2007中國直銷業9大主旋律

    相較于2005年直銷立法年和2006年直銷元年，2007年的中國直銷行業更值得人們關注和期待。在直銷相關法規陸續出臺、33家企業在商務部直銷信息管理系統發表聲明、14家直銷企業獲得直銷牌照后，在開放、規范、頒牌拿牌的大背景下，2007直銷的主旋律是什么，這個話題引發了行業內外專業人士的思考和探索

　　總結歷年直銷情況，對照我國現有國情，以及其他行業的發展規律，筆者認為：我國直銷將不再依循國外傳銷的方向發展，將走一條與眾不同的發展道路中國特色直銷，即大力借鑒傳統企業優質元素，融合多種營銷方式的優點（包括傳統營銷和新型營銷），向多元化、規范化、國際化、復合化的方向發展。
　　曾有一名句：世界改變了中國，中國改變了世界。借用這句話，直銷改變了中國，中國改變了直銷，直銷將在中國呈現出各種各樣的特點和趁勢。筆者研究認為，2007年中國直銷行業將有九大主旋律，這九大主旋律將能夠有力概括2007年直銷發展的特點。

　　主旋律之一：創新變革
　　創新一直都是企業生存和發展的主題。毋庸置疑，創新也是2007年我國直銷界的主旋律，并且是其中份量最重的一個�？梢哉f，2007年直銷企業將大力創新和變革，因為2006年出臺的相關直銷法規和政策，把"創新"這個主題提到了一個新的高度。
　　面對著拿牌門檻、區域許可、直銷產品限制、服務網點建設與直銷招募要求等問題，直銷業內所有的企業不得不面臨創新變革這首要問題：不創新變革，企業不但不能拿到直銷經營許可證，還不能保證正常運營的安全性和合法性；不創新變革，企業得不到市場的認同，建立品牌度、美譽度的設想將無疑成為癡心妄想。可以說，創新是2007年直銷企業生存、發展的根本，是直銷企業2007年的主要動作和核心戰略。它是直銷企業運營合法化、企業利益最大化的最大保障。
　　導入直銷，或采用直銷運營的企業，或是由直銷回歸到傳統的企業，都需要創新。創新已不單是企業的需要，還是符合政府政策的需要，是滿足行業市場的需要。雖然2006年有14家企業脫穎而出拿到了直銷牌照，但還有很多問題尚未得到有效解決，而這些都需要通過探索和創新來完成。直銷企業創新，還有很長的路要走。首先要面臨內部創新動力不足的問題；其次是人才問題；第三要解決新舊模式對接問題等等。
　　筆者認為直銷企業在創新的過程中，不單要借鑒安利、天獅等大企業的創新經驗，也要借鑒在傳統領域以創新見長的企業，在傳統領域以弱勝強、以小勝大，通過創新獲得成功的企業有很多。全盤的原始性創新是很難的，但合理模仿、有效嫁接，進行綜合性創新是企業可考慮的一條有效途徑。另外，新的客觀環境和條件也要求：直銷企業的創新，不僅要在產品上，而且在管理、營銷等方方面面，都須注入創新的元素，并在不斷的變革中重塑自我。

　　主旋律之二：規范調整
　　《全國打擊傳銷專項行動方案》公布的規范期為從2006年9月至2007年8月。筆者認為：2007年是規范的主要年度，各方面的工作都會在這個階段得到調整，而且在2007后半年到2008年前半年（即北京奧運開幕之前），企業的規范調整工作將會落實到位。此時直銷各方面的法規也將出臺到位。
　　規范調整，是政府對企業的切實要求，這不同于創新，創新是企業對政府要求的應對措施。相關法規條例表明，2007年政府工作的重心就在于打擊傳銷和規范直銷。在這個管制監管大于指導的敏感期，直銷企業應積極配合當地政府及職能部門的工作，在調整企業發展方向的同時，規范企業自身的行為，這無疑是企業生存和發展的有效舉措。
　　目前企業規范調整的行為主要包括兩方面：
　　1、企業內部規范調整
　　企業內部規范包括很多方面，即企業管理體制、獎金模式、企業招募、企業對外宣傳推廣、產品研發、產品導入、配套服務等。
　　2、市場行為規范調整
　　市場行為規范調整包括銷售模式、服務網點建設、直銷員行為管理等方面的規范。

　　主旋律之三：員工財富
　　目前直銷企業大多采用兩種銷售方式，即零售和直銷方式。在14家拿牌企業中，如新、玫琳凱、安利等都采用了員工制轉型，直銷企業員工制深得企業的厚愛。（可參考筆者《直銷企業員工制9大賣點》一文）
　　筆者認為，2007年采用員工制轉型或是嫁接員工制優點的企業將不在少數，很多優質的高階經銷商都將合理過渡，成為企業的營銷員工。
　　員工的重要性，對于企業來說毋庸置疑。企業的經營業績將主要來源于這些營銷員工。為此在2007年，企業將重視這些員工，并且會為這些員工財富出臺一系列不跟法規相抵觸的規定，從而保證這部分人的利益，讓其利益合法化、有效化。由此可以看出未來的企業，在從市場獲得財富的同時，也讓"企業員工"獲得財富。
　　如何重視這些員工財富，留住員工，將成為2007年的又一旋律。重視員工財富，大致可以從以下幾個方面著手：1、進行產權改革，以股份期權分配等方式激勵經銷商。2、內部建立一套規范化科學化的管理機制。3、引入業績考評機制，對優質的營銷員工進行360度評議。4、建立適合員工發展的企業文化。5、將員工層級實化。

