三生的差異化求勝之道 (2)

關(guān)鍵字：三生的差異化求勝之道，寧波三生求勝之道，御坊堂三生

鄭鳳強(qiáng) 簡單化就是差異化

選擇三生就是選擇挑戰(zhàn)

   中國直銷:您是本土知名直銷職業(yè)經(jīng)理人，此次加盟三生任大中華區(qū)執(zhí)行總裁，也是三生正式聘請的第一位高職位職業(yè)經(jīng)理人，您如何理解這次的合作？對此有什么期待？

    鄭鳳強(qiáng):其實職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)的合作非常講究緣分，之所以最終和三生能夠合作，是基于我與黃董在行業(yè)以及企業(yè)方面都有著共同理念的緣分，也得益于對企業(yè)發(fā)展走勢和企業(yè)運(yùn)作都有著統(tǒng)一的意見。只有當(dāng)老板和職業(yè)經(jīng)理人的觀念一致時，這樣的合作才是值得期待的。
    目前拿牌的企業(yè)分為三類:成熟的外資跨國企業(yè)、處于發(fā)展中的本土企業(yè)、沒有動作的企業(yè)。而我一直以來都想在本土民族企業(yè)里做點事。探索民族直銷企業(yè)發(fā)展的走向，一直是我的夙愿。外資直銷企業(yè)相對而言已經(jīng)傾向成熟，也逐漸在本土化，他們的競爭優(yōu)勢非常明顯，但本土民族企業(yè)呢？要如何成長起來并趕超外資，是擺在中國本土直銷職業(yè)經(jīng)理人面前的一個課題。選擇三生，選擇本土民族企業(yè)從某個程度上說，完全是個人一種愿望，我也期待在這個領(lǐng)域有所發(fā)揮。

    中國直銷:請問為何選擇三生作為您職業(yè)生涯里的重要港灣？三生什么地方吸引了您？
    鄭鳳強(qiáng):三生是本土拿牌企業(yè)里一家處于超成長狀態(tài)的企業(yè)，在行業(yè)里更沒有惡名，這是非常難得的。在這樣的企業(yè)里做事踏實。另外，三生近年來發(fā)展很快，也積累了人才、經(jīng)驗等各方面的基礎(chǔ)，尤其是董事長的經(jīng)營思路很符合我的管理思維。在這樣一個已經(jīng)起步，但又充滿發(fā)展的活力與朝氣的企業(yè)里，作為職業(yè)經(jīng)理人，我覺得有可作為的地方，這是吸引我的最大誘惑力。

    中國直銷:您覺得三生的人才——包括職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊、以及直銷員的選用，與其他企業(yè)有何區(qū)別？這個區(qū)別能為三生在業(yè)界賺取何等的差異分？
    鄭鳳強(qiáng):根據(jù)我的觀察發(fā)現(xiàn)，三生是一個強(qiáng)調(diào)集體智慧與團(tuán)隊精神的企業(yè)，在人才觀方面，黃董考慮得更多的不是你個人的能力，而是考慮你是否能很好的融入他現(xiàn)有的團(tuán)隊，并且很注重你是否考慮與企業(yè)長期的合作。
三生是一個人才尊重度非常高的企業(yè)，在尋求到合適的人才后，企業(yè)里提得更多的是挖掘人才的價值，少抱怨，多表揚(yáng)與支持，這是一個很好的氛圍。

    中國直銷:從一個保健品巨頭到另一保健品黑馬企業(yè)，您認(rèn)為自己在心態(tài)上、工作上應(yīng)該做何調(diào)整？是否會有些獨(dú)特的管理方法的運(yùn)用？
    鄭鳳強(qiáng):一個好的職業(yè)經(jīng)理人，并不會新到一個企業(yè)，就急于把自己的經(jīng)驗烙印在新的企業(yè)里，不要試圖去大面積的改變企業(yè)，而是應(yīng)該努力的盡快分析企業(yè)本身的文化優(yōu)勢，應(yīng)該采用開放式的管理風(fēng)格。
風(fēng)格上應(yīng)盡可能地適應(yīng)企業(yè)原有文化，但在管理方式和方法上，還是應(yīng)該運(yùn)用行業(yè)里比較先進(jìn)的經(jīng)驗。比方說發(fā)展戰(zhàn)略等，就應(yīng)該站在行業(yè)前沿，吸納別人的經(jīng)驗。
    職業(yè)經(jīng)理人，要深刻認(rèn)識到，企業(yè)好自己才可能好這一點，要有開放的心態(tài)。個人的風(fēng)格首先要適應(yīng)企業(yè)的風(fēng)格，才能帶動企業(yè)的風(fēng)格，這是一個好職業(yè)經(jīng)理人的做法。

