《直銷法》倒計時 “中國式直銷”躁動中生變(3)

　　有一本廣泛流傳于直銷業(yè)內的書《管道的故事》講到：“有兩個年輕人，他們受雇去距離村莊一英里外的湖邊運水到村里。一個年輕人提著桶去運水，另一個在運水之余，同時建立了一條輸送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”

　　這個故事有不同的版本，但都表達了同一個理念，修筑屬于自己的“管道”，才是積累財富的最佳方法。在安利，從事銷售業(yè)務的人員就好比是那個修建水管的人，他們日復一日地積累自己的銷售網絡，就像故事中的年輕人一點一點地挖掘輸水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能勞動的時候，也能獲得收入，但是在修筑管道的初期，你必須忍耐和勤勞，付出相應的代價。

　　不過，管道的修建也有變通捷徑，下面就是一則頗具中國特色的直銷故事。

　　廣東肇慶的崔先生是市水電局的一位職工，2004年3月，在朋友的介紹下認識了安利，興致勃勃兼職地做了幾個月，但效果并沒有“老師”說的那么美妙。他發(fā)現(xiàn)，客戶普遍認為安利產品質量是不錯，但自己拿到的產品單價過高，在網上，居然到處可以買到6折安利的進口產品！

　　原來，美國安利規(guī)定每個經銷商的月進貨量不得超過1200美元，不超過美國個人平均收入的30%，而在中國安利不限制進貨量。利用這個漏洞，一些高級銷售人員為了拿高提成和領導獎，而大量進貨(這被叫做“沖翡翠”、“沖鉆石”)，根據(jù)安利的獎勵機制，最終他們的進貨價格在5折左右，然后他們再把沖來的安利產品以6－7折銷售。相對而言，安利底層的銷售人員只能按公司定價8折給顧客，因而產品根本賣不動。

　　隨著自己辛辛苦苦開發(fā)來的客戶一步步流失，崔先生終于坐不住了，他順著6折產品的渠道找到并加入了另外一家同樣銷售安利產品的直銷公司——捷星。

　　據(jù)捷星的官方網站介紹，其是安利的姊妹公司。1999年9月1日，安利創(chuàng)建了新的母公司——Alticor(安達高)。其下屬的子公司包括：Amway(安利)、Quixtar(捷星)電子商務網站、物流企業(yè)Access(捷通)公司和Pyxis Innovation。捷星在北美負責所有安利產品銷售及代理2000多家廠家的品牌，產品種類達三萬多的網上銷售，其主要運作模式同樣為“多層次直銷”。據(jù)稱，捷星在北美基本上已經代替安利。

　　近兩年，本來只是在北美運作的捷星不斷滲透到中國市場，在國內的直銷人員只要辦一個護照和一張國際信用卡，就可以申請成為捷星的經銷商。知情人士分析，捷星與中國安利對比有四大優(yōu)勢：第一，同樣的安利產品，捷星在中國市場可以打到5-7折；第二，獎金制度更加誘人，在中國安利做10萬生意，到手獎金只有1.7萬，而在捷星同樣做10萬生意，獎金高達3萬元；第三，加入捷星馬上是代理商，立即可以發(fā)展自己的團隊，而加入安利只是一個優(yōu)惠顧客，安利每月發(fā)展下線還有名額限制；第四，做安利要自己開發(fā)新人，而做捷星可以吸引已經入行直銷的加入。崔先生說，他現(xiàn)在手下就有好幾個團隊就是直接從安利“挖”過來的。

　　類似的情況是，如果說安利還是銷售與發(fā)展下線并行的話，其他很多外資和內資直銷公司更加直接地抓住了直銷的“實質”。記者曾隱瞞身份與許多位做仙妮蕾德、立新世紀的直銷人員交談，他們都表示安利太老了，加入只能成為巨大金字塔的底層，而仙妮蕾德和立新世紀在中國市場份額不是很大，從而有機會升得高層。

　　仙妮蕾德的入門條件是購買1300元的全套產品。首先，向你推銷的人會強調購買產品是為了自用，從而更好地了解產品，“你不要看到這個套裝1300，覺得很貴，事實上，這不是一個消費，而是一種投資。你花1300，就獲得了國際品牌的代理權，一個創(chuàng)業(yè)的機會，其他地方哪有這樣好的事？”一位參加培訓課的女士說。到后來，看記者還是“猶豫不決”，不肯表態(tài)加入，又偷偷告訴記者一個秘密：“像你這樣的年輕小伙子可以不服用這種營養(yǎng)品，你可以直接把它賣給你的下線。”

　　千人大會背后的隱憂

　　直銷的一個“精髓”在于它的培訓體制。在安利，和李桂芳心態(tài)相似的人有很多，“活到老學到老”，是許多直銷人員掛在嘴邊的話。對于培訓期間各項學習、生活費用的“AA”制，他們也都引以為豪。

