直銷立法給安利帶來新突破

　　——訪安利（中國(guó)）總裁黃德蔭

　　走過近十年漫漫風(fēng)雨路，盡管安利（中國(guó)）公司在中國(guó)已獲獎(jiǎng)無數(shù)，但近日，當(dāng)安利與那些遭遇迥異的業(yè)界“巨頭”通用、索尼、大眾等一同榮登“２００４中國(guó)最具影響跨國(guó)企業(yè)”榜時(shí)，安利（中國(guó)）總裁黃德蔭先生還是倍感欣慰。他表示，安利看重這頂最新的桂冠，因?yàn)檫@表明：“安利已經(jīng)走出了傳銷和欺騙的陰影，在中國(guó)消費(fèi)者中確立了誠(chéng)實(shí)守信的健康形象，并且真正贏得了社會(huì)的尊重和認(rèn)同。”安利上榜之際，正值備受矚目的《直銷法》的推出進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，記者就安利在中國(guó)的直銷之路采訪了黃德蔭。

　　中國(guó)之路不平坦

　　在魚貫而入的外商投資企業(yè)中，從沒有一家跨國(guó)公司的“中國(guó)之行”像安利那樣充滿著曲折和爭(zhēng)議：一邊是接二連三的巨額投資和日益擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，一邊是疑慮重重、甚至有些灰頭土臉地低調(diào)行事；一邊是銷售業(yè)績(jī)的一路飆升和營(yíng)銷隊(duì)伍的成倍增長(zhǎng)，一邊是神秘、不解、質(zhì)疑始終如影相隨。

　　鮮明的反差，折射出企業(yè)成長(zhǎng)的跌宕與經(jīng)歷的坎坷。而安利作為全球最大的直銷公司之一，其活力來自直銷，而危機(jī)也源自直銷。

　　１９９８年４月，一紙傳銷禁令，使開業(yè)剛剛?cè)�年的安利（中�?guó)）如遭當(dāng)頭棒喝。那時(shí)，隨著國(guó)際性直銷公司接踵到中國(guó)發(fā)展，一些打著直銷旗號(hào)的詐騙公司四處招搖撞騙。為根除傳銷欺詐，中國(guó)政府頒發(fā)禁令，在全國(guó)范圍內(nèi)禁止傳銷（包括直銷）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。一夜間，安利在內(nèi)地的數(shù)十個(gè)分公司、上千名員工立即停止工作，之后的３個(gè)月，每月意味著千萬元人民幣的利益損失，與中國(guó)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的安利亞太公司股票，在紐約股市應(yīng)聲縮水２０％。

　　“最艱難的還是消費(fèi)者的誤解，”黃德蔭說：“在當(dāng)時(shí)的混亂狀況下，他們分不清‘安利’與詐騙的區(qū)別，認(rèn)為安利就是傳銷、是詐騙，而詐騙就是洪水猛獸。”

　　轉(zhuǎn)型成功絕處逢生

　　面對(duì)突如其來的風(fēng)暴，已是進(jìn)退兩難的安利公司制訂了“不慌不亂、不離不棄、不要自亂陣腳”的基調(diào)，“既然選擇了中國(guó)市場(chǎng)，就不要輕言放棄。”當(dāng)年７月，安利在中國(guó)的“店鋪加雇傭銷售代表”的轉(zhuǎn)型模式得到政府許可，企業(yè)得以絕處逢生。

　　對(duì)于當(dāng)年的驚濤駭浪及之后的鳳凰涅，黃德蔭愿意分享危機(jī)處理的經(jīng)驗(yàn)：“一是要‘眼觀六路，耳聽八方’，對(duì)企業(yè)內(nèi)外的情況了如指掌；二是要善于溝通，政府、媒體、消費(fèi)者、員工，方方面面都要溝通，擺出事實(shí)，闡明主張，給人以信心和信任；三是及時(shí)應(yīng)變，遵紀(jì)守法不能變。”

　　鮮花與毒草一起瘋長(zhǎng)，安利（中國(guó)）用“店鋪加銷售員”的變革，顛覆了沿用幾十年的傳統(tǒng)，也度過了“生存還是毀滅”的危機(jī)，使中國(guó)市場(chǎng)一躍而為安利在全球最大的市場(chǎng)。

　　“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)”

　　進(jìn)入２１世紀(jì)，如今的安利（中國(guó)）已是一家年銷售百億元級(jí)、年增幅５０％的業(yè)界“大鱷”。從喧囂—沉寂—復(fù)蘇，其特立獨(dú)行的經(jīng)營(yíng)之道和令人咋舌的業(yè)績(jī)也證明，在中國(guó)，規(guī)范的直銷作為傳統(tǒng)流通方式的有益補(bǔ)充，同樣是一種富有生命力的營(yíng)銷模式。在直銷立法的前夜，自稱“保持一顆平常心”的黃德蔭說：“我們會(huì)一如既往地尊重中國(guó)國(guó)情，配合政府管理，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。”

　　“適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要、配合政策法規(guī)的要求，都是企業(yè)發(fā)展所必須遵循的原則。”黃德蔭認(rèn)為，直銷立法不僅不會(huì)對(duì)守法企業(yè)帶來任何傷害，至少在兩個(gè)層面上還會(huì)帶來思想觀念和行為意識(shí)的突破：立法將明確劃分正當(dāng)直銷與金字塔詐騙的區(qū)別，首次以立法的形式確認(rèn)直銷在中國(guó)合理且合法的存在；注冊(cè)的直銷公司及其營(yíng)銷人員將以合法而非灰色的身份堂堂正正地做生意。

