詳解“直銷文化”及其建設

    文化是一個復雜的總體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗、以及人類在社會里所取得的一切能力與習慣。   　　     

　　在直銷企業發展中，文化建設是一個非常重要的內容。通過經營文化，企業的市場才能真正與社會融為一體，與廣大消費者融為一體。 

　　直銷企業要想穩定團隊、永續經營、和諧發展，打造獨具特色的企業文化不容忽視。　　 
    企業文化包含多維的內容 

　　文化是一個復雜的總體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗、以及人類在社會里所取得的一切能力與習慣。從廣義來看，企業文化是指企業生產經營中物質文化和精神文化的總和。從狹義來看，企業文化是指在一定的社會大文化環境下，經過企業領導者的長期倡導和全體員工的積極認同、實踐與創新所形成的整體價值觀念、信仰追求、道德規范、行為準則、經營特色、管理風格以及傳統和習慣的總和。 

　　企業文化包括三個層次：一為表層的企業文化，它是通過直觀的形象所表現出來的企業文化內涵，包括企業形象、企業產品形象、企業家和員工形象等；二為中間層的企業文化，通常表現為企業的制度規范，包括企業的組織形式、企業的規章制度、企業的生產方式、企業的道德風尚等；深層的企業文化是滲透在企業員工心靈中的一種精神動力，包括企業的價值觀、企業的經營哲學、企業精神、企業的目標追求等，它制約企業的中間層和表層文化，是企業文化建設的重點。 

　　充分整合各種資源創建直銷企業文化 

　　直銷企業文化建設是一個系統工程，需要考慮方方面面的因素：

　　1．整合行業精粹文化

　　任何一個行業都具有代表自己行業特色的典型行業文化，直銷行業也是如此。這種特色文化既是一個行業的標志，更是該行業內所有企業的共性特征之一。所以，直銷企業一定要學會努力去發掘和整合該行業各個具有核心競爭力企業的精粹文化。如安利公司的永續事業文化、生意文化；雅芳公司的專業系統文化、卓越品質文化；玫琳凱公司的使命文化、快樂文化等；完美公司的復制文化、合作文化等；天獅公司的學習文化、推崇文化等；它們不斷充實的文化一直在強勁地支持其企業穩健高效地發展。因此，直銷企業要想快速發展，就必須借鑒其發展過程中的綜合優勢。

　　2．符合時代發展趨勢 

　　任何一個企業的文化建設都不是處于孤立、封閉的時空環境下，因而其發展自然會受到諸多來自于當前所處的時代里諸多環境因素的影響。直銷行業的發展更是如此，它所處的這個時代的政策環境和市場環境正在發生著前所未有的變化。因此，在打造直銷文化的時候更應該把符合時代發展趨勢作為一個堅定不移的原則，在此基礎上努力做到“與時俱進”。 

　　3．考慮本企業情況 

　　每個企業在發展的過程中不僅積淀了一系列蘊含在企業思維、組織行為和公眾形象之中的企業文化，而且也形成了一系列獨具特色的企業優秀文化。因此，在打造文化時要發揮本企業的優勢并在此基礎上形成本企業更具競爭力的文化系統。 

　　4．考慮中國的傳統文化

　　企業文化是一個民族的文化傳統在企業中的發揚。相應的，通過企業文化，又折射出一個民族的文化傳統。所以，在打造企業文化時要考慮中國的傳統文化，如中華民族的勤勞、樸素、重道義、善良;中醫中的陰陽平衡、經絡暢通、氣血循環等養生之道等，可以對企業產生正面效應。 

　　直銷企業文化的核心——價值觀

　　直銷企業文化建設的首要內容是理念文化，它包括以下三個方面： 

　　1．使命文化 

　　所謂使命文化指的是企業、個人、團隊的終級行為目標是什么？每個企業、個人或團隊基于具體情況的不同對于此問題的回答也各不相同。一個沒有使命意識的人很難做成大事業，一個沒有使命意識的企業同樣很難有所作為。國際上有著百年基業并具有全球影響力的卓越企業通常都有自己的終級使命，它體現在企業的文化建設中，同時把它形成為企業的共同愿景，就像一顆啟明星，永遠照耀著企業前行的道路，并成為其奮進的目標。 

　　2．目標文化 

　　所謂目標文化指的是每個公司給自己的準確定位以及圍繞這個定位所形成的文化系統。其具體內容包括產業目標和行業目標。

　　3．價值觀文化 

　　企業價值觀是指企業及其員工的價值取向。簡言之，即對事物的判斷標準。價值觀就是企業或個人判斷事物的基本標準。有了統一判斷標準，員工才知道什么是重要的，什么是可有可無的；什么是該做的，什么是不該做的；什么是可貴的，什么是要拋棄的。所謂價值觀文化，指的便是影響人們行為模式的文化系統。 

