直銷培訓是不是“洗腦”

　　來源：中國直銷

　　直銷培訓是不是“洗腦”

　　在直銷培訓方面獨樹一幟的安利公司，享有“直銷黃埔軍校”的美譽。近日，其中國培訓中心院長劉明雄在接受記者采訪時強調，一名合格的直銷員，必須需要經過嚴格的培訓，但培訓課程并不是可怕的“洗腦”，而是重視培訓學員的理性，以提高直銷員的實際能力。   

　　但是，我們所了解的是，無論是公司層面的還是經銷商自行組織的培訓會議，都頻頻被普通人看做是在洗腦。但也有人為“洗腦”被妖魔化而忿忿不平。

　　洗腦，究竟是促使脫胎換骨的天使還是剝奪靈魂與思想的魔鬼，我們且聽不同分解。

　　“洗腦”必須從源頭上治理

　　文/某大型保健品企業副總 悟生

　　人們常言的“洗腦”是個什么來歷，筆者無從考證，但是，通常的含義應該是指：一個人在外力的作用下，被動地放棄了自己原有的思想、信仰、行為模式，而轉變為一個沒有思想、沒有信仰，完全聽命于外力的盲動的人。因此，“洗腦”一般多用于意識形態領域內的思想滲透活動。

　　直銷培訓的最終目的是銷售，對人的潛能激發也是建立在發掘和擴大個體原有的生存動機、財富渴望的基礎上，并通過能力培訓使個體發現自身蘊藏的潛能，從而敢于去設想和挑戰以前不敢面對的目標。好比是幫助一個能跳越1米高度的人，敢于去嘗試1.2米、1.5米，甚至更高的高度。而“洗腦”是指將個人原有的思想徹底消除，再強行灌輸一種全新的思想和信仰，使對方完全聽命于自己，主要是為實現灌輸者的某種目的而服務。

　　直銷培訓和“洗腦”都需要借助教育、學習的方式來實現，都要針對無形的思想領域進行工作，所以在某些外在形式，如教育形式、授課形式上肯定有一些類似之處的。

　　直銷培訓中，如創業理念培訓、銷售中如何增加戰勝拒絕的勇氣等方面，一般需要運用到“激勵”這種培訓方法；其他，如產品知識、銷售技巧等培訓，則無需激勵。

　　正規直銷企業中的直銷培訓的激勵更多地在于鼓勵個體如何面對困難，如何擴大個人心中的境界，樹立追求美好生活的目標，并通過提倡個人奮斗，一步步達成個人銷售能力、管理能力的提高，從而實現個人自力更生、勞動致富的目的。可見，直銷培訓激勵是有利于社會的，是提高勞動者素質的一種非專業學校傳授的心理培訓技能，與改變人的信仰，達成某種“損人利己”的動機無關，更與政治無關，這是它與“洗腦”的最大區別。但往往這個區別不被人所認識。

　　從很多歷史和社會事件來看，處在特殊的歷史階段和特殊的社會氛圍中，大多數人由于“信息不對稱”，以至于被強勢的社會輿論導向所蒙蔽和驅使的現象常有發生，甚至整個國家被“洗腦”，例如二戰時期的德國；但是，從更長的歷史和更大的范圍來看，高素質的人群由于科學知識豐富，形成了自我穩定的價值觀，往往再被“洗腦”的可能性就下降很多；而低素質的人，因為缺乏自我價值觀和判斷力，盲從的比例就大大上升。所以說，“洗腦”也與人的素質密切相關。

　　雖然可以理出一些他們之間的區別，但是這些區別畢竟不明顯，如果要避免正規直銷培訓衍變成可怕的洗腦，還必須從源頭上治理：直銷企業必須是生產型企業，是以銷售產品獲利為最終目的，直銷培訓必須圍繞促進產品合法銷售來進行。合法銷售是指產品是經過國家審批的、銷售獎金等利益機制是符合國家條例要求的，必須體現多勞多得、勞動致富的原則，這樣才能從根本上不給別有用心的人以可趁之機。　　

