直銷商業(yè)模式考量7標準

    《全國打擊傳銷專項行動》的實施，標志著在未來一年中，未經允許的直銷行為都將被嚴打，種種跡象表明直銷市場將面臨著大變局。為此，直銷企業(yè)要合法合規(guī)，又要保持自身的競爭力，就必須要創(chuàng)新，其中，商業(yè)模式創(chuàng)新顯得格外重要。 

    商業(yè)模式決定直銷企業(yè)的成敗，好的商業(yè)模式必將讓直銷企業(yè)獲得傲視群雄的競爭力！這一理念越來越多地得到業(yè)界的認同。能否打造出色的直銷商業(yè)模式，是中國直銷企業(yè)決勝未來的關鍵所在，也是當前直銷轉型改革的重中之重。可以說，直銷企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，將是直銷企業(yè)現(xiàn)在生存、未來競爭的核心，它決定直銷企業(yè)能夠走多遠、走多久。 

  

    何為直銷商業(yè)模式？ 

    成功的商業(yè)模式，是每一個直銷企業(yè)都追循的。那么，到底什么是直銷商業(yè)模式呢？ 

    商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。也可以說，商業(yè)模式是企業(yè)的盈利模式，包括企業(yè)實現(xiàn)獲利的各種內外部因素及其之間的相互關系。直銷商業(yè)模式，就是直銷企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯，它能保障直銷運營過程中各個層面的利益，如不危害國家利益、社會利益，滿足消費者利益等等。 

    眾所周知，直銷相對于傳統(tǒng)營銷，它的優(yōu)越性，在于節(jié)省了中間層，給經銷商、直銷員、消費者帶來切實的利益，調動了他們的積極性，從而讓整個組織處于一個快速發(fā)展的狀態(tài)。因此直銷企業(yè)創(chuàng)造的價值，不僅包括給投資者（企業(yè)老板、股東等）創(chuàng)造的價值，還包括為消費者、直銷員、經銷商創(chuàng)造的價值，以及為內部員工乃至為國家及整個社會創(chuàng)造的價值。 

  

    直銷商業(yè)模式面臨的形勢 

    雖然直銷商業(yè)模式的定義比較清晰，然而打造出一個出色的商業(yè)模式，還是有很大的難度。一方面在于直銷雖然已經立法，獲得國家的認可，卻還不成熟，很多理論和規(guī)律有待總結，正處在探討和摸索的初級階段。其次，我國允許的直銷商業(yè)模式，是一種極具中國特色的直銷模式，不能照搬海外直銷模式，需要大膽創(chuàng)新、整合、突破。第三，商業(yè)模式涵蓋了直銷企業(yè)運營的各個層面，如企業(yè)管理、生產研發(fā)、教育培訓、市場拓展、售后服務、物流配送及資源整合等，需要從一定高度、全面地考察企業(yè)，是隨著發(fā)展逐漸完善的理論和操作體系。第四，在我國，直銷企業(yè)打造的商業(yè)模式，在保障自身價值的同時，能夠很好地和法規(guī)政策接軌，不偏離企業(yè)目標，又不與政策法規(guī)相沖突。 

    當前直銷企業(yè)打造出了很多種商業(yè)模式：“返利經濟”模式、“特許經營”模式、“連鎖加盟”模式、“會議營銷”模式、“員工制”模式、“經銷商”模式等，這些模式一定程度上是比較成功的，在規(guī)避相關直銷法規(guī)管理的同時，保護了部分群體的利益。但是并不是所有的直銷企業(yè)所有的商業(yè)模式都比較優(yōu)秀，像業(yè)界存在的滾動制度、循環(huán)制度，以及一些企業(yè)鼓吹的“股份制”商業(yè)模式，卻是一種以欺詐、斂財為目的的非法商業(yè)模式。 

  

    直銷商業(yè)模式的考量標準 

    每一種模式，它的好與壞，都有一個考量的標準，直銷商業(yè)模式也不例外。有人認為，直銷商業(yè)模式既然是直銷企業(yè)創(chuàng)造價值的流程，判斷其優(yōu)劣的標準就應該是創(chuàng)造價值的效率和大小。這句話并不全面，這只是直銷商業(yè)模式考量的標準之一。分析目前直銷企業(yè)采用的商業(yè)模式，我們就能發(fā)現(xiàn)，它們在以下幾個方面具有不可比擬的獨特競爭力。 

