啟航談直銷《領(lǐng)袖篇》之中國直銷職業(yè)經(jīng)理人的思維誤區(qū)

     近日，啟航代表江蘇隆力奇集團參加了由北京海疇企業(yè)管理顧問有限公司承辦的《中國直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇》。會議舉辦得非常成功，論壇專家們從政策層面、法規(guī)層面、市場層面、管理層面、教育層面、服務(wù)層面均發(fā)表了各自的獨到見解，可稱之為一場中國直銷的“群英會”。正由于來參會的人員規(guī)格之高，范圍之廣，又將會議演變成了一個中國直銷人才的“雙向選擇”的現(xiàn)場會。 

     然而，在一切的浮華背后，很多中國直銷界目前所存在的問題，也通過各個側(cè)面暴露了出來。因為此次論壇來參會的多是直銷公司的老板或職業(yè)經(jīng)理人，因此出現(xiàn)了這樣的一個現(xiàn)象：直銷公司在物色優(yōu)秀的管理人才，職業(yè)經(jīng)理人在尋找適合自身發(fā)展的企業(yè)平臺。為什么直銷公司對現(xiàn)有的管理班子始終不滿意？而我們的職業(yè)經(jīng)理人也同樣抱怨重重呢？ 

     啟航認為，拋開直銷企業(yè)老板的心態(tài)和企業(yè)自身的管理機制等因素，直銷企業(yè)跟職業(yè)經(jīng)理人不能長期合作的根本性原因還是在于我們的職業(yè)經(jīng)理人的思維面授和思維方式上存在很大的誤區(qū)： 

     首先，職業(yè)經(jīng)理人在骨子里就認為企業(yè)老板（尤其是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)）完全不懂直銷，而我們（職業(yè)經(jīng)理人自己）是直銷行業(yè)的專家，老板只要把錢拿出來，別的事最好不要過問，那是我們專業(yè)人士要做的事。殊不知，一個企業(yè)要走直銷這條路，他沒有經(jīng)過深思熟慮和詳細的市場調(diào)研是不會輕易下決定的。我們認為老板不懂直銷這本身就是對其智慧的一種否定，一切矛盾的根源均來自于這一點。 

     其次，職業(yè)經(jīng)理人認為直銷是一種非常特別的營銷模式，它跟傳統(tǒng)的銷售有本質(zhì)的區(qū)別。因此我們在管理上就犯了一個大錯誤，總想將直銷游離于企業(yè)全盤管理之外。任何一家企業(yè)在發(fā)展的過程中都有一套行之有效的管理運營模式，而這恰恰就是企業(yè)賴以生存的法寶之一，我們否定它無異于否定了企業(yè)的核心價值觀，這同樣是企業(yè)老板包括其原有管理體系所無法容忍的。其實我認為，直銷僅僅是在銷售通路上的載體發(fā)生了變化，其他各方面跟別的銷售模式并沒有太大的區(qū)別。我們只有將直銷系統(tǒng)的管理融入企業(yè)整體的管理框架之中，企業(yè)才能將我們職業(yè)經(jīng)理人真正視為“自己人”。 

     再次，職業(yè)經(jīng)理人的角色定位有偏差，我們喜歡被稱為“總裁”，不喜歡被稱為“總經(jīng)理”。這是一種典型的權(quán)利欲望作怪所產(chǎn)生的心理問題。似乎直銷的職業(yè)經(jīng)理人就是企業(yè)的老板，至少要能夠行使老板的權(quán)利才能體現(xiàn)自身的重要性。而當(dāng)真正的老板干涉到了具體事物時就產(chǎn)生出心理不平衡的想法，于是在很多問題的決策上就帶著情緒來處理，最終導(dǎo)致相互之間的不信任感逐漸加強。 