　　“洗腦”危害不該由直銷來埋單

　　文/資深保險培訓師 直銷培訓師 馬喜千

　　直銷培訓受到傳銷“洗腦”牽連

　　之所以一直有人將直銷培訓與洗腦拉扯到一起甚至混為一談，這要牽涉到直銷與傳銷的淵源。

　　首先是因為直銷與傳銷同宗同源，雖然直銷現在已經改頭換面脫胎換骨，符合了法規，但就其出身，直銷永遠也抹不掉傳銷的胎記。

　　雖然直銷按國家的要求，但從各個公司的應對和變通上來看，從制度層面對傳銷做了些改造，加進了一些新元素。但根本上的模型結構并沒有質的變化。

　　其次再說傳銷。1998年被國家打擊之后，便迅速轉入地下，并以更極端的方式在發展蔓延。即便在2005年下半年國家頒布《禁止傳銷條例》之后，傳銷仍然在傳，從媒體報道的案例來看，一些傳銷組織比過去搞得更大更甚，更專業，更具有蒙騙性。

　　基于此，作為普通百姓，一是本來就分不清哪是傳銷哪是直銷，二是即便分得清，因情感的因素，在口頭表述中，更愿意混為一談。也正因為這些糾纏不清的淵源，更因為傳銷的株連，直銷的培訓，直銷的激勵，被部分人視之為洗腦，也就沒有什么好奇怪的了。

　　正規培訓會讓人保持理性

　　直銷作為一種特殊的銷售形式，它必須需要一些特殊的培訓和激勵。

　　直銷是行商，需要走出去開發客戶的需求。加上人們對推銷本能的拒絕，因此直銷的難度幾倍甚至幾十、幾百倍的大于店鋪銷售，因此商家就設計或借鑒了一種特殊的金字塔式的激勵系統，來幫助銷售，同時以一套完善的特殊的培訓系統，來提高組織和個人的銷售技能。

　　這些特殊的培訓，當然有產品方面的，但更多的是潛能、心態、礪志等，人一旦經過這種培訓，精神上、氣質上、能力上會發生很大變化。這種培訓形式以及這種培訓形式所給予人的是立竿見影的變化，在圈內人士看來，肯定是積極的是向上的，就作者本人來說也是特贊成的。雖然圈外人并不見得都認同，但是事實上，經受過培訓的那些人，仍然在法律的框架下遵從著世俗的道德人倫，他們的大腦仍然長在他們自己的頭上，沒受什么“教主”的控制。

　　打破封閉才能肅清誤解

　　直銷被誤解為傳銷，直銷培訓被誤看為邪教式洗腦，這里固然有社會的原因，但也因為直銷業固有的封閉，導致了直銷與社會的隔膜，隔膜造成了社會對直銷的一些誤解。

　　直銷業與直銷商必須要全方位與社會溝通才能解決這樣的根源問題。直銷員中有許多成功的案例，有許多創業的故事，可這些典型人物和故事，只是在本公司本系統中沾沾自喜，連同業恐怕都不能分享，你又要社會如何去理解你呢？圈內人自視甚高的那些成功人物創業故事，圈內人極其欣賞的那種特殊培訓所造就的千千萬萬的甚至被圈內奉若神明的人物，又有幾個被大眾所認識呢？

　　要想肅清大眾對于直銷誤解，直銷必須打破自視甚高的封閉。

　　直銷，再也不能孤芳自賞了。 　　

　　培訓就是要洗腦

　　文/美艾(國際)專業行銷機構總經理 范偉云

　　直銷培訓就是要改變慣有思維，交換一個角度來看待你的銷售工作，換言之，就是要洗腦，這是很正常的。之所以被人們所質疑，完全是因為不了解直銷的人對于“洗腦”一詞的陳見。在我看來，一般人理解的洗腦，就是指比較激進的培訓而已。

　　各正規企業的直銷培訓一般會在家庭聚會、每周中心聚會和集體大會幾種會上進行。而這幾個會里面，會比較激進的地方出在“大會”上。

　　團隊、系統或者公司，為了調整大家的銷售激情，根據需要，往往會在一定時間舉辦一次各種主題的大會，參加人數就比較多了，幾百上千人都很正常。這樣的會，就跟我們平時看的各種聯歡晚會一樣，必定要涉及到煽情的地方，那樣才能使幾百人的大會不至于冷場，且能調動參會人的熱情等。因此，會議中會主持人穿插很多激情的、感人的情節，可能是讓大家站起來拉手，喊口號，或者是互相擁抱等。而這些舉動，換了在平時，是有些不可思意的，這個時候，換任何一個媒體記者到會場，都會認為這是一群瘋子，是邪教。于是就有了現在大報小報對于直銷培訓場面的渲染報道，他們都用了同一個名字詞——“洗腦”。