以鮮制勝的管理哲學(xué)

    中國直銷:出任三生大中華區(qū)執(zhí)行總裁后，黃董給您定的主要任務(wù)是什么？您將如何完成？

    鄭鳳強(qiáng):實話說，并沒有什么任務(wù)一說。直銷企業(yè)需要職業(yè)經(jīng)理人，是來搭建最佳的事業(yè)平臺，并找人來這個臺上唱戲。能不能搭建起一個好的平臺，并適合其他人靠此平臺成功，才是考核職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)。
    那種請來一個強(qiáng)悍的職業(yè)經(jīng)理人，就等于請來了一個神仙，然后承諾把企業(yè)帶到某一個程度的想法，是一種錯誤認(rèn)識，那或許是傳統(tǒng)的思維，在直銷里，這套行不通。如果一個企業(yè)老板想找到某個職業(yè)經(jīng)理人并希望其在短時間把企業(yè)帶到一個高度，那往往是一種短視行為，這是老板的誤區(qū)，也是職業(yè)經(jīng)理人的誤區(qū)。

    中國直銷:到三生半年過去了，您都做了些什么？
    鄭鳳強(qiáng):主要是敲定并落實2008年的十大戰(zhàn)略，那是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。另外是建立起企業(yè)的成長系統(tǒng)、教育系統(tǒng)和客服系統(tǒng)，這是我們現(xiàn)階段的主要任務(wù)。
    三生的歷史并不長，其專業(yè)度、精細(xì)化、專業(yè)化都有待提高，但這些的改變成果并不是一蹴而就的，或許至少需要一段時間后方可見效果。三生的平臺目前是已經(jīng)搭建起來了，具備了最基本的服務(wù)條件，未來服務(wù)系統(tǒng)是成為大企業(yè)的基礎(chǔ)，三生要打造百年企業(yè)，將繼續(xù)在這方面加大建設(shè)力度，完善服務(wù)體系。

    中國直銷:您如何理解三生的差異化戰(zhàn)略？您會有其他意見提出嗎？將做何改進(jìn)？
    鄭鳳強(qiáng):差異化是分階段的，而且主要取決于服務(wù)對象的定位上，我們通常把服務(wù)對象分為高中低三類人群，然后再確定現(xiàn)階段我們的任務(wù)是什么，再決定自己的差異化方案。很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)先進(jìn)，學(xué)安利、學(xué)雅芳似乎成為一種潮流，但是適合他們的不一定適合我們，人們往往因此而忽略了直銷本質(zhì)。
    三生的可貴之處在于，根據(jù)自身現(xiàn)階段的發(fā)展需要，認(rèn)為簡單化就是差異化。
    為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展打底，不在乎短期的效益，從細(xì)節(jié)入手，把每一個環(huán)節(jié)都簡單化處理，讓每一個服務(wù)都變得簡單，易復(fù)制，這就是三生最大的差異化戰(zhàn)略。
    比如在服務(wù)上開展經(jīng)銷商VIP貴賓服務(wù)，這在直銷業(yè)界是首推的，為VIP經(jīng)銷商提供特殊教育服務(wù)的標(biāo)志性動作就是成立CEO俱樂部;為VIP經(jīng)銷商特別定制高端產(chǎn)品特級海狗丸;以及推出特殊產(chǎn)品利口酒等。這些都是我們?yōu)椴町惢�做的�?xì)節(jié)準(zhǔn)備。
    作為三生這樣的本土企業(yè)要和跨國外資企業(yè)去拼實力，拼廣告、拼店鋪都是不現(xiàn)實的，所以重點是要強(qiáng)調(diào)自己的“一招鮮”。探索民族企業(yè)的成功的秘訣就是，必須有非常獨(dú)特的地方，才能獲得機(jī)會，通過一個點擴(kuò)大到全方位才可能獲得成功。