　　主旋律之四：國際化
　　根據企業拿牌現狀與行業市場的實際發展考慮，未來將有一大批直銷企業能夠獲得直銷牌照，但短期內仍會有大部分直銷企業拿不到牌照，尤其是內資企業。為此"走出去"成了很多企業的口號，它們嘗試借鑒天獅1998年國際化的經驗，意圖通過國際化，尋求更大的發展空間。
　　就此現象，筆者總結認為，2007年國際化的企業不在少數，而這些國際化的企業，大多將向人口眾多、直銷業不發達、地域鄰近、文化融合度較高的地區或國家發展，俄羅斯、巴基斯坦、墨西哥、哥倫比亞、南非等將會成為其戰略目標。
　　在國際化的過程中，企業應充分考慮如何利用國際資源，達到為己所用的目標；如何選擇回報豐厚的國家而又能避免陷阱，這都是國際化進程中不容回避的問題。
　　目前中國的直銷企業在國際化運營中，只有天獅走得比較好，它的經驗值得很多企業借鑒學習，尤其是那些沒有跨國運作經驗的企業，更是要小心謹慎。另外傳統企業中有一大批的先進代表，如海爾、聯想、寶鋼等，這些企業的國際化比較成功，它們利用全球化來進行資源配置和業務拓展，這些做法非常值得直銷企業借鑒。

　　主旋律之五：快速發展
　　拿牌、規范后，快速發展將成為直銷企業的主旋律。筆者在與多位總裁、副總級別人物的交流中發現，大部分人把招兵買馬、迅速擴大市場份額納入到了企業的2007年戰略目標中，尤其是那些已拿牌的直銷企業或準直銷企業。他們認為，直銷市場的開放與規范，將是自己這些拿牌企業的一個發展契機，這個契機是多年來直銷市場所不曾有的，也是以后不會再出現的。為此很多企業計劃2007年出臺一系列措施，在已穩定發展的情況下大力擴大市場份額。
　　筆者調查發現，在隨后幾年，中國直銷市場份額將進一步擴大，原因在于這些年來，很多不正規的企業、灰色運營的企業占據了相當一部分市場，并且其非法營運還破壞了一部分市場。而隨著市場的規范，不僅這些企業的退出會空出一部分市場份額，而且隨著直銷的被認同感不斷加強，將會使直銷的潛在市場不斷擴大。這是這些企業老總制定快速發展策略的大前提。他們都深深地懂得，在瞬息萬變的商界，壓倒一切的優勢是快速、努力地推動發展，稍一遲疑便會使時機喪失殆盡，為此搶灘某地、紛涌某市、席卷某區域等企業現象將會變得司空見慣，這也是企業發展所需要的。

　　主旋律之六：營銷為王
　　直銷是一種營銷方式，2007年不可能開放團隊計酬，這就必然要求市場人員要以營銷為主，即營銷為王。根據《直銷管理條例》，直銷的定義是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產品的經銷方式。
　　不論是我國還是其他國家，把直銷都定義為提供產品和服務的一種營銷方式�？梢哉f直銷企業之所以比傳統企業有其獨特的競爭力，關鍵在于這個營銷方式的特殊性。
　　團隊計酬的禁止、多層次的未開放，在某些程度上削弱了直銷企業的競爭力。但是這一措施的擬訂，是政府希望能有效堵塞非法傳銷的漏洞，讓直銷從基礎開始成長，在規范中成長，讓直銷人員的素質普遍提升起來，而不是發展成為拉人頭的斂財工具，可以說直銷正式回歸到了營銷為王的本質。另外政府雖然在1998年禁傳后允許部分企業營運，但整個行業還沒有有效形成自律規范的市場氛圍。為了穩定大局，這一點政府也是經過深思熟慮的。
　　在行業的發展歷程中，政府的角色只能是起著引導的作用，怎樣發展那是行業和企業的事情，而政府的干預行為，只是在行業發展的方向或態勢出現較大偏差時才不得已為之。能夠認識到這一點，直銷企業才能充分發揮出自己的優勢，以自身的核心競爭力來達成目標。
　　通過適當的營銷方式而快速發展的企業很多，筆者認為，直銷企業以后的發展要好好地借鑒這些企業發展的有利因素，為自己的營銷手段再增亮點。