　　個人認為，洗腦并沒有錯，直銷就是需要培訓，培訓其實就是在洗腦。

　　圍繞直銷培訓是不洗腦這個話題爭論是沒有意義的，銷售最終的目的是拿銷售業績說話，而通過一定的激勵培訓，把銷售人員的銷售激情調撥到最佳狀態，從而完成高銷售、賺到錢，是商人最終訴求。他們認為，為了達成銷售，采用比較激進的培訓方法是完全可以接受的。

　　一個可以找尋到無數事例證明的事實是，經受過系統規范的激進培訓的銷售組織的業績，絕對遠遠高于沒有培訓的銷售組織。

　　當你去一個店面購買商品時，時常有促銷員非常親密的貼身為你推銷，你可能會反感他們的做法。不可否認，雖然我們不愿意接受那樣貼身的推銷，但是我們是可以理解傳統促銷員這樣的行為初衷，知道他們也僅僅是為了達成銷售。但是，為什么我們就不能理解直銷員的貼身服務呢？我們可以理解傳統商人對于促銷員的激進培訓，為什么就不能接受直銷公司對于直銷員的培訓呢？

　　直銷本就比普通的傳統銷售難了，之所以還能在銷售市場分到一杯羹，除了產品和制度優勢外，核心就在于培訓了。而培訓激進點成交更好，為何我們不要激進的培訓？為何不洗惱？只要這樣激進的培訓，這樣的洗惱不是違反法律、違反道德標準的，我們都不該不認同。 　　

　　“洗腦”是把雙刃劍

　　文/聯縱智達營銷學院 李天 朱明剛

　　并不神秘的“洗腦”

　　洗腦，顧名思義，就是清除原有的思維方式、判斷標準、邏輯關系、價值取向，之后或保留其空白，或添加新的思維方式、判斷標準、邏輯關系、價值取向，使其出現全然不同的行為模式。洗腦是對一個過程的描述，就本質而言無所謂善惡和好壞之分。就洗腦的動因與目的來分析，往往千差萬別，其手段也千奇百怪，其結果就是對某一個群體或者說某一個人進行了征服和改造。

　　“洗腦”其實并不神秘。難道我們從小學到大學的教育都不是在接受洗腦嗎？我們每一天看到的報紙、電視、網絡上的報導與文章，不都是在洗腦嗎？如果說我們腦子里裝的都是一些腐朽的、陳舊的思想與觀念，就不應該洗掉嗎？

　　中國確實在引進西方文化文明的同時，也引入了一些西方的文化垃圾。這不是洗腦的錯，這是引進西方先進理念的洗腦過程中必須承受的代價，只是我們在洗腦的過程中使用的一些方法與手段出現了偏差而已，進行一些糾正與完善就可以了，沒有必要大驚小怪。

　　直銷培訓為什么被看做“洗腦”

　　直銷培訓很容易被人們感覺成是在洗腦，同時認為這種洗腦是錯誤的行為。這很正常，因為直銷培訓在中國是新生事物，它的出現與中國社會存在著三大矛盾與沖突：

　　第一、傳統民族文化的沖突

　　中華民族的文化特征在整體上是含蓄、內斂、保守的，而這種文化特征是不習慣直銷這種業態的主動推銷與送貨上門的方式。因此，改造性格成了直銷培訓的主要內容，而改造的方法又只能是采用相對激烈的、出格的、非傳統的方式，否則難以見效。這樣，在許多人看來，培訓現場的就是一群騙子領著一群瘋子。當瘋狂到一定程度時，培訓就開始讓人認為是洗腦。

　　第二、傳統商業價值觀的抵制。

　　一直以來，中國的商業欠發達，大家對坐商容易建立信譽感，對行商比較戒備。直銷是一種經銷方式的革命，是無店鋪行商的銷售方式，與人們對銷售的理解有差異，還不被廣大消費者接受，所以容易被誤認為是騙子。確實有一些直銷公司的部分商品比外面的賣得東西貴一些，一些直銷人員的死磨爛纏，讓消費者和社會公眾對直銷的誤會就進一步加深。

　　第三、直銷培訓中的矯枉過正

　　直銷隊伍中，沒有準入制度，不要本錢，門坎低，初期都是一些下崗職工和找不到工作的人在從事，直銷隊伍的整體素質偏低。在綜合素質偏低的直銷人群中訓練銷售技術，往往會劍走偏鋒，過多的強調情商的飽滿，強調百折不撓的精神，強調油嘴滑舌的推銷技巧，而沒有向銷售心理學和顧客心理學方面深入。加深了人們對直銷培訓的誤解。