    一、創(chuàng)新性標準 

    我國直銷面臨的嚴峻形勢，要求直銷商業(yè)模式必須創(chuàng)新。不創(chuàng)新，意味著不能適應直銷相關法規(guī)，就會被直銷市場所淘汰。 

    創(chuàng)新有很多種，如技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、管理方法創(chuàng)新以及商業(yè)模式創(chuàng)新等。 

    直銷資深專家張進成先生認為：一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術上的突破，可以是在某一個環(huán)節(jié)的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆，它貫穿于企業(yè)經營的每一個過程，也就是說，在直銷企業(yè)每一個經營環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新，都可能讓企業(yè)的商業(yè)模式變成一種新的成功商業(yè)模式。 

    直銷資深專家張進成先生指出：依據直銷商業(yè)模式中的創(chuàng)新元素，創(chuàng)新有以下幾種：原始性創(chuàng)新、綜合集成創(chuàng)新、移植轉化創(chuàng)新、跟隨模仿性創(chuàng)新、技術突破性創(chuàng)新等，每一個商業(yè)模式的創(chuàng)新，并不是只能包含有一種創(chuàng)新元素，可能是多個創(chuàng)新元素的集成融合，如如新的“員工制”、仙妮蕾德的“特許經營模式”、安利推出的新政等都具有移植轉化創(chuàng)新、綜合集成創(chuàng)新等特點。 

    當前直銷市場形勢嚴峻，創(chuàng)新的商業(yè)模式已成為直銷企業(yè)能夠生存立足的先決條件，來不得半點馬虎，否則，輕則傷其企業(yè)皮毛，重則導致企業(yè)倒閉，崩盤。 

    直銷企業(yè)如何創(chuàng)新商業(yè)模式呢？ 

    著名直銷專家禹路先生認為： 

    1、組建跨職能部門的商業(yè)模式創(chuàng)新團隊（直銷員、經銷商和團隊領導人可適當?shù)膮⑴c）。 

    2、理解現(xiàn)有商業(yè)模式環(huán)境（直銷環(huán)境）和未來我國直銷的發(fā)展趨勢。 

    3、選擇直銷市場的商業(yè)模式進行分析、測試、評估。 

    4、產生商業(yè)模式創(chuàng)意并開發(fā)商業(yè)模式原型，選擇最具市場前景和現(xiàn)實的商業(yè)模式。 

    5、根據商業(yè)模式，重新規(guī)劃組織結構、流程和支撐技術。 

    6、選擇正確的人選實施。 

    7、建立相應的管理體系進行新的商業(yè)模式運營。 

    8、對新的商業(yè)模式進行評估，確保從新的商業(yè)模式設計中得到回報。 

    二、贏利性標準 

    由于不同直銷企業(yè)在模式選擇上的不同側重，呈現(xiàn)出多樣性、獨特性等特點。有的偏重于資源整合，有的偏重于營銷，有的偏重于資本。但不管怎樣，贏利性標準是商業(yè)模式的核心考量標準。 

    創(chuàng)新直銷商業(yè)模式，強調的是在充分的市場競爭中，直銷企業(yè)憑借其獨到的特點，成功進入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時間，創(chuàng)造出長期持續(xù)的、高于直銷行業(yè)平均水平的利潤。達不到贏利性標準的商業(yè)模式，是一個不成功的商業(yè)模式。 

    直銷條例嚴禁團隊計酬，并規(guī)定個人獎金比例撥出不超過30%，給直銷商業(yè)模式提出了新的要求。為此，要保證企業(yè)正常利潤的前提下，如何確保經銷商、直銷員的利益，是直銷企業(yè)創(chuàng)新模式的重中之重，它直接影響市場的積極性和新進人才的凝聚力、戰(zhàn)斗力。 

