啟航談直銷(xiāo)《領(lǐng)袖篇》之中國(guó)直銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人的思維誤區(qū)

     近日，啟航代表江蘇隆力奇集團(tuán)參加了由北京海疇企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司承辦的《中國(guó)直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇》。會(huì)議舉辦得非常成功，論壇專(zhuān)家們從政策層面、法規(guī)層面、市場(chǎng)層面、管理層面、教育層面、服務(wù)層面均發(fā)表了各自的獨(dú)到見(jiàn)解，可稱(chēng)之為一場(chǎng)中國(guó)直銷(xiāo)的“群英會(huì)”。正由于來(lái)參會(huì)的人員規(guī)格之高，范圍之廣，又將會(huì)議演變成了一個(gè)中國(guó)直銷(xiāo)人才的“雙向選擇”的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。 

     然而，在一切的浮華背后，很多中國(guó)直銷(xiāo)界目前所存在的問(wèn)題，也通過(guò)各個(gè)側(cè)面暴露了出來(lái)。因?yàn)榇舜握搲瘉?lái)參會(huì)的多是直銷(xiāo)公司的老板或職業(yè)經(jīng)理人，因此出現(xiàn)了這樣的一個(gè)現(xiàn)象：直銷(xiāo)公司在物色優(yōu)秀的管理人才，職業(yè)經(jīng)理人在尋找適合自身發(fā)展的企業(yè)平臺(tái)。為什么直銷(xiāo)公司對(duì)現(xiàn)有的管理班子始終不滿(mǎn)意？而我們的職業(yè)經(jīng)理人也同樣抱怨重重呢？ 

     啟航認(rèn)為，拋開(kāi)直銷(xiāo)企業(yè)老板的心態(tài)和企業(yè)自身的管理機(jī)制等因素，直銷(xiāo)企業(yè)跟職業(yè)經(jīng)理人不能長(zhǎng)期合作的根本性原因還是在于我們的職業(yè)經(jīng)理人的思維面授和思維方式上存在很大的誤區(qū)： 

     首先，職業(yè)經(jīng)理人在骨子里就認(rèn)為企業(yè)老板（尤其是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)）完全不懂直銷(xiāo)，而我們（職業(yè)經(jīng)理人自己）是直銷(xiāo)行業(yè)的專(zhuān)家，老板只要把錢(qián)拿出來(lái)，別的事最好不要過(guò)問(wèn)，那是我們專(zhuān)業(yè)人士要做的事。殊不知，一個(gè)企業(yè)要走直銷(xiāo)這條路，他沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮和詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研是不會(huì)輕易下決定的。我們認(rèn)為老板不懂直銷(xiāo)這本身就是對(duì)其智慧的一種否定，一切矛盾的根源均來(lái)自于這一點(diǎn)。 

     其次，職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)為直銷(xiāo)是一種非常特別的營(yíng)銷(xiāo)模式，它跟傳統(tǒng)的銷(xiāo)售有本質(zhì)的區(qū)別。因此我們?cè)诠芾砩暇头噶艘粋�(gè)大錯(cuò)誤，總想將直銷(xiāo)游離于企業(yè)全盤(pán)管理之外。任何一家企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都有一套行之有效的管理運(yùn)營(yíng)模式，而這恰恰就是企業(yè)賴(lài)以生存的法寶之一，我們否定它無(wú)異于否定了企業(yè)的核心價(jià)值觀，這同樣是企業(yè)老板包括其原有管理體系所無(wú)法容忍的。其實(shí)我認(rèn)為，直銷(xiāo)僅僅是在銷(xiāo)售通路上的載體發(fā)生了變化，其他各方面跟別的銷(xiāo)售模式并沒(méi)有太大的區(qū)別。我們只有將直銷(xiāo)系統(tǒng)的管理融入企業(yè)整體的管理框架之中，企業(yè)才能將我們職業(yè)經(jīng)理人真正視為“自己人”。 

     再次，職業(yè)經(jīng)理人的角色定位有偏差，我們喜歡被稱(chēng)為“總裁”，不喜歡被稱(chēng)為“總經(jīng)理”。這是一種典型的權(quán)利欲望作怪所產(chǎn)生的心理問(wèn)題。似乎直銷(xiāo)的職業(yè)經(jīng)理人就是企業(yè)的老板，至少要能夠行使老板的權(quán)利才能體現(xiàn)自身的重要性。而當(dāng)真正的老板干涉到了具體事物時(shí)就產(chǎn)生出心理不平衡的想法，于是在很多問(wèn)題的決策上就帶著情緒來(lái)處理，最終導(dǎo)致相互之間的不信任感逐漸加強(qiáng)。 