　　直銷企業發展的根基——產品文化 

　　企業的產品是企業文化的凝固。企業產品的質量以及企業的質量意識反映企業文化的內涵，企業產品的設計反映企業的品位。 

　　1.卓越品質文化 

　　無論是誰，都喜歡高品質的東西，低劣品質和假冒偽劣不僅市場會拒絕接受，而且從業人員也會拒絕接受，一旦這種情況發生，就會使規劃的事業拓展不起來。因此，結合行業發展需求和個人成功創業需求，在企業的文化建設中必須推動卓越品質文化的建設，其通常包括產品的卓越品質和服務的卓越品質兩個方面的內容，它們二者共同構成企業在系統建設中卓越品質文化的主體框架。 

　　2．品牌文化 

　　品牌既是一種在長遠經營中的戰略，同時也是企業在開發市場和管理市場中的一種策略，在這種企業運營戰略和策略的結合中，就會產生企業的品牌文化。直銷企業要用品牌文化的架構和輻射來建立其對于市場成長的卓越影響力。這種做法不僅基于政策要求，更為重要的是基于市場成長策略的需求。通俗地講就是讓人們提起來這個產品，這個品牌就能想到這家公司。 

　　3.多元性文化 

　　伴隨著人們生活水平的日益提高，人們的需求也愈加多樣化。直銷企業經營產品必須要多樣化。我國直銷產品主要集中在保健食品、保健器材、化妝品和家庭日用品四大類上。 

　　4、高科技含量和獨特性文化 

　　高科技含量和獨特性一直是直銷產品與一般產品的最大區別之處。正是這種特性才需要用人員推銷的形式來銷售，而這也是直銷產品的最大賣點。

　　直銷企業發展的保障——管理文化 

　　在直銷企業的文化建設中，管理文化是其核心組成部分之一，主要包括如下內容： 

　　1．誠信文化 

　　企業要以公正、正直、誠實的道德規范來從事直銷事業以及評價企業和員工的行為，要調整企業與企業之間的競爭關系，防止不正當競爭；要調整企業與直銷員和顧客之間的關系，講究職業道德，維護直銷員和消費者權益；在員工與員工之間要形成良好的企業風尚。 

　　2．創新文化 

　　創新是企業保持可持續發展活力的源泉。創新文化的核心是創造，即在揚棄的基礎上揚長避短進行創造。它包括觀念創新、機制創新、方法創新、行為創新。

　　3．人本文化 

　　所謂“人本文化”實際上它是指在管理過程中執行的“以人為本”的管理思想。即在企業的管理過程中對自己的工作人員、團隊和顧客系統給予充分的人性化的關懷，并且在這種關懷的基礎上充分調動每一個人的工作積極性，發揮其內在的工作潛能。全球知名的企業，都在全力以赴地推進這種人本文化的管理。所以，人性化的管理已成為全球企業所遵循的一種新管理趨勢。 

　　4．制度文化 

　　沒有規矩就不能成方圓，任何一個組織的發展實際上都需要與之相匹配的制度來支持，否則就始終沒有辦法打造現代化的企業精神，形成嚴謹秩序。因此，用制度來進行組織和系統的管理已經成為全球企業通用的游戲規則。 

　　5．流程文化 

　　建設統一的流程和標準，并且在組織發展過程中嚴格地按照這種流程和標準去開展工作，就可以全面提升管理過程中的效能和品質，從而避免管理過程中因為人的個性化風格不同所帶來的隨意性和低效能的工作狀態。 

　　6．學習文化 

　　學習是通向未來惟一的護照，這對于諸多組織和個人已成為一個顛撲不破的真理。當今的世界，個體與個體、組織與組織、國家與國家之間不是簡單地去比實力的強弱，因為這并不能決定未來，而是比應對未來的策略和方法體系，比在全球經濟一體化背景下的創新能力、學習能力。學習是創新的源泉，學習文化的建設已越來越成為當今世界主流文化之一。 

　　7．永續事業文化 

　　今天的人們無論從事什么事業，在選擇的過程中一定希望這項事業能夠得以永續發展，這樣才能解除合作中的心理障礙和后顧之憂，一般人都害怕在選擇后遭遇企業的動蕩或者中途夭折。這一點在直銷行業尤為突出。在過去十多年中國直銷行業的運作史告訴我們，許多人因為在從事直銷事業的過程中遭遇短線運作而吃盡了苦頭，不僅在經濟上遭受了損失，而且心理上也遭受到打擊，面對直銷事業有嚴重的挫敗感。 