     第四，職業(yè)經(jīng)理人的管理意識太強，服務(wù)意識不足。其實，職業(yè)經(jīng)理人也好，包括其領(lǐng)導(dǎo)的團隊也好，表面上是管理者沒錯，但實際上我們就是一個典型的服務(wù)型機構(gòu)。企業(yè)是運營的主體，面對的是消費者或者客戶，職業(yè)經(jīng)理人團隊?wèi)?yīng)該是代表企業(yè)的服務(wù)團隊。只有顧客滿意了，企業(yè)才會對我們滿意。消費者需要的不是有人來管理他們，而是需要有人來服務(wù)他們。不認清這一點，職業(yè)經(jīng)理人要想得到客戶和企業(yè)的雙重認可是很難做到的。 

     第五，職業(yè)經(jīng)理人的管理重心有偏差。多數(shù)直銷行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人都是從直銷商成長起來的，因此認為直銷企業(yè)的管理就是把市場做大就行了。其實，銷售對于任何企業(yè)來說，只是其管理運營上的一個環(huán)節(jié)。抓好銷售固然沒錯，但只是把銷售搞上去而忽視了企業(yè)內(nèi)部的精細化管理，導(dǎo)致整體服務(wù)滯后，問題重重，最終損害到了企業(yè)和消費者的根本利益，企業(yè)老板當(dāng)然不會袖手旁觀了。 

     第六，職業(yè)經(jīng)理人對金錢欲望的誘惑把握不當(dāng)。我們知道，直銷系統(tǒng)的運作，最大的利益獲得者是團隊的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者。如果作為一名職業(yè)經(jīng)理人不能明確這一點，就會產(chǎn)生嚴重的心理不平衡。于是有些職業(yè)經(jīng)理人就會利用職務(wù)之便，暗箱操作直銷團隊，將市場收益歸于自己家人的名下。這無形之中損傷了真正在市場一線運作的經(jīng)銷商，當(dāng)他們的利益不能得到保護的時候，反彈是必然的。要知道 “水可載舟，亦可覆舟”的道理。 

     第七，職業(yè)經(jīng)理人為“神話”的光環(huán)所累。我們有很多直銷界的職業(yè)經(jīng)理人曾經(jīng)都是在市場一線哧詫風(fēng)云的人物，曾經(jīng)一呼百應(yīng)的“將軍”感覺很難讓他們一下子從“神”變?yōu)椤叭恕薄Ｓ谑俏覀儫o法用一種平常心態(tài)來面對現(xiàn)在這樣的處境，在服務(wù)的過程中始終有一種“老大”的心理在作怪，因此“服務(wù)無限”這一直銷管理的理念就變成了空談。 

     第八，職業(yè)經(jīng)理人的“浮躁”作風(fēng)也是我們思維的誤區(qū)之一。每個職業(yè)經(jīng)理人都想在一個新的平臺上充分體現(xiàn)自身的價值，但是如何體現(xiàn)卻恰恰是值得我們好好研究的課題。整個行業(yè)在現(xiàn)階段似乎都有“浮躁”的現(xiàn)象，但是作為一名職業(yè)經(jīng)理人，我們的工作重心卻正是要為企業(yè)解決這一不良的狀況。如果我們不僅不能幫助企業(yè)消除市場上這些不利因素，反而自身也為之所困的話，企業(yè)自然會對我們重新評判了。 

     最后，職業(yè)經(jīng)理人的直銷“專業(yè)性”導(dǎo)致我們跟企業(yè)老板的溝通出現(xiàn)了問題。我們動不動就說：“按照直銷行業(yè)的規(guī)律”、“這不符合直銷原理”、“我們直銷行業(yè)---，你們傳統(tǒng)行業(yè)---”“直銷應(yīng)該是這樣做的”等等諸如此類的話，要記住啟航一直都在說這樣一個理念：經(jīng)驗往往會變成負累。世界永遠在演變和發(fā)展中進步，就算是直銷在幾十年后的今天也跟以往大不一樣，未來的直銷只有融入大營銷世界才會有更加長足的發(fā)展。 

     在中國直銷界的職業(yè)經(jīng)理人紛紛哀嘆“我們始終是一個弱勢群體！”的同時，我們是否曾經(jīng)想到過這樣的問題：“我們準(zhǔn)備好了嗎？”

共勉！