)任重道遠(yuǎn)的責(zé)任感更富感染力，原定一小時(shí)的見面時(shí)間被延長至三小時(shí)。

　　“回到祖國感覺真好！” 2005年6月8日，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康就這樣輕松的開始了六年前的回憶：99年他離開臺(tái)灣來到廣州，接任雅芳大中華區(qū)總裁，他上任后做的第一件事就是召開全國經(jīng)銷商會(huì)議。

　　當(dāng)時(shí)正值1998年雅芳轉(zhuǎn)型后的探索期，但經(jīng)銷商熱情的期待和真誠的信任讓高壽康甚為感動(dòng)。

　　“1999年之前，雅芳在大陸沒有一家專賣店，但在廣州市最繁華的商業(yè)街北京路上卻有一家生意火爆的小檔口，經(jīng)銷的全是雅芳的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)每月五千塊的房租已是很高了，但店主還能每月賺到好幾千塊，這給我很大啟示。”高壽康對專賣店和專柜經(jīng)營有了更大的信心，1999年3月，中國第一家雅芳產(chǎn)品專賣店在廣州落成。

　　剛剛走馬上任的高壽康對大陸市場形勢和政策環(huán)境進(jìn)行縝密分析后，作出令人震驚的“另類”決策——在轉(zhuǎn)型期內(nèi)快速發(fā)展零售通路，以迅速提升雅芳的銷售量。這一決定徹底“顛覆”了雅芳全球單層次直銷的經(jīng)營模式，因此在當(dāng)時(shí)引起了不少爭議。

　　高壽康沒有對外界作太多的解釋，因?yàn)樗�信奉：改革需要先做再說，業(yè)績才是最好的解釋。

　　很快，高壽康的改革出現(xiàn)了成效：雅芳在中國一舉扭轉(zhuǎn)了1998年業(yè)績大幅下降的嚴(yán)峻形勢。專柜和專賣店的銷售業(yè)績開始凸現(xiàn)，成為當(dāng)時(shí)雅芳的銷售重點(diǎn)。

　　六年過去了，雅芳的經(jīng)銷商從當(dāng)初的不到500人已發(fā)展到現(xiàn)在的近萬人，因?yàn)樗麄儑?yán)格按國家政策要求經(jīng)營，使雅芳保持了“違規(guī)記錄為零”的業(yè)內(nèi)形象，被公認(rèn)為中國最遵紀(jì)守法的直銷企業(yè)。

　　高壽康在雅芳20來的工作始終都是充滿挑戰(zhàn)性，對此高壽康淡然一笑：“我最擅長收拾爛攤子。”

　　據(jù)了解，來大陸之前，高壽康在臺(tái)灣雅芳工作的12年同樣也是跌宕起伏。如1992年剛升任臺(tái)灣雅芳總經(jīng)理時(shí)，為了把一度“掉頭向下”的雅芳臺(tái)灣重新帶入高增長軌道，他實(shí)施了一系列重大改革，做了兩件雅芳全球之前從未做過的事——發(fā)展零售通路及雅芳菁英發(fā)展計(jì)劃，這兩大改革突破了雅芳全球固有的經(jīng)營模式，成為了雅芳區(qū)域經(jīng)營的典范。

　　1998年，在雅芳臺(tái)灣取得巨大成功的高壽康被賦予了更大的責(zé)任——走馬上任雅芳(中國)有限公司總裁，當(dāng)時(shí)中國全面禁止傳銷，盡管國家很快出臺(tái)了措施允許雅芳等10家轉(zhuǎn)型企業(yè)以店鋪+推銷員的經(jīng)營方式繼續(xù)經(jīng)營，但整個(gè)銷售業(yè)績還是一落千丈。

　　“與臺(tái)灣地區(qū)的市場相比，大陸直銷市場顯然更大，涉及面也更廣，所以也復(fù)雜得多。”高壽康分析說，因此雅芳(中國)經(jīng)歷比臺(tái)灣市場更多的波折也是理所當(dāng)然和早有心理準(zhǔn)備的，這也促使他領(lǐng)導(dǎo)雅芳(中國)實(shí)施了比雅芳臺(tái)灣更為大膽的改革。

　　直銷與傳銷的區(qū)別

　　“直銷”屬于無店鋪銷售形式中的一種，它的特點(diǎn)是需要有銷售人員參與，分單層次直銷和多層次直銷。在中國，雅芳是單層次直銷的代表，安利則是多層次直銷的代表。

　　無論是單層次還是多層次直銷，直銷人員的收入都跟銷售額掛鉤。即完成的銷售額越高，提成比例也越高。

　　直銷與傳銷，最大的區(qū)別之一就在于獲取收入的方式，直銷收入應(yīng)該主要來自于銷售商品，而傳銷收入則不靠銷售商品獲得，即通過發(fā)展下線，并強(qiáng)迫下線消費(fèi)來獲取提成。

　　不過，對于多層次直銷的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬提成差額算不算直接來自銷售，仍有爭議。雅芳此次直銷試點(diǎn)方案中“不允許團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”因此也成為敏感話題。雅芳是單層次直銷，不存在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的問題。

　　在國外，直銷是不允許被當(dāng)作一種快速致富的手段來做宣傳的，而在中國，早期卻出現(xiàn)過一些誤導(dǎo)。

　　鐘彬嫻女士

　　雅芳全球董事會(huì)主席兼首席行政長官鐘彬嫻女士畢業(yè)于美國普林斯頓大學(xué)，她把雅芳的愿景定義為一家“比女人更了解女人”的公司，并帶領(lǐng)公司成功地完成了變革。為全球女性增加創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，她正致力于重振雅芳作為世界一流美容產(chǎn)品直銷商的聲譽(yù)。