　　主旋律之七：品牌建設
　　談到品牌建設的問題，可以說我國大部分企業的品牌意識不強，很多直銷企業也是如此，不懂得有效地、快速地樹立品牌，打造品牌，擴大品牌的知名度和影響力，讓品牌為企業的騰飛添磚加瓦。
　　許多進駐中國的外資企業，他們的品牌意識非常強，經過對品牌的細心呵護，回饋給企業的也大超所值。如可口可樂、麥當勞等等。
　　我們反過來看看現在市場上的直銷企業，14家拿牌企業里面，除了安利、雅芳、歐瑞蓮等品牌建設得不錯之外，其它企業都還未形成真正的品牌優勢。這一方面固然與政府要求企業低調有關，另一方面與直銷企業不懂得如何做品牌有很多的關系。
　　現在我們可以看到，直銷企業的廣告在中央電視臺經常出現，如天獅、安利、雅芳、新時代、日暉等，但是筆者不由得發問，除了這些"廣而告之"的廣告外，企業還有沒有迅速建立品牌的措施和手段呢？
　　大家都知道，蒙牛的品牌建設之道與兩個事件分不開：一是神五飛天，二是"超女"大賽。再看看市場上的直銷企業，除安利外，很少有通過策劃事件而迅速打造行業品牌的。很多企業的社會行為，往往變成了"在自家院子里的活動"，例如很多企業的慈善公益活動，策劃不全面，宣傳戰略不成功，從而導致其社會影響力大幅度縮減，這都是與企業品牌建設相悖的。
　　在當今網絡發達、信息共享程度高的時代，直銷企業打造品牌的途徑將更為豐富，直銷企業應從網絡、社會、行業三個層面的媒介出發，這樣才能有效達到品牌建設的多維目的。

　　主旋律之八：多元化
　　筆者認為，不管直銷企業怎么發展，產品多元化是其必然的趁勢，另外營銷方式的多元化也是其必然的要求。這都是滿足其營銷方式的特點，是符合直銷發展規律的。
　　一、產品的多元化
　　直銷法規規定，產品范圍只有五大類產品能夠以直銷的方式進行銷售。但我們反觀國外直銷企業的產品發現，在國外以直銷方式流通的產品有很多，如書籍、光碟、家居等等。隨著我國直銷行業開放的愈發深入，這類產品進入中國只是個時間的問題。因此可以說多元化勢在必行。
　　在廣州舉行的安利"璀璨星薈"產品展覽會上，我們可以看到，這次安利產品展示的不僅只有保健品、保潔品、化妝品，還有鍋具、空氣清新器和家居用品等等。這一方面與安利迫切想進一步擴大市場份額有關，另一方面也體現出了安利將引入國際上產品走向多元化的趨勢。
　　二、營銷方式的多元化
　　營銷方式的多元化，指的是在復合化直銷的同時，直銷企業還會在未經允許的區域內，或是對于直銷產品限制之外的產品，以其他的方式，如零售、專柜等進行營銷。這些可從很多企業目前在市場上的運作方式上，如體育營銷、會議營銷等"一斑窺全豹"。
　　主旋律之九：直銷e化
　　直銷資深專家禹路先生指出：2007年，直銷企業將朝著國際化、品牌化和e化發展，國際化、品牌化和e化將是直銷企業未來的主題。
　　互聯網的出現，無疑是劃時代的里程碑。從出現到今天，造就了一批又一批人的財富神話。如何充分利用互聯網，已是社會各個行業關注的焦點。 直銷行業也不例外。1999年，全球直銷巨頭安達高（安利母公司）在北美地區成立QUIXTAR公司，該公司完全借助互聯網來拓展生意，這實際上是對安達高公司原先40多年一直履行的直銷模式的顛覆。而縱觀海外近10年來興起的一批直銷企業，美商福萊、優莎娜等，無一不是借助互聯網在拓展業務。同時，海內外直銷系統也在嘗試通過互聯網運作，并在不斷完善，并且一些系統由于采取了這種新的策略和新的方法，取得了不錯的成績。這些都是值得業界思考的，從某種程度上說，也反應了直銷市場對于直銷e化的需求。
　　在直銷e化的感召下，國內很多直銷員具有了直銷e化的意識，并且有意識地在做一些互聯網的應用。如最基礎的QQ、MSN通訊，更高層次的是借助個人網頁、博客等對外宣傳自己。
　　據第18次互聯網報告發布，中國網民總人數為12300萬人，增長率為19.4%。筆者認為，在直銷被賦予中國特色的當今，直銷未來的發展，將是朝著復合營銷的新型直銷之路發展。它集會員制營銷、會議營銷、連鎖銷售、電子商務、體驗營銷、特許經營、e化等為一體，聚傳統企業的優質元素于一身，并逐步走向正規化、多元化。

　　可以說，2007年是直銷企業的快速發展年，是一個布局市場的競爭年。它對于已拿牌企業和準拿牌企業的重要性不言而喻。在本年度，各種隱性的競爭都將明朗化、擴大化。與2005年直銷立法年和2006年直銷元年相比，2007年中國的直銷行業更值得大家的關注和期待。