獨(dú)特產(chǎn)品線造就差異化王牌

    在三生的早先產(chǎn)品規(guī)劃中，我們看到了保健食品、日化用品、化妝品、健身器材和小型廚具等五大系列，而事實上，保健食品、日化用品、健身器材系列的產(chǎn)品均已上市，并根據(jù)市場需求在不斷完善著。
    2008年，三生在原拳頭產(chǎn)品“御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”的基礎(chǔ)上再推出的“海狗系列深開發(fā)產(chǎn)品”，高端產(chǎn)品“特級御坊堂海狗丸”于2008年4月7日正式推向市場。同時，三生研發(fā)多年的化妝品正在積極試用聽取市場反饋意見，計劃于下半年上市。

深度挖掘拳頭產(chǎn)品新價值

    “御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”等“海狗系列產(chǎn)品”是三生一直以來的拳頭產(chǎn)品，也是三生公司在業(yè)內(nèi)所獨(dú)有的差異化產(chǎn)品。這一系列產(chǎn)品的主要原料是來自加拿大紐芬蘭無污染區(qū)域的海狗，數(shù)量珍稀，且營養(yǎng)保健價值極高;而且獨(dú)有的“御坊堂海狗丸”傳承自清代的百年中醫(yī)傳統(tǒng)名方“海狗丸”，其“君臣左使”的獨(dú)特傳統(tǒng)配方為三生所獨(dú)有，在百年傳承過程中，一直很受青睞，并曾經(jīng)隨著華人在海外的經(jīng)營活動而遠(yuǎn)銷海外，無論在國際國內(nèi)，“御坊堂海狗丸”都以其獨(dú)特的功效樹立了良好的口碑;在“御坊堂海狗丸”的基礎(chǔ)上，三生又對海狗原料的應(yīng)用做了拓展，開發(fā)出了以“御坊堂海狗油”為代表的延伸產(chǎn)品，同樣在實踐中獲得了市場的贊譽(yù);而作為深度開發(fā)的產(chǎn)品——“特級御坊堂海狗丸”不僅對原料的選擇和工藝要求更為嚴(yán)格，而且在銷售方式上也有其獨(dú)到之處。
    開發(fā)“特級御坊堂海狗丸”所針對的目標(biāo)客戶群是高端顧客，旨在提升三生品牌形象，開發(fā)高端市場，為經(jīng)銷商搭建更寬廣的事業(yè)發(fā)展空間。
    三生公司在百年傳統(tǒng)名方“御坊堂海狗丸”的配方基礎(chǔ)上，經(jīng)過研發(fā)人員多年的配方改良和技術(shù)革新，成功開發(fā)出高端產(chǎn)品“特級御坊堂海狗丸”。“特級御坊堂海狗丸”精選加拿大天然無污染區(qū)的極其珍惜的“海狗鞭”為主要原料，配合傳統(tǒng)配方中的多味上等藥材，利用中醫(yī)藥傳統(tǒng)手工制丸技術(shù)和最新生物提取技術(shù)相結(jié)合，成為目前中醫(yī)藥保健品中的至尊極品。由于產(chǎn)品原料的稀缺和保持傳統(tǒng)手工制丸工藝的復(fù)雜，三生將其定位為中醫(yī)藥養(yǎng)生保健的高端產(chǎn)品。
這樣一款高端產(chǎn)品的面市，本身就是一種產(chǎn)品和品牌建設(shè)的創(chuàng)新。而在產(chǎn)品營銷過程中，三生又創(chuàng)新性地推出了VIP會員計劃，VIP會員不僅擁有該產(chǎn)品的專供專銷權(quán)，便于開發(fā)高端市場獲得豐厚回報，還享有參加公司活動的優(yōu)先待遇、VIP銷售表彰等多項特別待遇。這一舉措，不僅根據(jù)高端產(chǎn)品的特點有效區(qū)分了消費(fèi)群體，而且能有針對性地服務(wù)好高端消費(fèi)者，開拓更廣闊的銷售通路。同時，通過VIP會員專供專銷的方式來推廣“特級御坊堂海狗丸”，對于提升經(jīng)銷商的銷售形象和樹立“御坊堂”高端產(chǎn)品品牌，也是一項有力的舉措。