     第四，職業(yè)經(jīng)理人的管理意識(shí)太強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)不足。其實(shí)，職業(yè)經(jīng)理人也好，包括其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)也好，表面上是管理者沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上我們就是一個(gè)典型的服務(wù)型機(jī)構(gòu)。企業(yè)是運(yùn)營(yíng)的主體，面對(duì)的是消費(fèi)者或者客戶(hù)，職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是代表企業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。只有顧客滿(mǎn)意了，企業(yè)才會(huì)對(duì)我們滿(mǎn)意。消費(fèi)者需要的不是有人來(lái)管理他們，而是需要有人來(lái)服務(wù)他們。不認(rèn)清這一點(diǎn)，職業(yè)經(jīng)理人要想得到客戶(hù)和企業(yè)的雙重認(rèn)可是很難做到的。 

     第五，職業(yè)經(jīng)理人的管理重心有偏差。多數(shù)直銷(xiāo)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人都是從直銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)的，因此認(rèn)為直銷(xiāo)企業(yè)的管理就是把市場(chǎng)做大就行了。其實(shí)，銷(xiāo)售對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是其管理運(yùn)營(yíng)上的一個(gè)環(huán)節(jié)。抓好銷(xiāo)售固然沒(méi)錯(cuò)，但只是把銷(xiāo)售搞上去而忽視了企業(yè)內(nèi)部的精細(xì)化管理，導(dǎo)致整體服務(wù)滯后，問(wèn)題重重，最終損害到了企業(yè)和消費(fèi)者的根本利益，企業(yè)老板當(dāng)然不會(huì)袖手旁觀了。 

     第六，職業(yè)經(jīng)理人對(duì)金錢(qián)欲望的誘惑把握不當(dāng)。我們知道，直銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)作，最大的利益獲得者是團(tuán)隊(duì)的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者。如果作為一名職業(yè)經(jīng)理人不能明確這一點(diǎn)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的心理不平衡。于是有些職業(yè)經(jīng)理人就會(huì)利用職務(wù)之便，暗箱操作直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)收益歸于自己家人的名下。這無(wú)形之中損傷了真正在市場(chǎng)一線運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)他們的利益不能得到保護(hù)的時(shí)候，反彈是必然的。要知道 “水可載舟，亦可覆舟”的道理。 

     第七，職業(yè)經(jīng)理人為“神話”的光環(huán)所累。我們有很多直銷(xiāo)界的職業(yè)經(jīng)理人曾經(jīng)都是在市場(chǎng)一線哧詫風(fēng)云的人物，曾經(jīng)一呼百應(yīng)的“將軍”感覺(jué)很難讓他們一下子從“神”變?yōu)椤叭恕�。于是我們無(wú)法用一種平常心態(tài)來(lái)面對(duì)現(xiàn)在這樣的處境，在服務(wù)的過(guò)程中始終有一種“老大”的心理在作怪，因此“服務(wù)無(wú)限”這一直銷(xiāo)管理的理念就變成了空談。 

     第八，職業(yè)經(jīng)理人的“浮躁”作風(fēng)也是我們思維的誤區(qū)之一。每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人都想在一個(gè)新的平臺(tái)上充分體現(xiàn)自身的價(jià)值，但是如何體現(xiàn)卻恰恰是值得我們好好研究的課題。整個(gè)行業(yè)在現(xiàn)階段似乎都有“浮躁”的現(xiàn)象，但是作為一名職業(yè)經(jīng)理人，我們的工作重心卻正是要為企業(yè)解決這一不良的狀況。如果我們不僅不能幫助企業(yè)消除市場(chǎng)上這些不利因素，反而自身也為之所困的話，企業(yè)自然會(huì)對(duì)我們重新評(píng)判了。 

     最后，職業(yè)經(jīng)理人的直銷(xiāo)“專(zhuān)業(yè)性”導(dǎo)致我們跟企業(yè)老板的溝通出現(xiàn)了問(wèn)題。我們動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)：“按照直銷(xiāo)行業(yè)的規(guī)律”、“這不符合直銷(xiāo)原理”、“我們直銷(xiāo)行業(yè)---，你們傳統(tǒng)行業(yè)---”“直銷(xiāo)應(yīng)該是這樣做的”等等諸如此類(lèi)的話，要記住啟航一直都在說(shuō)這樣一個(gè)理念：經(jīng)驗(yàn)往往會(huì)變成負(fù)累。世界永遠(yuǎn)在演變和發(fā)展中進(jìn)步，就算是直銷(xiāo)在幾十年后的今天也跟以往大不一樣，未來(lái)的直銷(xiāo)只有融入大營(yíng)銷(xiāo)世界才會(huì)有更加長(zhǎng)足的發(fā)展。 

     在中國(guó)直銷(xiāo)界的職業(yè)經(jīng)理人紛紛哀嘆“我們始終是一個(gè)弱勢(shì)群體！”的同時(shí)，我們是否曾經(jīng)想到過(guò)這樣的問(wèn)題：“我們準(zhǔn)備好了嗎？”

共勉！