　　8. 法制文化 

　　所謂法制文化指的是企業在建造其銷售系統過程中應當自始至終表現出一種遵紀守法的形象。在時代發展的趨勢中，有一個很重要的趨勢就是各國家的法制建設日益健全，因此，企業在文化的建設中也必須加強法制文化的建設。 

　　直銷企業發展的手段——團隊文化 

　　團隊是直銷企業系統建設中的執行主體，它包括公司的經營管理團隊、市場上的經銷商團隊、直銷員團隊、公司的忠誠顧客團隊。團隊不斷地推動企業系統往前發展。因此，如何打造專業的團隊文化，便成為了直銷企業的一個重要課題。 

　　1.合作文化 

　　今天的世界已經不再是一個簡單的個人英雄主義時代，而是一個在各個層面根據組織的成長來展開全面合作的時代，因此合作文化實際上已經成為今天這個時代文化的支柱內容之一。全球都在講“合作與發展”。在直銷事業的發展中，由于它依托人際網絡來開展銷售活動，因此，該網絡中的個體合作精神的注入便成為其核心內容。沒有合作，直銷事業就無法推進。

　　2．關愛文化 

　　所謂關愛文化就是對廣大消費者、事業參與者的一種關心和愛護。一個組織如果把這種關愛作為企業理想的內核之一，那么其所折射出來的外在表現形態就是一種關愛文化。這種文化的力量在于能夠贏來良好的企業形象、良好的公眾口碑。 

　　3．推崇文化 

　　推崇文化就是在一項合作或者事業推進的過程中，參與者對這個事業平臺及周圍合作伙伴的由衷贊美和信賴。推崇是直銷企業系統建設中的重大法寶。它能有效傳播，能增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神以及凝聚力，能維護系統的有效秩序。 

　　4．復制文化 

　　復制既是在系統建設中被廣為運用的方法體系，同時也是系統文化建設中團隊文化的重要組成部分。所謂復制，其實就是模仿，不過這種模仿的程度必須達到100%。在安利等國際直銷企業中對復制文化的描述就是“簡單、易學、易復制”，由此可見直銷系統中復制文化的重要。 

　　5．生意文化 

　　直銷是什么？是一門生意。那么什么是生意文化呢？簡言之，就是在公司系統的建設中，要把企業與經銷商和直銷員的合作還原成一種各司其職、各負其責、各享其成的生意，以生意鏈條來清楚地界定營銷模式。 

　　6．快樂文化 

　　在一個人的奮斗歷程中始終做著兩件事：第一，追求快樂；第二，逃避痛苦。它們二者構成了人一輩子的心理追求。在直銷企業系統文化建設中，也必須導入快樂文化。所謂快樂文化，它具體包括：第一，建立快樂的人生態度、事業態度；第二，建立快樂的工作節奏和工作方法體系；第三，建立快樂與痛苦的共同分享機制；第四，建立在工作中尋找快樂、在自我實現中尋找快樂、在幫助他人中尋找快樂、在無私奉獻中9尋找快樂的精神理念系統。

　　直銷企業發展的動力——獎勵制度文化 

　　制度文化是直銷員選擇公司的重要參考因素之一。從學術角度分析，直銷企業獎勵制度的合理性標準有：零售與推薦并重；促使直銷員公平競爭；獎金來源明確，比例合理；允許退貨并有無因退貨期等。在獎勵制度的設計中要考慮公司因素、產品因素、競爭對手情況和直銷員要求等。 

　　直銷企業發展的方式——營銷渠道文化 

　　企業的營銷文化是指企業如何將產品銷售出去。它包括定位文化、產品文化、價格文化、渠道文化和傳播文化。 

　　營銷渠道文化就是指企業銷售產品的通路文化。營銷渠道有許多種，如代理制、批發制、零售制等，每種渠道還可以細分，如零售分為有店鋪銷售和無店鋪銷售，無店鋪銷售又可以分為直復營銷、直銷、自動售貨和購貨服務。 

　　直銷企業營銷渠道文化建設要具備兩個特點和一個目標。特點一是多元化，即綜合利用各種銷售手段來達到銷售目的。比如：代理制、連鎖經營、直銷、體驗營銷等；特點二是核心化，即在多種銷售方式中，必須選擇一種為核心銷售方式。一個目標是，要以充分實現顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費者權益為目標，在消費者和企業之間達到共生共贏。 

　　直銷企業發展的途徑——營銷傳播文化 

　　企業良好的文化必須通過一定的途徑傳播出去，讓外界知道。這些途徑有：工具流系統（包括企業內刊、書籍、專門手冊、聲像資料）、網站系統、會議系統、教育培訓系統、企業外部傳媒系統等。打造良好的傳播渠道是企業文化建設的重要內容。