獨(dú)一無二的產(chǎn)品外延

    在保健品之外，企業(yè)們似乎都在尋求更寬泛的產(chǎn)品線，三生獨(dú)辟蹊徑想到的是紅酒。
    三生以健康產(chǎn)業(yè)為根本，倡導(dǎo)直銷產(chǎn)品的家庭化和生活化，而紅酒這一產(chǎn)品正符合“健康”以及“生活化”這兩大特征，同時，紅酒還擁有著極為廣闊的市場發(fā)展前景。
    中國是一個具有悠久的“酒文化”歷史的國度，酒作為一種生活化的快速消費(fèi)品，源遠(yuǎn)流長，擁有巨大的消費(fèi)市場。而且，近年來國外紅酒文化的滲透，以及人們對自身健康的日益關(guān)注，使得“紅酒”這一綠色健康的飲品日益受到國人的青睞。以寧波這一口岸城市為例，每年的紅酒貿(mào)易額正以幾十甚至上百倍的數(shù)量在增長。與此同時，與國外成熟的紅酒消費(fèi)市場相比，國內(nèi)紅酒消費(fèi)空間依然十分巨大。
    因此，把紅酒產(chǎn)品引入直銷領(lǐng)域，是三生產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略中，一步經(jīng)過深思熟慮且醞釀已久的棋。
    其實，“帝凡野葡萄利口酒”的推出醞釀已久。早在七年前，黃金寶董事長在參加一次政府組織的宴會時，首次品嘗到了當(dāng)時作為政府內(nèi)部宴會特供產(chǎn)品的野葡萄利口酒。野葡萄利口酒獨(dú)特的口感和極高的營養(yǎng)價值令黃董產(chǎn)生了濃厚的興趣。在隨后的5年間，黃董用他超強(qiáng)的毅力經(jīng)過數(shù)十次談判，最終將這一專利產(chǎn)品收歸三生旗下。2008年4月，“帝凡野葡萄利口酒”正式上市，成為三生產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略中又一款“與眾不同”的產(chǎn)品，也是業(yè)內(nèi)獨(dú)有的產(chǎn)品。
    令黃董情有獨(dú)鐘的，不僅僅是野葡萄利口酒的獨(dú)特口感和營養(yǎng)價值，還因為它在紅酒產(chǎn)品中的獨(dú)特性。利口酒在國際上屬于高級甜型酒類，適合于餐后與日常飲用，更合適每天飲用，“帝凡野葡萄利口酒”由于其原料的特殊營養(yǎng)價值和保健功效，再加上獨(dú)有的專利配方，恰恰區(qū)別于其它渠道銷售的紅酒產(chǎn)品，更適合通過直銷的方式推廣。并且其本身的差異化特點，也有利于經(jīng)銷商對其的推廣和銷售。
    20世紀(jì)30年代，中國獨(dú)有野葡萄開始被應(yīng)用于釀酒，然而野葡萄雖然產(chǎn)量稀缺，但酸高、單寧含量高，用傳統(tǒng)工藝釀制的野葡萄酒色度高、味厚、酸澀感強(qiáng)，處于魚和熊掌難以兼得的尷尬困境。
    采用野葡萄生產(chǎn)利口酒在我國尚屬首次，“帝凡野葡萄利口酒”所采用的專利配方，專門針對野葡萄含酸量高、含單寧量較高的特點，采用創(chuàng)新的釀制方法，不僅解決了傳統(tǒng)工藝無法解決的口感問題，而且所釀之酒風(fēng)味獨(dú)特、營養(yǎng)價值極高。
    而運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的利口酒工藝釀制的“帝凡野葡萄利口酒”，果鄉(xiāng)濃郁，呈深寶石紅色，酒體豐滿，口感圓潤，糖－酸－酒度協(xié)調(diào)，不僅口感獨(dú)特，回味悠長，而且綠色健康，具有豐富的營養(yǎng)價值。獨(dú)樹一幟的釀造工藝，讓“帝凡野葡萄利口酒”不僅兼得了健康與口感，更詮釋了帝凡品牌的智慧。
    此外，由于看好紅酒類產(chǎn)品銷售前景，三生公司將根據(jù)市場發(fā)展的需要，逐步推出系列化的紅酒品種，同時還計劃引進(jìn)國際知名品牌紅酒。為此，黃金寶董事長還于2008年年初赴歐洲傳統(tǒng)紅酒產(chǎn)區(qū)考察，走訪了國外許多知名酒莊，了解了國外紅酒生產(chǎn)與市場的運(yùn)作情況，為三生后續(xù)的紅酒類產(chǎn)品開發(fā)和推廣奠定了基礎(chǔ)。