　　1999年11月，鐘彬嫻上任雅芳全球首席行政官，2001年9月當(dāng)選為雅芳全球董事會(huì)主席。鐘女士于1994年1月加入雅芳，擔(dān)任美國雅芳產(chǎn)品行銷部的總裁；1996年，升任全球市場部總裁，隨后被《品牌周刊》(Brandweek)評為年度最佳行銷人員；1997年，升任雅芳執(zhí)行副總裁，兼任全球行銷和新業(yè)務(wù)部總裁。

　　在加入雅芳之前，她曾是Neiman Marcus公司的執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)飾品、化妝品、女性內(nèi)衣和兒童服裝業(yè)務(wù)。在其業(yè)務(wù)生涯的更早時(shí)期，她曾擔(dān)任位于舊金山的I. Magnin百貨的高級副總裁兼銷售規(guī)劃總經(jīng)理。

　　2001年3月，鐘女士成為“美容美發(fā)用品及香水協(xié)會(huì)”的首位女性主席。她是通用電氣公司的董事會(huì)成員，也是所羅門美邦國際顧問委員會(huì)的成員。她同時(shí)也是紐約基督教醫(yī)院理事會(huì)和Catalyst董事會(huì)的成員。2003年6月，當(dāng)選紐約股票交易所董事會(huì)成員。

　　2004年12月，鐘彬嫻入選美國《新聞周刊》評選出的“2005年十大明日之星。

　　2004年11月，鐘彬嫻被《紐約郵報(bào)》評選為“紐約最有影響力的50名女人”之一，排名第九；

　　2004年10月，《財(cái)富》雜志(Fortune)連續(xù)第六年推選鐘彬嫻為“全美商業(yè)界最有影響力的五十位女性”之一，名列第三；

　　2004年8月，鐘彬嫻女士入選美國《福布斯》評選的“全球100位最有權(quán)勢的女性排行榜”；

　　2004年5月，鐘彬嫻入選紐約《每日新聞》“影響紐約市的100位女性”，是僅有的兩位華裔女性之一.

　　雅芳社會(huì)榮譽(yù)榜

　　2005年5月，在歐洲最大型、涉及范圍最廣的消費(fèi)者調(diào)查中，雅芳榮登“最值得信賴護(hù)膚品牌”排行榜榜首，已連續(xù)四年獲此殊榮；

　　2005年4月，雅芳再度榮獲2005美國FIFI香水大賞“年度最佳女香” 大獎(jiǎng)。

　　2005年4月，雅芳被美國《商業(yè)道德》雜志評為全美“百名最佳企業(yè)公民”，是僅有的19個(gè)連續(xù)六年蟬聯(lián)此項(xiàng)榮譽(yù)的企業(yè)之一；

　　2001年至2004年，雅芳連續(xù)入選美國商業(yè)雜志《商業(yè)周刊》(Business Week)全球“最有價(jià)值的品牌”100強(qiáng)的評比；

　　2002年11月，雅芳成為世界時(shí)尚美容界內(nèi)頂尖的商業(yè)日報(bào)《Women’s Wear Daily》評選的“最受女性喜愛的十大品牌”之一，是入選品牌中唯一的美容化妝品品牌；

　　2002年5月，雅芳榮獲《讀者文摘》亞洲版評選的“最受亞洲消費(fèi)者喜愛的化妝品牌的最高獎(jiǎng)——白金獎(jiǎng)”；

　　2002年3月，雅芳被《財(cái)富》雜志(Fortune)評為“最受尊敬的日化品公司”第四名。

　　雅芳中國大事記

　　1990年1月23日，雅芳投資2795萬美元，與廣州化妝品廠合資成立“中美合資廣州雅芳有限公司”。

　　1990年11月14日，雅芳在中國正式投產(chǎn)，雅芳在中國的第一家分公司——廣州陵園西分公司也開始了雅芳在中國的首次業(yè)務(wù)，這是第一家進(jìn)入中國的國際知名直銷公司。

　　1998年6月15日，雅芳成為中國首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式銷售產(chǎn)品；同年9月又獲國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。

　　1997年，雅芳在全國開設(shè)了70多家分公司，擁有2000名員工和數(shù)萬名雅芳小姐，年凈銷售額超過人民幣6億元。

　　1998年11月，雅芳投資4300萬美元，在廣州從化太平工業(yè)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。

　　1999年3月，雅芳嚴(yán)格遵守國家法令從直銷轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售的經(jīng)營模式，第一家雅芳專賣店在廣州開張。

　　2000年10月，雅芳第一個(gè)旗艦店在北京東方廣場成立；

　　2000年11月，中國雅芳開始網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。

　　2002年，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的雅芳產(chǎn)品專賣店典范——雅芳概念店在北京、上海和廣州三地落成。

　　2003年7月，推出第三代雅芳產(chǎn)品專賣店標(biāo)準(zhǔn)形象，第一次將售后服務(wù)引入到專賣店；

　　2005年4月8日，國家工商總局批準(zhǔn)雅芳在北京、天津、廣東進(jìn)行直銷試點(diǎn)。

　　2005年5月，雅芳產(chǎn)品專賣店形象改造工程啟動(dòng)。