    根據贏利性的兩個特點，直銷商業(yè)模式可分為兩種：一種是追求時效的快速贏利模式，另一種注重于長遠的持續(xù)贏利模式。 

    直銷曲折發(fā)展15載，業(yè)界心態(tài)相對比較浮躁，快速致富成為相當一部分人選擇直銷的核心動力。在這種局勢下，直銷企業(yè)要生存發(fā)展，商業(yè)模式就要迎合這一部分人的心態(tài)，能夠保證賺錢的基本速度，讓經銷商、直銷員看到希望，吸引這些人的加盟發(fā)展，形成較強的市場整合力。另一方面，在有了基本速度的同時，很多經銷商、直銷員還希望能夠長期運作下去，這就要求直銷企業(yè)的商業(yè)模式能夠持續(xù)、比較穩(wěn)固的發(fā)展，既快又平還穩(wěn)，這是市場對商業(yè)模式的要求。而快速和穩(wěn)當是一對矛盾，如何處理好這一對矛盾，是直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式需要考慮的問題。 

    三、客戶價值挖掘標準 

    直銷追求的是人脈即財脈，講究的是消費者、業(yè)務員、經營者三位一體，是一個整合人才的事業(yè)。客戶價值挖掘，是直銷企業(yè)除了贏利能力外，關注的另一核心競爭力。 

    俗話說客戶就是市場，消費者永遠是直銷界的中心。對于直銷企業(yè)，暫時的贏利或虧損都是正常的。安利剛進入中國時，為一舉打開市場，前幾個月不惜花成本虧損，以此來挖掘客戶價值，到2005年，在中國業(yè)績達到了176億。因此一個具有成功模式的企業(yè)并不是不會虧損，而是虧損之后卻有能力站起來，發(fā)展地更好。相反一些不注重直銷商業(yè)模式，靠炒作、欺詐等紅極一時的企業(yè)，往往因后勁不足而走向死亡，這種例子遍地都是。 

    星巴克總裁曾經說，“星巴克最重要的兩個元素，就是‘分享’和‘體驗’。”星巴克就是這樣通過分享和體驗模式來挖掘客戶價值，獲得成功的。 

    服務好客戶，就是服務好市場；挖掘客戶價值，收獲更大的市場回報，這已成為市場的一個潛規(guī)則。而且目前到未來一段時間內，中國直銷走的是單層次路線，禁止團隊計酬，挖掘終端客戶價值更是至關重要。為此，商業(yè)模式要充分體現(xiàn)客戶價值挖掘功能。 

    四、風險控制標準 

    每個企業(yè)每個階段，都會遭遇風險，直銷企業(yè)更是如此。一個好的直銷商業(yè)模式，在確保贏利的同時，還要經得起風險的，抗風險能力是一項極其重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。直銷企業(yè)在從事經營的過程中，會遭遇政策風險（如政府打擊）、行業(yè)風險（如98禁傳）、人才風險（如高層跳槽）、市場風險（如市場崩潰）、財務風險（如資金流跟不上）、模式風險等，并且，因直銷本身的特點，其遭遇的風險更加險惡，稍一不慎，可能會讓企業(yè)失敗。 

    業(yè)內有部分企業(yè)混水摸魚，對外大力鼓吹其“循環(huán)、滾動”等模式的“優(yōu)點”：賺錢快，投資一分回報十倍等，而這正是政府視為傳銷的行為，這種模式抗風險的能力可想而知。 

    并且中國直銷雖然有相關規(guī)定出臺，但是底下工商部門自由裁量權偏大，難免會因人為原因造成直銷企業(yè)額外的經營成本。為此，直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式要注意，要和傳銷、變相傳銷、非法直銷錯開關系，不能有一絲一毫的牽連，不能讓人聯(lián)想到有非法直銷、傳銷、變相傳銷的懸疑。能夠預防未知的風險，讓企業(yè)擁有足夠轉寰的余地，采用這樣商業(yè)模式的直銷企業(yè)才會能穩(wěn)步生存和健康發(fā)展。 

    五、后續(xù)發(fā)展力 

    直銷企業(yè)追求的是不單是利潤，還追求持續(xù)贏利能力。作為實現(xiàn)直銷企業(yè)目標的最重要工具——商業(yè)模式，也要求有相應的后續(xù)發(fā)展力。業(yè)界這樣形容企業(yè)后勁不足的：各領風騷三五年。根據相關調查發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)的平均壽命只有3.5年，而其主要原因就在于心態(tài)的不平衡，急功近利，不注重企業(yè)的后續(xù)發(fā)展力、企業(yè)模式的后續(xù)發(fā)展更新。 