　　一位正在廣州接受培訓的湖南枚琳凱經銷商告訴記者，“開會的費用很低，生活方面，做枚琳凱的人都很節(jié)儉，我們一般都是四人一間屋，兩人一張床，吃的也很簡單，大約每人每天的開銷在50元左右，因為我們都是來學習的。”

　　記者參加了幾次安利的培訓課，課堂上，很多人都拿著筆和本子記老師說的內容，還有學生拿了MP3在錄音。老師每講一句，許多學員就用力地點頭，眼睛里露出比小學生還虔誠的眼神。他們對講課的老師非常崇拜，如同自己的偶像一般，思維方式直接而簡單：凡是老師講的都是對的，老師說的都是真的。

　　直銷的培訓課主要內容可分為四類，一是美容、保健知識，二是產品介紹，三是推銷技巧，四是獎勵機制介紹，宣揚人生奮斗，鼓舞人心。培訓課會講很多關于美容、保健的知識，當然，最精華的部分還是“勵志”方面，“老師”會從成功學、成功的案例，以及獎勵機制入手，不斷地灌輸“堅持做安利就會成功”的思想。

　　不過，有的安利“老師”在做產品示范時，也會找其他品牌的產品做對比，他們會把對比的產品包裝遮住，然后委婉地說出這種品牌產品的不足。事實上，在他們的眼里除了安利的產品，其它產品都是“垃圾”。有意思的是，記者在采訪中也見到，一位仙妮蕾德直銷人員在看到她的客戶有一支安利雅姿的唇膏時驚呼：“千萬不能用，除了仙妮蕾德是純天然的，其他都是化學制品，都是有毒的！”

　　除了北京，許多中低層的安利直銷人員經常要去廣州進行培訓，時間整整兩天，開銷費用總計800元以上(學費約交100-200元左右)，此外每月在本市郊區(qū)“包賓館”開“千人大會”會，時間整整兩天，每人費用約200元左右。同時在各個“工作室”進行 “家庭聚會”更是不計其數(shù)。

　　這些培訓的組織形式，與當前的法規(guī)是相違背的。根據(jù)國家工商總局的規(guī)定，轉型企業(yè)推銷人員的培訓活動應當由轉型企業(yè)統(tǒng)一組織，承擔培訓費用；培訓活動的管理和授講、輔導人員必須是轉型企業(yè)正式員工，不允許推銷人員組織培訓或從事管理活動；培訓內容僅限于介紹與產品相關的知識、推銷技巧和公司規(guī)章制度的解釋，不得做夸大產品功能或貶低其他同類商品的宣傳；培訓推銷人員的人數(shù)每次不得超過50人；培訓活動應接受有關部門的檢查、監(jiān)督。

　　新草案下的《推銷員管理辦法》對推銷員作出了更加詳細規(guī)定，包括推銷員必須參加全國推銷員考試；推銷員必須服務于一家企業(yè)，并與企業(yè)簽訂雇傭員工勞動合同；限定跨區(qū)域企業(yè)經營；經銷商如果跨區(qū)域經營，直銷企業(yè)將承擔連帶責任。同時，在教育訓練問題上，草案對人數(shù)作出規(guī)定，“原則上規(guī)定直銷企業(yè)在總公司進行教育訓練的，人數(shù)要求在600人以下，并必須報備當?shù)毓�安、工商部門；省級分公司會議人數(shù)規(guī)范在400人以下，市一級專賣店人數(shù)200人以下，地方經銷商專賣店50人以上”。

　　很顯然，很多直銷企業(yè)都沒有根據(jù)這些規(guī)定來運作。一位長期跟蹤研究直銷的專家認為，安利公司強調團隊學習，銷售人員經常聚會學習，本應無可厚非。但安利的“成功大會”氣氛空前熱烈，在外面的人看來，簡直與那些“不可理喻的宗教狂熱分子”無異。而且由于安利的銷售人員入門門檻非常低，假如別有用心的一些人擠入了安利的銷售團體，利用開會的時機，發(fā)表一些反社會主義反黨的口號或理論，就會造成十分惡劣的影響。

　　有了非法傳銷被禁的前車之鑒，與其說這是一個法律法規(guī)執(zhí)行的問題，不如說直銷企業(yè)的管理也須創(chuàng)新。

　　胡遠江說，現(xiàn)在很多來找他咨詢直銷的企業(yè)，都希望在人員管理上做得更好，這證明很多中小企業(yè)都開始有了這種意識。獎勵機制只是直銷實現(xiàn)激勵的一個內容，對價值觀和企業(yè)文化的建設也很重要。中山理科在經歷了傳銷之變后，馬建彬也看到了這一點，“在我的管理中，更注重的企業(yè)文化和人力資源的培養(yǎng)，才能保證企業(yè)的健康發(fā)展”。

　　胡遠江認為，與國外企業(yè)相比，我們的從業(yè)人員在產品、管理流程的專業(yè)知識上掌握還有很大差距。在2004年4月舉辦的廣州直銷峰會上，盛仕銘公司也曾建議，應對直銷企業(yè)的管理層做系統(tǒng)的直銷培訓，管理層必須成為直銷專家。