　　然而，一個(gè)顯而易見的變化是，隨著直銷立法和市場(chǎng)的開放，世界知名的直銷公司都紛紛表示將步安利后塵，在中國(guó)市場(chǎng)搶一杯羹。作為全球直銷業(yè)的代表和最早獲得準(zhǔn)入直銷經(jīng)營(yíng)的外資企業(yè)，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)先行一步的安利已無法避免后來者的挑戰(zhàn)。

　　“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步！”黃德蔭說，每個(gè)企業(yè)無論身處怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，都要面臨變化和競(jìng)爭(zhēng)。而立法可以讓整個(gè)行業(yè)在有規(guī)有矩的環(huán)境下經(jīng)營(yíng)，依據(jù)游戲規(guī)則，在公開公平、健康有序的市場(chǎng)里靠綜合實(shí)力和能力作競(jìng)爭(zhēng)。他表示，安利在海外運(yùn)營(yíng)四十多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，以及在中國(guó)市場(chǎng)取得的成功，使安利對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)毫無懼色。

　　不拘一格創(chuàng)新

　　作為應(yīng)對(duì)之招，有備而來的安利近年已經(jīng)作出了迎合市場(chǎng)和中國(guó)消費(fèi)習(xí)慣的一系列舉措：作為直銷業(yè)的鼻祖，安利（中國(guó)）一改直銷企業(yè)不做或極少做廣告的慣例，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、影視明星代言，在熒屏報(bào)紙頻頻露面，在城市高架道、小巷上迎風(fēng)招展，廣告投入已占銷售額的１．５％，今年更將加大到２．５億元的投放力度；與直銷的傳統(tǒng)形式反道而行，安利遍布全國(guó)各地的１４０家店鋪，明亮的店堂、明碼標(biāo)價(jià)的貨物，成為一度在中國(guó)人心目中不登大雅之堂的直銷企業(yè)一塊塊看得見摸得著的服務(wù)招牌和形象品牌；隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)銷人員的劇增，嚴(yán)格規(guī)章、網(wǎng)上培訓(xùn)……安利對(duì)人才的管理培訓(xùn)也日益走向系統(tǒng)化和專業(yè)化。在

　　生產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，落戶浦東張江、將于今春?jiǎn)��?dòng)運(yùn)營(yíng)的上海研發(fā)中心，是其繼美國(guó)本土外的第三個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，將專注于天然中草藥、生物科技、基因技術(shù)等產(chǎn)品的研發(fā)，從使其產(chǎn)業(yè)鏈更貼近高增長(zhǎng)市場(chǎng)。

　　“在運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面齊頭并進(jìn)，我們對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)充滿信心，”黃德蔭說。而在這不尋常的動(dòng)向背后，是不拘一格的創(chuàng)新。

　　傳遞愛心回饋社會(huì)

　　從風(fēng)雨中一路走來，與營(yíng)業(yè)額同步增長(zhǎng)的是安利不斷提升的知名度和美譽(yù)度，最新的調(diào)查數(shù)據(jù)分別達(dá)到了７８％和８９％。“最佳愛心企業(yè)”、“最受贊賞企業(yè)”、“中國(guó)十大品牌”，一個(gè)個(gè)接踵而來的榮譽(yù)讓人們重新認(rèn)識(shí)了作為企業(yè)公民的安利。

　　此次，當(dāng)黃德蔭站在上海大劇院星光熠熠的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，他的心中不無激情：“就在此時(shí)，安利的環(huán)保日用品正伴隨著中國(guó)科考隊(duì)員進(jìn)行著南極冰蓋的探索；由安利雅姿獨(dú)家贊助的經(jīng)典音樂劇《劇院魅影》正在樓下的劇院美麗呈現(xiàn)；由安利參與的中國(guó)首次清掃珠峰帶下的垃圾剛剛結(jié)束清理和銷毀；復(fù)旦、清華、人大等１２所著名高校組建的‘安利研究生支教團(tuán)’正在西藏、西海固等貧困地區(qū)傳授知識(shí)，傳播文明。３個(gè)月后，即將迎來在中國(guó)十歲生日的安利將在中國(guó)植下第１００萬棵樹。”

　　２００４年６月，安利旗下的紐崔萊品牌與“Ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ探索頻道”聯(lián)合推出了長(zhǎng)達(dá)６０分鐘的“營(yíng)養(yǎng)探索之旅”專題片，通過探索頻道的全球網(wǎng)絡(luò)播出，成為寓教于樂、“教育營(yíng)銷”的經(jīng)典教材。而安利領(lǐng)銜的倡導(dǎo)全民健身的“活力健康跑”，已經(jīng)連續(xù)舉辦了三年，參與人數(shù)超過了２０萬人，成為流淌在中國(guó)城市的一道清新的風(fēng)景。

　　十年中，在累計(jì)納稅近１００億元的同時(shí)，安利已投入了１億元巨資，用于兒童、健康、環(huán)保等方面的公益事業(yè)，開展活動(dòng)逾１１００多項(xiàng)。對(duì)于一擲億金的慷慨，黃德蔭強(qiáng)調(diào)：“作為一個(gè)營(yíng)業(yè)額超過百億元的跨國(guó)公司，作為一個(gè)有著歷史使命感和現(xiàn)實(shí)責(zé)任感的企業(yè)，我們有義務(wù)和意愿?jìng)鬟f愛心，回饋社會(huì)。”與改革開放的中國(guó)和邁向小康的中國(guó)人民同行，“摸著石頭過河”的安利顯然已經(jīng)跨越崎嶇，找到了健康有序的發(fā)展空間，成為影響著行業(yè)變革和時(shí)代節(jié)奏的領(lǐng)航員。“中國(guó)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予我們機(jī)會(huì)和選擇，相信在直銷立法正式實(shí)施后的時(shí)候，我們會(huì)走得更加自信和穩(wěn)健，”黃德蔭說。