　　第四、直銷老師隊伍的良莠不齊

　　也確實有一些直銷老師走火入魔了，過于急功近利，用一些過激的培訓技巧，喊口號，夸大其詞，影響了直銷培訓的整體形象。

　　第五、非法傳銷殃及池魚

　　非法傳銷臭名昭著，非法傳銷與直銷在培訓的形式與手段上有諸多類似與雷同之處，人們往往很難區分與辨別。一朝被蛇咬十年怕井繩，所以就一棒子打死，殃及池魚。直銷培訓也就跟著背黑鍋。

　　洗腦如何正本清源

　　直銷培訓和洗腦是一對孿生兄弟，他倆誰也離不開誰。培訓是工具，洗腦是結果。確實有人用培訓這種形式進行了一些錯誤的洗腦行為。工具是死的，是不會有罪的，正如菜刀是切菜的，但是有人用來殺人了，不能說歸罪于菜刀，更不能從此以后就禁止使用菜刀，這不與潑臟水將小孩一起潑掉一樣荒唐可笑嗎。

　　我們先把洗腦定義為中性詞，就有兩種情況：一種是有利的洗腦，一種是有害的洗腦。在此情況下，我們要避害趨利，首先必須肅清因傳銷式的洗腦帶來的惡果。

　　被不良直銷、傳銷的培訓洗了腦的人，單單勸說是沒有太多意義的，必須以其人之道還治其人之身。換句話說，必須讓他看到比他知道的那個信念更有效率的方法。所以，廣開就業、創業渠道，梳理商業秩序，改善法律環境，才是解決問題的根本。

　　之所以，目前直銷要大費周折的搞培訓，主要還是社會對新的商業模式接受度低，民眾的商業知識差，適合直銷的社會環境沒有形成。直銷的終極形態，一定是私人專家式的顧問銷售，決不是人海戰術。人海戰術，只能是早期的原始發展過程，它注定不會產生信譽感。在全行業和社會共同努力下，使直銷向利潤合理化、商品優質化、操作規范化、人才高素質化，這樣才會使直銷行業健康發展。

　　如果我們把一些惡意欺詐的、蒙蔽的培訓行為算作洗腦的一種的話，如何避免被拉去進行有害的洗腦就變得有意義了。

　　社會與培訓機構需要做的，實際上就是兩個字：教育。但是，此教育非彼教育。我們教育的不是語文、數學、ABC，我們要教育的是科學的思維方式和思維態度。運用科學的方法去思考是最重要的，同時，還要有批判和懷疑的精神。

　　騙子行騙成功，都是利用了人們的兩個心理：貪圖便宜與想走捷徑。那么，當天上掉下來餡餅，或者穿墻術突然出現的時候，三思而后行就是防止被騙的法則。

　　培訓中的某些技術，可能在有利的洗腦和有害的洗腦中同時被使用，而且是招數驚人的相似，對此，我們一是要分析動機，二就是要分析過程與結果了。

　　編后語

　　看了這么多業界人士對直銷培訓與“洗腦”的看法，有要分清培訓和洗腦的，有為洗腦喊冤的，更有一分為二來看待的……其實，這個話題最終得出的結論是一樣的，對于直銷培訓和洗惱的糾纏，關鍵問題出在我們對于洗腦的定義不清。

　　綜合各家觀點，“洗腦”只是一個并沒有感情色彩的動作，只是培訓方法的一種通俗說法。但是當“洗腦”一詞都已經成為負面了的時候，我們再試圖為之平反實際上是徒勞的。

　　而且事實證明，洗腦是分動機、過程和目的有所不同的。實際上，這和“傳銷”與“直銷”的關系比較類似，不管我們業內人士怎么認為傳銷和直銷本質上沒有區別，但既然政府強行將他們分開并將“傳銷”認定為非法，那么我們就只有面對和接受。雖然“洗腦”并沒有被法定為非法，但是在大眾心中已然被定了罪，那么我們不如接受現實，把“洗腦”的概念狹義化，也就是把動機和結果不良的部分定義為“洗腦”，把善意的部分定義為普通的培訓和激勵。這樣一方面讓大家能夠接受良好的培訓，另一方面也避免了惡意“洗腦”者混淆概念，魚目混珠。

　　如果要說得直一點，善意培訓的目的是激勵人在一個既有平臺上向著某個可以得到的希望而奮進，而惡意洗腦的目的則是讓人在一個本來就不存在的平臺上盲目地向著一個基本不可能的方向前進。