    后續(xù)發(fā)展力，不僅指的是利潤的可持續(xù)增長，還包括經營模式的更新和支持。像安利、雅芳、玫琳凱，它們能夠走到現(xiàn)在很大一方面就在于它的管理模式、經營模式的后續(xù)發(fā)展力和適時創(chuàng)新。 

    好的模式不是靠抓住偶然的機會，“一不小心”成功的。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經不起時間考驗的。“一招鮮、吃遍天”也要找到得到這樣機會的核心邏輯，完善企業(yè)的商業(yè)模式。 

    直銷企業(yè)在創(chuàng)新模式的時候，一定要把模式的后續(xù)發(fā)展同企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃相結合，根據企業(yè)目標不斷地完善，讓模式能夠持續(xù)進階，而不至于出現(xiàn)斷層和缺層。根據晨訊直銷專題研究部門分析：根據中國法規(guī)的修訂規(guī)律，一個法規(guī)從制定到修改，至少需要5年的時間消化（有時還更長），多層次在中國短時間是很難開禁的。為此，直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式時，一定要考慮到商業(yè)模式至少能沿用到2010年。 

    六、整體協(xié)調性 

    一個直銷企業(yè)的成功，并不只是某一系統(tǒng)的成功。它需要產品系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等多個系統(tǒng)的配套和支持。可以說，它是一個整體工程，缺了某一環(huán)節(jié)都不行。 

    直銷商業(yè)模式，是在直銷企業(yè)內部進行資源的有機整合，與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內外匹配、行之有效的模式。它并不是玩味模式，至少要滿足兩個必要條件：第一，必須使企業(yè)的模式在總體上保持為一個有機的整體；第二，模式的子模式之間必須有內在聯(lián)系，這個內在聯(lián)系把各組成部分有機地關聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。 

    實現(xiàn)1+……+1（N個1相加）>N，是商業(yè)模式所追求的結果。只有這樣，才能在調動各層面積極性的同時，發(fā)揮出各部門、各系統(tǒng)最大的效率。為此創(chuàng)新模式不能顧此而失彼。 

    七、行業(yè)領先性 

    創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)的需要，也是行業(yè)的需要。適者生存，不進則退的法則要求直銷企業(yè)要適應社會，在殘酷的競爭中處于領先地位。這必然要求直銷企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，具有獨到的、強大的行業(yè)競爭力，能夠讓企業(yè)占領行業(yè)領先地位。否則，就沒有創(chuàng)新的必要。 

    在當前的直銷現(xiàn)狀下，直銷企業(yè)吸引人才有幾大方面：產品質量、獎金制度、企業(yè)實力、領導品質、配套服務等，而這都包含在商業(yè)模式涉及范圍之內。換句話說，直銷企業(yè)的競爭不同于其他傳統(tǒng)企業(yè)的競爭，它注重產品競爭的同時也非常注重模式之爭。 

    好的商業(yè)模式是直銷企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢之源，商業(yè)模式的建立和維護、創(chuàng)新，對于確立直銷企業(yè)的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。 

    專家建議：在操作實踐中要注意：一個優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的，在實踐中也不是一成不變的。一方面一個優(yōu)秀的商業(yè)模式需要在實踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯而會變得日益完美；另一方面，一個已經十分完美成熟的商業(yè)模式也許會隨著產業(yè)環(huán)境和競爭態(tài)勢發(fā)生了變化而顯得不再適應，因此需要進行新的設計和調整。 

    筆者提醒： 

    直銷企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的過程中，可以請直銷行業(yè)專家來參與和評估。最后衷心希望直銷企業(yè)能夠創(chuàng)新出一套適合企業(yè)自身現(xiàn)況、適應于直銷大環(huán)境的好商業(yè)模式，走的更好。 

  

    編者按： 

    “商業(yè)模式創(chuàng)新”是如今很多直銷企業(yè)關注的焦點，但是直銷企業(yè)該如何在商業(yè)模式上進行創(chuàng)新？直銷商業(yè)模式創(chuàng)新的核心要點是什么？如果您面臨這方面的困擾，歡迎與筆者進行探討。 

    周于集：致力于直銷行業(yè)的探討和摸索，歡迎廣大直銷愛好者來電來信共同探討直銷業(yè)的發(fā)展。